EP8｜六度分隔是真的，只是有 71% 的人根本沒連上——而被省略掉的永遠是分母

BNI PODCAST ‧ EP 008

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集在做一件很罕見的事：一個產業的代表人物，親手拆掉了這個產業最好用的行銷素材。

他先問了一個問題

「你覺得聖誕老人、復活節兔子，還有六度分隔，這三個有什麼共同點？」

而答案是：

「全世界的人都相信它們。而恐怕，它們都是迷思。」

而他先把「對的部分」講清楚，這一點很重要

六度分隔源自史丹利·米爾格蘭在一九六〇年代末到七〇年代初做的「小世界實驗」——把資料夾或信件，從一群人手中，設法傳給另一個地方的某位他們不認識的特定人物。

而米斯納說：

「結果發現，那些最終送達正確對象手上的資料夾，平均經過五到六個連結。

這件事我完全沒有意見。那部分是真的。」

而問題出在後面那一句

「但這個『我們全都由六度相連』的概念，有一個小問題——

那就是：米爾格蘭所有研究裡，絕大多數的人，資料根本從來沒有送到。」

而數字是這樣的

在米爾格蘭最成功的一次研究裡：發出了 217 條鏈，實際完成 64 條。

成功率 29%。

也就是說：

29% 的人平均六度可達。而 71% 的人，根本沒有連上。

而米斯納特別替米爾格蘭說了一句公道話，而那句話才是這一集最值得學的地方

「老實說，就我直接讀到的資料，我不認為是他把那件事漏掉的。他把他的資料直白地報告了出來。

而是後來寫這件事的人，幾乎都把那個重要的部分留下沒講。」

而這件事本身，比六度分隔更值得學

一個發現被扭曲，往往不是造假。是「轉述時的省略」。

而省略的規律非常一致：

省掉的永遠是分母。

請看這個句型，你每天都會遇到

「成功的人有九成都早起。」

而這句話的分母是「所有成功的人」。而沒有人告訴你「所有早起的人」裡面有幾成成功。

而後面那個數字，才是你真正需要的那個。

所以看到任何一個漂亮的比例時，第一個問題永遠是同一句

「這是誰除以誰？」

而在做生意這件事上，最常被省略的分母是：

「試過但沒成功的人。」

而他們不會出現在任何一場分享會上。因為沒有人請他們上台。

而米斯納提到的另一個數字，是本集最重的一句話，而它很容易被略過

「他做了很多次。而其中一個研究，只有不到 5% 的人接通了。

那是一個在他的檔案裡被發現的、未發表的研究。」

請注意這個訊息的形狀

最成功的那一次是 29%。而有一次是 5%。

也就是說：這個現象的變異極大。

而「29%」本身，也是一個被挑選出來的數字——它是最好的那一次。

而值得記一筆的是：米斯納把 5% 那個也講了

雖然它對他的論點沒有任何幫助。

而一個願意把對自己不利的數字一起講出來的人，他講的其他數字才有重量。

而從 5% 到 29% 這個跨度，有一個很硬的實務推論

如果條件會讓成功率在 5% 到 29% 之間擺盪——

那「找對人」的重要性，遠高於「多試幾次」。

而在引薦上，這意味著一件很不平均的事

你的引薦，絕大部分會來自極少數人。

所以正確的做法不是平均對待所有人，是找出那幾個人，然後加倍投入。

而多數人做的是相反的

把時間平均分配。

因為那樣感覺比較公平，而且不需要做判斷。

（劉潤點名過三個常見的統計謬誤：「這三個統計謬誤是基本比率謬誤、辛普森悖論和倖存者偏見。」（《底層邏輯2》P259）——而六度分隔這個傳說，三個幾乎都佔到了。）

而米斯納為什麼要拆自己的招牌？他給了兩個理由

他自己也知道這很奇怪：「聽眾一定會納悶——為什麼一個把大半職業生涯都投入商業人脈的人，要來講這個標誌性概念的罩門？」

而第一個理由是：

「因為我相信，它創造了一種自滿。

『每個人都必然和地球上其他人由六度相連』這個想法，給了一些人一種錯誤的期待。它讓他們陷入一種感覺：不管我做什麼，那個連結遲早都會發生。」

而他舉的例子很具體

「我遇過人脈技巧非常差的人。而他們會說：『沒差啦，我可以搞定，我們都只差六度。』

而我心裡想的是：這個人完全沒有任何人脈技巧，而他以為他可以連上比爾·蓋茲。那不會發生。」

而這給了一個很好的判斷標準，值得推廣

判斷一個說法要不要拆掉，不是看它對不對，是看它會讓人做什麼。

而由此得到一個不太直覺的排序：

一個大致正確、但會讓人停止行動的說法，比一個不完全正確、但會讓人開始行動的說法更危險。

而多數人不敢拆掉對自己有利的說法

而願意拆的，通常是因為他發現了一件事：

那個說法，正在傷害他真正在賣的東西。

因為如果連結是自動的，那訓練就沒有必要。

而主持人 Frank 的那段自白，是一個很誠實、也很常見的誤診

「我以為我算是一個蠻好相處的人，所以我以為我可以『被動地』變成一個好的人脈經營者。

直到我真的開始投入，我才發現這是一項需要發展的技能。它需要練習和訓練。」

而「被動地變成」這幾個字，值得單獨挑出來

因為它揭露了一個非常普遍的假設：

把「性格特質」當成「能力」。

而它們是不同的東西

性格決定你做這件事舒不舒服。

能力決定你做完之後有沒有結果。

而一個外向的人參加完一場活動，會覺得很愉快——然後什麼都沒發生。而他通常會以為那是別人的問題。

所以真正該問的檢查題，不是「我今天聊得開不開心」

是：

「我今天多了幾個可以在三個月後打電話的人？」

而後面那個數字，通常是零——即使前面那個是滿分。

（《美好人生》裡有一句話值得放在這裡：「他的成功來自苦讀，而非靠天賦。」（P044））

而最後那個結論——「你可以成為那 29%」——需要一個補充

米斯納說：「這很重要，因為它代表這是一種可以被習得的技能。透過定期的訓練和教練，人們可以發展人脈技能、增加連結，成為那大約 29% 的一份子。」

而這個推論裡，有一個小小的跳躍值得指出來：

「有些人比較會連結」，不必然等於「連結能力可以被訓練」

它也可能是位置造成的——有些職業天生就會經過很多人。

而我認為這個跳躍是值得原諒的，因為兩者其實可以並存。

而更重要的是：位置本身，也是可以選擇的。

而這給了一個比「多練習」更有效的做法

如果連結能力有一部分來自位置——

那最有效的動作不是練社交技巧，是「換到一個會經過很多人的位置」。

而這正是「去接一個職務」和「在櫃檯掛一個名片架」背後同一件事：與其改變自己，不如改變自己所在的節點。

所以本週最值得問自己的一句話是

「在我這一週的行程裡，有哪一個時段是『會遇到我不認識的人』的？」

如果一個都沒有——

那不管你的技巧多好，它都沒有地方可以用。

法規邊界：引用數據這件事，比想像中有責任

這一集的核心是「數據被轉述時走樣」。而在台灣，引用數據做生意有幾條線。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

數據本身多半不受著作權保護，但表達受保護。《著作權法》第 9 條規定，下列各款不得為著作權之標的：憲法、法律、命令或公文；中央或地方機關就前款著作作成之翻譯物或編輯物；標語及通用之符號、名詞、公式、數表、表格、簿冊或時曆；單純為傳達事實之新聞報導所作成之語文著作；依法令舉行之各類考試試題及其備用試題。所以「引用一個數字」通常沒事，「整段照抄別人的分析」是另一回事。

而拿數據去損人信用，有刑責。《刑法》第 313 條規定，散布流言或以詐術損害他人之信用者，處二年以下有期徒刑、拘役或科或併科罰金；以廣播電視、電子通訊、網際網路或其他傳播工具犯前項之罪者，得加重其刑至二分之一。「同業的滿意度只有三成」這種話，講之前要有依據。

而用不實資訊促成的交易，可能被撤銷。《民法》第 92 條規定，因被詐欺或被脅迫而為意思表示者，表意人得撤銷其意思表示。拿一個被掐頭去尾的統計去促成簽約，風險落在提供資訊的那一方。

而醫療機構的網路資訊，另有規範。《醫療機構網際網路資訊管理辦法》第 3 條就醫療機構得刊登之網際網路資訊內容項目定有規定。統計數字、成效比例、療程比較——在我的行業裡，能不能放、怎麼放，都有明文，不是行銷判斷而已。