EP11｜「跟著你的錢走」——你的付款紀錄，是一份已經被驗證過的人脈清單

BNI PODCAST ‧ EP 011

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是督導 Sam Schwartz，主題是新分會的核心小組。而中間 Sam 問了一個所有人都會問的問題——「這些新成員，到底要去哪裡找？」

而米斯納講了一段 1985 年的往事，我認為那是整集最值得帶走的東西。

他當時的狀態是「沒有人可以找了」

他說他已經開了兩三個分會，正在做第四個，而他向一位會員抱怨：「我的人脈用完了。」

而對方的回應是這樣：

「拜託，你才沒有把你的人脈用完。」

「我真的沒有了。」

「想一想。你有一些人脈。你真的一個都沒有？」

然後她給了兩個動作

第一個：「去翻你的名片盒。一張一張翻，看看你有沒有邀請過那個人。」

他說：「我知道我的名片盒裡有誰。」

而她說：「是啊，但你翻過了嗎？你有一個一個看過你的通訊錄嗎？」

他承認他沒有。

而第二個動作，是這一集最好的一句話

「去看你的支票簿。

你在開支票給誰？跟著你的錢走。你把錢給了誰？

那些人，就是你該邀請的人。」

而米斯納說：「我照做了，然後我非常震驚——我的名片盒、通訊錄和支票簿裡，有那麼多我做過生意、卻已經完全忘記的人。突然之間，我多了一大票人。」

而這裡有一個非常重要的診斷區分

人脈的問題，常被誤診為「認識的人不夠」。

而它多半其實是：「想不起來認識誰」。

而這兩個問題的解法，成本差了一百倍

前者要出去認識新的人——貴、慢、不確定。

後者只要打開帳本——免費、五分鐘、而且一定有東西。

而多數人在做的，是用第一種方法治第二種病。

而支票簿為什麼比通訊錄好？理由值得說清楚

因為它有一個通訊錄沒有的性質：

它證明了這段關係是雙向的，而且已經有過金錢往來。

也就是說：

付款紀錄，是一份「已驗證的關係清單」。

而台灣版本，比支票簿更好用

打開你的網銀轉帳紀錄、電子發票載具、記帳 App、行動支付紀錄、廠商請款單。

問一個問題：過去十二個月，我付錢給誰？

而那份名單通常有三十到五十個名字——而其中大半，你從來沒想過要邀請。

而還有一個更強的理由

你付過錢給他。

所以他對你，已經有一份未償還的善意。

而那是所有開場裡最容易的一種——因為你不是在要東西，你是在還一個人情。

而 Sam 追問「找到人之後，我要跟他說什麼」，答案跟多數人做的完全相反

米斯納先描述了多數人的講法：

「我在一個很棒的組織，你一定要來。我要開一個叫 BNI 的分會，你會拿到很多生意。」

而他的評語很短：「他們幾乎都太用力了。我認為那是個錯誤。」

而他自己的講法是這樣

「我在一個新的人脈小組，我們有二十或三十個人。

我們正在『面談』——這是我用的字——銀行業的人選。我認為你會是一個好候選人。

我們想跟你談談，看看合不合適。我們需要一位可以把所有引薦都交給他的銀行家。」

請注意這裡發生了什麼

他把「邀請」變成了「篩選」。

而這一個動作，翻轉了整段對話的權力關係：

前者的潛台詞是：我需要你來。

後者的潛台詞是：我們在找人，而你可能是。

而它有效的原因，不是心理操縱

是因為它是真的。

那個位置確實只有一個名額。而確實要看合不合適。

而多數人不敢這樣講，理由是怕對方覺得被冒犯

而實際上正好相反：

被「面談」比被「推銷」舒服得多。

因為前者暗示你有價值，後者暗示我有需求。

而 Sam 給了一個更短的版本

「我想讓你認識我的商業核心圈。」

而這句話的高明之處在於：它給的不是一場活動，是一群人。

而人，比活動有吸引力。

但這裡必須劃一條線，否則這個技巧會反噬

這個講法只有在它是真的時候才能用。

如果你其實來者不拒，那「我們在面談」就是一句謊話——而它會在第一次開會的三十分鐘內被拆穿。

（順帶一提，篩選也不該過頭。馬斯洛提醒過：「我們不能以完美作為篩選標準。」（《動機與人格》P288））

而那個加拿大會員的做法，是本集最有創意的東西

米斯納說，那個人帶進來的會員比分會裡任何人都多。而他的方法是：

他告訴他的秘書：所有打進來的電話，全部轉給他。

而他接起來就說：

「我很樂意跟你見面。星期二早上七點，某某地點的 Coco’s 餐廳。

我有一個人脈會議七點開始。你先來參加會議，之後如果你想談，我們再談。」

請看他做了什麼

他把所有「別人來推銷他」的來電，轉換成了來賓。

也就是說：他把一個純成本的來源，變成了一個資源。

而它成立的條件，值得說清楚——因為那才是可以複製的部分

打電話來推銷的人，正好就是「正在找客戶的人」。

而那，正是這個會議要的人。

也就是說：他們的需求，跟他能提供的東西，是完美吻合的。

而多數人只看到一半

多數人看到的是：「他們想賣我東西。」

而沒有看到：「他們是在找客源。」

所以台灣版本很直接

每一個打電話給你推銷的業務、每一個到店裡來發名片的人、每一個加你 LINE 想合作的——

他們都是一個正在找客源的小生意主。

他們不是干擾，他們是名單。

而這個做法還有一個附帶的好處，我認為它才是關鍵

它把一個你原本會覺得抱歉的拒絕（我不需要）——

換成了一個給予（我請你來一個對你有用的場合）。

而那個轉換，讓一天裡最消耗人的那幾通電話，變成不消耗。

而「加入新的核心小組，還是加入既有分會」，其實是一道成本題

米斯納的理由是這樣：

「加入核心小組，讓你有機會把你的 power team、你的聯絡圈——那些你已經有關係、而且想把引薦關係做得更深的人——圍在你身邊。

你不必走進去，重新建立一些關係。」

他還特別點名了金融服務業和不動產業，因為那兩個行業的既有關係最密。

而翻譯成一句話

加入既有組織的隱藏成本，是「你原有的關係在裡面不算數」。

因為那個位置可能已經有人了。而你熟識的那位代書、那位保險、那位設計師，進不來。

所以真正該問的問題，不是「大的好還是小的好」

是：

「我現有的關係，在這個系統裡能不能被保留？」

而通用的原則是：當你要加入任何一個既有系統時，先算清楚你會被迫放棄哪些既有連結。而那個成本，通常不會出現在任何一份說明資料裡。

最後：Sam 的冰淇淋比喻，值得補一句

他說：「分會就像冰淇淋。它們都很好，只是口味不同。你要找到適合你個性的那個口味。」

而這個比喻很友善，但它漏掉一件事：

你只能試吃，不能嚐遍。

因為它們多半在同一個時段開會，而換來換去有成本。

所以正確的建議，不是「找到最適合的」

是「用最少的次數，判斷得夠好」。

而具體做法只有一句：去兩次，不要只去一次。

因為第一次你在被招待，第二次你才看得到常態。

法規邊界：你的通訊錄、籌組新團體、與那些發名片的人

以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

私人通訊錄和商業名單，法律地位不同。《個人資料保護法》第 51 條規定，自然人為單純個人或家庭活動之目的，而蒐集、處理或利用個人資料者，不適用本法規定。但「翻出付款紀錄拿來做業務開發」已經超出單純個人或家庭活動——那時候就回到本法的規範，該告知的要告知。

而籌組新團體有程序。《人民團體法》第 9 條規定，人民團體在同一組織區域內，除法律另有限制外，得組織二個以上同級同類之團體；申請設立時應由發起人檢具章程草案、發起人名冊等，向主管機關申請許可。「核心小組」在台灣要走成正式團體，起手式是發起人名冊，不是群組。

而違反強制規定的約定，是無效的。《民法》第 71 條規定，法律行為，違反強制或禁止之規定者，無效；但其規定並不以之為無效者，不在此限。入會條款、退場條款、名單使用條款——寫進去不等於有效。

而那些來發名片的人，未必都要登記。《商業登記法》第 5 條規定，小規模商業，得免依本法申請登記，包括攤販、家庭農林漁牧業者、家庭手工業者、民宿經營者等。所以「他沒有公司登記」不代表他不是正當經營者——這一點在評估來賓時值得記住。