EP10｜他沒有改變自己的個性，他在牆上掛了一塊板子——然後變成分會第一名

BNI PODCAST ‧ EP 010

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集在馬里蘭州的年會現場錄音，由督導 Jerry Schwartz 出題。而其中一題——「怎麼幫別人找到有品質的引薦？」——引出了我認為整個系列裡最好的一個機制設計案例。

故事的主角，原本是分會裡最差的那一個

米斯納說：

「我們有一位會員是做印刷的，而他給的引薦比分會裡任何人都少。

會員委員會跟他坐下來，說：我們可以怎麼幫你帶進更多引薦？」

而他們一起想出來的東西，是一塊板子

他在自己的辦公室掛了一個大牌子，上面寫著：

「如果您正在找以下這些服務，歡迎自行取用他們的名片。」

底下是一整排放名片的小插槽。

而最下面加了一行字：

「P.S. 請告訴他們，是 XYZ 印刷的 Bob 介紹您來的。」

而結果是這樣

「他從一個幾乎不給引薦的人，變成那個分會的第一名引薦產生者。

而他連續好幾個月都是第一名——最後他們只好頒給他一個榮譽獎，因為他們也想讓別人有機會得獎。」

而他自己的解釋，才是這個故事真正的價值

米斯納轉述他的話：

「他說會這樣，是因為人們會走過來、抽一張名片，然後問我：『你對這個人了解多少？』

那給了我一個打開對話的機會。」

所以那塊板子的功能，不是發名片

是製造一個「讓客戶主動開口」的觸發點。

而這個區別很重要，因為它決定了你會不會抄錯。

而請注意這個設計最聰明的地方

他沒有改變自己的個性。

他沒有變得比較外向、比較會主動、比較會問問題。

他改變的是環境。而環境會替他問問題。

而這是我認為所有行為改變裡最可靠的一種

當你做不到某一個行為時，去布置一個會逼出那個行為的環境。

因為個性很難改，而牆上掛一塊板子很容易。

（奧爾波特寫過一句相關的觀察：「每個人的意志力都有極限，超過極限就會崩潰。」（《偏見的本質》P173）——而一塊板子沒有極限。）

而台灣的可執行版本，成本大概三百元

在櫃檯放一個小名片架，上面寫「這些是我們自己會找的人」，放五到十張名片。

而重點是那句 P.S.。

因為沒有那一句，它只是一個名片架

有了那一句，它變成一個可以被追蹤的引薦系統。

而它還有第二個作用：

它讓對方欠你一個「明確的人情」，而不是一份模糊的好感。

而明確的人情會被還，模糊的好感不會。

而這個故事還有一層，常常被忽略掉

這個點子不是他自己想出來的。

是會員委員會找他坐下來，一起腦力激盪出來的。

而他原本，是表現最差的那一個。

而多數組織對「表現最差的人」做的事，是另外三件

提醒他。給他壓力。或者請他離開。

而這個委員會做的是：坐下來，問「我們可以怎麼幫你」。

而結果是第一名。

所以有一個很實際的推論

低績效有兩種：「不想做」和「不知道怎麼做」。

而從外面看，它們完全一樣——都是一個很低的數字。

而管理者的第一個動作，應該是分辨，不是加壓

因為加壓對第一種有用，對第二種只會製造離職。

而分辨的方法，就是那個委員會用的那一句：

「你卡在哪裡？」

而這句話跟「你為什麼做不到」的差別，在於前者假設有一個障礙，後者假設有一個過錯。

而「六十秒是為了訓練引薦來源，不是為了成交」——這句話改變整個寫法

米斯納說：

「他們要記得，在分會會議上做六十秒簡報的時候，他們是在訓練引薦來源，不是在成交一筆生意。

他們對自己的產品和服務講得越具體越好。你必須真的精準到像雷射一樣。」

而這個區分之所以重要，是因為兩者要的東西正好相反

成交需要「涵蓋」——你要照顧到對方所有可能的疑慮，所以你會講得廣。

而訓練需要「聚焦」——聽的人只要記住一件事，所以你必須講得窄。

所以如果你把六十秒當成推銷，你會做出一個「什麼都有」的版本

而它的結果，是聽眾什麼都記不住。

而更精確的說法是這樣

推銷的聽眾，是「可能會買的人」。

而訓練的聽眾，是「不會買、但可能替你講話的人」。

而對後者說「我們什麼都做」，等於什麼都沒說——因為他無法用這句話去辨認一個機會。

所以給六十秒一個很硬的檢驗標準

你的六十秒，能不能讓聽的人在下週遇到某個具體場景時，腦中跳出你的名字？

不能——那你講的是廣告，不是教材。

而「互惠圈」那個例子，示範了「具體」到底該多具體

米斯納給的範例是：

「我需要認識 XYZ 公司的 John Doe，他的職位是某某。」

而他用的對比詞很好：這比「散彈打鳥」有效，而散彈打鳥是多數人在做的事。

而值得追問一句：為什麼「具體」比較有效？

一般的解釋是「別人比較好幫」。

而我認為真正的機制在另一邊：

具體的請求，讓「幫不上忙」變成一個明確的事實。

而這聽起來像壞事，其實是好事

因為它讓幫得上的那個人被凸顯出來。

而模糊的請求——「我想認識一些做建材的」——會讓房間裡每一個人都停在同一個狀態：

「好像可以幫，但也不確定。」

而那個狀態的結果，永遠是沒有人行動

所以：

「具體」真正的功能，不是提高命中率。是消滅那個「不確定要不要動」的中間地帶。

而這對台灣的社團特別實用

把「請大家多幫忙介紹」——

改成「這個月我想認識三家在永康做長照的機構」。

前者永遠得到零。後者通常會得到一。

而一，就足以讓這件事變成一個習慣。

最後：一個很小、但值得記的細節

米斯納提到，他們把 one-on-one 這個說法改成了 one-to-one（寫成 1-2-1）。

理由是：「在世界上某些國家，one-on-one 有完全不同的意涵。」

而這件事的一般教訓，比它本身有用

跨語言擴張時，出問題的往往不是專有名詞，而是那些看起來最中性的日常用語。

因為專有名詞會被翻譯、會被解釋。而日常用語會被直接沿用。

而正是那些字，在不同語境裡帶著不同的暗示。

台灣的對應很明顯：最危險的不是那些難的字，是那些「好像不用翻」的字。

法規邊界：那塊板子上的名片，不是你的

名片架這個做法很好用，而它在台灣有幾個要先想過的地方。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開陳列別人的名片，要先取得同意。《個人資料保護法》第 7 條規定，本法所稱同意，指當事人經蒐集者告知本法所定應告知事項後，所為允許之意思表示；蒐集者明確告知當事人其權益受影響之情形後，當事人單純之沉默，不得推定為同意。「他給過我名片」不等於「他同意我把它放在店裡發」。問一句就好。

而推薦是有責任的。《民法》第 185 條規定，數人共同不法侵害他人之權利者，連帶負損害賠償責任；造意人及幫助人，視為共同行為人。介紹一位你其實不了解的廠商，出了事不必然沒有你的份——所以那句「你對這個人了解多少」，你最好真的答得出來。

而經手的人也有責任。《消費者保護法》第 8 條規定，從事經銷之企業經營者，就商品或服務所生之損害，與設計、生產、製造商或提供服務者連帶負賠償責任；但其對於損害之防免已盡相當之注意，或縱加以相當之注意而仍不免發生損害者，不在此限。「已盡相當之注意」這句話，正是你該事先查清楚的理由。

而招牌上的名稱有限制。《商業登記法》第 20 條規定，商業之名稱，不得使用易於使人誤認為與政府機關、公益團體有關之名稱。做牌子之前順手確認一下，比拆下來便宜。