EP719｜你邀約失敗，往往不是因為對方不需要，是你講錯了他這階段在意的事

BNI PODCAST ‧ EP 719

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我生意做得還不錯啦。」——這大概是邀約時最常聽到的一句婉拒。這一集的來賓給了一個很有用的框架：問題不在他需不需要，而在他所處的階段，在意的東西根本不是你講的那個。而搞清楚他在哪一格，只需要三十秒。

用長棍麵包制止搶劫的那個人

這集的來賓是 Zachary Saunders，BNI 15 年的資深會員，最近三年擔任董事顧問，本業是住宅房貸的資深貸款專員與團隊主管，住在新罕布夏南部，太太 Carrie、兒子 Oliver、還有一隻叫 Maggie 的狗。

Misner 介紹他時爆了一個料：「沒有人知道 Zack 曾經在巴黎用一根法國長棍麵包制止了一場搶劫。」他說時間不夠聽這個故事，「錄完之後你一定要講給我聽。」——這集就在這種氣氛下開始。

事業的四個階段

Zack 把一家企業的成長切成四段：

一、創業期（Startup）：剛開始，什麼都缺。
二、成長期（Growth）：開始跑起來，要把量做出來。
三、洗牌期（Shakeout）：他稱之為「flushing out」的階段，把不對的東西沖掉、留下真正該做的。
四、維持期（Maintenance）：他說他父親很親切地把這一段叫做「自動駕駛」，但他自己偏好稱為維持期。

而他的重點不是分類本身，是用法：辨認自己在哪一段，同時——也同樣重要——跟你想邀請的人討論他在哪一段。因為「你選擇怎麼邀他、選擇強調 BNI 的哪些元素，跟他所處的位置關係非常大。」

同一個 BNI，四種不同的賣點

把節目裡談到的內容整理起來，每個階段最有感的好處是不一樣的：

創業期——最直接的是拿到引薦、靠實力團隊（Power Teams）把生意做起來。這階段的人聽的就是「客戶從哪裡來」。
成長期——學會用更少的時間，把自己的生意講得更聰明。這是 Zack 特別強調的一項，我們等一下細講。
洗牌期——成為一個更好的生意人，以及交到朋友。
維持期——成為一位大師級的連結者（master connector），變成客戶的資源中心。

而這些好處是累加的，不是取代的：走到洗牌期與維持期的人，一樣持續拿到引薦、持續精進技巧。這一點很重要——它讓「我已經不缺客戶了」這個婉拒失效，因為 BNI 對那個階段的人賣的根本不是客戶。

為什麼分會需要四種階段的人都有

Misner 直接問：分會裡混合不同階段的人，是好事嗎？（他自己先說了：我不想埋伏筆，我認為是好事。）

Zack 的回答很具體。你需要創業期的人，因為你要那些飢餓的年輕人在分會裡，去激勵其他人真的走出去做人脈、做該做的功課——他的用詞是「把斧頭磨到鋒利」。但你也需要後段的人，因為那提醒了新事業「他們正在努力的方向長什麼樣」。

接著他們兩人的對話堪稱全集最好笑也最一針見血的一段。Zack 說，如果一個分會裡全部都是老成的事業，那對話的類型就會不一樣。Misner 立刻接：「對，那個對話通常是『欸，你今天要去哪打高爾夫？』」Zack 回：「而不是『你昨天去哪裡做人脈了？』」

Misner 還補了一個常見的錯誤：有些分會不想收比較新的事業，我認為那也是一個錯誤。因為那些新事業「能量大到不可思議——你只要把發條轉緊，放他去跑就好了」。

Zack 也點出比較細緻的好處：階段混合會讓自由交流更有意思，也讓每週簡報的內容更多樣——年輕的事業看見他們要去的地方，而處在洗牌期的事業則被提醒他們是從哪裡來的，繼續保持飢餓。

為什麼「階段」這個框架管用

劉潤在《底層邏輯2》裡有一段話，正好是這個框架的理論版：「研究商業世界，一定要懂得給萬物加上時間維。一旦加上時間維，你就會看到隱藏在成敗背後的各種週期，比如產品生命週期、企業生命週期、技術發展週期等。萬物皆有週期。」（P140）

「加上時間維」這五個字是關鍵。我們邀約時常犯的錯，就是把對方當成一個靜態的點——「他是做保險的」「他生意還不錯」——而不是一條正在移動的曲線。同一個人，在創業期跟在維持期，要的東西完全不同，而你講的那套永遠只有一種。

劉潤還有一句，正好呼應 Misner 說的「分會不該排斥新事業」：「總體來說，處於創業期和轉型期的企業需要差異性大的員工，而處於成熟期的企業，多用相似的人更有助於降低管理成本。」（P219）把「企業」換成「分會」，意思就是——一個想成長的分會，必須刻意容納跟自己不一樣、不同階段的人；只想省事的分會才會愈收愈同質。

那個「看不見的」好處：你變成客戶的萬事通

這集最有溫度的一段，是 Zack 講他自己的軌跡。

他 15 年來待在同一個分會，入會時是一個全新的貸款專員，前一份工作基本上是別人的接待。他形容那時候的心態非常赤裸：「我需要客戶，我得養活自己，我不知道下一餐從哪裡來，我們來想辦法。」

而現在呢？他說他有了一整本人脈檔案，而且三、四、五年前成交的客戶，今天還會打電話來問他：你認識水電師傅嗎？樹醫呢？花店呢？——「這都是因為我在 BNI 的連結。」

他說這就是 BNI 拼圖裡那塊「看不見的」、我們花太少時間談的部分：BNI 不只是賺錢跟付出者收穫，它讓我可以在完全不屬於我本業的事情上，成為客戶的第一個求助對象。

Misner 說這正是他新書《The Connector Effect》談的現象，然後補上一段很坦白的自述：「我創立 BNI 的時候，我就想成為一位大師級的連結者。我相信如果我很擅長把人連在一起，我就會得到更多引薦。而事情正是這樣發生的。」

Zack 把這一點接回邀約：當你邀的人說「我生意做得還不錯」時，這就是我們的王牌——重點不必然是幫你開發更多生意，而是讓你成為一個更好的生意人、對客戶更有用的資源、一個更有功能的連結者。

45 秒的對話，換來一位來賓

Zack 提到的另一個好處，是我認為對台灣會員最實用的一項：BNI 教會他用比以前少得多的時間，把自己的生意講得更聰明。

他量化了這件事：「我可以跟一個人講 35 到 40 秒，他就知道我是誰、從哪裡來、我做什麼、我為什麼做得好、我的團隊哪裡特別。」在雞尾酒會、節慶場合這種面對面的人脈場景裡，能這樣高效地表達自己，價值是無法估量的。

然後他給了一個剛發生的證據。幾個月前他去參加一場房仲的開放看屋，遇到一對夫妻，先生在太陽能公司上班。兩人閒聊的總時長大概只有 45 秒。對方離開時拿走了他的名片，後來真的打電話來，還寫了 email 問他：「你那個電梯簡報講得真好，你在哪裡學的？」Zack 說：老實說，BNI。對方笑了笑說：「我聽過 BNI 這東西。」——而隔天早上，他就來分會當來賓了。

Misner 的評論值得記住：很多人剛加入 BNI 時，都沒意識到自己在「介紹自己」這件事上會進步多少；而友誼那部分，也是要待上一陣子之後，才會變成一件大事。

放回台灣：我們的邀約，通常只有一個版本

台灣分會的邀約話術，說實話大多只有一套：「來看看啦，這裡可以接到生意。」這套話術對創業期的人有效，對成長期的人勉強，對洗牌期與維持期的老闆——完全無感，甚至有點冒犯。你去跟一位開了二十年、生意穩定的機械廠老闆說「這裡可以幫你接單」，他心裡想的是「我還需要你幫我接單嗎」。

而對那位老闆，正確的說法應該是 Zack 給的那個版本：你來這裡，不是為了多接單，是為了成為你客戶的資源中心。你的客戶信任你，當他們要找會計師、找律師、找裝潢、找設備維修的時候，如果你每次都答得出來，你在他們心中的位置就不一樣了。對做了二十年的老闆來說，這比多接一張單有吸引力得多。

我在醫美這行的體會也是如此。診所開到一定年紀，我最在意的已經不是這週多幾個初診，而是能不能在客人問「牙齒矯正你有推薦的嗎」「小孩過敏要看哪一科」的時候，馬上給出一個我敢保證的名字。那才是讓客人黏著十年的東西，而它只能靠一個橫跨各行各業、彼此有信任的網絡來供應。

還有一件台灣分會常做錯的事，就是 Misner 點名的那個：怕收新事業。擔心他繳不起會費、擔心他做不久、擔心他給不出引薦。但一個全是「穩定老闆」的分會，聊天的內容會慢慢從「你昨天去哪做人脈」變成「這週要不要去打球」。飢餓感是會傳染的，安逸感也是。

機制拆解：那三十秒為什麼值得花

Zack 的收尾建議只有一句：如果你要邀人，多花個 20 到 30 秒，搞清楚他在哪個階段、什麼東西對他有好處。

為什麼這三十秒的槓桿這麼大？因為它把一場推銷變成了一次診斷。你一開口就講 BNI 有多好，對方的防衛機制立刻啟動；但你先問「你們現在是在衝量的階段，還是已經在挑客戶了？」——這是一個關心他的問題，而他的答案會直接告訴你該按哪個按鈕。

第二個原因是它避免了你講到對方的痛處反面。對一個正在洗牌、忙著砍掉不賺錢業務的老闆，你講「更多客戶」等於在他傷口上撒鹽——他現在要的是更少但更好的客戶，你卻承諾更多。這種邀約不是不夠努力，是打錯了靶。

第三，這個框架也可以拿來檢查你自己。Zack 的第一句功課是給會員的：評估你現在在哪個階段，以及 BNI 在這個階段能為你做什麼。很多人在分會待久了覺得「沒以前有用」，其實不是分會變了，是你換了階段而你的用法沒換——你還在用創業期的方式（等引薦）過維持期的生活（該做連結者）。

收束

Zack 十五年下來最大的收穫，就是他收尾的那句話：不管你在哪裡，這裡都有屬於你的東西；而如果你有創意，你就找得到。這句話的重點在後半段——東西一直都在，找不到是因為我們用了固定的找法。

從一個「不知道下一餐在哪」的新手貸款專員，到今天客戶會打電話來問他哪裡找樹醫——中間的變化不是他換了工作，是他在同一個分會裡，換了三次使用方式。

所以這週值得做兩件事：先問自己在哪一格，再問你想邀的那個人在哪一格。同一個 BNI，四種賣點；用錯了，好東西也推不出去。