EP17｜「你有沒有資料可以給我？」——那不是興趣，那是一句禮貌的結束語

BNI PODCAST ‧ EP 017

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講「人脈的六個 P」——其實是三組對照：人，不是職業（people not professions）；人，不是地點（people not places）；人，不是紙（people not paper）。

而第三組裡，米斯納順口丟了一個問答，我認為那是這一集最鋒利的東西。

他問了主持人一個問題

「你在跟一個業務講話，而你想讓他走開——你會說什麼？」

Frank：「我沒有興趣。」

而米斯納補上了第二個版本：

「或者，如果你不想直接說沒興趣——你就會說：『你有沒有什麼資料可以給我？』」

Frank：「對。然後他就可以把文宣遞過來。」

米斯納：「對。『我再看看。』——那是你不想再聽下去的時候，最好的一句回答。」

而這件事一旦被指出來，就再也回不去了

因為它意味著：

「跟你要資料」這個動作，在很多情況下是一個禮貌的結束訊號，而不是興趣訊號。

而業務會把它記成什麼？

記成「有意願」。

所以你的潛在客戶名單裡，有一部分是由「想結束對話的人」組成的

而更糟的是：

這些人會讓你的名單看起來很健康。

數量夠、有互動紀錄、有「後續待追蹤」——而整份名單的成交率會低得莫名其妙，而你找不到原因。

而解法很簡單，簡單到多數人不做

在遞出資料的那一刻，加一句：

「我下週三下午打給你，方便嗎？」

而對方的反應，會在三秒內告訴你他屬於哪一類。

而重點不是那通電話

重點是那個問題，把「模糊」逼成了「明確」。

而多數業務不敢問這一句，理由很誠實：

他們寧可要一個模糊的希望，也不要一個明確的否定。

而一份充滿模糊希望的名單，是一種很昂貴的自我安慰

因為它的成本不只是時間。

它會讓你以為自己有生意，所以不去開發新的。

而「人們不會因為你給了他文宣就加入」，需要一個限制條件

米斯納說：「人們不會因為你給了他一本文宣就加入。他們從來不會，未來大概也不會——至少大多數人不會。」

而他也回憶第一年的狀況：「我第一年開了二十個分會，而我們什麼都沒有。沒有文宣、沒有來賓邀請卡、沒有明信片、沒有報導、沒有精美的邀請函。我們只有『邀請』——我親自去邀請人。」

而我認為文宣不是沒有用。是它的位置放錯了

文宣的功能不是說服。

是「讓一個已經被說服的人，可以去說服第三個人」。

所以它真正的使用者，不是你的潛在客戶

是那個要幫你講話的人。

所以正確的測試不是「發了幾份」。

而是：「有沒有人拿著它，去跟另一個人講話？」

而這也解釋了為什麼多數 DM 無效

它們是寫給陌生人看的。而它們真正的讀者，應該是替你轉述的人。

而這會直接改變寫法：

一份好的文宣，應該讓轉述者一看就知道「我要說哪三句」。

而多數文宣做的是相反的事——資訊很多，重點很平，看完不知道要複述什麼。

而「人不是職業」那一段，米斯納給了一個很精確的表述

「如果房間裡有三個同一個職業的人，而沒有一個是合適的——如果沒有一個是正向的、支持別人的、相信付出者收穫的——

那這個職業就完全不重要了。」

他同時也說得很公道：「去找分會欠缺的特定職業，一點問題也沒有，事實上那很重要。然而，比那更重要的只有一件事——找到對的人。」

而這句話的結構值得注意

它說的是：當供給存在、但品質不足時，需求本身會失效。

而多數人的招募邏輯，是反過來的：

先確認缺口，再找人填。

而缺口導向的招募，有一個內建的問題

缺口會製造急迫感。而急迫感會降低標準。

也就是說：

「我們缺一個會計師」這句話本身，就會讓你在面對一個不太對的會計師時，比較容易說服自己。

（柯維說過：「急迫之事通常都顯而易見。」（《與成功有約》P248）——而正因為顯而易見，它總是排在前面。）

所以正確的做法，是把兩件事分開

缺口清單，決定「去哪裡找」。

但它不決定「要不要收」。

而這兩張清單如果沒有分開，缺口會慢慢變成標準。

而一個以缺口為標準的組織，最後會長成一張完整的表格，和一群不太合的人。

而蒙大拿那件事，可以用一個不太一樣的方式讀

他說：

「我們第三或第四個州是蒙大拿。我想蒙大拿的山羊比人還多。

如果在早期你給我一張清單，問我會依什麼順序開拓——我會把蒙大拿放在很後面。」

而重點不在「意外」

重點在於：

他當時如果有一份「擴張策略」，蒙大拿就不會發生。

因為任何一份合理的策略文件，都會把蒙大拿排在後面。

而口碑不照策略走。它照關係走

所以這裡有一個真正的取捨，而它很少被講清楚：

策略讓你「選擇」機會。而口碑讓你「接收」機會。

而這兩者會衝突。

因為策略的功能，正是拒絕不符合順序的東西

而口碑送來的東西，幾乎總是不符合順序。

所以有一個不太舒服的結論：

一個完全照策略走的組織，會系統性地錯過所有由關係帶來的機會。

而解法不是放棄策略

是保留一個額度。

具體：年度資源的一成，指定用來接住那些送上門、但排不進計畫的東西。

而如果沒有這個額度——

你的組織會很有紀律地，把所有的驚喜都拒絕掉。

而「人不是地點」那一段，有一個很實際的判準

他講到有人問：該加入住家附近的分會，還是辦公室所在市中心的分會？

而他的回答不是選一個，而是換一個問題：「你兩邊都能服務嗎？」對方說沒問題。

於是結論就變成：「不管在不在市中心，都不代表那個分會會成功。真正算數的，是那群人的組成。」

而反過來對分會也一樣

「他住得遠、或他公司很遠——都不重要。你要看的是這個人。只要他能服務這個分會所在的社區就好。」

而這句話裡藏著真正的門檻：「能不能服務」是硬條件，「住哪裡」不是。

而多數人把後者當成前者的替代指標——因為它比較好查。

法規邊界：介紹人、地點與那份文宣

以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「介紹人」有一條線。《就業服務法》第 34 條規定，私立就業服務機構及其分支機構，應向主管機關申請設立許可，經發給許可證後，始得從事就業服務業務。商會裡互相介紹人才是正常往來，但若發展成經常性、營利性的職業介紹，就要留意這條界線。

而地點是登記事項。《商業登記法》第 9 條規定，商業開業前，應將商業名稱、組織、所營業務、資本額、所在地、負責人之姓名等事項，向主管機關申請登記。「人比地點重要」是經營判斷；而在登記上，地點不能含糊。

而不是誰都能做醫療廣告。《醫療法》第 84 條規定，非醫療機構，不得為醫療廣告。所以請夥伴幫忙轉發文宣時，內容一旦涉及醫療業務的招徠，責任與限制都不是「幫忙的人」能承擔的——這一點在我的行業裡要特別小心。

而談判階段就有責任。《民法》第 245-1 條規定，契約未成立時，當事人為準備或商議訂立契約而有就訂約有重要關係之事項，對他方之詢問，惡意隱匿或為不實之說明，致他方受損害者，負賠償責任。也就是說：還沒簽約，說明也要是真的。