EP181｜把數字自己算一遍：引薦翻倍，但人數也多了近七成——而這仍然是好成績

BNI PODCAST ‧ EP 181

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是休士頓東區的 Jim Butcher，商用不動產經紀人、剛卸任的分會主席。他帶著一個很吸睛的說法上節目：把 80/20 法則翻過來。

他說：「我們分會原本也是 20% 的人做 80% 的事——我相信很多分會都一樣。而我們很幸運地做到了 80% 的人做 100% 的事。現在每一位會員每週都帶三到四件引薦，四十人的分會，一個月大概 250 到 300 件。」

米斯納請聽眾停下來想像一下：一個月三百件引薦，那是什麼概念。

這一集有很好的東西，但它同時也是一集數字很多、而數字彼此對不太起來的節目。而把數字自己算一遍，比記住那句口號有用得多。

先自己算一次

Jim 說「每一位會員每週三到四件」，分會四十人。那一個月應該是多少？

40 人 × 3.5 件 × 一個月約 4.3 週 ≈ 600 件。

但他自己報的數字是 250 到 300 件。反推回去，實際上比較接近每人每週 1.7 件。

再看成長。Jim 說起步時大約每月 150 到 175 件，實施之後 300 件左右——大約成長 70% 到 100%。而同一段期間，會員數從三十人成長到五十人——成長約 67%。

米斯納在節目裡下的結論是：「你不需要會員增加 100%，才能讓引薦增加 100%。」

但照他們自己報的數字看，引薦的成長幅度與人數的成長幅度其實相當接近。也就是說，人均產出大致持平，總量的成長主要來自人變多了。

我把這一段算出來，不是為了挑毛病。而是因為算完之後，這個案例的價值反而變得比較清楚，也比較學得起來。

人均持平，其實是個很好的成績——只是它跟「翻轉 80/20」不是同一件事

分會擴編的時候，最典型的現象是什麼？人均產出下降。

原因很直接：新會員在前幾個月幾乎不可能給出好的引薦。他不熟悉其他人的業務、還沒建立信任、也還不知道什麼算是一個合格的引薦。所以一個分會從三十人長到五十人，那二十位新人在相當長一段時間裡是分母，不是分子。

所以「一邊成長 67%，一邊維持人均產出不掉」，本身就是一個相當困難的成就——它代表這個分會有能力把新人快速帶上軌道，而那正是多數分會做不到的事。

只是這個成就的名字，不叫「把 80/20 翻過來」。它叫「新人上手速度」——而這其實是更值得學、也更可複製的一件事。

而且，「80% 的人做 100% 的事」並不是把 80/20 翻過來

這裡值得順帶把概念釐清一下。

80/20（帕雷托法則）講的是分布：產出集中在少數人身上。而 Jim 講的是參與率：多少人有在動。

這兩件事是可以並存的。就算八成的人都動起來了，產出的分布幾乎一定還是歪的——總會有幾個人的產量是中位數的好幾倍。這不是誰不努力，這是自然狀態。

劉潤在《底層邏輯2》裡把這件事講得很白：「這個世界，從來都不是『一分耕耘，一分收穫』。『多者更多，少者更少』，才是世界的正常狀態。」（P188）

他還進一步解釋了什麼時候分布會歪、什麼時候不會——關鍵在於「前後關聯性」：如果這一次的成果會讓下一次更容易成功，分布就會愈拉愈開。

而引薦剛好是高關聯性的：你給出一個好引薦 → 對方回報你 → 你的信用上升 → 更多人願意找你 → 你能給出更好的引薦。所以引薦的產出分布本來就會歪，而且會愈來愈歪。

所以我認為正確的目標不是「把分布拉平」——那是在跟自然規律對打——而是把地板抬高：讓沒有人停在零。

為什麼是地板而不是天花板？因為在分會裡，一個零產出的會員不只是沒有貢獻，他還占著一個席位。那個類別被鎖住了，別人進不來。所以把一個人從 0 拉到 1，收益遠高於把一個人從 8 拉到 10。

Jim 最好的一句話只有一行：卡在 80/20 的分會，都還在能見度階段

這一集真正的洞見，Jim 講得很快，一句就過去了：

「我去過的其他分會裡，那些卡在 80/20 問題上的，都還在『能見度』這個階段。一旦我們把分會帶到可信度與獲利階段，參與和引薦就多得多。」

這是一個很好的診斷，但他沒有講機制。我試著補上，因為機制才決定你要做什麼。

在能見度階段，給出一個引薦需要的是勇氣。

你只認得這個人、看過他自我介紹，但你沒看過他做事。這時候你要把自己的客戶交給他，等於拿自己的名聲去賭一個你沒有證據的人。而願意做這件事的，只有天性慷慨或天性大膽的那一小群——也就是那 20%。

而在可信度階段，給出一個引薦需要的只是資訊。

你已經看過他把事情做完，或聽過三個人說他把事情做完。這時候引薦不再是冒險，只是回想一下「誰需要這個」。而回想這件事，人人都做得到。

所以結論是：

80/20 不是熱情的差距，是風險的差距。

而這完全改變了處方。你不需要去激勵那 80%，你需要降低他們的風險——也就是想辦法讓每個人的「做完的事」被看見：交出去的案子後來怎麼了、客戶回饋是什麼、有沒有人願意具體說一段經過。

喊「大家要多給引薦」不會有用，因為那是在要求人承擔風險而不減少風險。

他的一分鐘：點名一個你根本認識不到的人，為什麼有效

Jim 分享了他改版後的一分鐘簡報，值得整段抄下來看：

「我想跟大家介紹 Capital Trust 本週物件。位置在 XYZ，是開餐廳非常好的地點。這禮拜我想被引介給 Jean Smith，她是 Clear Lake 地區的餐廳老闆；另外第三層合作圈，我想認識 James Madeline，他負責 Webster 的經濟發展。我是 Jim Butcher，Capital Trust Realty 的商用不動產經紀人。」

而他改版前的版本是這樣：「我做商用不動產，我今天要來教育大家關於商用不動產的知識，最近有一條新的法規……」——他自己的檢討是：「六十秒講完，我根本沒有開口要任何引薦。」

然後 Jim 說了一句我認為是這一集最有價值的觀察，而且他自己說「這有點違反直覺」：

「大家會說：我不認識你講的那個人，但是我認識這個人，我來介紹你們認識。」

請注意這句話的意思——點名的結果，通常不是拿到那個人，而是拿到另一個人。

為什麼會這樣？因為一個具體的人名，是一組座標。

當你說「我想認識 Clear Lake 的餐廳老闆 Jean Smith」，你同時傳達了三件事：這個地區、這個行業、這個層級。聽的人腦子裡會自動在那個座標附近搜尋——而人腦搜尋「附近」的效率極高。

而當你說「我想認識餐飲業的老闆」，沒有座標，搜尋範圍等於整個世界，而範圍等於整個世界的搜尋，結果通常是零。

所以規則是：點名不是為了拿到那個人，是為了讓別人知道要往哪個方向找。

這也解釋了為什麼「點一個你根本搆不到的大人物」並不荒謬——只要那個名字精準地標示了你要的方向，它就完成了任務。

但在台灣，點名要挑對「哪一種名字」

這一招我很推薦，但直接照抄在台灣會出問題，差別在於你點的是哪一種人。

我的分界線是：那個人的身分與職務，是不是本來就公開的。

可以點的：公部門的承辦單位與職務、公會理事長、上市櫃公司公開的採購或行銷窗口、某某醫院的某某科主任——這些人的角色本來就在公開資訊裡，你只是說出「我想認識這個角色的人」。

不要點的：私人。「我想認識某某太太，她剛買了房子」「我想認識某某醫師的太太」——這種點名把一個沒有同意過的人，連同他的處境，公開放在四十個人的早餐會上討論。他不在場，也沒有機會說不。

而且這在台灣不只是禮貌問題，是法律問題，下面法規段落會講。

替代作法很簡單，效果幾乎一樣好：把「人名」換成「精準的角色描述」。「我想認識台南永康一帶、剛接手家族餐廳的第二代」——一樣有座標（地區、行業、階段），但沒有指向特定的自然人。

兩個誠實的補充

第一，這一集有明顯的商業推薦成分。整集多次提到一套外部公司的訓練產品與教練服務，並在結尾附上網址，米斯納也順道替 Jim 的公司做了推薦。內容本身有價值，但聽眾應該知道自己在聽什麼。

而有一件事很值得一提：這套當年被大力推薦的產品，多年後已經不再提供了（節目頁面上有後來補的更新說明）。這件事本身就是一個提醒——

可以複製的是原理，不是套裝。Jim 真正做對的事（改掉一分鐘的結構、點名要引介、把新人快速帶上手），跟那套 CD 沒有必然關係，而且十五年後仍然成立。

第二，米斯納在節目中插了一句很小但很值得注意的話。當 Jim 提到「我們那時候還允許十二人創會」，米斯納直接打斷：「爛主意，我們不要再那樣做了。真的是個爛主意。」

一個組織的創辦人，在自家節目上直接說「我們以前那條規定是錯的」——這件事本身就是一種信用，而且它比任何一句成功案例都更難偽造。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「私下聊天」和「在商業會議上點名」的法律地位不同。《個人資料保護法》第 51 條規定，自然人為單純個人或家庭活動之目的而蒐集、處理或利用個人資料者，不適用本法。反過來說，在商務組織的例會上、為了業務目的公開指名並描述特定第三人，通常已經不在這個排除範圍內。

公開他人資料須有目的與事由。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。第 41 條並就意圖為自己或第三人不法之利益或損害他人之利益，而違反相關規定足生損害於他人者，定有刑事處罰。

談論他人的經營狀況要特別小心。《刑法》第 313 條規定，散布流言或以詐術損害他人之信用者，處罰之。在會議上描述某位第三人「最近資金有狀況」「他們家生意不太好」，即使出於好意想促成幫忙，仍有風險。

成效數字的引用要克制。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示。個別分會或個人的成長數字可以分享，但若用於招募並暗示他人照做即可得到相同結果，界線就模糊了——而這也正是為什麼，把數字自己算一遍是件重要的事。