EP202｜那個問題的力量不在「最棒的事」，在「今天」兩個字

BNI PODCAST ‧ EP 202

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納博士在一場活動的談話尾聲，被一位女士問了一個他從來沒被問過的問題：

「今天發生在你身上最棒的一件事是什麼？」

他說他當場答不出來，必須真的想一下。而他後來問對方為什麼問這個問題，她說：「因為它總是會讓人停下來思考。」

他還提到一個有意思的細節：那件事已經過了好幾個月，他還記得那個問題，卻不記得自己當時的答案。

這一集短，但它裡面有三樣東西很值得拆——一個關於問題設計的機制、一段米斯納對自己的坦白、以及普里希拉在最後講的一個故事。

力量不在「最棒的事」，在「今天」

普里希拉一針見血地指出了關鍵，而米斯納立刻承認她說對了。

她說：讓這個問題特別的，是她限定在「今天」。如果問「你這輩子遇過最棒的事是什麼」，那太容易了——大概就是遇到太太、或是孩子出生。但限定在今天，你就必須真的去評估今天到底發生了什麼。

而米斯納補充的內部經驗更精確：「她問到一半的時候，我已經在準備答案了——這個或這個。結果她說『今天』，我心想：喔，這就縮小很多了。」

請注意他描述的是什麼：他的腦袋在問題問完之前，就已經開始調用現成的答案了。而那兩個字把整個資料庫廢掉了。

所以這裡有一個可以直接複製的原理：

一個問題會不會逼人思考，取決於它有沒有排除掉現成的答案。而排除的方法，是加一個時間或範圍的限制詞。

比較看看：

「你的專長是什麼？」→ 有現成答案，講過三百次。
「你這個月做過最難的一個判斷是什麼？」→ 沒有現成答案。

「你們公司的優勢是什麼？」→ 有現成答案。
「上一次有客戶選了你們而不是別家，他當時說的理由是什麼？」→ 沒有現成答案。

限制詞是把「背誦」切換成「思考」的開關。而它的成本只是幾個字。

他坦承自己有一套說詞——而那正是問題所在

米斯納在這一段講了一句很誠實的話：

「如果你做生意做了一段時間，你就有一套說詞了。你知道自己會講什麼，你知道所有的問題——你在做什麼、你怎麼開始的、你的目標市場是誰。然後你就把答案講出來。我做生意二十六年了。」

這句話值得停下來看，因為它有一個不太舒服的推論：

你在人脈場合聽到的多數答案，都是對方的既有版本。

而既有版本的資訊量非常低，因為它被優化過了——它是為了聽起來好而設計的，不是為了準確而設計的。經過三百次修剪之後，那段話裡所有粗糙的、真實的、有稜角的部分都被磨掉了。

所以「好問題」可以被定義得很乾脆：

好問題就是——它會讓對方拿不出既有版本。

這個定義同時解釋了為什麼「你是做什麼的」是一個很差的問題（它剛好呼叫了那個最被優化過的答案），也解釋了為什麼那位女士的問題有效。

他記得問題、不記得答案、也記得問問題的人

米斯納說這件事的時候當笑話講：好幾個月過去，我還記得那個問題，但我不記得我的答案是什麼。

我認為這個現象比那個問題本身更值得注意，因為它揭露了一個很有用的機制：

思考的「努力」會被記住，思考的「產物」不會。

當一個問題讓你當場費力，那份費力感會跟提問的人綁在一起——他成了「那個讓我想了一下的人」。而那個標籤，比「那個講了很多自己公司的人」牢固太多。

而這件事的實務意涵相當違反直覺：

要讓別人記得你，最有效的方法之一，是讓他費力思考——而不是讓他聽你講。

注意這裡完全不需要你說任何關於自己的事。你不必講你的專業、不必講你的成就、不必準備一段精彩的自我介紹。你只需要問一個他答不出來的問題。

聽眾提供的那些問題，其實分成兩類

節目後半，米斯納念了讀者提供的問題，而它們值得分類，因為分類之後你會知道自己缺哪一種。

第一類：讓他愉快的問題。「你接下來最期待的是什麼？」「你先生當初怎麼跟你求婚的？」「你們兩個怎麼認識的？」「你最喜歡住在這個城市的哪一點？」「你空閒時喜歡做什麼？」

第二類：對你有用的問題。「你或你的公司未來三十天需要做什麼？」「請描述一下你心目中最好的客戶。」

而多數人的問題庫是偏食的：業務型的人只準備第二類，所以對話從頭到尾沒有熱起來，對方全程在防衛；比較內向或重感情的人只準備第一類，所以聊得很愉快，但一年之後兩個人還是不知道彼此在做什麼。

兩類都要，而且順序是先愉快、後有用——這跟前面某一集談過的揭露成本梯度是同一件事。

另外有一題我想單獨拿出來，因為它偽裝得很好：

「如果你今天決定不來這個活動，你現在會在哪裡？」

這聽起來像閒聊，實際上它問的是機會成本——而答案會告訴你三件事：他今天放棄了什麼才來的、他的優先順序長什麼樣子、以及他為什麼認為這裡值得。一個看似輕鬆的問題，換到的是他的價值排序。

普里希拉的故事，示範了怎麼問到深處而不冒犯

節目最後，普里希拉提供了她自己的問題：「在你的事業裡，你做過最有意義的一件工作是什麼？」米斯納請她自己回答，而她講了這個故事：

她的錄音室曾經接待一位客戶——一位 BNI 成員的太太，很晚才開始當爵士歌手。她來錄了自己的音樂，並且錄下了她在那個時候認為人生中重要的事，因為她罹患末期癌症。幾個月之後，她失去了說話的能力；而當有人來探病時，她就播放這段在錄音室裡錄下的聲音給他們聽。

米斯納的反應是：如果你能用一個問題讓人打開到這種程度，你就真的碰觸到了一個人。

他說得對，但我想指出一件更技術性、也更值得學的事：

那個問題並沒有問任何私人的事。

它問的是「工作」——一個完全安全、專業、在任何商務場合都可以問的範疇。而回答的人自己決定要走多深，最後走到了死亡、聲音、與意義。

所以這裡有一個關於深度問題的重要原則：

好問題不是問私人的事，而是給一個安全的範疇，讓對方自己決定要走多深。

如果直接問「你人生中最深刻的經驗是什麼」，那是侵入——對方會退，而且會覺得你越界。
問「你做過最有意義的一個工作是什麼」，那是邀請——他可以講一個很表面的答案，也可以講這個故事，而選擇權完全在他。

同樣的深度，一個是被要求的，一個是被允許的。而只有後者會真的發生。

谷厚志在《客訴應對的100條法則》裡有一句話，剛好可以放在這個故事旁邊：「原本工作的意義，就是為他人提供協助」（P068）。而普里希拉的答案，正是這句話最完整的版本。

放回台灣：直譯會卡，但有很好的本地版本

「今天發生在你身上最棒的一件事是什麼？」直接翻成中文，在台灣的場合會有點卡——它太陽光了，多數人聽到會愣住，然後回一句「就……還好啊」。

本地版本要把強度降下來、把限制詞留著：

「今天有沒有什麼還算順利的事？」——一樣限定今天，但門檻低很多，而且符合台灣人習慣的謙抑語氣。
「今天在忙什麼？」然後追問下去——這是最自然的台灣版開場，而追問就是限制詞的替代品。

而普里希拉那一題，我認為在台灣比在美國更好用：「你做過最有意義的一個案子是什麼？」

理由跟前面某一集談過的一樣——台灣人不擅長講自己的成就（那接近炫耀），但很擅長講有意義的事與困難的事。這一題把「值得驕傲」包裝成「有意義」，門檻立刻消失，而你拿到的資訊完全一樣，甚至更多。

我自己在本地場合最常用的兩題就是這樣配的：先問「你當初怎麼會走這一行」，再問「做到現在，最有意義的一個案子是什麼」。兩個問題、十分鐘，而對方通常會告訴你一些他很久沒對人講過的事。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

聽到的故事，不等於可以轉述的故事。普里希拉的故事裡有一位癌末的客戶——而在台灣，《個人資料保護法》第 6 條規定病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科的個資，原則上不得蒐集、處理或利用，僅於法定情形下例外。這類內容即使動人，公開講述前也應取得同意或充分去識別化；當事人已故時，仍應顧及遺族的感受與相關權益。

對話中得知的資訊，利用範圍有限。《個人資料保護法》第 5 條要求蒐集、處理、利用應尊重當事人權益並依誠實信用方法為之，第 19 條、第 20 條規範蒐集要件與特定目的外利用。一場愉快的對話不等於取得了行銷許可。

特定專業對「工作內容」本身負保密義務。《刑法》第 316 條規定醫師、藥師、心理師、律師、會計師等及其業務上佐理人，無故洩漏因業務知悉的他人祕密者，處刑罰。所以「你做過最有意義的案子」這一題，對這些行業的成員來說，答案必須經過改寫。

客戶的商業資訊可能是營業秘密。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密設有定義，第 10 條列舉侵害的態樣。對方在回答「最好的客戶長什麼樣」時提到的具體資訊，不宜轉述。