EP302｜那位老太太自己也不知道閣樓裡有一幅梵谷——而這才是一對一真正的價值

BNI PODCAST ‧ EP 302

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

先說一件跟我們有關的事：這一集的來賓 Andrew Hall，就是把 BNI 帶進台灣的那個人。

他和太太 Jung 在二〇〇〇年把 BNI 帶出西方世界，先開了馬來西亞，然後是台灣、香港，接著是中國大陸。而錄這一集的時候，他人就在台灣——他說剛開完一場幹部會議。

Misner 在節目裡說：「我很期待有一天能去台灣，我還沒去過。」

而他要講的，是一個關於梵谷的故事。

那個作家做了一件別人不會做的事

Andrew 一九九〇年代在倫敦開藝廊，那時候認識了一位叫 Ken Wilkie 的人。

Wilkie 決定要寫一本關於梵谷的權威著作。

而一般人在這種情況下會怎麼做？把所有寫過梵谷的書蒐集起來，把資訊整合進自己的書裡。這樣做出來的會是一本相當完整的梵谷專書。

Wilkie 沒有這樣做。

他做的是：找出每一個還活著、跟這位畫家有任何關聯的人，然後打電話、去見他們。

Andrew 的形容是：「他在做一對一。」

而在這個過程中，他發現了一件事：梵谷曾經戀愛過。他愛上了房東太太的女兒，一個叫 Eugenie 的女孩。

於是 Wilkie 追查 Eugenie 還在世的親屬，找到了她的孫女。

要記得，那時距離梵谷過世已經非常久了，所以這位孫女自己也已經很年邁。

而關鍵在這裡——

她完全不知道自己跟梵谷有任何關係。

Andrew 描述那個場面：兩個人坐在那裡喝茶，有好幾個相當尷尬的片刻，因為不知道該說什麼。

然後 Wilkie 起身要離開的時候，老太太說了一句：

「閣樓上有一些零碎的小東西。如果你想的話，可以上去看看。」

他爬上屋頂的閣樓，在一個盒子裡，找到了一張照片——那麼多年前的 Eugenie。

而照片下面還有東西。

一幅畫，畫的是梵谷和 Eugenie 曾經住過的那棟房子。

出自大師之手。

今天你可以在阿姆斯特丹的梵谷美術館看到它。

Andrew 的結論是：「Ken 可以打一千通電話給那位女士，而他永遠不會知道那個盒子裡有什麼——如果他沒有去見她。」

但這個故事的重點，不是「見面比打電話好」

這是這個故事最常被講的版本，而我認為它把最重要的部分漏掉了。

因為如果只是「見面比較有溫度、比較能建立關係」——那是對的，但它太籠統了，籠統到沒有辦法變成行動。

真正的關鍵在這裡：

那位老太太自己不知道她擁有什麼。

她不是在隱瞞，也不是不夠信任。她是不知道。她根本不曉得自己家裡跟梵谷有任何關聯。

所以打電話問不出來，不是因為電話不夠親密。是因為——

她答不出一個她不知道答案的問題。

而你也問不出來，因為你根本不知道要問什麼。「請問你家閣樓裡有沒有梵谷的畫？」這個問題沒有人會問。

所以這個故事真正告訴我們的是：

一對一的價值，不在於問到更好的答案，在於發現對方自己都不知道的資產。

那你的一對一裡，「閣樓裡的盒子」長什麼樣子？

把這件事翻譯成實務，答案其實很具體：

真正有價值的東西，不會出現在對方回答你的問題時。它會出現在他隨口提到、而且他自己不覺得重要的那句話裡。

幾個典型的樣子：

• 「喔對了，我太太在某某公司上班。」——他覺得這跟生意無關，所以從來沒講過。
• 「我以前做過那一行，做了八年。」——那是一整個他已經不再使用、但完全還在的人脈網。
• 「我表哥在那邊當主管，我們過年才會見面。」
• 「我兒子的學校我有在當家長會的。」
• 「我以前那個客戶啊，後來去了某某集團。」

這些每一句，都是閣樓裡的盒子。

而它們的共同點是：當事人不覺得那是資產，所以他不會主動講，你也問不到。它只會在漫無目的、有足夠長度的閒聊裡浮出來。

所以我認為一對一最重要的技能，不是提問——

是注意到那句被輕輕帶過的話，然後停下來。

「等一下，你剛剛說你以前做過那一行？」

這一句，就是爬上閣樓的動作。

還有一個細節，我認為是全故事最實用的

回頭看那個場面。

兩個人喝茶，尷尬，講不出話來。而那個盒子——

是在 Wilkie 起身要離開的時候才出現的。

這件事在訪談、業務、諮商裡有一個廣為人知的現象：最重要的資訊，常常出現在「好了那我先走了」之後。

理由很清楚：當正式的部分結束，雙方的防備才會放下。

在那之前，對方一直在配合你的議程——你問他答，他知道你想要什麼，所以他挑該講的講。而當你收起筆記、站起來、講出「今天謝謝你」的那一刻，他才真正變回那個人。

所以這件事的實務結論非常簡單：

不要在時間到的時候立刻走。多留五分鐘，而且那五分鐘不要有議程。

如果你的一對一約了一小時，那就把它當成六十五分鐘。而最後那五分鐘，什麼都不要問——就是收東西、閒聊、往門口移動。

那個盒子通常在那裡。

那張十萬英鎊的椅子

Andrew 講了另一個故事。他十五年前剛加入的時候，想看看一個運作成熟的分會長什麼樣子。當時英國幾乎沒有成熟的分會，所以他早上開了六、七十英里的車，去看一個已經運作一年的團體。

到了成員貢獻的環節，發生了一件特別的事——那位理財顧問把自己的椅子拿了起來，對全場說：

「這是我的椅子。我要你們知道，這張椅子，就算十萬英鎊我也不會賣。」

Andrew 說，身為英國人，他對「一張值十萬英鎊的椅子」相當有興趣，於是問他做了什麼。

那位顧問的回答，我認為裡面有一句話比整個結果更重要：

「我是做理財顧問的，而我很清楚一件事——大部分人對我做的事情沒什麼興趣。所以我每週固定約一位成員做一對一，只是為了多了解一點他們的生意。」

停在這裡。

「我很清楚大部分人對我做的事沒興趣。」

這是一個非常誠實、而且非常不舒服的自我認知。多數人不會這樣想自己的行業——我們總覺得只要講得夠好，別人就會有興趣。

而正是這個誠實的認知，導向了正確的策略：既然我講的東西沒人想聽，那我就去聽別人講。

後面的發展他自己說是這樣的：

• 入會六個月：成為分會裡給出最多引薦的人，而且45% 的新生意來自這個團體。
• 於是他加碼：不只跟成員做一對一，也跟來賓、跟被引薦的對象做。
• 入會一年：80% 的生意來自於他是這個團體的一員。

照我一貫的立場，這是一個自述的個案，數字沒有辦法驗證，而且是在一個公開場合講的（那本身就會鼓勵人講得漂亮一點）。

但我認為這個故事的價值不在數字，在因果的順序：

他先成為給最多引薦的人，然後生意才進來。

而他做這件事的動機，一開始甚至不是為了給引薦——是為了了解別人的生意。給引薦是了解之後自然的結果。

所以真正可複製的部分是這句：每週一場，固定的，不管有沒有心情。

第二次一對一，才是真正發生事情的地方

Misner 提了一個他觀察到的現象：

「有些人跟某位成員做了一對一，什麼結果都沒有。但一年之後，他們回去做第二次，然後某個東西就對上了。」

Andrew 的解釋我覺得很好：

「因為你在第一次講的那些東西，一直在慢慢沉澱。他們一直在想著你，那些東西慢慢滲下去。等到你們再坐下來的時候，突然之間就變得非常相關了。你會從一個跟上次完全不同的位置接上去。」

這一點我在 Ep335 寫過類似的判斷——第一次一對一幾乎不會產生引薦，它的功能是讓第二次有東西可以聊。

而 Andrew 這裡補上了機制：對方需要時間，把你講的東西跟他生活裡的人對上號。

你在一月跟他說你專門處理某種狀況。他當時腦中沒有任何人符合。到了七月，他的某個客戶剛好遇到那件事——而那時候他會想起你。

所以問題從來不是「他有沒有聽懂」，是「他有沒有足夠的時間去遇到那個人」。

《美好人生》裡有一句話講得很好：「就會看見之前沒發現的細節。」（P176）不是細節改變了，是看的人改變了。

所以我的建議跟 Misner 一樣：把全分會的人見過一輪之後，不要停在那裡。回頭再做第二輪。而且第二輪通常比第一輪省力得多，因為不用再從自我介紹開始。

Andrew 最後講的那一點，很少人提，而我認為極重要

他在收尾的時候，講了一段我在其他地方沒看過的觀察：

「別忘了，人會離開的。老實說，人真的會離開。

而當那些人離開的時候，如果你希望他們繼續是你很好的引薦來源，那麼你如果先在會議之外投資了一點信任，你會發現他們留在你的支持結構裡的時間，會長得多、多得多。」

這一段值得展開，因為它指出了一個大家都在迴避的現實。

任何組織都有流動。你今天分會裡的四十個人，兩年後大概會換掉一部分。

而多數人對這件事的態度是：那些人「走了」。

但 Andrew 指出的是：他們沒有從世界上消失，他們只是不在那個房間裡了。

而他們會不會繼續是你的資源，取決於一件事：

你們的關係是建立在會議上，還是建立在會議之外？

• 如果只建立在會議上——那麼會議結束，關係就結束。你們沒有任何其他的接觸點。
• 如果有一起吃過飯、有互相幫過忙、有在會議之外聯絡過——那麼他離開的只是一個場地，不是你。

而這件事在台灣的意義比在英國更大，理由很具體：

台灣的商圈小，而且人的移動慢。一個離開分會的人，很可能還會在同一個城市待二十年、還在同一個產業、還在同一批客戶的圈子裡。

所以「離開分會」在台灣幾乎不等於「離開你的人脈」——除非你讓它變成那樣。

那麼實務上該怎麼做？我認為只有兩件事：

第一，一對一要約在會議之外的地點和時間。不要在散會後留下來聊十分鐘就當作一對一。地點換了，關係的性質就換了。

第二，成員離開的時候，主動聯絡一次。不是挽留，是問候。「聽說你不續約了，都還好嗎？」這一通電話的成本是三分鐘，而它會決定這段關係是「結束」還是「換一種形式繼續」。

而多數分會在這一刻做的事情剛好相反——離開的人會突然變得很安靜，因為大家都不知道該說什麼。然後那段關係就這樣結束了。

機制拆解：一場會「挖到閣樓」的一對一

把這一集的三個發現變成流程：

一、把時間拉長，而且留白。一小時的一對一，實際上要留七十分鐘。前十分鐘不談生意，最後五分鐘不設議程。那兩段留白，是這場會面最有機會出現盒子的地方。

二、準備三個「往回問」的句型，而不是三個問題。

• 「等一下，你剛剛說你以前做過⋯⋯？」
• 「那個時候你都是跟什麼樣的人往來？」
• 「這件事你還有跟那時候的人聯絡嗎？」

這三句的共同點：它們追的是對方的過去，而不是他的現在。因為現在的部分他已經講過幾百次了（那就是他的六十秒），而過去的部分沒有人問過。

三、結束後三十分鐘內，寫下「他隨口提到、但我覺得可能有用的三件事」。注意是「他隨口提到的」，不是「他正式介紹的」。後者你回去看他的名片就有了。

四、把第二輪排進行事曆。不是「有機會再約」，是現在就約六到十二個月後的那一場。因為第二場不會自己發生。

最後

Misner 用了一個我覺得很貼切的比喻收尾：

「六十秒簡報是人脈經營 101，是入門課。你必須做，而且要做好。但如果你想走得更深——那是人脈經營 401，而那是關於一對一的。」

而我想留下的還是那個閣樓。

Ken Wilkie 找到那幅畫，不是因為他問對了問題。他根本不知道要問什麼。

他找到它，是因為他人在那裡，而且他沒有在老太太說「上面有一些零碎的東西」的時候說「不用了謝謝」。

《更快樂的選擇》裡有一句話很短：「不去尋找，就不可能有任何發現。」（P155）

而尋找的第一步，通常就只是去那裡，然後多留一下。