EP435｜他說他要脫下圍兜、穿上圍裙——而你如果是為了回報才這麼做，它就會失效

BNI PODCAST ‧ EP 435

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的來賓是 Bob Burg——《The Go-Giver》（中譯《給予者》）的作者。而那本書 Misner 說他在世界各地被提到的次數，比任何一本人脈書都多。而我想從其中一個小故事講起。

而那個賣車的老先生，說了一句我很難忘的話

而 Misner 轉述了一位六十幾歲的汽車業務員跟一位執行董事說的話：

「『我在這一行做了幾十年，而我有一天突然想通了一件事。』」

而對方問他想通了什麼，他說：

「『我真的必須把圍兜拿下來，換上圍裙。』」

而他自己解釋了那個比喻：

「『我一直以來想的都是——這對我有什麼好處？我可以拿到什麼？我可以吃到什麼？我可以成交哪一筆？而聽了這套做法怎麼運作之後，我發現它其實是在說：穿上圍裙。我可以怎麼服務？我可以怎麼幫到別人？』」

而 Misner 的評語是：「當一個人真的懂了這件事，那就像看著一顆燈泡亮起來。」

而我喜歡這個比喻，是因為它抓到了一個很具體的差別：圍兜是保護自己的，圍裙是為了做事給別人吃的。

而兩者都是繫在身上的一塊布——差別只在你面向哪一邊。

而書裡那條「影響力法則」

而 Burg 說明了書中的第三條法則：

「我們的影響力，取決於你把別人的利益放在第一位的程度有多高。」

（原書的用字是「how abundantly」——豐盛地、大量地；節目中口語說成 consistently。兩者意思接近，但原書強調的是「量」。）

而他自己立刻加了一個限制條件，而我認為這句話比法則本身更重要：

「當我們說把別人的利益放在第一位，我們絕對不是說你應該當任何人的門墊、殉道者，或做任何自我犧牲的事。完全不是。」

而他給的理由是那條老規則：

「在其他條件相同的情況下，人們會跟他們認識、喜歡、且信任的人做生意，也會把生意引薦給那些人。」

而《底層邏輯1》裡那句「被信任，是一種更重要的能力」（P342），講的正是這件事——而它是一種能力，代表它可以被練。

機制拆解：而這裡有一個沒有被講出來的難處

而這一集的核心命題是：「把焦點從索取換成付出，不只是比較好的活法，也是財務上很有獲利的活法。」

而我完全同意這個結論。但我想指出一件很少人講的事：這個命題如果被當成「操作說明」來用，它就會失效。

而理由是這樣的：

①付出之所以能建立信任，是因為它傳遞了一個訊號：這個人不是在算計。

②而如果你付出的目的就是為了那個回報，那個訊號的內容就變了。

③而人對這件事的偵測能力，遠比我們以為的高。

而在分會裡，這件事的表現非常明顯：

一個人給了你一個引薦之後，如果他在接下來兩週內三次提到「那我這邊……」，你會立刻知道那不是一份禮物，那是一張帳單。

而真正有效的做法，其實是把因果的順序放對：

「因為我認為這樣做是對的，所以我這樣做；而它剛好也有用。」

而不是：「因為它有用，所以我這樣做。」

而這兩句話做出來的動作一模一樣，可是別人接收到的東西完全不同。

而我認為這正是為什麼 Burg 要特別強調「不是門墊」——因為一旦你開始計較付出與回報的帳，你就會覺得自己吃虧，而那個計較會被看見。

而那個最實際的問題：怎麼分辨誰是只想拿的人

而 Misner 問了一個他說自己常被問到的問題：要怎麼分辨一個人是真的只想拿？而分辨出來之後要怎麼辦？

而 Burg 的分類很清楚：

「我們稱他們為 Go-Taker（只拿的人），而不是 Go-Giver。我們喜歡 Go-Getter（積極行動的人）——Go-Getter 會採取行動，Go-Giver 專注於他人。而那是一個很好的組合。」

而他的處理原則是：

「關鍵是——當你看出這個人是只拿的人的時候，你仍然當一個付出者，但你同時確保自己受到保護。」

而他也劃了一條線：「假設他們沒有做任何違法、不道德或不合倫理的事，而只是那種會盡可能榨取的類型，那我們只要有意識就好。」

而 Misner 給的方法，是這一集裡最可以直接拿來用的一句：

「我要花時間，才會給一個人引薦。我要確認他真的是他說的那個人、真的提供他說的那種服務。而如果你認真做這件事，那個時間也剛好夠你判斷他是給予者還是索取者。對我來說，一兩個月就夠了。」

而他補了一句很務實的話：「你本來就不應該比這更快把生意介紹給別人，因為你根本不知道他會不會做得好。」

而 Burg 的收尾是：「你必須贏得別人的信任。而他們一樣要贏得我們的信任。」

放回台灣：而我想給一個更具體的判別方式

而在台灣的商會文化裡，「分辨誰在算計」這件事有一個難處：我們的社交禮貌，會讓所有人在前三個月看起來都很客氣。

而客氣不等於利他，而我們的文化剛好很容易把這兩件事混在一起。

而我自己用的判別方式，不看態度，只看三個具體的行為：

①他有沒有在沒有回報可能性的地方付出過？——例如幫一個跟他行業完全無關、也不可能回介的人。

②他在別人成交的時候，第一個反應是什麼？——是替對方高興，還是立刻把話題轉回自己身上。

③他給的引薦，有沒有品質？——一個只想交差的人給的名單，跟一個真心想幫你的人給的名單，差別在三十秒內就看得出來。

而我要特別講第三點，因為它在台灣特別重要：湊數的引薦是最常見的一種「表面付出」。

而它會讓數字很好看，可是它對關係的破壞其實是負的——因為接到的人會知道那是敷衍。

而以我自己的行業為例，我還要多守一條線：依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療與醫美不得以案例、見證的方式宣傳療效。

而所以當有人熱心地要幫我介紹時，我必須先花時間讓他知道「可以怎麼講、不可以怎麼講」。

而這件事一開始看起來像是我在給對方增加麻煩，可是它其實是我這一行最實在的一種付出——因為那也是在保護介紹人。

而《與成功有約》裡那句「誠懇正直可贏得信任」（P306），在這裡不是一句漂亮話，它是一個很具體的動作：把限制先講清楚，而不是等出事再說。

收束

而這一集的主張很簡單：把焦點從拿換成給，而它在財務上也划得來。

而我想補的那一句是：那個「划得來」，只有在你不是為了划得來才做的時候，才會成立。

而這聽起來像繞口令，可是我認為它是這整套哲學裡最真實的一段。