EP473｜你請大家幫你找「需要理財規劃的人」——而過去十五年，幾乎沒有人這樣說過話

BNI PODCAST ‧ EP 473

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集給了一個我認為最實用的思考工具：想像你的引薦人和你的潛在客戶正在對話，而你不在現場——那位客戶會說出哪一句話，讓你的引薦人想到你？

而這位來賓的定位很特別

Andy Lopata 被《金融時報》稱為歐洲頂尖的人脈策略專家之一。

而他自己的說法解釋了那個「策略」的意思：

「多年來，人們一直在談人脈的『技巧』，但沒有在談人脈的『策略』。焦點都放在怎麼跑一個場子，而不是你當初為什麼在那個場子裡。」

而他描述了他經營人脈團體時看到的：

「很多人來是因為被邀請，他們留下來、加入，是因為他們喜歡那個氣氛。而在整個過程中，他們沒有任何一刻在想：『我要從這裡得到什麼？我的目標是什麼？』」

而他點出了那個後果：「那導致了很差的成果——很差的行動、很差的參與，而那又導致了很差的結果。」

而他的核心工具：想像那場你不在場的對話

而 Misner 問他，要怎麼幫助別人給出好的引薦。

而 Andy 先肯定了問題本身：「你問問題的方式就是關鍵。『你要怎麼幫助別人給你引薦？』」

而他點出了大多數人的錯誤：「很多人是從自己的角度看，說『我想要這種引薦』。他們沒有站在那些能幫忙的人的位置上。」

而他的方法是：

「我一直鼓勵大家去想像一場對話——在你的『擁護者』或引薦夥伴，和你的潛在客戶之間。而那場對話多半會在你不在場的時候發生。」

而那個關鍵問題是：

「當那兩個人在對話的時候，你的潛在客戶會說出什麼話，讓你的引薦夥伴能夠從中認出你？」

而他的例子，把問題講得非常清楚

而他舉了理財顧問：

「很多理財顧問會說：『你認識誰需要理財建議？你認識誰需要檢視他的退休金？』」

而他給了那個殘酷的現實：

「在我做這件事的過去十五年裡，幾乎沒有人跟我說過『你認識好的理財顧問嗎？』大概兩三次、四次。那不會替你帶來什麼成果。」

而他給了真正該聽的句子：

「我要注意的是那些說『我女兒剛生小孩』、『我剛被資遣』、『我剛換了一份薪水更高的工作』的人——因為那些全部都是可以介紹一位理財顧問的絕佳情境。」

而他把責任講清楚了：

「如果你是理財顧問，你需要教你的人脈認出那些機會，然後知道要說什麼。」

而他也講了教的方式：「你必須用沒有行話的方式跟他們講，用一種黏得住、傳得出去的方式——容易理解、容易記住、容易正確地重複，也就是說，要非常簡潔。」

而那個「十歲小孩測驗」

而 Andy 給了一個檢驗的方法：

「跟一個十歲小孩說你想認識誰。我一向建議是你認識的小孩，不是路上隨便一個十歲小孩，那可能會給你惹麻煩。」

而方法是：「跟他說『這是我想認識的人、這是原因』，然後請他用自己的話重複一次給你聽。」

而他給了那個很誠實的理由：

「因為如果我不在你的產業裡，那就是我對你的生意的注意力長度——一個十歲小孩的注意力。我不像你那麼懂你的生意，而我也沒有那個專注力可以投入。」

而《執行長日記》裡那句「凡事應力求簡單，但不是簡化」（P005），剛好是這個測驗的界線——要簡單到十歲小孩複述得出來，但不能簡單到失去辨識度。

而他另一個例子更犀利

而他講了自己團體裡的一個真實狀況：

「我們有做電信帳單省錢服務的人。我常常聽到他們在六十秒裡問：『你認識誰有電話？』」

而他的評語是：「太廣了。太廣了。而他們拿不到任何引薦。」

而他給了改過的版本：

「而如果他們說『你認識誰有年長的父母，獨自居住、但還不需要照護？』——像你說的，雷射般精準——人們的腦中會立刻出現一個他們認識的人的影像。」

而他點出了那個效果：「人們會聽他講，因為他們知道有人在那個處境裡。他們現在正在想著那個人。」

而 Misner 也補了一個他常用的現場練習：

「想四個白色的東西，然後寫下來。接著說：好，現在想四個冰箱裡的白色東西——你會得到快得多的反應。」

而 Andy 補了一個更進階的做法

而他說：

「如果你在分會裡跟人建立一對一的關係、真的認識他們這個人，那你就會知道他認識誰。」

而那個進階版本是：「當你做到那樣，你常常可以根據那個人的人脈範圍，去要求非常具體的引薦。」

而他形容那個狀態：「你把它端到盤子上遞給他。」

而這一步很少人做到，因為它需要你先知道對方認識誰——而那只能靠一對一。

而關於跨國，他的結論可能會讓人意外

而 Misner 問他跨國經營人脈的建議。

而 Andy 的答案是：

「我不認為人跟人之間有那麼多差異。……就態度和做法而言，我看到的唯一差異，是那些宏觀的文化差異。」

而他也提醒了那些差異是真的存在的，要有意識。

而他的核心觀察是：「但說到底，你面對的是人。他們是有同樣問題、同樣挑戰、同樣渴望、同樣做法的人。」

而 Misner 補了那個共通的語言：「我們都說著信任這個語言。」

而 Andy 的結語是：「你在人脈經營裡需要做的每一件事，都是在關係上投資。」

機制拆解：為什麼「你認識誰需要 X」永遠沒效

而我想把 Andy 那個洞見講得更完整，因為它可以直接改變你的週報。

而問題在於：「需要 X」是一個結論，而人在對話裡說出來的是「情境」。

而從情境走到結論，需要一個推論的步驟——而那個步驟，你不能指望別人幫你做。

而所以你的工作是：把那個推論預先做完，然後把「情境」交給大家，而不是把「結論」交給大家。

而具體來說，一份好的週報應該長這樣：

「這一週，如果你聽到有人說『我爸媽的房子想過戶給我』——那句話請你想到我。」

而不是：「這一週我想找需要代書服務的人。」

而《底層邏輯1》裡那句「回歸簡單，回歸商業常識」（P197），剛好是這件事的精神——而所謂常識，指的正是「別人在日常對話裡真的會說什麼」。

放回台灣：那句「觸發語」怎麼找

而我建議每位會員都做一次這個練習：寫下三句「客人會說、但沒有提到你的行業」的話。

而以台灣常見的行業舉例：

代書／地政士：「我爸媽想把房子先過給我們」、「我哥過世了，遺產不知道怎麼處理」。

室內設計：「我們家小孩要上國中了，房間不夠」、「新房子交屋了，不知道從哪開始」。

會計／記帳：「我最近想把工作室登記成公司」、「國稅局寄了一封信來」。

保險：「我下個月要出國」、「我媽最近住院了」。

而這些句子的共同點是：它們是人在閒聊時真的會講的話，而且講的人並不知道自己需要什麼服務。

而以我自己這一行來說，我要把界線講清楚。

而我可以請大家留意的觸發語，是「我最近拍照都不太敢入鏡」、「我下個月要參加婚禮」、「我皮膚最近怪怪的，不知道要不要看醫生」——而正確的做法是建議對方「去諮詢一下」，而不是承諾任何效果。

（依《醫療法》第八十六條及醫療廣告相關規範，醫療相關的引薦不得涉及療效宣傳或招攬，會員之間的引薦應以「建議就醫諮詢」為限，也不得有任何形式的介紹費。）

而最後我想講那個「十歲小孩測驗」在台灣的版本。

而我認為更容易執行的方式，是找一位跟你完全不同行業的會員，講完之後請他用自己的話複述一次。

而如果他複述得不對，那不是他不專心，是你講得不夠簡單。

收束

而這一集給的其實是一個視角的轉換。

而你不是在告訴大家「我要什麼」，你是在幫他們準備一副耳朵——讓他們在那場你不在場的對話裡，聽得出那句話。