EP494｜你以為幹部訓練是幹部的事——但那位律師說，他當訪客接待那一年，自己的業績上升了

BNI PODCAST ‧ EP 494

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 在開場說，這位來賓有一句話讓他完全愣住：「他說他熱愛當副主席。他熱愛當副主席！」而在 BNI 裡，那通常是最沒人想接的位置。

而這位來賓的資歷剛好對稱

Shawn Yesner 是一位律師，執業十三年、入會也是十三年，而且擔任過領導團隊裡的每一個職位。

而他也是這個 podcast 從第一集聽到現在的聽眾。

而他的目標很明確：讓他分會裡 100% 的會員，都去參加幹部訓練。

而他要大家帶著三個目標去上課

而他的第一個理由是：「我們全部朝同一個方向划船。我們做同樣的事。我們講同樣的語言。」

而他給的三個目標是：

①「先學你要擔任的那個職位。而如果你是支援會員、還沒有掛職，那就學你想做的那個、或明年可能會做的那個。」

②「那是一個全區域的巨大機會，因為所有的分會都會到場。」

而他把這個機會拆得很細：「你可以找到跟你同一個接觸圈的人、可以找到能合作的人、可以找到很棒的引薦來源。而你也可以找到——如果你哪次必須缺席時——可以幫你代打的人。」

③「我要怎麼用我們在 BNI 學到的東西，讓我的生意變得更好、更有效率、更有獲利？」

而他也講了自己的實際數字：「BNI 大約佔我整體營收的 40%，年復一年。」（個人經驗，非典型結果。）

而他舉了一個分會的例子

而他曾經對一個分會做過這場「為什麼每個人都該去」的簡報。

而結果是：「28 個人裡，除了兩位以外都決定去，所以有 26 位參加。」

而一年後：

「那兩個人不在了。……而決定去的那 26 位全都還在。他們的分會規模幾乎翻倍。他們的感謝成交金額也超過翻倍。」

（提醒：這是一個個案的回憶，不是對照實驗。願意去上訓練的人本來就可能是比較投入的人，所以這裡呈現的是相關，不能推論成「上了訓練就會成長一倍」。而 26 比 2 這樣的樣本，也不足以支撐任何統計結論。）

而 Misner 引用了一份他讀過的調查，說投入程度高的組織成員生產力明顯較高。

（同樣要標註：節目中未說明該研究的名稱、方法與樣本，我沒有查到可以對應的原始出處，所以這個數字請當成一個說法、而不是證據。）

而 Shawn 講了一個很重要的機制

而他解釋了為什麼「大家都去過」會讓事情變容易：

「因為不必說『照那樣做，因為我說了算』——他們會理解議程為什麼是這樣排的。主席為什麼要按那個順序做那些事？為什麼有些東西被放在那裡？」

而他點出了結果：「要讓人把它概念化、並且作為一個團隊朝共同目標努力，會容易得多。」

而 Misner 接了一句我很喜歡的：

「我一直認為，人們不會在意你懂多少，直到他們理解『為什麼』。」

而他講了組織的立場：「三十二年來，我們大概摸清楚了什麼有效、什麼沒效。幾乎每一件事的背後都有一個為什麼。」

而他解釋了為什麼他熱愛當副主席

而 Misner 先講了自己的習慣：「我開玩笑說，我跟他們握手時會說『節哀』。」

而 Shawn 的理由，是這一集最實用的一段：

「我愛它，是因為它是比較難的角色之一。但我愛的是——目標設定、會員管理、管理團隊、管理會員委員會。」

而他講了那個遷移：

「當副主席幫我替我的公司想清楚：目標是什麼？我的成功驅動因子是什麼？我需要達成什麼？我需要衡量什麼？我要怎麼衡量它？」

而他把那個對應講明了：「副主席替分會做的所有那些事，我也替我的生意在做。」

而他還給了一個很現實的建議：

「我常說，如果我是副主席，我希望對『會員委員會由誰組成』有很多發言權。因為如果我沒辦法跟他們合作，那我不會享受這個角色。」

而 Misner 給了副主席一個評價：「我認為副主席算是分會裡無名的英雄。那是我相信最能造成顯著差異的角色。」

而他也講了那個關鍵：「你說得對，會員委員會——那件事每一次都會決定一個分會的成敗。」

而他把每個職位都轉譯成了一種商業技能

而這是這一集最值得抄的做法：他把每一個幹部職位，類比成一項他自己事業上需要的能力。

而他舉了兩個例子。

教育協調：他從自己需要進修時數維持執照講起，然後問全場：

「在座有誰的執照有進修要求？那些沒舉手的人——如果你在你的專業裡是受過最好教育的那一個，你會不會站在你這一行的頂端？」

而他接了那個關鍵問題：「那你的公司有什麼計畫，去確保你達成那些教育目標？學一下教育協調怎麼替分會做那份計畫，會不會有幫助？」

會後訪客接待：而這一段最有力：

「謝謝你們讓我當會後的訪客接待。我可以用你們的時間來練習——處理反對意見、協助人們填寫申請書。」

而他算了一筆帳：「做那件事給了我 52 週的銷售經驗。」

而他講了實際的效果：

「我擔任訪客接待、負責會後事務的那一年，我的業績上升了——因為我在處理反對意見上變得更好，說服人為什麼該簽我的委任狀，用的是很多跟『他們為什麼該接受會員委員會面談』相同的概念。」

機制拆解：幹部職位其實是一個免費的練習場

而 Shawn 這套轉譯，我認為是整集最有價值的東西，所以我想把它推廣開來。

而每一個幹部職位，其實都對應到一項經營者需要、但很難找地方練的能力：

主席＝主持會議、控時、在有外人的場合維持水準。

副主席＝訂目標、定指標、以及最難的那一項：對熟人執行標準。

祕書／財務＝把數字整理成別人看得懂的樣子，並且定期公開。

教育協調＝設計一套持續學習的課綱，而不是想到什麼講什麼。

訪客接待＝接待陌生人、處理疑慮、以及請對方做出決定。

而這些能力在市場上，全部都要花錢上課才學得到。

而分會的特別之處在於：它是一個「失敗成本很低」的練習場。你在這裡搞砸一次會議，沒有人會失去客戶；而你在自己公司搞砸一次，是有代價的。

而 Shawn 那句「我可以用你們的時間來練習」，講的正是這件事——而他很誠實地把它說出來了。

放回台灣：我們對「接幹部」的抗拒，來自一個誤會

而在台灣的分會裡，接幹部最常見的拒絕理由是：「我太忙了。」

而第二常見的是：「我不會啦，讓別人做比較好。」

而這兩句話背後有一個共同的假設：接幹部是在「付出」。

而 Shawn 這一集在做的事，就是把這個假設整個翻過來：接幹部是在「拿」——你拿到的是一年的練習機會。

而我認為這個框架在台灣特別有效，因為我們的文化很不習慣「為了自己好」而舉手，但很習慣「不好意思一直讓別人做」。

而如果把理由換成「我想練這個」，那個心理門檻反而會低很多。

而副主席這個角色，我要特別講一句。

因為在台灣，副主席那個「對熟人執行標準」的功能，是所有幹部職位裡文化阻力最大的一個。

而也正因為如此，它是報酬率最高的一個——因為那項能力（在維持關係的前提下堅持標準），正是台灣的中小企業主最缺、也最需要的一項管理能力。

而以我自己在診所的經驗，這一點完全成立。我最難處理的從來不是客訴，是「跟一位跟了我很多年的員工，講一件她做得不對的事」。

而那件事沒有地方可以練，除非你在一個必須這樣做、而且做壞了不會倒閉的地方練過。

而最後一個提醒：Shawn 那個「52 週的銷售經驗」的算法，在台灣要注意一個邊界。如果你是受廣告規範的行業（醫療、醫美、金融、保險），在分會場合練習的「處理反對意見」可以，但不能把它變成對外的招攬話術。

收束

而 Misner 提到了一個數字：「我們一年做超過 20 萬人時的訓練。而我認為那是 BNI 成為世界最大人脈組織的原因之一。」

而 Shawn 的貢獻，是把「訓練」這件事從義務改寫成了機會。

而他那份把每個職位對應到商業技能的簡報，我認為每個分會都該做一份自己的版本。