EP555｜你以為影響力是「推」——但沒有人會說「他對人很有推力」

BNI PODCAST ‧ EP 555

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓，是 Misner 說他「不能去演講時，全世界只會推薦兩三個人」裡的其中一位。而他們談的是一個跟「付出者收穫」幾乎完全對齊的概念。

來賓：Bob Burg

來賓是 Bob Burg，《Endless Referrals》與《The Go-Giver（給予的力量）》的作者。這次談的是他的新書《The Go-Giver Influencer》。

而 Misner 給了一段很少見的推薦：

「全世界大概只有兩三個人，是我在自己無法接一場演講時會推薦的。而 Bob 是其中之一。……更重要的是，我真心相信 Bob 是言行一致的。」

而他對「影響力」的定義：拉，不是推

而 Bob 先給了字面上的定義：

「在非常基本的層次上，影響力就是把一個人或一群人推向某個期望行動的能力，通常是在一個很具體的目標之下。」

但他馬上說那不是它的本質：

「那是定義，但那不是它的實質、也不是它的本質。影響力的本質是『拉』——相對於『推』。」

而他給了一個很好的驗證方式：

「你從來不會聽到有人說：『哇，那個 Dave 或那個 Donna 很有影響力，她對人很有「推力」。』不會，她是很有「拉力」。」

而他把那個機制講完：

「那就是影響力。它是一種吸引。偉大的影響者把人吸引到自己身上、然後吸引到他們的想法上——而他們是透過『專注於帶給別人價值』做到的。」

而 Misner 立刻接上了：「而那正是你在教的『付出者收穫』。」

祕訣一：掌握你的情緒

而 Bob 從一句古老的話開始：

「古代的智者問：誰是有力量的人？而他們的答案是——那個強大到足以控制自己情緒、並且能把一個敵人或潛在敵人變成朋友的人。」

而他解釋了為什麼這是起點：

「因為只有當我們掌控著自己、掌控著自己的情緒的時候，我們才處在一個位置上，能夠把一個可能很負面的情況、或人、或準客戶、或潛在的人脈夥伴，轉變成一個對所有人都有利的結果。」

而他對「理性」這件事有一段很有意思的拆解：

「我們會希望自己是有邏輯的，但我們其實是相當被情緒驅動的。我們根據情緒做出重大決定，然後用邏輯去支撐那些情緒決定——或者說我們在『合理化』（rationalize）。」

而他玩了一個很妙的拆字：「而如果你拆開 rationalize 這個字，它的意思其實是：我們在對自己說『理性的謊』（rational lies）。」

而他強調了重點不是壓抑：

「所以關鍵不是試著否認我們的情緒、或放棄我們的情緒，而是要確保我們是自己情緒的主人。是我們在控制它們，而不是它們在控制我們。」

而他引用了朋友的一句話，這句話我很喜歡：

「無論如何，把你的情緒一起帶上車——但要確定開車的人是你。」

祕訣二：設定框架——那個甜甜圈店的故事

而 Bob 說：「當我們設定了框架，我們其實已經完成了八成。」

而他給的定義是：「框架是一切後續發展的基礎。」

而他講了一個他最喜歡的故事：

「我在一家甜甜圈店喝咖啡看書。有一個大概兩歲半的小男孩在店裡跑來跑去，然後他爸媽叫他回桌子。他開始走回去，然後他跌倒了。他在地板上滑倒、弄痛了自己——但你看得出來他是嚇到了。他沒有預期那件事會發生。」

而接下來那個動作，是整段的關鍵：

「所以他做的第一件事是什麼？他立刻看向他的父母——那兩個他在這世界上最信任的人——為了得到他們的反應、他們對這件事的『詮釋』。」

而 Bob 的判斷是：「我真心相信，如果他們當時驚慌或難過，他就會開始哭。」

而實際發生的是：

「但他們處理得非常漂亮。他們冷靜地走過去。他們微笑。他們開始鼓掌：『哇，跌得真好！那看起來好好玩！』——而他立刻開始笑了。」

而 Bob 的總結是：「那對父母做的事，是設定了一個有生產力的框架，讓他可以在裡面運作。」

而他把它接到了日常：「我們可以對任何一個即將見面的人做這件事。它可以簡單到一個由內而外的微笑。它可以是——在一場會議裡，你看到有新的人進來，你把肢體語言打開，給出一個『歡迎，你是我們的一份子』的框架。」

而更難的是重設別人的框架

而 Bob 接著談了更難的那一半：

「但我們也必須有能力去重設別人的負面框架。因為當他們帶著一個負面的框架來，我們就需要重新框定。」

而他給了一個完整的示範。他說假設你要做一場簡報，而你看得出來對方有點防衛，也許以前被業務傷過：

「在進到簡報之前，我們會說類似這樣的話：『Mary，我們幫過不少人處理這個問題。但這對你來說是不是對的答案，我們在更深入了解、確認它是否符合你的需求之前，實在無法知道。所以請你知道，我們這場對話真的是關於我們兩個一起去發現這件事。如果它適合，太好了。如果不適合，那也沒關係。』」

而他點出了這段話做到的事：

「所以我們現在把兩個對手，變成了兩個盟友——一起在找一個對她（那位準客戶）最好的解法。」

祕訣三：用得體與同理去溝通

而第三個祕訣，Bob 從他父親的一個定義開始：

「我爸一直把『得體（tact）』定義為『力量的語言』。」

而他解釋了為什麼那個定義成立：

「因為得體是一種能力——你能用一種方式跟人溝通，使他們不只不會對我們、對我們的想法產生防衛與抗拒，而且會對我們、對我們的想法打開。」

而他把結果講了出來：「那讓我們可以把情緒拿掉、把自我拿掉，真正讓兩個人可以協作。」

而他做了一個很重要的區分：

「談到『付出型的影響者』，我們追求的不是『妥協』，而是『協作』——那種一加一可以等於三的協作。」

而這個區分我認為很值得記住：妥協是兩邊各退一步，協作是兩邊一起往前一步。

而整套哲學的前提

而 Misner 請他講一下 Go-Giver 哲學本身，而 Bob 的說明很精準：

「Go-Giver 哲學的前提是：把一個人的焦點從『得到』轉向『給予』——而這裡的給予，單純指的是持續而一致地帶給別人價值。」

而他加上了那個關鍵的但書：

「並且理解到，這樣做不只是一個很好的做生意方式、一個很愉快的做生意方式——它剛好也是在財務上最有利的方式。」

而 Misner 回了他自己的版本：「我跟人講 BNI 跟付出者收穫的哲學時會說：它不只是一個很好的『得到生意』的方式，它是一個更好的『做生意』的方式。」

機制拆解：為什麼「拉」比「推」有效

而我想把「推」與「拉」的差別用機制講清楚。

①推需要持續施力。——你一停，對方就停。

②推會引發反作用力。——這是物理，也是心理。

③而拉是對方自己走過來的。——所以他不需要被說服，他已經決定了。

④而「拉」的燃料是價值，不是話術。

而柯維在《與成功有約》裡那句話，是「掌握情緒」最好的一句註解：

「刺激與回應之間始終有段距離。」（P453）——而 Bob 說的「開車的人是你」，講的就是那段距離。

而《隨他們去》裡那句「請先假設對方是出於善意的」（P201），是「設定框架」最省力的版本——因為你的假設，會決定你開口的第一句話。

而《客訴應對的100條法則》裡那句「讓對方的態度從對立轉變成『對話』」（P100），正好就是 Bob 那段「把兩個對手變成兩個盟友」在客服領域的版本。

而《與成功有約》裡那句「統合綜效是終極的習慣」（P417），則對應到他說的「一加一等於三」。

放回台灣：那個「跌得真好」在我們這裡很難做

而我要誠實地說：那個甜甜圈店的故事，在台灣的執行難度比較高。

因為我們的直覺反應通常是衝過去問「有沒有怎樣、有沒有受傷」，而那個關心是真的，但它同時也在告訴小孩：這是一件嚴重的事。

而我不是要說我們的做法不對——我要說的是，那三秒鐘確實在傳遞訊息，而我們通常沒意識到自己在傳什麼。

而這件事在商業場合更明顯。

因為當一位員工犯了錯來報告，你臉上的那三秒鐘，會決定他下一次要不要來報告。

而在我自己的診所裡，這件事的成本非常具體：一個沒有被講出來的小失誤，會變成一個沒有被處理的客訴。

而我後來練的不是話術，是那三秒鐘的表情。

而關於「重設框架」，Bob 那段示範我認為台灣版可以更直接：

「我先說清楚，今天不一定要做決定，也可能我們的東西根本不適合你。我比較希望你走出去的時候，至少知道怎麼判斷。」

而這句話在我這一行特別重要，因為醫療端本來就不該有推銷的成分——而把「不一定適合」講在前面，同時是合規的、也是最有效的。

而關於「得體是力量的語言」這句話，我想給一個台灣的翻譯：會做人，不是軟弱，是知道怎麼在不傷人的情況下把事情辦成。

收束

而這一集我最喜歡的地方，是那個小男孩抬頭的那個動作。

因為他跌倒的那一刻其實還沒有情緒，他是在等一個「這件事該怎麼感覺」的答案。

而我們每天都在替別人回答這個問題——對員工、對客戶、對新來的訪客、對那位犯錯的夥伴。

而 Bob 那五個祕訣裡，我認為前兩個就夠一輩子練了：先管好自己的情緒，再決定要給對方什麼框架。