EP639｜你以為找來賓要靠人脈廣？她靠的是「掛電話前」那一句話

BNI PODCAST ‧ EP 639

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在這一集結尾說：「這是我做過比較好的幾集之一。」而我同意——因為這一集裡沒有一句空話，全部都是可以下週就用的動作。而說話的人，有一組非常誇張的數字。

來賓：那個從 2 變成 43 的人

來賓是 Madeleine Dechy，來自 BNI Greater Livonia（密西根區），已婚，有五個孩子，從 11 歲到 19 歲。

而她的數字是這樣的：

「在 BNI 的頭七年，她引薦了兩位會員。」——而 Misner 特地重複了一次這句話，因為對照組就是重點。

然後她把焦點轉向「帶來賓」這件事。而結果是：那之後的第一個任期，她帶進 55 位來賓；下一個任期，100 位來賓。而接下來的三年半，她維持著每週帶一位來賓的頻率。

總結是：「前七年兩位新會員；後 42 個月，43 位。」——平均每個月超過一位新會員。

而請注意：她並沒有換工作、也沒有搬到一個人脈更好的城市。她是一位心理治療師，還要照顧五個孩子。她改變的只有做法。

起點：一個很小的心態轉換

而她的第一句話，講的不是技巧，是覺察：

「當我談把來賓帶進會場這件事時，我們是從一點點的心態轉換開始的——讓大家意識到，我們身邊有一些想讓事業成長的人，只是我們沒有察覺到他們。」

而 Misner 補充了背後的機制：「我們每個人都站在某種轉介的正中間。」他提到那是網狀活化系統（reticular activating system）在運作——也就是說，你必須先讓你的腦袋允許這些訊息進來，你才會看見它們。（他建議搭配收聽 Ep404《Standing in the Middle of Referrals》。）

技巧一：延伸你的眼睛跟耳朵

而她的第一組技巧，是把找來賓這件事外包出去。

「第一步是把一個你認識的人帶進會議裡。帶你的辦公室主管、帶你的配偶、帶你的員工。我帶了我的治療師，我也帶了我的辦公室主管。」

而重點在後面發生的事：

「她來了，她在那個房間裡，她親眼看到發生了什麼事。而現在，當她在電話上跟客戶談話時，她會問：『你是做什麼的？』而只要她聽到任何跟生意有關的，她就會說：『喔，你想要更多生意嗎？』」

而如果對方說要，她的話術是：「Madeleine 想跟你見個面，介紹你認識一些其他的在地商業專業人士，看看我們能不能幫你帶來更多生意。」

而她的總結是：「讓其他人成為你的眼睛跟耳朵——這對於接觸到新的連結，有非常大的影響。」

而請注意這件事的槓桿：那位辦公室主管不需要成為會員，她只需要來過一次、看懂這是什麼，然後在她本來就會接的每一通電話裡多問一句。

技巧二：不再拒絕推銷電話

而這一招，我第一次聽到時愣了一下。

她說她的辦公室常接到陌生開發電話。「我以前總是說不。我是治療師，我沒興趣。不、不、不。」

「而現在，我們不再對陌生開發電話說不。我們說好。」

而她們的回應方式是：

對方：「我可以跟 Madeleine 談談嗎？」
她們：「可以，她很樂意在星期五早上七點跟你見面。另外，她還會介紹你認識好幾位其他的商業專業人士。」

而效果她自己都覺得驚人：「天啊，這件事帶來了非常多來賓，而且他們非常感謝——因為他們聽到的都是不、不、不，而現在他們聽到了一個好。」

而同樣的邏輯也套用在信件上：「現在我們收到的東西不會直接進垃圾桶了。我們會打開、會讀、會回覆。而這也帶來了來賓跟會員。」

而這一招的聰明之處在於：會打陌生開發電話的人，本質上就是「正在找生意的人」——而那正是最適合來看看分會的人。她只是把一個原本要花力氣拒絕的東西，變成了一個名單。

技巧三：去別的活動，那裡魚很多

而她推薦的第一順位是商會。而她的比喻很好：

「當你去參加一場商會活動，那就像一個漁夫走到一個魚滿為患的池塘。所有人都在那裡、在同一個房間裡。他們本來就享受經營人脈，他們本來就看得懂它的好處，他們就是為了讓事業成長才來的。」

而她的開場白只有兩句：「你願不願意當我在另一個活動的來賓？我想介紹你認識更多在地的商業專業人士。」

而 Misner 也認證了這一招：「我還是會員的時候——那是很久以前了——這是我帶進新會員或來賓最好的方式之一。我去參加商會的聚會，帶進了非常多來賓。我認為這在今天仍然是很棒的技巧。」

而 Madeleine 補上了同一類的場合：商展與廠商活動。「任何時候你聽到有這種活動，那裡的每個人都一樣——他們花時間待在那裡，就是在找更多生意。」

而 Misner 分享了他當年的具體做法，這一點很值得學：「我會去商會活動或商展，我到處走，然後邀請那些顧攤位的人——因為他們正在找生意。我邀請他們去在地的分會。」

技巧四：「一盤端上來的滿桌日」

而這一招，讓 Misner 當場改變了他講了很多年的說法。

Madeleine 的做法是：在 Facebook（或 LinkedIn）加入你分會所在區域的鄰里社團，然後貼一句：「我在找一位＿＿＿（你分會目前缺的行業）的推薦。」

而她還給了一個更省力的版本：「通常這件事已經有人做過了。你只要在搜尋列打上『尋找＿＿＿的推薦』，就會在動態歷史裡看到——你所有的朋友、還有他們的朋友，一個接一個。你會看到一整串被很多人高度推薦的專業人士。」

而 Misner 的反應非常直接：

「我必須說，你在這件事上教了我一課。人們問我社群媒體，我總是說我很喜歡它，但它是品牌建立的工具，不是取得新會員的方法。而你剛剛描述了一個方法……因為這場對話，我要改掉我對所有問這個問題的人的回答。」

而接下來才是這一招真正的名字。Madeleine 說：

「我把這一招叫做『一盤端上來的滿桌日』（Stack Day on a Platter）。」

做法是：拿到那一整串同一個行業的名單之後，先按讚（讓對方看見你），然後私訊每一個人：「你好，你被＿＿＿高度推薦」——填上推薦者的名字——然後邀請他們。

而關鍵在於：「這會讓好幾位同一個行業的人，在同一天來到你的團體。而這會提高遞交入會申請的比例。」

而 Misner 解釋了為什麼有效：「一定會的。因為當他們看到競爭者也在那個房間裡，那給了他們遞交申請的動力。而最糟的情況是——你可以挑哪一位最適合。那是一個很好的問題。」

而 Madeleine 接下來這句，是整集我最喜歡的一句：

「而接下來你可以做什麼？——拿其他那些人去幫助周圍的分會。」

而 Misner 立刻要大家記下來：「這一點非常好。很多分會到這個階段就讓那些人不了了之了。但如果你去幫助附近的分會，他們也會為你做同樣的事，而那會讓你的分會壯大起來。各位，把 Madeleine 剛剛說的記下來。這是一個非常重要的點。」

技巧五：「在我掛電話之前……」

而最後一招，是這一集最容易照抄的一句話。

前提是：「心裡隨時放著一個你想幫分會補進來的行業。」

然後：「在你發現自己身處的每一場對話裡——不管是當面還是電話——在結束之前你就說：『喔，在我掛電話之前，你可以推薦一位很棒的＿＿＿嗎？』」

而如果對方說可以，「你就有了一個溫的線索。」接下來打給那個人：

「某某某高度推薦你。你願意當我在一場商務會議的來賓嗎？我想介紹你認識一些在地的朋友。」

而 Misner 補了一個很重要的執行細節：「這裡的關鍵是，你也必須拿到那個做推薦的人的名字。所以不管你當下在跟誰講話，把他的名字記下來，這樣你才能告訴對方：『我在＿＿＿認識的某某某，親自推薦了你。』」

而他的評價是：「所以它仍然算是一個溫溫的轉介，但它仍然是轉介——這比陌生開發好太多了。」

而她的最後一個提醒是追蹤：「追蹤在把這些人帶進會場這件事上，佔了成功很大的一部分。因為有些人是有興趣的，只是現在的時機不太對。所以確保我有記錄下來、之後再追蹤那些有興趣的人——這是豐收成果的一部分。」

為什麼是 2 變成 43

而我認為這一集最該被理解的，不是那五招，是那五招共同的結構。

請注意：Madeleine 的每一招，都是掛在她本來就會做的事情上面的。

她本來就要接電話（→ 不再拒絕開發電話）、她的員工本來就在跟客戶講話（→ 多問一句）、她本來就會去商會（→ 多邀一句）、她本來就在滑 Facebook（→ 搜尋推薦名單）、她本來就在講電話（→ 掛之前多問一句）。

她沒有增加新的行程，她只是在既有的行為上加了一個開口的動作。

而馬斯洛那句話，正好描述了這件事的複利：「習慣起初細微如蛛絲，後來固實如纜繩」（《動機與人格》P386）。

而 Steven Bartlett 那句「你的習慣就是你的未來」（《執行長日記》P089），就是 2 跟 43 之間的全部差距——前七年她不是不努力，是那件事不在她的習慣裡。

而「滿桌日」的原理，則是社會證明。《大腦拒絕不了的說服術》裡那個經典實驗說得很清楚：「跟著停下腳步抬頭仰望的路人數量就增加四倍」（P033）——同行出現在同一個房間，比任何話術都更有說服力。

放回台灣：哪些能直接用，哪些要改

可以直接用的：「掛電話前」那一句。

這一招在台灣完全通用，而且非常自然。「對了，掛電話前問一下，你有沒有認識不錯的＿＿＿？」——這句話在台灣的講法甚至更順，因為我們本來就習慣互相介紹。而它一天可以講五次，成本是零。

可以直接用的：帶自己人來看一次。

診所的櫃檯、公司的助理、店裡的店長——他們每天接觸的人比老闆多。而他們之所以不幫你找來賓，通常不是不願意，是他們根本不知道分會在幹嘛。帶來看一次，比講十次都有效。

需要調整的：陌生開發電話。

在台灣，陌生開發電話的品質落差很大——有正派的業務，也有詐騙與話術行銷。所以我建議不要照單全收，而是加一道過濾：確認對方是本地、有實體營業處所、講得出自己在做什麼。而邀約的地點是公開的分會例會，本來就相對安全。

需要調整的：社群私訊。

台灣人對陌生私訊的戒心比美國高得多，而且私訊很容易被當成推銷。所以那句「你被某某某高度推薦」一定要真的成立，而且要把推薦者的名字寫出來。另外，蒐集與使用他人聯絡資訊時請留意個資規範，也請尊重社團規則——有些社團明文禁止商業邀約，硬做會傷到你的名聲，得不償失。

而「把多的人送給鄰近分會」這一條，我認為是台灣最該學的一條。我們的分會之間有時候會有微妙的競爭感，而 Misner 講得很清楚：你幫他們，他們會幫你。而那些沒被你收走的人，本來就要不了了之——送出去至少換到一份人情。

機制拆解：把它變成一週的例行動作

①先鎖定一個行業。不要想「找誰都好」——腦袋沒有目標時不會啟動。本週就是「水電」或「記帳士」，一個就好。

②把那個行業放進每一場對話的結尾。這是「掛電話前」。

③把你的員工變成雷達。帶他們來一次，教他們那一句「你想要更多生意嗎」。

④讓同業同一天到場。找到三位同行業的候選人，約在同一次例會。

⑤建立追蹤名單。來過但沒加入的人不是失敗，是時機未到。而一張名單加上三個月後的一通電話，就是她 43 位裡的一部分。

收束

而這一集最鼓舞人的，其實是那個「前七年只有兩位」。

因為那代表她一開始也不擅長這件事。她不是天生人脈廣、不是業務出身、也沒有比別人多出時間——她有五個孩子跟一份需要專注的專業工作。

而她做的事，是把「邀請」從一件需要下定決心的大事，變成一句順口的話。

而 42 個月之後，那句順口的話變成了 43 位會員。