EP769｜「我認識的人都邀過了」——然後對方問了他三個問題

BNI PODCAST ‧ EP 769

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我認識的人都邀過了」大概是分會裡最常聽到的一句話。而這集有趣的地方在於——說這句話的人，當年是 Misner 自己。而反駁他的那位會員，只問了三個問題。

當年，說這句話的是他自己

Misner 回憶，在 BNI 還只有二十個分會的早期，替所有分會邀人是他的責任。

而有一天，他跟另一位會員說了那句每個分會都聽過的話：

「我認識的人都邀過了。我沒有人了。」

對方的回應充滿懷疑——而且從他問的問題，你可以清楚地感覺到那是多久以前的事：

「你有沒有把你的名片盤（Rolodex）從頭到尾、一個名字一個名字翻過一遍？」

「你有沒有把你的名片盒，一張一張看過一遍？」

「你有沒有翻過你的支票簿存根？」

翻譯成今天的版本

今天大概沒有人有名片盤或支票簿了，所以 Misner 自己把這三題換算成了現代版：

①把你 email 裡的所有聯絡人翻過一遍。②把你 CRM 裡的名單翻過一遍。③把你的網路銀行交易紀錄翻過一遍。

而他點出了為什麼是這三個地方：

「那些你已經見過面、已經做過生意的人，才是最適合邀來 BNI 的人。」

台灣的版本還可以再補幾個更貼近日常的：LINE 的聯絡人清單、通話紀錄、Google 相簿裡的名片照、發票開立紀錄、以及你這一年匯過款的對象。

為什麼你會「覺得」自己邀完了

這裡值得停下來想一件事：為什麼一個人會真心相信自己「已經沒有人可以邀了」，而事實上他的手機裡躺著幾百個名字？

因為我們在回想的時候，用的不是「檢索」，是「回憶」。

而回憶會自動只交出最近想到過的那十幾個人——那些你上個月見過的、那些你本來就常聯絡的。至於三年前合作過一次的設計師、去年幫你修過冷氣的師傅、開會認識過但沒深交的那位業務——他們不會出現在你的回憶裡，但他們全都躺在你的通訊錄裡。

這正是康納曼與特沃斯基提出的可得性捷思在作祟：我們把「想不起來」誤判成「不存在」。（我們在 Ep808 看過同一個機制的另一面——為什麼缺席的人會從別人的引薦名單上消失。）

所以那三個問題真正的功能，不是提醒你「還有別的來源」，是強迫你從「回憶」切換到「檢索」。

翻名單這件事，多數人做錯的地方

既然關鍵是「檢索」而不是「回憶」，那翻名單的方式就很重要。而多數人會用一種註定失敗的做法：

他們一邊翻，一邊評估。

滑到第一個名字：「他不會有興趣吧。」第二個：「他太忙了。」第三個：「上次好像不太熟。」——滑了二十個之後，他們得出結論：果然沒人。

問題在於，評估是一件很累的認知工作，而它會讓你在第三十個名字的時候就想停下來。而你的通訊錄有八百個名字。

正確的做法是把兩個動作拆開：第一遍只抄名字，不做任何判斷——凡是「見過本人」的就抄下來。抄完之後，再回頭一次篩選。

而多數人在第一遍就會抄出一份讓自己意外的清單。因為那些「我早該想到他」的人，全部都在你不會主動回憶起的那一區。

為什麼「已經做過生意的人」是最好的對象

Misner 特別強調的那一句值得展開：已經見過面、已經做過生意的人，是最適合邀請的。

理由有三個，而且每一個都在替你省成本。

第一，可信度已經建立。你不需要先證明自己不是詐騙、不需要解釋你是誰——這是我們在 Ep787 談過的那道最貴的門檻，而在舊關係裡它早就跨過了。

第二，你知道他的生意在做什麼。所以你的邀請可以是具體的——不是「來看看」，而是「我們分會裡有兩位常需要你這類服務的人」。

第三，你有一個自然的開場。「好久不見」本身就是一句完整的開場白，而且對方通常也樂於重新聯絡。

相較之下，多數人在「沒人可邀」的時候會做的事，是去參加陌生的活動認識新的人——那是成本最高的那條路，而他們是在成本最低的那條路還沒走完之前就放棄了。

還有一個常被忽略的角度：對那些老關係來說，你的聯絡本身就是一份禮物。

三年前合作過一次、後來各自忙碌的人，多半不會主動找你。而當你開口說「我想到你，我們分會裡有人可能需要你」時，你送出去的不只是一次邀請——你等於告訴他：這幾年我沒有忘記你的專業。

所以即使他最後沒有來，這通電話也不會白打。你重新啟動了一段休眠的關係，而休眠的關係是所有人脈裡最被低估的資產。

收束

這集最好的地方，是那句「我認識的人都邀完了」是 Misner 自己說的。

而且他當時的身分是——負責替全部二十個分會邀人的那個人。如果連他都會這樣覺得，那這件事顯然不是誰比較懶。

它是一種認知上的錯覺：當你反覆從同一個腦內清單裡拿人，那份清單很快就會空掉。而空掉的是清單，不是你的人脈。

你的人脈一直都在那裡，安靜地躺在通訊錄的第四百個名字後面。