EP809｜「我們認識十年了，你給過我幾筆引薦？」——小鎮上的那場對話

BNI PODCAST ‧ EP 809

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

James Cooper 帶過超過 150 個分會的啟動，他自己來自奧克拉荷馬州的小鎮。他說他在全國跑的時候，看到很多十萬人口的市場只有一個分會、甚至一個都沒有。而這集談的，就是小市場裡那個最常見、也最難反駁的疑問：我們本來就都認識了，還需要這個嗎？

「我們本來就都認識彼此了」

James 說，在小社區裡，人們本來就傾向彼此認識，本來就靠關係做生意。所以 BNI 的核心價值在那裡其實特別吻合——「有時候，一個分會就能對一個小社區產生很大的影響。」

但也正因為「大家本來就認識」，會產生一個最常見的反對意見。而 Misner 用一個他親身經歷的故事回答了它。

蒙大拿：Bill 的三個問題

Misner 說，他第一次在真正的小社區啟動分會，是在蒙大拿州，那個地方人口一萬人。就像 James 說的，大家彼此都認識。

啟動會議快結束時，一位準會員轉頭看著當地的董事 Bill，說：

「Bill，我們為什麼非得每個禮拜跑來開這種會不可？如果有引薦，直接打電話給對方、把引薦給他不就好了嗎？」

Bill 沒有辯論。他問了三個問題：

「我們認識幾年了——十年？對，十年。」

「這十年來，我給過你幾筆引薦？」——「呃……你沒給過。」

「那你給過我幾筆？」——「呃……我也沒給過。」

然後 Bill 說：

「這就是為什麼你每個禮拜都要來。我們必須來開會，因為我們互相認識，但我們沒有在互相引薦。而那正是我們需要做的事。」

這段對話值得每一個「我們這裡大家都熟」的地方抄下來。認識，和會想起你，是兩件完全不同的事。十年的交情證明了關係存在，卻同時證明了關係沒有被結構化——而沒有結構的關係，不會自己產生引薦。

James 接得很準：「關係本來就在了。缺的是結構、是訓練、是那份社群感和分會的榮譽感——那是缺掉的那一味。然後突然之間，那些一直在你鼻子底下、你卻沒看見的商機，就打開了。」

磁鐵與麥當勞：為什麼第二個分會不是競爭

第二個常見的疑慮是：我們這裡就這麼點人，再開一個分會不就互相搶？

James 的回答用了磁鐵的比喻：一個市場裡唯一的分會，會員待久了容易覺得「我們認識所有人了」。但那其實只是這個社區這棵樹的其中一根樹枝。當你在那個地區建立更多分會，它像磁鐵——你多放一個、再多放一個，就會產生拉力，把你和那些你真正需要認識的人越拉越近，同時把品牌建立起來。

他說他看過分會主動贊助下一個分會成立，因為那實際上是在延伸自己的觸及範圍，也是在建立自己在社區裡的領導地位。而他的結論很直接：

「這不會製造競爭的氛圍。它會拉高整個社區對 BNI 的品牌認知——然後每個人都賺得更多。」

Misner 接著講了他幾十年前學到這件事的經過。他在斯德哥爾摩，有人開車載他穿過市中心，他注意到每兩個街區、最多三個，就有一家麥當勞。他覺得太瘋狂了，於是去問一位行銷專家：這怎麼可能行得通？

對方的回答是：「多點分布其實對品牌更好。第一，它非常容易到達；第二，它帶來的生意是更多而不是更少——因為它本身就是品牌建立者。」

這正是波特談產業聚落時的核心論點：同業聚在一起，整體競爭力反而上升，因為聚落本身會把客戶、人才和資訊都吸過來。台灣人對這件事其實很熟——鶯歌的陶瓷、五分埔的成衣、台南的家具街，沒有一家會因為隔壁也在賣同樣的東西而少做生意，反而是因為「要買這個就去那裡」而一起做大。

James 引述了一位分會領導的說法，我覺得很傳神：「他們來吸取我們的能量，然後我們去幫助他們。」他說這件事真正提升的是那些幫忙者身上的 Givers Gain——而當新分會在社區裡談起自己時，他們談的會是「我們如何互相幫助」，那份口碑最後回流到第一個分會身上。

兩個五千人的社區，兩個四十人的分會

Misner 給了一個他親眼看到的數字。

有一個只有 5,000 人口的社區，分會有超過 30 位會員。他說他當時就覺得很了不起了。

然後鄰近另一個同樣 5,000 人的社區也開了一個分會——啟動當天就有 40 位會員。

兩個相鄰的五千人小鎮，兩個接近四十人的分會。

Misner 的結語是：「而我告訴你，正是因為這樣，BNI 在那兩個社區裡是一個被認得的品牌。」

收束

小鎮上那位準會員問的問題，其實是全世界所有熟人社會共同的盲點：我們把「認識」誤當成了「連結」。

十年的交情裡，兩個人可以喝過幾百次咖啡、參加過彼此孩子的婚禮、卻一筆生意都沒有互相帶過。不是因為關係不好，恰恰是因為關係太自然了——自然到沒有人覺得需要為它安排一個時間、一個流程、一個非講不可的三十秒。

Bill 那三個問題最厲害的地方在於，他沒有說服任何人。他只是把一件已經存在十年的事實，第一次讀出聲來。