EP978｜為什麼partner遲遲不敢把你轉介出去？

BNI PODCAST ‧ EP 978

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓Phil Berg有句口頭禪：如果你能讓別人「想要」幫你，剩下的事就只是讓他們知道「怎麼」幫你而已。但在對方想幫你之前，你的轉介夥伴得先確定一件事——把你介紹出去，我的信用會不會被你搞砸？客戶把錢交給你，會不會後悔？Phil說，很多人以為加入BNI就像辦了健身房會員卡，繳完錢自然會瘦，卻忘了信任是要一點一滴蓋出來的，而且往往在你自己都沒發現的小地方，就悄悄把信任變成了懷疑。

遲到、抱怨太忙，都是在告訴partner「我不安全」

Phil說他有一句話：「別人的感覺就是他們的事實，直到他們知道真正的事實為止。」如果你總是在最後一刻才匆匆趕到、喘著氣說抱歉，那麼partner會直接把這個樣子，當成你介紹給對方的第一印象。同樣的，當partner關心地問「你最近好嗎」，你如果回答「喔，忙翻了，一天工作二十小時」，聽起來像是在說自己很拼，但partner心裡想的其實是：這個人接得住我介紹的客戶嗎？他會不會太忙，沒空好好回電話、好好服務？Phil說，他自己是那種「先不信任、等你證明給我看」的人，因為他吃過太多次先信任、後來被放鴿子的虧。所以不管你有沒有意識到，遲到和抱怨忙碌,都是在悄悄替自己的信用扣分。

比起說「我很忙」，Phil教你這樣回答

Ivan問Phil，那以後是不是不能再說「我忙得像隻斷了一隻手臂的裱紙匠」？Phil笑說，其實話可以換個方式講：「真的很棒，我最近真的很忙，但我隨時都還能再多接一點，狀況很好。」同一件事，換句話說，對方聽到的不再是「這個人自顧不暇」，而是「這個人游刃有餘，還歡迎機會」。Phil提醒，多數人不成交，不是因為條件不夠，而是因為沒有開口要那份訂單；同樣道理，如果你老是把「忙到爆炸」掛在嘴邊，等於自己先把生意的門關上，partner還沒開口就先擔心你接不接得住。

先搞清楚自己的目標，別人才幫得上忙

Phil提到BNI的GAINS profile，G代表目標（Goals）。他坦承自己剛加入BNI時，被問到「Phil，你的目標是什麼」，一時語塞——連自己都答不出來，別人又要怎麼幫他？他說，你得先清楚三件事：我為什麼需要認識這個人、我能為對方做什麼、對方又為什麼需要我，這三件事都想清楚了，介紹才會進行得舒服、安全、有信任感。而一對一，正是加速這個過程最有效的方法，透過一對一,partner才有機會真正在私人層面認識你，而不只是每週例會上聽你講六十秒的自我介紹。

你的感受，不等於別人的真相

Phil說，這集標題「建立信任或製造懷疑」的關鍵一句話是：成為別人需要你成為的樣子。你可以覺得自己做得很好，但別人不見得這樣感覺——你的感受不是別人的真相。人們辛苦工作賺來的錢,要交給你的時候,他們在乎的是,自己會不會安心,結果會不會滿意。Phil最後提醒，做好三件事：清楚自己要什麼、清楚該做什麼才能達成，也要教育身邊的人排出優先順序。很多時候我們苦等業績，其實是因為根本沒有主動去找那些能幫我們的人；先看看誰能幫你，讓對方明白你在找什麼，並且用簡單、讓人聽了會興奮接你電話的方式，教會partner怎麼談論你。