BNI PODCAST ‧ EP 830
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
Misner 一開場就把話講死：他從來不欣賞多數分會使用社群媒體的方式——貼一則「這是我們的網站、這是我們分會、歡迎來參觀」，然後等著有人上鉤。他說那太被動了。而這集的來賓 Darren Jamieson，2023 年上半年帶進超過 30 位來賓，全部來自社群媒體，做法卻和上面那種完全相反。
第一招：把現有會員當成「餌」
Darren 知道 Misner 愛釣魚，所以用了釣魚的比喻：想釣什麼魚，就要用對的餌。
假設你想找一位水電師傅進分會。多數人會直接私訊：「我們分會缺水電，要不要來看看？」——這是冷邀約，對方立刻進入防備。
Darren 的訊息是這樣的：「你從房仲那邊接到很多案子嗎？」（如果分會裡有建築師，就問建築師。）
對方的回答只有兩種，而兩種都能往下接：「有啊，很多」——那太好了；「沒有，但我很想要」——更好。接著轉場只需要一句：
「我週四早上要跟一個房仲朋友碰面，你要不要一起來？我介紹你們認識，你可以跟他講講你在做什麼，說不定他手上有案子可以給你。」
Misner 追問：對方不會覺得你要推銷他嗎？Darren 的回答是整集的核心：
「不會。因為你不是在給他好處以外的東西——你是在幫他忙。」如果你直接邀他來 BNI 會議，那是冷邀約，他可能被邀過，會懷疑自己是不是要被收費、被推銷入會。但你現在做的不是那件事。
他接著點出這件事真正解決的問題：很多人不敢邀來賓，不是不會邀，是不想被拒絕。但當你心裡認定「我是在幫他一個忙，我要帶他去見一個可能給他生意的人」，這件事就變得容易做了。
席爾迪尼在《影響力》裡把這個機制叫做互惠——人對「先得到好處」的反應，和對「被要求」的反應，是兩套完全不同的心理迴路。多數人的來賓邀約失敗，不是話術不夠好，是他們把一件互惠的事，包裝成了一件請求的事。
有一個前提 Darren 特別強調：你要先徵得那位「餌」會員的同意。不能一聲不吭就帶六個水電師傅出現，說「來，人給你」。Misner 補充，這招不限於水電和房仲——只要分會裡有人站在案源流程的最上游就適用。例如有婚禮顧問，就可以去邀婚攝、婚錄、外燴，因為這些人本來就想認識婚顧。而這件事做成之後，順帶長出來的是一個能量團隊。
第二招：缺什麼類別，就針對它去釣
Darren 講了一個他自己做過的案例，我認為是這集最漂亮的一段操作。
他們買了新的兩層樓辦公室，需要找商用清潔，而分會裡沒有這個類別。一般做法是在社群發文求推薦、然後請人來估價。他做的是：
找一個人多的在地 Facebook 社團，貼出新辦公室的照片（附帶秀了一下新的品牌識別——順便說，那也是另一位 BNI 會員做的），然後問：「有沒有推薦的商用清潔公司，可以固定來我們這裡服務？」
留言湧進來，大約五十到七十則，各自推薦不同的清潔業者。
關鍵在下一步。他逐一去回覆每一個被推薦的業者：「你在這個社團裡被推薦了。我們有一間商用辦公室，想請你報價。不過不用來我辦公室——你週四早上來我的商務引薦會議，我們在那裡談。」
三、四週內，來了五、六家清潔業者。其中一位申請入會，而且十八個月後仍然在清他的辦公室。
這一招的巧妙處在於：他不是把「來參觀分會」當成請求，他是把它變成對方的商機入口。對一個接到報價機會的業者來說，去哪裡談根本不是重點。
那位清潔業者後來說了什麼——以及分寸在哪裡
大約三個月後，Darren 在教育環節講這個方法，而那位清潔業者已經是會員，就坐在台下。他當場問她：你那天來的時候，完全不知道會遇到什麼，感覺如何？
她的回答是：「如果你當時告訴我這是 BNI 會議、而且我要站起來講六十秒，我絕對不可能來。但我真的很慶幸我來了，因為我現在很喜歡這裡。」
Misner 立刻追了一句，我認為這一問問得非常好——「但你有告訴她這是一個引薦團體吧？」Darren 說：有，我說了是引薦會議，我只是沒提到要站起來講話，也沒有提 BNI 這三個字。
這條線要劃清楚，因為它決定了這招是聰明還是失格：「這是一個商務引薦會議」必須講；「你要上台講六十秒」可以不預告。前者是這場聚會的性質，隱瞞就是誘騙；後者是流程細節，提早講只會製造不必要的焦慮。Misner 說他開頭 20 個分會時也是這樣——那年代沒有網站、沒有網路、沒有社群，他就是說「來吧，多帶幾張名片，我們是一個引薦組織」。
我在診所端有一樣的判準。初診諮詢我們一定會講清楚「這是療程諮詢、會談到費用」，但不會在電話裡就把十二個評估項目念一遍——講性質是誠信，講細節是勸退。分辨的方法很簡單：如果對方事後知道了會覺得被騙，那就是必須先講的；如果對方事後知道了只會說「早知道就不用緊張」，那就可以留到現場。
真正關鍵的，是那封確認信
Darren 說這才是「一槌定音」的地方。他用同一份範本，複製貼上：
收件人（To）放要來的那位來賓；副本（CC）放上分會全體會員。信裡寫聚會地點（他們在一間頗有格調的飯店，光名字就加分）、日期，地址用粗體放大。費用寫在最後面，不放開頭。
CC 全體會員這個動作做了兩件事。第一，來賓看得到當天會有多少人、都是誰。第二——Darren 說得很誠實——它製造了一點善意的同儕壓力：當他知道這麼多在地企業主都在等他出現，他就更不好意思放大家鴿子。
這正是《影響力》裡「承諾與一致」加上「社會認同」的疊加：一個私下的口頭答應很容易反悔，一個被許多人看見的答應則不然。而來賓看到滿滿一串在地企業主，也同時完成了對這個場合的品質判斷。
還有最後一層加分動作，效果最好但依分會活躍度而定：請一兩位與這位來賓有綜效的會員，直接「回覆全部」，說他多期待見到這位來賓、想聊聊對方的生意——注意，是聊對方的生意，不是自己的。例如來的是婚攝，就請婚錄和外燴回信。這會讓來賓實實在在感覺到：我去這一趟是有收穫的。
節目最後 Misner 問還有沒有補充，Darren 給了選餌的方法，簡單到可以這週就做：去聽你的會員每週的六十秒，看他們一直在要求認識誰。地板工程、鋪地毯的、水電，通常都在要辦公室搬遷或辦公室裝修的門路，因為那些人能給他們工作。那些「大家都想被介紹認識」的人，就是你分會最好的餌。他說完自己都笑了：「這樣講聽起來很糟糕，對吧？」
📚 延伸閱讀
《你缺的不是努力》 臨公子
「從這個人的利益出發最有效」 P227
臨公子這句話就是「邀約是幫他一個忙」的底層邏輯：同一個邀請，從你的需要出發是索取，從他的利益出發是給予。半年帶進 30 位來賓的人，話術未必更好，只是他真心相信這場會議對對方有用——而相信這件事，對方聽得出來。
本週行動
①這週開會時，帶一張紙專門記「誰一直在要求認識誰」：不聽內容，只記需求。連續記三週，你會看出分會裡哪一兩位會員是「大家都想認識」的上游——那就是你的餌。②發出三則訊息，句型固定：「你從◯◯那邊接到很多案子嗎？」——不要提分會、不要提邀約，就問這一句。收到回覆再接第二句：「我週◯早上要跟一位◯◯碰面，要不要一起來？我介紹你們認識。」發之前先跟那位當餌的會員說一聲。③把你的確認信改成 CC 全體：To 放來賓、CC 放全會員，地點日期地址粗體、費用放最後，並私下拜託一到兩位有綜效的會員「回覆全部」表達期待——講來賓的生意，不要講自己的。
收束
Misner 對這集的總評只有一組對比：主動，而不是被動。他說他對社群媒體的意見從來不是這個工具不好，是大家把它用成了被動的工具——貼出去，然後等。
Darren 的三十位來賓，沒有一位是被「歡迎參觀我們分會」這種貼文吸引來的。他們是被一則問句叫住的，那則問句剛好問中了他們生意上真正的缺口。
邀來賓這件事之所以難，從來不是因為沒人想來。是因為我們習慣把它講成一個請求，而不是一次幫忙。
會被拒絕的是邀請，不會被拒絕的是引薦。同一場會議，換個說法，性質就變了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 830《Inviting Visitors Through Social Media》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Darren Jamieson，2012 年入會、曾任分會主席，2023 上半年以社群媒體帶進逾 30 位來賓），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自羅伯特・席爾迪尼《影響力：說服的六大武器》。文中關於揭露分寸的判準為改寫者觀點，非節目原文。
