EP722｜你的分會愈像你，你能拿到的生意就愈少：8,000 英里帶回來的五個發現

BNI PODCAST ‧ EP 722

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

8,000 英里、29 個州、16 站、一個月。順帶一提：跑了 92 英里，釣到一條魚。BNI 執行長 Graham Weihmiller 把這趟旅程帶回來的東西講成上下兩集，而上集這五個發現裡，最值得台灣分會反覆讀的是最後一個——為什麼你的分會愈同質，你的生意就愈難做。

先認識這位開車的人

Graham Weihmiller 自 2014 年起擔任 BNI 董事長兼執行長，同時是 BNI 基金會的董事。在加入 BNI 之前，他是一家有 35 年歷史、全美 250 個據點的居家照護公司執行長，更早之前在 American Franchise Company、美國銀行與美林證券擔任領導職。哈佛 MBA、認證加盟事業主管，還是六標準差黑帶——他自己開玩笑說，這種黑帶在暗巷裡幫不了你。

他 2020 年獲選為國際加盟協會（IFA）董事，也和 Robert Skrob、Misner 合著了《The Connector Effect》，登上 Amazon 暢銷書。家住北卡夏洛特，太太 Sarah 是小兒急診醫師，三個小孩。

他形容這趟旅程：忙碌、不總是輕鬆，但學到很多、家人時間很棒、重新跟大自然連上線。而他被重新點燃的一個信念是：企業領導人必須帶頭往前走——而過去 18 個月，他們展現的領導力「非常驚人」，而且很多是發生在生意之外、在他們的社區裡。

發現一：那位送小孩上學的媽媽，現在回得來了

Graham 講的第一個發現是「可及性的擴大」（expanded accessibility），而他用兩個真實的人來說明，比任何數據都有力。

幾年前他在一場大型研討會排隊，胸前掛著 BNI 名牌。排在他前面的一位女士看到了，主動說她曾經是 BNI 會員、而且非常喜歡——但她家裡有幼兒，早上得送小孩上學，趕不上分會例會。Graham 說：如果不是因為這個，她今天還會是會員。

快轉到現在，他說他們聽到大量處於同樣情境的人，終於能夠加入了。他在加州遇到另一位——一名移民律師，同樣的處境；而現在她事務所裡好幾位同事都加入了 BNI，就因為多了這份彈性。他們不必卡在車陣裡，登入就能建立關係、發展生意，順便讓其他會員的生意也更強。

這一段值得停下來想：我們過去以為流失是因為熱情不夠，但很多時候只是時間排不進去。把門檻降低，那些一直很想留下的人才回得來。

發現二：無所不在的關係建立（以及睡衣）

第二個發現，Graham 給了一個名字叫「無所不在的關係建立」（ubiquitous relationship building）：我們希望人們能在任何環境、任何時間，建立關係、發展事業。

他形容這是「我們的傳統加上創新的融合」——實體適合的時候實體，一對一可以面對面也可以線上。然後他補了一句大實話：這代表 BNI 會員可以穿著睡衣做人脈，而且我想很多人真的這麼做。Misner 立刻接話：「至少腰部以下是。」Graham 說他個人偏好工作褲，常被取笑，但他覺得口袋很多很方便。

玩笑背後是個嚴肅的設計原則：迎合人們在各自處境下的偏好。不是要求所有人配合同一種形式，而是讓形式去配合人。

發現三：科技不是威脅，是戰力倍增器

Misner 在這裡插進一段很坦白的自述：他談「轉向線上」已經談了好幾年，他沒看到 COVID 要來，但 Graham 看到了——Graham 在 2020 年 1 月就開始讓分會轉換，Misner 說他一直到處跟人講這件事，因為那太不可思議了。

而 Misner 自己看見的是另一件事：科技的改變。他 2018 年就在 Entrepreneur 上寫過，用科技做人脈這件事無論如何都會來。他的比喻很傳神：「就像坐馬車的人說『不，我們不要汽車』。你擋不住它。」最好的做法是擁抱它，並在 BNI 的脈絡裡把它用得盡可能有效。

數字支持這個判斷：過去 12 個月，會員透過 BNI online™ 完成近 180 億美元的成交生意、傳遞超過 1,200 萬筆引薦；疫情開始以來新開了 700 個分會。Misner 說 180 億是紀錄，「疫情前我們都沒接近過這個數字，而這是在疫情期間做到的，讓我腦袋炸開。」

Graham 把因果講得很精準，這句話是這集的核心：科技是加速器（accelerant），它疊加在多年來讓 BNI 成功的那些基本功之上——付出者收穫、以及我們每個人都參與的紮實訓練。Misner 接著補上一個他親歷的證據：網路剛出現時，所有人都告訴他「網路會傷害 BNI」；結果沒有。BNI 前 11 年（到 1996 年）開了 500 個分會；1997 到 2008 年，開了 5,000 個。

他也提到還在觀望的會員：說實話，那就是未來。而 Graham 補充了他們正在研究的下一批技術——虛擬實境、擴增實境，還有未來區塊鏈與人工智慧可能扮演的角色。

發現四：網絡是會「結塊」的

最後一段談包容與多元，而 Graham 講了一句話，我認為是全集最值得抄在分會白板上的：

「分會裡的多元性愈高，能做成的生意就愈多。多元的網絡比較強壯。這是事實。」而反過來那一句更狠：「網絡或分會裡的共同性愈高，他們能引薦出去的就愈少。」

Misner 補上這件事的學術名稱——他在第 133 集講過的「網絡是結塊的」（Networks are Clumpy）：意思是我們天生就會跟跟自己相像的人待在一起。他還推薦了另外兩集：第 672 集《Being Intentional About Diversity》與第 694 集《Diversity, Equity, and Inclusion》。

Graham 也點出很現實的一件事：很多人一想到「人脈社團」就會緊張，不太敢去看看。所以他強調 BNI 是一個非常歡迎每個人的地方，希望所有企業領導人都「把自己算進來」。

為什麼多元真的會變成生意

劉潤在《底層邏輯2》裡把這件事量化過。他先給定義：「很多科技公司尤其是外企都有一種非常重要的文化，英文叫『Diversity』，翻譯成中文是『多樣化』。從本質上來說，多樣化就是有差異性。」（P215）然後他給出結論，只有四個字加一個符號：「差異性≈創造力。」（P216）

為什麼？因為引薦的本質是資訊落差。你知道而我不知道的事，才有價值。如果一個分會裡三十個人的客戶群高度重疊、生活圈高度重疊、資訊來源高度重疊，那大家知道的事情就是同一批——這時候你們可以很融洽，但沒有東西可以交換。同質的分會感情很好，引薦很少。

劉潤另有一句提醒也用得上：「處於創業期和轉型期的企業需要差異性大的員工，而處於成熟期的企業，多用相似的人更有助於降低管理成本。」（P219）放到分會上就是：如果你的分會正在追求成長、想打開新的客源，就必須刻意招募跟現有成員「不像」的人；如果只想維持氣氛和諧，那繼續找同溫層最省事——但別期待引薦數會成長。

放回台灣：我們的分會結塊得更嚴重

台灣的分會很容易「結塊」，而且原因很具體。第一，我們的邀約高度依賴熟人網絡——你邀來的人多半是你的同行、同學、同鄉、同一個社團的朋友。第二，我們的產業有明顯地域群聚：台南某個分會可能一半是營建相關，高雄某個分會可能一半是保經與保險周邊。第三，年齡層很容易單一化，因為大家會邀跟自己講得來的人。

結果就是 Graham 說的那個現象：分會內部感情極好，但引薦大量在幾個熟悉的組合之間循環，其餘的人「一年拿不到幾筆」。這不是那些人不努力，是結構上沒有他們能接到的球。

我在醫美診所也遇過一模一樣的問題。診所的客源如果全部集中在同一個年齡層、同一種需求（比如都是三十多歲女性做臉部保養），業績看起來穩，但天花板很清楚；後來刻意去接不同的入口——男性客群、術後修復、跟牙科與健檢的異業合作——整體才鬆開。客群多元跟分會多元，是同一個道理：你的成長來自你目前接觸不到的那些人。

還有一件很台灣的事：那位「要送小孩上學所以退出」的媽媽，在台灣不是少數，是一大群。台灣分會的早餐會時間，對照顧者、對輪班的人、對開店做生意的人本來就不友善。把線上與彈性做出來，等於一次性地把一整個原本進不來的族群納進來——而那些人帶進來的人脈，正好跟你現有的成員最不一樣。

機制拆解：為什麼「加速器」這個詞用得比「解方」準

Graham 用的字是 accelerant——加速器，而不是「解方」。這個區別很關鍵。

加速器的意思是：它會放大你原本在做的事，不管好壞。如果你的分會原本一對一做得紮實、引薦追蹤確實、訓練有在跑，那線上工具會讓這些動作跑得更快、更遠、跨越更多地理限制。但如果你的分會原本就沒在做這些，換上再好的平台也只是更有效率地什麼都沒發生。

這解釋了一個常見的困惑：為什麼同樣改成線上，有的分會數字爆發，有的分會直接萎縮？差別不在工具，在工具底下有沒有東西可以被放大。Misner 那個歷史數據其實就是這個道理的長期驗證——網路沒有殺死 BNI，因為 BNI 底下有一套值得被放大的基本功。

同樣的邏輯也可以拿來檢查你自己的生意：導入新系統、開新的社群帳號、上新的廣告平台之前，先問一句「我要加速的那件事，本身夠好嗎？」不夠好的話，加速只是讓你更快撞牆。

收束

把五個發現接起來，其實是一條線：可及性讓更多不同的人進得來 → 不同的人帶進不同的資訊 → 不同的資訊才生得出引薦 → 科技把這些引薦跑得更快更遠。多元不是一個道德議題，它是引薦網絡的燃料。

而 Graham 最後那句話說得很好：他希望每一位企業領導人都能在 BNI 分會裡找到朋友、引薦夥伴，以及最終的機會與樂趣。順序值得注意——朋友在最前面，機會在後面。這正是為什麼「結塊」這麼難打破：我們找朋友的本能，永遠是找像自己的人。

所以要打破它，只能靠刻意。下次要邀來賓時，先問自己一個不太舒服的問題：我要邀的這個人，跟分會裡現有的人有多像？如果答案是「很像」，那他也許是個好朋友，但不會是你分會缺的那塊拼圖。