EP632｜你在例會上滑手機的那三分鐘，別人正在決定要不要把客戶交給你

BNI PODCAST ‧ EP 632

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集有一句話，我認為值得每一位會員在每次進會場前想一次：「你在會議裡的行為方式，就是其他人相信你在生意裡的行為方式。」而它推導出的結論非常實際。

來賓：形象與禮儀顧問

來賓是 Tia Young，Tia Young Image and Etiquette 的創辦人。自 2002 年起，她透過禮儀訓練的專業發展課程，協助客戶學習成功所需的軟實力。

她是佛州 BNI Overachievers 分會的會員，同時擔任佛州某個核心區域的董事顧問。而她當時剛出版第一本書。

（Misner 在恭喜她時開了一個很實在的玩笑：「恭喜你、或者說節哀，看哪一個比較適合。我說節哀，是因為簡單的部分是寫書，難的部分是賣書——而那才是辛苦活開始的地方。」）

而她還有一個背景，讓她的觀點特別有說服力：她曾是國際線空服員，去過世界各地。

第一件事：穿著

而 Tia 的第一個主張很直接：

「我真心相信，你的穿著、以及你在會議上穿著的方式，跟其他人如何看待你在生意上的專業程度，是直接相關的。」

而她給的標準只有一句話，非常好記：

「你要穿得像是你要去見你最好的客戶一樣。」

而她引用了那句老話：「你永遠沒有第二次機會去製造第一印象。」

而她補了一個很重要的層次：「所以我們不只希望自己在會議上穿得專業，我們也希望這個分會給人的第一印象是welcoming（讓人感到受歡迎）的。」

而「得體」的定義，她說得很生活化：「合宜的穿著，意思是——看起來像是你在意你身上穿的東西。」

（她舉的例子是：男士可以是有領扣的襯衫或 Polo 衫；女士可以是洋裝或長褲，加上合宜的髮型、妝容與配件。各地文化與行業差異很大，請以自己所在地與行業的合宜標準為準。）

Misner 的規則：與聽眾同級，或略高一階

而 Misner 分享了他自己用了很多年的原則：

「當我對一群聽眾講話時，我會穿得跟我的聽眾同一個層級、或者略高一點，絕不會低於我的聽眾。」

而他舉了兩個方向的例子：「如果我在辦一場大型活動，我可能會穿西裝打領帶，那會是在大多數聽眾的層級或略高。如果我是在比較休閒的場合——比方說我在夏威夷或某些拉丁美洲地區對 BNI 演講——我可能就只穿一件休閒西裝外套、不打領帶。」

而他也講了一次自己抓錯的經驗，很誠實：

「我記得我第一次去夏威夷，我穿了三件式西裝，而他們穿的是夏威夷襯衫。我大概高了他們兩個層級。那大概是太過頭了。」

而 Tia 從她空服員的經驗補充了同一件事：「你必須了解你的聽眾。當我去世界各地不同的城市與文化時——某個地方可能很冷、他們的穿著可能不同；我也可能去到另一個國家，那裡的人比較放鬆。所以你必須讀懂你的聽眾，才知道該穿到什麼層級。但永遠不要低於他們穿的。」

（他們也提到了 Ep577《I Wasn’t Referable》——Meaghan Chitwood 的故事，那一集講的正是一位會員因為穿著而影響了自己被轉介的機會。）

第二件事：行為（而這一段最扎心）

而 Tia 的第二個主張，是這一集的核心句：

「我真心相信，你在會議裡的行為方式，跟其他人如何看待你在生意裡的行為方式，是直接相關的。」

而她點名了幾種常見的扣分行為：

「你在會議裡的專注與注意力非常重要。如果你在角落開玩笑、或者對會議上講的每一件事都要評論一句、或者在玩你的手機——」

而 Misner 立刻插話：「對！那是一個大問題。」

而 Tia 還指出了另一個很多人沒意識到的：「我認為，在自由交流的時間裡，你要真的起來去經營人脈，而不是只跟會議裡你最好的朋友講話。」

而 Misner 接著給了一句我認為整集最重要的觀念：

「我一直跟人們說：知覺就是現實（Perception is reality）。它可能不是你的現實，但我的知覺就是我的現實。」

「所以我對你行為的知覺，就是我的現實。而我認為人們在 BNI 裡需要更意識到這一點——因為他們會根據你在會議中實際做的事來認知你的行為，不只是根據你在那場會議之外是什麼樣的人，他們只能根據他們看見的來判斷。」

而他對手機的那個類比，是這一集最有殺傷力的一句：

「你會在開會開到一半的時候，掏出手機開始傳訊息給一位重要客戶嗎？當然不會。」

「而在一場 BNI 會議裡這麼做，同樣會給人錯誤的印象。」

第三件事：你想傳達什麼形象？

而 Tia 給的問句是：「你要問自己：我在這場會議裡試圖傳達的是什麼樣的形象？而它對我有效嗎？」

而她給的標準是兩個詞：「要真誠，而且要專業。」

而她列出了所有會被算進「形象」的東西，範圍比多數人想的廣：

「如果你一直在滑手機，你可能傳達出這場會議對你不重要。不恰當的笑話、你的用詞文法、你的俚語、或者你看起來很累——所有這些都是你的形象。加上你的行為、你的穿著，全部合起來成為你的形象的一部分。」

而 Misner 對「不恰當的笑話」這一項，講得特別重：

「不恰當的笑話從第一天起就是個問題。你把一群人聚在一起，有些人有時候就是會做那種事。而你必須在 BNI 的場合、或任何商業場合裡避開它。」

而他給了一個很精準的定性：

「那是一個雙輸的行為。事實上，它是一個『中性到負面』的行為——沒有人會愛它，而有些人真的會因此不高興。」

而這個分析很值得記住：講一個不恰當的笑話，最好的結果是沒事，最壞的結果是失去一個人。上檔為零，下檔很深。

她的檢查工具：D.B.A.

而 Tia 給了一個好記的縮寫：

「D.B.A.——Dress（穿著）、Behavior（行為）、Attitude（態度）。」

而她設計了一個很有畫面的自我檢查方式：

「假設我們說：『Misner 博士明天要來你們分會做一次臨時的突擊參訪。』——他們會改變什麼？他們還會穿一樣的衣服、有一樣的行為、有一樣的形象嗎？」

而她的結論是：「所以他們要確保自己多走一哩路，隨時保持在最好的狀態。」

而她引用了 John Maxwell 的一句話，作為「態度」那一項的註腳：

「人們也許聽到的是你的話語，但他們感受到的是你的態度。」

而她也提醒：正面積極的態度，本來就是 BNI 的核心價值之一。

最難的問題：怎麼告訴別人他的形象有問題？

而 Misner 問了最後一個問題，他自己也說這題很難：「你要怎麼禮貌地告訴某個人，他的穿著、行為或個人形象，可能正在傷害他的商業形象？」

而 Tia 的第一個答案，出乎意料地乾脆：

「你不要告訴他們。你永遠不會想給出對方不想要的建議。」

而她給了一個例外，以及做法：「如果他們問了，那你可以給一些建議，但要把它做成一個『批評三明治』——他們做得好的地方、一件他們可以改進的地方，然後再用另一件他們做得好的事情收尾。這樣就不會有太多負面的東西。」

而 Misner 追問了一個沒有事先套過的問題：如果彼此之間已經有關係、而那個人是真的關心你，那在某些情況下是不是可以提？

而 Tia 的回答補上了那個關鍵條件：

「當然可以！但你必須跟他們的關係已經到了『可信度』那個階段。他們必須處在一個認識你、喜歡你、信任你的關係裡，才有辦法接收那個資訊、並做出必要的改變。」

而 Misner 的總結很精準：「不請自來的建議很少受歡迎；但如果有關係存在，那就有可能。」

為什麼一場早餐會，會決定你的客戶去哪裡

而這一集的邏輯，其實可以壓縮成一句話：轉介是一種擔保行為。

當一位夥伴把他的客戶介紹給你，他押上的是他自己的信譽。而在他決定要不要押之前，他手上有什麼資訊？

他多半沒看過你工作。他沒去過你的公司，沒看過你怎麼對待客戶，沒看過你怎麼處理抱怨。他唯一大量觀察過你的場合——就是每週那場會議。

而這就是為什麼 Misner 那句「知覺就是現實」不是在講心靈雞湯，是在講資訊經濟學：當可用的資訊只有一種時，那種資訊就會被當成全部。

而劉潤在《底層邏輯1》裡那句「最難學的，是態度」（P211），正好解釋了為什麼 Tia 要把 Attitude 放進 DBA 的最後一格——因為它最難改，所以它最能被當成判斷依據。

而《底層邏輯2》裡引用微軟那句「We hire attitudes, and train skills.（我們招聘態度好的員工，然後培養他們的能力。）」（P108），講的是同一個假設——能力可以教，態度不行。而轉介客戶的人，做的正是這個判斷。

而柯維那句「我可以自由選擇我的態度」（《與成功有約》P169），則提供了另一面：穿著要花錢、行為要練習，但態度是每天早上進門前可以直接選的。

放回台灣：三個實際的調整

第一，關於穿著：台灣的分會差異很大，先讀懂你的房間。

Misner 的「同級或略高」原則在台灣完全適用，而台灣的差異可能比美國更大——台北的商辦區分會跟中南部的分會，合宜的標準本來就不一樣；營造、水電、農產的夥伴，跟金融、法律、醫療的夥伴，日常裝扮也不一樣。

而 Tia 那句話依然是最好的尺：「看起來像是你在意你身上穿的東西。」——這句話的好處是它不談品牌、不談價格，只談用心程度。一件燙過的襯衫，跟一件皺的名牌襯衫，前者贏。

第二，關於手機：台灣的早餐會特別容易破功。

因為我們的例會通常在早上七點，而那正是店家開店、工班進場、員工回報的時間。所以「我真的有急事」在台灣往往是真的。

而我建議的做法不是硬撐，是把它做得得體：真的必須處理時，安靜地離席到會場外，處理完再回來。差別在於——坐在位子上低頭滑，跟起身出去處理，傳達的訊息完全相反。前者是「這裡不重要」，後者是「這裡很重要，所以我不在這裡做別的事」。

第三，關於玩笑：這是台灣最需要注意的一項。

台灣的商業聚會文化裡，開玩笑是很自然的社交潤滑劑。但 Misner 那個「中性到負面」的分析在台灣一樣成立——而且我們的高風險區很明確：外貌、體重、年齡、性別、婚姻狀況、族群、口音。

而判斷標準很簡單：如果這個玩笑的笑點來自某一個人或某一群人的特徵，那它就不值得講。因為當場笑的人不會記得你，而不舒服的人會記得很久。

而 Tia 那句「不要給不請自來的建議」，在台灣尤其重要。公開場合的形象指正，在我們的文化裡幾乎等於羞辱。而如果你真的關心某位夥伴，正確的路徑只有一條：先把關係經營到他會問你的程度，然後私下、用三明治的方式講。

機制拆解：進場前三十秒的自我檢查

D｜穿著：如果今天早上是要去見我最重要的客戶，我會穿這一套嗎？

B｜行為：接下來這 90 分鐘，我的手機要放哪裡？自由交流時間，我要去找誰講話（不是我最熟的那一位）？

A｜態度：如果現在有人在觀察我，他會看到一個「不得不來」的人，還是一個「準備好了」的人？

而 Tia 那個測試依然最有效：如果今天有一位重要人物要突擊參訪你們分會，你會改變什麼？——那些你會改變的東西，就是你平常應該做而沒做的。

收束

這一集談的東西看起來都很表面——衣服、手機、笑話。

但它們之所以重要，不是因為外表比實力重要，而是因為在還沒有人看過你工作之前，這些就是你全部的證據。

而好消息是：這三件事，沒有一件需要天分，也沒有一件需要花很多錢。