EP43｜「補助款只透過引薦發放」——因為最需要的那些人，不擅長寫申請書

BNI PODCAST ‧ EP 043

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談基金會，來賓是米斯納的太太 Beth。

而其中有一個設計，我認為是整集裡最聰明的東西——而它可以被搬到很多完全不相干的地方去用。

那個設計：補助款只透過引薦發放

Beth 說：

「我們真的很想把基金會，移向一個跟 BNI 本身類似的模式——也就是說：補助款只透過引薦發放。」

「當董事和會員越來越清楚自己社區裡，有哪些機構可以受益於這筆補助，他們就可以把那些機構引薦進來申請。」

而這解決的問題，值得講清楚

因為一個基金會最大的難題，通常不是缺錢。

是「不知道錢該給誰」。

而多數組織的解法是「公開徵件」——看起來最公平的那個做法。

而公開徵件有一個系統性的偏誤

最需要幫助的那些單位，通常不擅長寫申請書。

而擅長寫申請書的，往往是已經有專職人員的大機構——他們有人會寫、知道評審想看什麼、而且寫過很多次。

所以「公開徵件」這個看起來最公平的機制，會系統性地偏向已經有資源的那一方。

而 Beth 舉的一個例子，正好證明了這件事

她提到當地一間男女童之家附設的學校：

「這些孩子沒有辦法去公共圖書館。他們沒有交通工具。」

而基金會連續好幾年，每次給他們一千美元，一點一點把那間圖書室建起來。

而請注意那個關鍵資訊的性質

「他們沒有交通工具，所以去不了圖書館」——這句話不會出現在任何一份申請書上。

它只會出現在一個住在那附近的人的眼睛裡。

所以「只透過引薦」不是為了效率，也不是為了維持組織文化的一致性。

它是一個找到「看不見的需求」的機制。

而這可以一般化，而且用途非常廣

當你要找的東西「不會自己舉手」時，公開徵集是錯的機制。你需要的是有眼睛的人。

而台灣的應用，一講就懂：

招募——最好的人不在求職網站上。他有工作，而且做得不錯。

找供應商——最好的老師傅沒有官網，也不投廣告。他不需要。

找講者、找合作對象、找一個真的懂的顧問——同理。

所以正確的做法不是把徵求公告貼得更大

是去問那些會看到的人：

「你認識那種做事很細、但不太會推銷自己的師傅嗎？」

而這句話的關鍵是後半段——因為它剛好描述了那些不會出現在公開管道上的人。

而那兩個數字，值得單獨看一下

Beth 說：

「去年我們發出了 14 萬美元的補助款，而我們只收到了 4 萬美元的捐款。」

而這是三點五倍。

這不是「稍微超支」。這是一個結構上的赤字。

而值得注意的，是她的反應

她的解法是：增加曝光、鼓勵會員每月定期捐款——也就是增加收入。

而她完全沒有提另一個選項：減少支出。

而我認為那不是疏忽。那是一個很人性的傾向：

在一個以「給予」為認同的組織裡，「少給一點」這句話在情感上幾乎是不能說的。

而她選的那個工具本身，其實非常聰明——值得單獨學

她推的是「每月定額捐款」，而不是一次性的募款活動。

而這個差別很大，理由是：

單次募款要的是「熱情」——而熱情是一個會耗盡的資源。

而定期定額要的是「一次決定」——而決定之後，就不需要再花任何意志力。

所以有一條可以帶著走的規則

任何你希望長期發生的事，都應該被設計成「決定一次」，而不是「每次都要決定」。

而這對你的生意直接適用：

回購方案、定期保養、續約、下一次的預約——不要每一次都重新問一次。要問一次，然後排進行事曆。

因為每一次重新詢問，都是一次重新拒絕的機會。

（《執行長日記》裡談改變習慣時建議「一次戒除一個壞習慣」（P088）——而背後的原理是一樣的：把需要意志力的次數壓到最低。）

而 Beth 講了一句很真誠的話，我想放大它

「我告訴人家，我有全世界最棒的工作。真的很棒——你去上班，然後整天把錢送給值得的機構。我愛死這件事了。」

而這句話揭露了一件關於「工作滿足感」的事，值得每一位經營者想一下。

因為她的工作內容，本質上是行政

審件、跑投票、核撥、追蹤、回信。

而這些動作，跟任何一份行政工作沒有兩樣。

而讓它變成「全世界最棒的工作」的，不是那些動作。

是那些動作的收件人。

而她自己保留了一個關鍵動作

「如果可以的話，我會親自去那些機構，做那個公開的頒贈——那是最讓我興奮的部分。」

而請注意：那個環節在效率上完全沒有必要。匯款就好了。

而它是整份工作的燃料。

馬斯洛在《動機與人格》裡有一句話講中了這件事：「愛、尊重與認知滿足幾乎沒有極限。」（P207）——而金錢的滿足有極限，這一種沒有。

而這對台灣的中小企業，有一個非常便宜的應用

如果你的團隊做的是後台工作——記帳、備料、排班、倉管、客服後台——

他們很可能從來沒有見過任何一個受益的人。

而他們每天處理的，是單號、表格、和抱怨。

而補救的動作，成本是零

把客人的感謝原文轉給他們看——而且要指名道姓地說明，是誰做的哪一部分。

「這位客人說我們出貨很快，包得很好——而那是阿美包的。」

而這句話花你十秒鐘。而它做的事情，跟 Beth 親自跑一趟頒贈是同一件：把那個看不見的人，變成看得見的。

法規邊界：在台灣要成立基金會，先看這幾條

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

財團法人有法定的定義與分類。《財團法人法》第 2 條規定，本法所稱財團法人，指以從事公益為目的，由捐助人捐助一定財產，經主管機關許可，並向法院登記之私法人；並依捐助財產來源，區分為政府捐助之財團法人與民間捐助之財團法人。

而設立要有捐助章程。《民法》第 60 條規定，設立財團者，應訂立捐助章程；但以遺囑捐助者，不在此限。捐助章程應訂明法人目的及所捐財產。「目的」與「所捐財產」是最基本、也最常被寫得含糊的兩項。

而財產必須以法人名義持有。《財團法人法》第 19 條規定，財團法人之財產應以法人名義登記或儲存；其資金運用有一定之限制。「先掛在我個人名下」是一個會出大問題的起點。

而捐給合格團體，可以不計入贈與總額。《遺產及贈與稅法》第 20 條規定，捐贈依法登記為財團法人組織且符合行政院規定標準之教育、文化、公益、慈善、宗教團體及祭祀公業之財產，不計入贈與總額。關鍵在「符合行政院規定標準」——捐之前值得先確認對方的資格。