EP248｜「早知道你有引薦要給我，我馬上就回了」——這句話為什麼在數學上必敗

BNI PODCAST ‧ EP 248

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納博士整理了三個他這些年遇過的人脈失禮，每一個都有具體的故事。

第一，不快速回覆引薦夥伴。某人手上有一個引薦要給同分會的一位夥伴，打到對方辦公室留言，隔天沒回，再打一次強調很重要，還是沒回。直到下次開會才碰到面，他問對方為什麼不回電，對方說：「喔，早知道你有引薦要給我，我馬上就回了。」他還是把引薦給了他，但不意外地，那位客戶最後找了別家，因為沒有人及時聯絡上他。

第二，把人脈經營和直接銷售搞混。一位女企業主很自豪地分享她的祕訣：她和朋友一起進場，把場地從中間畫一條線，一人一邊，約好結束時比誰收到的名片多，輸的請午餐。收集完之後全部輸入群發名單開始寄產品資訊——「都有他們的資料了，他們都是好的潛在客戶，對吧？」

第三，濫用關係。一位女士受邀參加一位老朋友的五十歲生日派對。到了門口從窗戶望進去，發現人們圍成半圓在聽一個站在白板前的人講話——進去之後才明白，全場正在被招募加入一個商業機會。而更荒謬的是：當天唯一提供的飲料，是那家公司的減肥奶昔。

這三個故事都很好記。但第一個的那句辯解，我認為值得認真對待——因為它不是一個壞人的藉口，是一整套世界觀，而且很多人正在用它。

那句辯解的問題不在道德，在算術

「早知道你有引薦要給我，我馬上就回了。」這句話翻譯成策略是：我依照這通電話的預期價值，來決定要不要花力氣回。

聽起來很有效率。多數忙碌的人多少都在這樣做——先看看是誰、猜猜看是什麼事、值不值得。而這個策略有一個致命的結構問題：

你必須先接起電話，才會知道那通電話的價值；而在接起來之前做的每一次估價，都是猜的。

於是這套策略會系統性地在最貴的地方出錯。低價值的來電猜錯，損失很小；高價值的來電猜錯，損失極大——而且你不會知道自己損失了，因為那個沒發生的成交不會來告訴你。它的錯誤是隱形的，所以你會一直以為這套策略運作良好。

在這種「事前無法估價、事後看不到損失」的情境下，唯一穩健的做法是放棄估價，改用固定政策：對某一群特定的人（引薦夥伴、老客戶、分會成員），一律在固定時間內回覆，不做例外判斷。

萊恩·塞爾漢在《一出手就成交》裡描述自己的做法就是這樣一句話：「我投身房仲業以來，一定回覆每通電話」（P208）。這不是勤勞的表演，這是他不做預測，因為他知道自己預測不了。

固定政策還有一個附帶的好處：它讓你不必判斷，所以不會累。每天做二十次「這通要不要回」的估價，本身就消耗心力，而且做久了會愈來愈草率。

回覆速度是一份公開的排序表

還有一個角度是節目沒說的：你的回覆速度，是一份你自己沒發現的公開排序表。

每一個跟你聯絡過的人，心裡都有一個「他大概多久會回我」的數字。而人會拿這個數字互相比較——尤其在分會這種每週見面的封閉群體裡，比較是自動發生的。當某人發現「他兩小時內回廠商，但我等了三天」，他得到的不是「他很忙」，是「我在他的名單上排比較後面」。

這個推論通常是準的，這才是麻煩的地方。而且它不會被說出來，只會反映在他下次有引薦時先想到誰。

所以在分會裡，回覆速度不是禮貌問題，它是你對這段關係的估值，而且是公開的。我的建議很具體：對分會夥伴設一個明確的標準（例如「當天內一定回，即使只是回『我晚點細看』」），然後告訴大家你的標準。講出來之後它會變成承諾，而承諾比自律有效。

反過來，收到的人也值得記住梅爾·羅賓斯在《隨他們去》裡的提醒：「當你沒收到回覆時，別急著下論斷」（P202）。對別人寬一點，對自己嚴一點，這個組合在任何團體裡都是對的。

那位數名片的人，其實是被制度逼的

第二個故事很容易被當成笑話，但我想替那位女企業主說幾句話——不是替她的做法辯護，而是指出她為什麼會這樣做，因為那個原因在每個人身上都存在。

看看她那套方法的優點：有明確的指標（名片數）、有競爭機制（跟朋友比）、有立即回饋（當天就知道誰輸誰贏）、有清楚的獎懲（輸的請午餐）。從行為設計的角度看，這是一套完整、可執行、會讓人持續投入的系統。

而「建立關係」呢？沒有指標、沒有當天的產出、沒有回饋、六個月後才知道有沒有用。

所以人們退回去數名片，多數時候不是因為膚淺，是因為那是唯一在當天能夠結算的東西。在一個看不到進度的活動裡，人一定會抓住任何看得到的數字，即使那個數字量的是錯的東西。

解法因此不是罵她，而是給關係經營一個當天能結算、而且量對東西的指標。我的建議是兩個之一：

「我今天問出了幾件原本不知道的事？」（測的是你有沒有在聽）
「我今天替誰做了一件不求回報的小事？」（測的是你有沒有在給）

兩個都可以在離場的路上算出來，都不需要等六個月，而且都無法靠衝量灌水——你不可能在一場活動裡真心問出十五個人的深層資訊。指標的上限，剛好就是行為的正確上限。這是好指標的特徵。

假生日派對真正的傷害，落在其他人身上

第三個故事最極端，也最容易被當成奇聞看過去。但它值得認真分析，因為它示範了一種傷害的擴散方式。

最直接的受害者是那位赴約的女士——她被騙了一個晚上。但更大的傷害在別的地方：被破壞的不是那一次邀約，是「邀約」這整個類別。

在那之後，她收到任何朋友的私人邀請——生日、喬遷、滿月酒、喝個咖啡——都會多想一秒：這是真的嗎？而那一秒的懷疑，會落在所有誠實的邀請者身上，包括那些什麼都沒做錯的人。

這就是欺騙的外部成本：行為的收益歸自己，成本由整個群體分攤。那位辦假派對的人可能簽到了兩三個人，而代價是這個圈子裡往後每一次真誠的邀約都要多付一點解釋成本。

還有一個機制值得指出：故事裡提到，那位女士和其他共同朋友「很難把自己抽離」。這不是他們軟弱，這是設計的一部分——當你人已經到了、已經被看見、已經打過招呼，離場的社交成本會非常高。把地點設在私人場合、把名義設成友誼，就是在把退場成本拉到最高。

所以有一個很實際、也不需要不信任任何人的防禦動作：赴任何非正式邀約之前，先給自己一個離場的理由。「我九點半要去接小孩」——事先講，不是臨時找。這句話對真正的朋友沒有任何損失，對設局的人則讓你保有隨時走人的權利。

米斯納自己承認犯過，這一段不該被略過

節目最後普里希拉說：剛開始學人脈的時候真的會犯不少錯，這其實是一門技藝。米斯納立刻接了一段我認為很重要的話——他說沒錯，我們都是從新手開始的，我早年大概也沒有及時回覆別人，也可能把人脈跟直接銷售搞混過，只是我很快就搞懂了。

這一段讓整份清單的性質改變了。如果講的人從未犯過，這是一份指責；如果講的人承認自己犯過，這是一份教學。而且它同時把門打開了——那些正在犯這些錯的人，才有可能承認並改正，而不是進入防衛。

這對分會的教育有直接的啟示：講「什麼不該做」的時候，先講自己做過的那一次。效果會完全不同。

放回台灣：老同學聚餐、喝咖啡聊聊、來我家坐坐

第三個故事在台灣一點都不遙遠，而且變形版本大家都遇過：多年不見的老同學突然約吃飯，聊了三十分鐘之後話鋒一轉；「有空喝個咖啡」到了現場多出兩個陌生人；「來我家坐坐」變成產品體驗會。

台灣版本的殺傷力比美國更大，原因是我們的人情壓力更高、拒絕的成本更高。在美國你可以說「這不是我要的，我先走了」；在台灣，當場走人幾乎等於翻臉，於是多數人會坐到最後，甚至為了不讓對方難堪而買一份。買下來的那一份不是成交，是贖身費。而這段關係從此結束。

如果你自己在做需要招募或說明的生意，我的建議只有一句：把名義寫清楚。「這是一場產品說明會，大約九十分鐘，會介紹加入方式，你想來我很歡迎，不來完全沒關係。」這樣邀，來的人比較少，但每一個都是真的願意聽的，而且你不會失去那些沒來的朋友。用假名義換來的到場率，是拿長期關係去換一次出席。

另外，這類活動在台灣還有實實在在的法律規範，而多數人完全不知道——見下節。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

在住家或私人場合成交，屬於訪問交易，有解除權。《消費者保護法》第 2 條就通訊交易與訪問交易設有定義，訪問交易指企業經營者未經邀約而與消費者在其住居所、工作場所或其他場所所訂立的契約；第 19 條規定消費者得於收受商品或接受服務後七日內解除契約，無須說明理由及負擔費用；第 18 條規範應告知的資訊。在「生日派對」上簽下的約，通常落在這個範圍。

多層次傳銷有專法，而且規範很細。《多層次傳銷管理法》第 18 條規定不得以介紹他人參加為主要收入來源；第 10 條要求招募前應告知參加人相關事項；第 20 條規定參加人得於契約訂立後三十日內以書面解除契約；該法並要求傳銷事業向主管機關報備。以社交名義隱瞞招募目的，另可能涉及第 10 條的告知義務問題。

隱瞞真實目的的邀約，可能涉及不實表示。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤的表示，第 25 條禁止其他足以影響交易秩序的欺罔或顯失公平行為。以生日派對為名行招募之實，正是典型的欺罔手法。

名單來自名片，也不等於可以群發。《個人資料保護法》第 19 條、第 20 條規範蒐集要件與特定目的外利用，第 20 條第 2 項規定當事人拒絕行銷後應即停止。交換名片的目的是聯絡，不當然包含被加入行銷名單。