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EP743｜「你一定要來」——熱情越線的那個瞬間

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BNI PODCAST ‧ EP 743

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都遇過那種人：他講得很真誠、很投入，但你聽著聽著就想找藉口離開。而問題是——我們自己也可能正在對別人做同樣的事。

熱情和逼迫之間，只有一條很細的線

Jonathon Chua 來自新加坡，2017 年入會，2018 年帶領分會拿下年度最佳分會，之後開了十幾個分會，目前支持約 1,200 位會員。他給自己的任務很有意思：認識每一位會員的名字和行業。

而他這集的主題只有一句：要有熱情，但不要逼人。

他一開場就承認了兩者的距離有多近：

「熱情與熱忱，是任何成功的銷售或事業的關鍵成分。而『有熱情』有時候看起來會像『在逼人』——因為我們想要給對方最好的。」

注意這個因果：我們會越線，恰恰是因為我們太確定這對他好。這不是動機不純的問題，是動機太純造成的問題。

分辨的方法不是話術，是你講話前那一秒想的是誰

Jonathon 給的判準很單純：

「我相信我們的『意圖』佔了非常大的部分。當我們是從一個愛的位置出發——那個位置是想影響生命、想服務、想為對方加值——對方會接收到我們純粹的意圖。」

而反過來那一句更重要：

「如果我不相信我提供的價值，我的說法聽起來就會很勉強、很像推銷。」

這句話對很多人是壞消息，因為它意味著「聽起來像推銷」不是技巧問題。你可以改用詞、可以放慢語速、可以微笑——但如果你自己心裡有一塊不相信，那一塊會漏出來。

邀約時，最容易越線的就是那句「你一定要來」

Misner 順勢把話題轉到邀約，而他形容的場景我們都很熟：

「我在邀約這件事上看到同樣的狀況——會員太有熱情了，以至於有時候別人會覺得那是在逼人。」

Jonathon 直接示範了那個越線的句型：

「因為有時候我們太熱忱了，我們會說：『欸，你一定要來這個分會，你一定要來見這位會員。』然後我們就有點做過頭了。」

而他的修正版本，差別只在焦點放在誰身上：

「當我們說『我們的意圖是把他連結起來』，焦點就會在對方身上——我們能怎麼透過讓他來這裡而替他加值，我們要把他連結到某個對他的生意有幫助的人。」

兩句話的長度差不多，但主詞不一樣。「你一定要來」的主詞是我的需求；「我想把你連結給某個人」的主詞是他的收穫。而聽的人分辨得出來——即使他說不出自己是怎麼分辨的。

「在他所在的位置遇見他」——還沒準備好的三種

接下來這一段，是這集最實用的部分。

Jonathon 說：「其中一個方法，是說他們的語言，並且在客戶所在的位置遇見他們。」

而他把「還沒準備好」拆成了三種：

「有時候他們在情緒上、心理上、甚至財務上，此刻還沒有準備好。」

這個三分法很值得記住，因為它們需要的回應完全不同。財務上還沒準備好，你要做的是留一個未來的入口；心理上還沒準備好，你要做的是給資訊；而情緒上還沒準備好，你唯一該做的是不要再講了。

而多數人的失誤，是把後兩種當成第一種——以為對方只是還需要一點說服。

Jonathon 給的替代動作是：「就種下一顆收穫的種子。」

而他把這件事接回了核心價值，這個接法非常漂亮：

「這其實完全符合『貢獻者愈多，獲益愈多』的哲學——即使這個人現在還沒準備好，我們也讓他在離開時，處在一個比我們認識他之前更好的位置、有更好的認知。」

熱情是無價的：21 位女性、兩個月、一萬美元

而他用一個具體的案例來說明熱情能帶動什麼。

新加坡一個分會的 21 位創業者，一起寫了一本書，叫《Venus Rising》。她們相信的事情是：啟發並賦能全世界的女性。

而後續是：「她們的熱情帶動了一場捐款行動，捐給 BNI 基金會一萬美元，讓她們成為全世界第一個成為 Misner 鑽石級 Fellow 的分會。」

Jonathon 特別補了時間：「事實上，是在兩個月之內完成的。」

而 Misner 接了一段自己的：「我開始 BNI 的時候只有一張紙，但有一大堆熱情。」

然後是那句他自嘲式的名言：

「我根本是『燃燒的無知勝過結冰的知識』這句話的最佳代言人。」

機制：為什麼「不要逼」不等於「不要講」

這集最容易被誤讀的地方，是把「不要逼人」聽成「要收斂、要客氣、要少講一點」。

但 Jonathon 的主張其實相反：熱情要保留，該改的是那個關於「結果」的執念。

阿德勒心理學裡有一個概念叫「課題分離」（岸見一郎《被討厭的勇氣》有詳細的說明）：要分清楚一件事的後果由誰承擔——那就是誰的課題。

套進這裡就非常清楚了：把你相信的東西完整、真誠地講出來，是你的課題；而他要不要來、要不要買、要不要現在做決定，是他的課題。

而「逼人」的本質，正是越界去干涉別人的課題——你不只想把話講完，你還想控制他的回應。

這也解釋了為什麼對方能感覺出來。當你只負責自己的課題時，你的語氣裡沒有懸念；而當你在等一個答案時，你的每一句話後面都掛著一個問號。那個問號就是壓力的來源。

而 Jonathon 那句「留他在一個更好的位置」，恰好就是把成功的定義從對方手上收回來——只要他離開時比來之前多知道一點，這場對話就完成了。

在華人社會，這件事的難度更高一點

這集由一位新加坡人來講特別合適，因為華人社會的人情結構，會讓這條線更難拿捏。

我們的社交裡有一個潛規則：熱情如果沒有得到回應，會被解讀成「不給面子」。所以邀約的人會加碼，被邀的人會為難——而那個為難，最後常常換成一句「好啦我看看」。

於是就出現了那個最糟的結果：對方勉強來了一次，然後從此避開你。你用一次出席，換掉了一段關係。

我在診所端的體會完全一樣。諮詢時最有效的一句話，往往是「這個你現在不用做」。而它之所以有效，不是因為它是話術——是因為當客人發現你真的會叫她不要買，她才會相信你說「這個值得做」的時候是真心的。

而這也回到 Jonathon 那句話的另一面：如果你自己不相信你提供的價值，語氣會洩漏；而如果你相信，你反而不需要逼。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「聽清楚客戶的需求，就是成交的關鍵」　P054

塞爾漢從即興表演課學到的成交祕訣，剛好就是 Jonathon 那條線的位置：熱情越線變成逼迫的那一刻，通常是你開始講、停止聽的那一刻。「你一定要來」是從自己的確信出發；問一句「你最近在忙什麼」才是從對方出發——講話前那一秒想的是誰，對方聽得出來。

本週行動

①邀約前先改主詞：把「你一定要來」改成「我想介紹你認識某某人，因為他對你正在做的事會有幫助」。同樣的熱情，不同的焦點。②先判斷他是哪一種「還沒準備好」：情緒、心理、還是財務？三種要做的事完全不同，而其中一種，正確答案是停下來。③把成功的定義改成「他離開時比來之前更好」：這不是安慰自己的說法，而是唯一你能負責的部分。剩下的是他的課題。

收束

「要有熱情，不要逼人」聽起來像一句平衡的建議，好像要你把熱情調低一點。

但這集真正在說的，其實不是調低音量。

那 21 位新加坡的女性，兩個月內寫完一本書、募到一萬美元——那不是溫和，那是相當猛烈的熱情。而沒有人覺得被逼。

差別在於，她們的熱情是朝向一件她們相信的事，而不是朝向某個特定的人的點頭。

熱情不會讓人退開。讓人退開的，是那份熱情背後在等待的東西。

當你只負責自己的課題時，語氣裡沒有懸念；而當你在等一個答案時，你的每一句話後面都掛著一個問號。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 743《Be Passionate, Not Pushy》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jonathon Chua，BNI Global 營運主管，新加坡），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。《Venus Rising》為新加坡一分會 21 位創業者合著之書籍。行為風格的相關討論（《Room Full of Referrals》）見 Ep 804、Ep 788。文中「課題分離」之說明引自岸見一郎、古賀史健《被討厭的勇氣》，為改寫者所加；華人社會的觀察與診所端的例子亦為改寫者所加，非節目原文。

EP742｜你可以誇他一整天，而他一點感覺都沒有

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BNI PODCAST ‧ EP 742

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「建立關係」是 BNI 的七大核心價值之一，但它也是最容易被講成空話的那一個。這集把它拆成三個具體的場域——而第一個場域，是我們最常忽略的那個。

她承認自己把家人視為理所當然

Becky Isbell 是 BNI 德州、阿肯色、密蘇里、科羅拉多與奧克拉荷馬州的區域董事，2009 年一時興起入會。而她一開場就宣告了立場：

「我知道我們有七大核心價值，而別人常跟我說，你不應該說『建立關係』是你最喜歡的那一個。但你們不是也常聽人說，你不該有最偏愛的孩子嗎？」

而接下來她講了一段相當誠實的話：

「我們常常忘記要在家裡建立關係。有時候我們就把它放到後面的爐子上——我說『我們』，其實是說我自己。我把那些關係視為理所當然：喔，我先生一直都會在，我的孩子一直都會在。」

但她說 2020 年那段時間讓她改了看法：

「那段日子我學到的一件事是——那些人才是我最需要的人。」

家裡：你可以誇他一整天，而他一點感覺都沒有

而她講的第一個工具，是蓋瑞・巧門的《愛之語》。她說這本書「在我和 James 的關係裡具有轉化性」。

她的示範直接到有點好笑：

「我的愛之語是『肯定的言詞』。我跟我先生說，我超好搞定的——你只要告訴我今天很漂亮就好。加上一個非官方的愛之語：餵我。餵我，然後跟我說我很漂亮，我就沒問題了。」

但關鍵在下一段：

「而我先生不是『肯定的言詞』那種人，他是『服務的行動』。所以我可以整天跟他說他是多棒的一個先生，那對他來說沒有任何意義。但如果我出去跟他一起搬土，他就開心得像隻蛤蜊。」

Misner 也交代了自己的：「我的會是服務的行動。」而他太太 Elisabeth 的是「禮物，然後是肯定的言詞，順序是這樣。」

這一段之所以重要，是因為它指出了一個很痛的可能性：你可能付出了很多，而對方確實一點都沒有感覺到。那不是他不領情，是你們在用不同的貨幣。

而 Becky 特別強調這件事不只適用於配偶：「這回到我們家裡的每一個人——不只是配偶，還有孩子，還有鄰居。」

兩個成本極低的動作：說謝謝，和做預期之外的事

她給的做法只有兩個，而且刻意保持得很簡單。

第一是說謝謝：「你上一次對家裡的人說謝謝是什麼時候？也許是謝謝你洗碗，謝謝你倒垃圾。」

第二是做預期之外的事。而她舉的自己的例子非常小：

「我最近出差跑了不少地方。而我回到家時，我先生把床單換好了。他知道我喜歡睡在乾淨的床上。他不需要那樣做，但他做了。」

請注意這個例子的量級。不是紀念日、不是禮物、不是驚喜旅行——是一組床單。而它之所以有效，是因為它同時命中了兩件事：它是預期之外的，而且它剛好是她先生所擅長的那種語言（行動），卻精準地放在她會有感的地方。

職場：一年 2,080 小時，和那句「那不是我的工作」

第二個場域，Becky 先問了一個數字：一般人一年花多少時間在工作上？

Misner 幾乎沒有停頓就報出：「2,080。」（Becky 說「你數學真好」，他的回答是：「不是，我管過公司夠久了。」）

而她的重點是：「我們花在工作上的時間很多，有時候比在家裡還多。所以我們得確保自己也在職場裡建立關係。」

接著是她的一個引爆點：

「有一件事會讓我抓狂——就是有人說『那不是我的工作』。這件事比任何事都更讓我受不了。」

而她的標準來自十四歲的第一份工作，在一家獸醫診所：

「那在我當時的老闆那裡是完全不能接受的。我們被訓練成——如果前台的人做完自己的工作，就要到後面去幫犬舍的同事，因為在最後一個人做完之前，沒有人可以下班。」

這條規則的設計很聰明。它不是靠道德要求人互相幫忙，而是把每個人的下班時間綁在一起——於是幫忙從美德變成了共同利益。

而她在線上工作的時代，把同一件事翻譯成了一句話：「嘿 Jen，我看你還在線上，有什麼我可以幫忙的？」

她也講了一個自己被照顧的例子：某天她忙到下午兩點還沒吃午餐，隨口提了一句，然後一位在不同時區的同事替她叫了外送。她的感受是：「那讓我一整天都變好了。」

社區：時間、才華、財富，三選一

第三個場域是社區，而這是 Becky 最有熱情的部分。她在自己的社區住了將近十三年，被大家戲稱為「人脈宅」——「因為他們需要什麼的時候，我認識一個人。」

她也講了疫情期間她看到的畫面：「我看過餐廳在疫情期間掙扎，然後其他企業會一起訂一大筆午餐、或買他們的禮券，就為了幫他們撐過去。」

而她問聽眾的問題只有一個：「你參與你的社區到什麼程度？」

她引用了 Beth Misner 常說的一句話，把「參與」拆成三種可能：

「我們在社區裡請求的東西有三樣：你的時間、你的才華、或你的財富。」

這個三分法的價值在於它拆掉了藉口。「我現在沒有錢」不再是一個完整的理由，因為清單上還有另外兩項。

而她引的另一句 Beth 的話很有力量：「孩子佔我們人口的 20%，卻是我們未來的 100%。」

機制：為什麼小事會比大事更決定關係

這集列的所有做法——說謝謝、換床單、問一句要不要幫忙、叫一份外送——都小到有點不像方法。

而它們之所以有效，有一個相當硬的研究基礎。

心理學家約翰・高特曼長期追蹤伴侶互動，提出了「情感邀請」的概念：人在關係裡會不斷發出微小的連結請求——一句「你看這個」、一聲嘆氣、一個提到自己還沒吃午餐的隨口抱怨。而對方可以回應它、忽略它、或駁回它。

而他的追蹤發現：關係穩不穩，和那些請求被回應的比例高度相關；而它幾乎和大事無關。

回頭看 Becky 的例子就完全對上了。那位同事送外送，回應的正是「我還沒吃午餐」這句本來可以被滑過去的話。而她先生換床單，回應的是一句她可能好幾年前才說過的偏好。

所以《愛之語》和「情感邀請」其實是同一件事的兩個面向：前者告訴你該用哪種貨幣，後者告訴你機會什麼時候出現。而機會出現的頻率，遠比我們以為的高——高到我們每天都在錯過。

在台灣，最難的是第一個場域

三個場域裡，台灣的老闆和專業工作者通常在第二、第三個表現得很好。我們對同事講義氣、對社區有參與感、對公益也不吝嗇。

而最弱的恰恰是家裡。

因為我們有一整套語言在替這件事開脫：「家人不用講那些」「我這麼拚還不是為了這個家」。而後面那句尤其危險——它把「賺錢」當成了愛之語，然後預設全家人都收得到。

但依照這集的邏輯，那正是最典型的錯誤：你用自己最擅長的貨幣付出，然後困惑為什麼對方沒有感覺。

我自己在這件事上的體會，是診所忙季的時候最明顯。那段時間我提供的全部是「財務」，而那正好是我家人最不缺、也最無感的一項。後來調整的方式也很小：不是排出更多時間，而是把回家後的第一句話從「今天很累」換成問一句他們今天怎麼樣。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「他會以不同方式觸動每個人」　P336

Bartlett 在法則32 寫弗格森爵士帶曼聯：同一句肯定，對這個球員是燃料，對那個球員毫無作用——所以要「因人制宜，保持變通」（P338）。這跟《愛之語》的發現一模一樣：你可以誇他一整天，但如果那不是他的語言，等於沒說。對家人、對員工、對分會夥伴，先弄清楚對方聽得懂哪一種。

本週行動

①問清楚家人的愛之語，然後照那個給：肯定的言詞、服務的行動、禮物、精心時刻、身體接觸。你付出得多不多，跟對方收不收得到，是兩件事。②這週對三個人說一次具體的謝謝：家人一位、同事一位、夥伴一位。要具體到講得出他做了什麼，不要只是「辛苦了」。③在社區裡選一項給出去：時間、才華、財富，三選一就好。沒有錢不是理由，因為清單上還有兩項。

收束

Becky 那句最有畫面的話，是她可以整天誇讚她先生，而那對他毫無意義；但她陪他去搬土，他就開心得像隻蛤蜊。

這個場景之所以值得記住，是因為它描述的不是一段有問題的關係——而是兩個都很努力、卻在互相錯過的人。

而這正是「建立關係」這個核心價值最容易被誤解的地方。它不是要你付出更多，而是要你先弄清楚，你付出的東西對方收不收得到。

在分會裡是這樣，在家裡也是。

你可能付出了很多，而對方確實一點都沒有感覺到。那不是他不領情，是你們在用不同的貨幣。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 742《Building Relationships at Home, Work, and Community》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Becky Isbell，BNI 德州、阿肯色、密蘇里、科羅拉多、奧克拉荷馬州區域董事），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中提及之書籍為蓋瑞・巧門《愛之語》及 Misner 與 Dawn Lyons、Tony Alessandra 合著之《Room Full of Referrals》；「時間、才華、財富」與「孩子佔人口 20%、未來 100%」引自 Beth Misner。文中「情感邀請」之說明引自約翰・高特曼之研究，為改寫者所加；台灣的觀察與診所端的例子亦為改寫者所加，非節目原文。

EP741｜「不好意思，我想我們沒見過。您貴姓？」

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BNI PODCAST ‧ EP 741

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你有沒有被一個完全不認識的人，開口要過生意或引薦？這集給了那個行為一個名字，而那個名字一聽就忘不掉。

「過早索求」

這個詞來自邁阿密的一位 BNI 會員 Michelle Villalobos，她稱這種行為叫「premature solicitation」——過早索求。

Misner 說他很喜歡這個說法（並且開玩笑提醒大家不要唸太快），而他完全同意背後的判斷：

「在關係還沒建立之前就要求引薦，那絕對是過早的。而我認為很多人都當過『過早索求』的受害者。」

他也很誠實地說出那種感受：「老實說，當一個你不認識的人跟你要一個好引薦、或跟你要生意時，那有點惱人——那非常令人挫折。」

那個人開口要 Richard Branson 的引介

而他舉的例子是一個相當極端、卻真實發生過的場景。

他在一場商務人脈活動上準備演講，而在上台之前，有個人走過來，說了這段話：

「嗨，很高興認識你。我知道你認識 Richard Branson。我提供一種非常特殊的行銷服務，我相信他的維珍集團一定會受益於我提供的東西。可以請你把我介紹給他嗎？這樣我就能讓他看到這對他的公司會有什麼幫助。」

值得注意的是這段話在結構上其實很完整——有問候、有理由、有價值主張。它唯一缺的，是他和 Misner 之間任何一點關係。

他腦中那段沒說出口的話

Misner 很坦白地公開了自己當下的內心獨白：

「所以我要把你——一個我不認識、也沒有任何關係的人——介紹給我自己也只見過幾次面的 Richard 爵士？」

「好讓你可以去試著賣給他一個我完全不了解、自己也從來沒用過的產品或服務？是喔。那永遠不會發生。」

而他接著的那句自嘲很可愛：「我很高興地說，經過相當大的努力，我成功地把那段話留在自己腦子裡。」

他實際說的那句話——以及為什麼它有效

他選擇的回應非常短：

「嗨，我是 Ivan。不好意思，我想我們之前沒見過。請問您貴姓？」

而效果他這樣描述：「那讓那個人非常驚訝，驚訝到讓他意識到——他的索求可能有點太早了。」

這句話高明的地方，在於它沒有拒絕、沒有教訓、沒有任何攻擊性。它只是把那個被跳過的步驟，原封不動地放回原位。

而對方之所以會愣住，是因為他在那一秒鐘意識到：他剛剛的請求，建立在一個他自己也知道不存在的關係上。

Misner 接著補了完整的說明：「我告訴他，我經常把人引薦給我的人脈——但那只發生在我先跟那位服務提供者建立了長期而穩固的關係之後。」

而結局有點苦：「有趣的是，他基本上就說了聲『謝了』，然後移動到他的下一個受害者身上。所以我當下其實也不確定他有沒有聽懂。」

為什麼會有人這樣做：那是一場數字遊戲

Misner 把這件事歸到他一貫的分類：

「這對我來說，是一個典型的例子——有人在打獵，而不是在務農，而不是在培養關係。這在我看來不是人脈經營，這是直銷；而且我會說，是很糟的直銷。」

而他對這種行為的解釋，其實比批評更有用：

「那是一場數字遊戲。他們就是不斷地去打擾人，希望能碰巧撞到某個願意的人。問題是——大部分人都不願意，所以我不知道他們為什麼還要試。」

Priscilla 也提供了自己的版本。她所在的是一間錄音室，曾經有知名歌手在那裡錄過音，而她常接到這種電話：「會有詞曲創作者或歌手打來，想要被連結到某位很多年前在這裡錄過音的白金唱片藝人。」

她的評語只有一句：「他們居然會開口問，這件事對我來說一直都很好笑。」

機制：引薦是把自己的信譽借出去

而這集真正的核心，是 Misner 那句他說過很多次的話：

「當你給出一個引薦，你就給出了一小部分自己的信譽。給出一個好引薦，它會提升你的信譽；給出一個壞引薦，它會傷害你的信譽。」

這句話解釋了整件事的不對稱：索求的人以為自己在要一個聯絡方式，但被要求的人知道，自己被要求的是「拿信譽出來擔保」。

而這正是為什麼「反正問一下又不會怎樣」是錯的——對被問的人來說，成本一點都不低。

史蒂芬・M・R・柯維在《信任的速度》裡把這件事講得更完整：信任是一種可以被轉移的資產，而「轉移的信任」正是引薦運作的原理——你信任我，而我信任他，所以你願意先給他一點你原本不會給的空間。

但他也指出了代價：信任的轉移是有槓桿的。它讓好的合作變得極快，也讓一次糟糕的引薦，同時損傷兩段關係。

而這剛好解釋了 Misner 的立場：他不是小氣，他是在管理一個他花了幾十年建立、而且一次就能被燒掉一部分的資產。

他自己也把界線畫得很清楚：「如果那是我有關係、我信任、我跟他做過生意、我認識他而他認識我的人——我非常樂意把人湊在一起。那正是我事業的全部。」

在台灣，這件事有一個更常見的版本

台灣的版本很少像那位仁兄那麼直接，但更頻繁、也更難拒絕。

它通常長這樣：一場活動上交換了名片，隔天加了 LINE，第一則訊息是一張型錄；或者聊了十分鐘，對方就說「你人面廣，有沒有認識的可以介紹一下」。

而它之所以更麻煩，是因為我們的文化不允許直接拒絕。所以被問的人多半會說「好啊有機會的話」——而那句話會被誤讀成答應，然後一週後收到追問。

Misner 那句「不好意思，我想我們沒見過」之所以值得學，正是因為它在中文語境裡也完全可用：「我們好像還沒好好聊過，你先跟我說說你都做些什麼？」——同樣是把跳掉的步驟放回去，而且聽起來像關心。

而我在診所端也常遇到反過來的處境：有人希望我介紹某位醫師、某個廠商、某位講者。而我後來的原則很單純——我只介紹我自己合作過的人。不是因為別人不好，是因為我沒有立場替我不了解的品質背書。

而這個原則帶來一個意外的好處：當你明確地不亂介紹，你介紹的那幾次就會被認真對待。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「那些能幫到你的人，不是你的人脈」　P205

劉潤這句話正好是「過早索求」的反面定義：人脈不是你能開口要東西的名單，而是你先幫得上忙的人。那位想被引介給布蘭森的先生，話術結構其實很完整，缺的只是最貴的那一項——他和 Misner 之間的任何一點關係。價值先給出去，索求才排得上隊。

本週行動

①檢查你有沒有在做同一件事：這個月你開口要過的引薦裡，有幾個是跟關係還很淺的人要的？先補關係，再開口。②學那句回應：「我們好像還沒好好聊過，你先跟我說說你在做什麼？」——不拒絕、不教訓，只是把步驟放回去。③訂一條你自己的引薦門檻：例如「只介紹我合作過的人」。有門檻，你的引薦才有重量。

收束

這集最值得玩味的，是那位仁兄的下場——他說了聲「謝了」，然後移動到下一個目標。

從他的角度看，那甚至不算失敗。他只是把一個機率很低的動作，又試了一次。

而問題在於，這種做法有一個他看不見的成本：每一次過早的索求，都會在對方心裡把你歸進一個很難翻身的類別。那個類別不是「不熟」，而是「這個人開口只為了拿東西」。

Misner 說人脈是務農不是打獵。而這集補上了那個比喻裡常被忽略的部分：

打獵最大的問題，其實不是打不到——是你會在同一片田裡，把所有動物都嚇跑。

索求的人以為自己在要一個聯絡方式，但被要求的人知道，自己被要求的是拿信譽出來擔保。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 741《Premature Solicitation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 147 的經典重播，原始版本發布於 2010 年 3 月 24 日。「過早索求」一詞由邁阿密 BNI 會員 Michelle Villalobos 提出。「不要向比你成功的人推銷」的相關討論見 Ep 745。文中書籍引文出自史蒂芬・M・R・柯維《信任的速度》。台灣的觀察與診所端的原則為改寫者所加，非節目原文。

EP740｜他每季自動上門檢查冷氣——這位會員賣的不是維修，是訂閱

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BNI PODCAST ‧ EP 740

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan 在節目上舉了一個他自己的例子：他有一位做冷氣和水電的 BNI 會員，每一季會自動上門，檢查他家的冷氣機和管線，有問題再往下處理。這位會員賣的其實不是維修——是訂閱。而 Ivan 從此不會再打給任何別人。

顧客早就習慣訂閱了，只是多數老闆還沒想到自己也能做

這一集的來賓是 Robert Skrob，他和 Graham Weihmiller、Ivan 合著過《The Connector Effect》，也是《Retention Point》的作者，長期替全球企業做訂閱營收的顧問。他這次帶來的新書談的是九種訂閱模式。

他觀察到的變化是：顧客現在越來越願意「訂閱」——餐廳、專業服務、清潔服務，都可以。對小生意來說，這是一個很值錢的機會：你不再是成交一筆交易，而是拿到一位預先同意了一連串交易的顧客。

一次性成交，你賺的是這一筆；訂閱成交，你賺的是接下來的一整段時間。

九種模式裡最好懂的兩種

VIP 模式。以餐廳為例：VIP 訂閱者可以在某些非開放時段入座、可以指定一般客人得排隊才輪得到的位子，或是吃得到非訂閱者點不到的菜色。

預先訂購模式。Robert 舉的是 Dollar Shave Club——它之所以能把刮鬍刀這個產業掀翻，是因為省掉了通路、直接對顧客，而且顧客在訂閱時就預先同意了好幾次出貨，讓每位顧客的終身價值變高，所以它有本錢把價格壓到別人做不到的水準。

Ivan 追問：哪些行業會覺得「我這行不可能做訂閱」，但其實可以？Robert 的答案很有意思——很多行業其實早就在做了，像景觀維護、除蟲，本來就是定期服務。

比較不直覺的是這幾個：會計師可以做「查稅辯護訂閱」，客戶每年付一筆固定費用，真的被查稅時由會計師出面，不必臨時按小時計費；做屋頂的可以把每年清一次水槽包進去賣，或當加購；冷氣、水電則是上門估價時多給一個選項：這個價錢是單次修好，或者你成為會員、享會員價，另外還附帶哪些服務。

三個好處，第三個最容易被忽略

一、把顧客鎖住。就像 Ivan 那個例子——不管冷氣和水管發生什麼事，他都很清楚要打給誰，完全不會再去比較別家。

二、多一條幾乎不用額外成本的收入。Robert 說得很傳神：平常顧客買的是服務或零件，但在會員制裡，他買的是「有人會一直跟他保持連結」這個承諾——所以這是一條毛利非常高的收入。

三、你的公司會變得比較值錢。一般在地生意出售時的估值大約是 EBITDA 的二到五倍，但有訂閱營收的生意，常常可以到五倍、甚至三十倍。（EBITDA＝稅前息前折舊攤銷前的獲利。）這對將來要交棒或出場的人來說，差距非常大。

為什麼多數人做訂閱會失敗

Ivan 問：那大部分嘗試導入訂閱制的生意，是卡在哪裡？Robert 的回答我覺得很值得記下來——他們從這家抄一點、從那家抄一點，最後拼出一個「科學怪人式」的模型，四不像，當然跑不動。

然後就撞上他說的「訂閱成長天花板」：越做越挫折，怎麼推都推不上去。他強調每一種訂閱模式，都各自有四個對應的關鍵成長驅動因子，選定一種、把那一種做對，比東拼西湊有效得多。

這一集對台灣的醫療與醫美同業，有一個一定要先講清楚的前提：在台灣，醫療費用不得預先收取。所以「療程訂閱制」這條路不能照搬。真正能借用的是它的思維——把服務設計成有節奏的長期關係（例如定期回診追蹤、術後照護提醒、衛教會員制），而不是把費用先收進來。合規這條線一定要站穩，再談模式。

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《底層邏輯1》　劉潤

「流量、轉化率、客單價和回購率」　P005

劉潤把生意拆成這四個變數。大多數人一想到要成長，第一個動作都是去衝流量——多發廣告、多跑陌生開發、多認識人。但流量是四個裡面最貴的一個。Robert 講的訂閱制，本質上是把火力集中在最後那一項：回購率。同一位顧客，你不必再花一次獲客成本，他就自動回來了；而且回購率一旦被鎖住，它往往會把客單價一起帶上去。把這句話擺在旁邊看會更清楚：BNI 的引薦，做的其實是「轉化率」那一格——因為有人背書，你的成交機率本來就比冷開發高。一邊靠引薦提高轉化率，一邊靠訂閱提高回購率，這兩件事是可以疊在一起的。

本週行動

拿出你最常做的那項服務，問自己一個問題：顧客做完之後，下一次自然會是什麼時候？如果答案是「三個月後」或「每年一次」，那你其實已經有一個訂閱模式的雛形了，只是你現在每一次都要重新推銷一遍。這週先設計出一個版本（記得：醫療費用不預收，設計成定期服務與提醒），下次週報就拿它當你的請求。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 740《Adding Subscription Revenue to Your Business》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-740

EP739｜十五歲輟學的理髮師，現在在葡萄牙最好的大學教人脈

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BNI PODCAST ‧ EP 739

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Terry Hamill，十五歲輟學，沒有任何學歷。他自嘲唯一的證照是小時候游完半個泳池、被縫在泳褲上的那面徽章。他後來做了理髮師——而那，就是他人脈生涯的起點。現在，他在葡萄牙最頂尖的大學教研究生怎麼經營人脈。

一個賣到兩小時完售的課名

Terry 是 BNI 葡萄牙的國家董事，加入 BNI 二十二年，也是 Corporate Connections 的共同國家董事。他現在在里斯本的 Nova 大學授課，那是葡萄牙最負盛名的學校，教經濟、金融與管理，學生是全國前 5%。

課名叫做「人脈：攸關生死」。Terry 說得很坦白——學生可以自由選要去聽哪一場講座，所以標題一定要夠吸引人，他們才會選你這場。結果每次一開放，兩小時內就額滿，校方還得每場再加一百個名額，因為兩天的場地塞不下。

走進校園時大家都叫他「教授」，這是他第一件要打掉的事。他會說：「我不是教授，但我要教你們怎麼經營人脈，好讓你們得到夢想中的職涯。」

兩天的課，一半在練「怎麼說自己的故事」

課程的第一步是先弄清楚他們自己是誰。這些碩士生從十九歲到三十歲都有，正在摸索自己的路。Terry 說，他們手上想要的往往是系統和流程，但他真正在教的，是退一步、學會協作，以及把話說對。

作法很硬：每一位學生都要走到台前，講一段關於自己是誰、要往哪裡去的敘事，然後由台下所有人給回饋。現場常常有一百到一百五十人，對很多學生來說，這是人生第一次面對這麼多人講話——他形容那像一座「健身房」。

他還用了一個協作工具，把每個人的故事同步顯示在螢幕上，讓所有人一起看見彼此的版本、互相學習。兩天的課裡，大約有一半的時間都在處理同一件事：怎麼說、說什麼、什麼時候說、對誰說。

咖哩俱樂部：三條規矩，換到大學院長的直撥電話

談到「往上經營人脈」，Terry 講了自己的故事。大約六年前，他讀了 Ivan 的《Who’s In Your Room?》，開始替自己開一個新的房間，在那裡認識了 Tim Vieira——一位南非裔葡萄牙創業家。

Terry 把自己的個人故事講給他聽，那個故事來自他童年的一段創傷。Tim 立刻就跟他連上了，因為 Tim 本來就對幫助年輕人充滿熱情。

兩個人一起做了一個社交俱樂部，叫 Cascais Curry Club，從 22 個人長到 650 人。它只有三條規矩：一、喝啤酒；二、喝紅酒；三、吃咖哩。沒有其他規矩了。

他在那裡認識了各大學的院長、大公司的執行長。但關鍵是這句——他從來、從來不向他們推銷。

因為他是那個團體的主人：他是那個大家都看得到的人、照顧大家的人、幫你把酒再倒滿的人。於是換成他們問他：「那你是做什麼的？」

他的回答只有一句：「我啟發年輕人。」對方會追問：「怎麼做？」他就說：「我可以過去跟你聊聊。」就這樣，他拿到了大學院長的直撥電話。

所以他給學生的建議是：不要只走傳統那條路——自己去建一個網絡、自己去組一個你想待在裡面的部落，然後找到彼此的共同點，關係就會自己長出來。

這件事後來把他帶到更遠的地方：他現在替大型企業上「脆弱」這個主題的課，不久前才剛替葡萄牙最大的石油公司上完一場——而這一切的起點，只是六年前那個吃咖哩喝酒的俱樂部。他也會把學生帶進俱樂部，讓他們跟賣掉過公司的執行長們同處一室、練習對話。

給 BNI 會員的三件事

Ivan 問他：對聽這集節目的 BNI 會員，有哪一件事是最值得帶走的？Terry 給了三個。

一、清晰，加上韌性。清楚知道自己要什麼，然後咬住它不放。他說自己的腦袋一天到晚轉個不停、點子多到爆，但成熟教會他一件事：如果你一直換來換去，聽的人只會越來越搞不清楚你要什麼。

二、有一個屬於你自己的故事。不管那個背景是正面的還是負面的都沒關係，重點是把它跟你現在做的事連起來，讓人聽得懂你從哪裡來、為什麼會做這件事。

三、要有具體的請求。例如直接問：「你認識大學裡面我可以合作的人嗎？」——「喔，我認識。」就這麼簡單。

少講一點、講清楚一點、多聽一點，然後開口求助。因為 BNI 的人是真心想互相幫忙的，只是有時候他們忙著在幫，反而沒聽見你的問題。

最後他還丟出一個邀請：他和 Tim 開了一所學校 Bravegeneration Academy，教十三到十七歲的孩子人脈、關係經營與願景。他說如果你口條不錯、又有熱情，去敲大學的門吧——學校非常缺這種講者，而且目前沒什麼人講得好。Ivan 也感嘆：問題在於大多數大學根本沒意識到人脈的價值與威力。

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《打開無路之路》　保羅·米勒（Paul Millerd）／朱浩一 譯

「我必須親手寫下屬於自己的故事」　P108

米勒這本書談的正是「不走既定劇本」的人生。這句話擺在 Terry 身上幾乎是量身訂做——一個十五歲輟學的理髮師，照著社會給的劇本走，是不可能站上 Nova 大學講台的；他是把自己的故事（包含那段童年創傷）親手寫成一個能連結別人的版本，才走到那裡。書裡另一句「把跟這類人的相處機會，擺在生命的第一順位」（P045），則正好解釋了咖哩俱樂部為什麼有效：Terry 沒有去擠既有的圈子，他把「想跟什麼人在一起」這件事排到第一順位，然後乾脆自己開了一個。這兩件事合起來，就是這一集真正的方法論。

本週行動

把你的故事寫成三句話：我從哪裡來 → 中間發生了什麼 → 所以我現在做這件事。不必美化，負面的起點反而更有力量。寫完之後，找一位分會夥伴念給他聽，請他老實回答一件事：「聽完你知道我為什麼在做這一行嗎？」如果他答不出來，那就是還沒連起來，再改一次。最後，附上一個具體的請求——不要是「幫我介紹客戶」，而是「你認識○○裡面的人嗎」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 739《Networking: A Matter of Life or Death》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-739

EP738｜你在誰的故事裡？——布蘭森談傳承，答案不在他的帝國

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BNI PODCAST ‧ EP 738

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

2021 年 11 月，Ivan 第四次造訪 Necker 島，跟理查‧布蘭森相處了將近一週。出發前他在社群上請大家出題，最後他選了這一個：你覺得自己會在世上留下什麼樣的傳承？而布蘭森給的第一個答案，跟他的商業帝國一點關係都沒有。

他先講的是餐桌

Ivan 的觀察是，布蘭森其實不太是那種會反覆咀嚼「我的傳承是什麼」的人，但他確實會思考自己對身邊的人造成了什麼影響。

話題一開，他先說的是家庭：「說到底，重點是你的孩子、你的家庭，以及你把孩子帶成什麼樣子。他們如何帶著你的名字活下去，是你傳承裡很重要的一部分。」

Ivan 追問具體做法。布蘭森說，孩子還小的時候，他在家庭晚餐上講話——他們會在餐桌上進行討論。他說，如果你能丟出一個議題，跟孩子在餐桌上辯論一場，那有趣多了。他是真心希望孩子去了解這個世界正在發生什麼事。

「大多數人不會這樣做。大多數人不會跟自己的孩子進行那樣的對話。」

Ivan 說他在 Necker 島上親眼見證過這件事——布蘭森真的很常談家庭，家庭對他非常非常重要。

七十歲，字典裡沒有「慢一點」

Ivan 形容布蘭森是把生活過到最滿的那種人。在島上，他每天要嘛游一圈、要嘛用風箏帆板繞整座島一圈，然後再到隔壁小島去騎腳踏車，而且經常這樣。

Ivan 拜訪後大約一兩週，布蘭森出了一場很嚴重的單車意外，傷得不輕，所幸復原良好。Ivan 在他們的 WhatsApp 群組私訊他，說很慶幸他沒事，然後建議他放慢一點——但也補了一句：我不覺得這個詞存在你的字典裡。布蘭森同意了，群組裡其他人也一致同意。那年他七十歲。

他曾對一位訪問者說過：極大的財富，伴隨極大的責任。他說：「對我而言，投資去創造新事業、創造工作機會、雇用人，並且把錢留一部分下來去處理那些我們真的能造成改變的議題，是非常重要的事。」

他還說，你必須被一個比你自己更大的目的所驅動。「我想我算是活了一個豐盛的人生，也造成了一些改變。但說到底，還是回到你怎麼把孩子帶大。」——他又繞回了孩子身上。

Ivan 的答案：你的人生，就是你的傳承

Ivan 說，年紀越大、白頭髮越多，被問到傳承這個問題的次數就越多。而他的回答一直是同一句：你的人生就是你的傳承。你怎麼活、你以什麼樣子出現在這個世界上，那就是你留下來的東西。

他提到大學時讀過一段話，深深影響了他的世界觀。他說那是根據沙特（Jean-Paul Sartre）的話所做的轉述：

我們都死得太早，或太晚。然而在那一刻，我們的人生就完整了，底下俐落地劃上一條線，等著被總結。我們就是我們一生的作為，如此而已。

所以他相信，傳承不是某個宏大的東西，而是一輩子所有行為的總和——好的、壞的、無關緊要的，通通算在裡面。

你在誰的故事裡？

Priscilla 接了一段我很喜歡的話：這件事看起來一點都不偉大，重要的其實是那些小事——你在每一天的生活裡怎麼幫別人。那些小小的往來、小小的相處，很難被看見有多重要，但差別就在那裡。

Ivan 順著說下去：我們個人也許無法造成一個世界的改變，但我們可以在這個世界裡造成改變。而這是靠一次一次的互動累積出來的。

很多人以為只有億萬富翁才有辦法改變世界，Ivan 不同意。他說他認識一些身無分文的人，對這個世界造成的改變比很多有錢人都大。

我們都有一些「在我們故事裡」的人，是他們改變了我們的人生。但比這更重要的是——我們在誰的故事裡？我們改變過誰的人生？我們幫過誰？

他說這是我們每個人都能留下的、最好的傳承。Priscilla 補了一句關鍵：而且這是最容易取得的一種——不是每個人都有很多錢可以捐，但每個人都可以對鄰居當一個好人。

Ivan 最後把話收回 BNI：他看到全世界的會員彼此扶持、互相幫忙，他們給的不只是引薦，還有情感上的支持——這在過去那兩年特別重要。而那些，就是被劃上那條線之後，會被總結進去的東西。

📚 延伸閱讀

《好好退休》　克莉絲汀·賓斯（Christine Benz）／孔思文 譯

「活著的時候親手給予，比死後遺贈更具意義」　P090

這本書談的是退休規劃，但這句話剛好把這一集的核心講白了。我們一聽到「傳承」，直覺想到的是身後留下什麼——遺產、名聲、一間傳下去的公司。但賓斯提醒的是：親手給出去的那一次，份量比寫在遺囑上的更重。Ivan 說「你在誰的故事裡」，講的正是這件事——那是現在進行式，不是身後事。書裡另一句「少了熱情與意義的人生算不上是生活」（P217），則像是在替布蘭森那句「你必須被一個比自己更大的目的驅動」作註腳。一個七十歲還在繞島騎車的人，和一個把「慢一點」當作人生目標的人，差別不在體力，在有沒有那個更大的目的。

本週行動

先想三個名字：在你的故事裡，改變過你的人。想完之後，換一個問題——我現在在誰的故事裡？如果答不太出來，那這週就去製造一個：幫一位夥伴做一件他沒開口要求、但你知道他需要的事。不必大，一通電話、一次引薦、一句「最近還好嗎」都算。傳承不是等以後才開始累積的東西。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 738《Richard Branson on Legacy》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-738

EP737｜他們把孩子的名字，寫在二十七年前的那張目標表上

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BNI PODCAST ‧ EP 737

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan 在這一集講了一件他說自己從沒在節目上提過的事：二十七年前，他和太太寫下第一份年度目標表，上面寫著他們未來孩子的名字。那份一頁的摘要他到現在還留著。他們當時就大概知道要生幾個，也知道會叫什麼名字。

BNI 之所以存在，是因為他每年做這件事

Ivan 有個維持很久的習慣：年底前空出一段時間，什麼都不做，只用來回顧與思考。

他說得很直接——BNI 之所以存在，就是因為三十多年前他做了這件事。那一次他坐下來看「我想去哪裡」以及「過去這一年到底怎麼了」，看完的反應是：天啊，去年到底發生了什麼事？就是那個當下，讓他開始認真思考——要把 BNI 變成一個全球性的組織。

他二十幾歲時寫下的那份十年一格的計畫

大學剛畢業，拿著文憑準備征服世界，晚上卻翻來覆去睡不著，想著自己到底要做什麼、最後會落腳在哪裡。於是他寫下了一份清單：

二十幾歲——學習的年代。這是繳學費的階段。準備好瘋狂的工時，然後像海綿一樣拚命吸收。

三十幾歲——把職涯立起來。選定一條專業的車道，然後往前開。

四十幾歲——成長的年代。把事業做起來、把名聲建立起來，同時持續終身學習——他特別指出，終身學習正是 BNI 的核心價值之一。

五十幾歲——站上自己的巔峰。希望那時已經累積出正面的專業聲譽，和一份成功的事業。

六十幾歲以後——成為長者。把時間花在自己熱愛的事情上，並且提供策略性的領導。他說當年沒有用這個詞，但現在他會說那叫做「待在自己的火焰裡」。

錄這一集時他剛滿六十（2016 年 6 月），正好走到清單的最後一格。他說他挺興奮的——這一生把他帶到很多他從沒夢想過的地方，遇到了永遠改變他人生方向的人，看過那些徹底翻轉他視角的事，也學會了要預期意料之外。而他現在的打算是：再設一份三十年計畫。等九十歲時，再看看還有沒有新的目標。

種樹的最好時機

Ivan 引了一句他很愛的中國諺語：種一棵橡樹最好的時機是什麼時候？答案是二十年前。那第二好的時機呢？今天。

所以不管你現在幾歲，現在都是開始替人生設定願景的好時機。

他也很誠實地說：計畫幾乎不可能照著走。他二十幾歲時以為自己會做的事，跟他三十幾歲真正在做的事並不一樣。但那格的主題撐住了——二十幾歲就是學習、就是長工時、就是當海綿，這他做到了；三十幾歲就是選一條車道往前開，這他也做到了。

重點不是有一顆水晶球、能算準自己會在哪裡。重點是手上有一張地圖，讓你在需要選路的時候，知道哪一條比較靠近你想去的方向。

那張放了二十七年的目標表

Ivan 和太太每年都會一起做家庭目標，有一年的、五年的、也有十年的。而那份最早的目標表上，就寫著他們孩子的名字。

他說，表上有很多事後來沒做——他們改變了主意；但也有很多事真的做到了。他們會不時把那張紙拿出來重看，特別是早年，看完會問自己：這件事我們現在還想做嗎？如果還想，那我們在等什麼？

Priscilla 補了一個很實際的觀察：把它寫下來、想一想、然後放下，過一陣子再回來看，你會很驚訝自己已經完成了多少。

Ivan 說回頭看見自己跟當年的人生願景「相當接近」，是一件讓人謙卑的事。他六十幾歲想當的那個長者、想把時間花在最有熱情的事情上——podcast、訪談、寫作、演講——他說，這就是了，這一集本身就是最好的例子。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼／高子梅 譯

「主動做出的承諾比被動做出的承諾更持久」　P123

這句話正好解釋了那張目標表為什麼能撐二十七年。書裡談的是承諾的持久性：被動答應的人事後履約率很低，但親手寫下來的人完全不一樣。書中另一句「人們會觀察自己的行為」（P124）點出了機制——我們是透過「看自己做了什麼」來定義自己是誰。所以當年那對年輕夫妻把孩子的名字寫在紙上時，他們不只是記下一個願望，而是在告訴自己「我是那種會做這件事的人」。書裡也直接提到「要求銷售團隊成員把目標寫下來」（P125）能提高達成率。這給我們的提醒很簡單：年度目標用想的沒有用，一定要落到紙上。

本週行動

找出一天，不開會不看訊息，親手寫一份五年計畫。只回答兩個問題就好：我想在做什麼？我想跟誰一起做？寫完之後做一件更重要的事——把它收在一個你明年這個時候找得到的地方，然後每年拿出來問一次：這件事我還想做嗎？如果還想，那我在等什麼？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 737《Creating a Life Plan (Classic Podcast)》（原始集數 Ep 487，2016 年 12 月 14 日首播），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-737

EP736｜你不是沒有國際人脈，你只是還沒跳出那個圈子

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BNI PODCAST ‧ EP 736

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

如果我說「這一集在談國際人脈」，我猜多數人會直接跳過——那是大公司的事，跟一間在台南的診所、一家在地的事務所沒關係。但這集的來賓，是一位紐西蘭奧克蘭的會計師。他入會那年零客戶、上台會緊張，而他真正想跟我們說的，其實不是怎麼做國際生意，是他發現了一件多數會員一直沒把線連起來的事。

2014 年，他零客戶、怕上台

來賓 Jay Changlani 是 BNI 奧克蘭的會員，專攻加盟體系的會計與策略顧問。Misner 介紹他的時候，把他的起點講得毫不修飾：2014 年入會，是一個「緊張的公開演講者」，而且手上一個客戶都沒有。

2015 年，他離開了大型會計師事務所，自己開業。他說那個決定是分會夥伴給他的信心與支持撐起來的。而錄這集的時候，他的事務所有三個辦公室、22 位員工，他自己則是輔導兩個分會的董事顧問。

這段履歷值得先擺在前面，因為它決定了後面那些話該怎麼聽。講「國際連結」的不是一位跨國企業的高階主管，是一位七年前連客戶都沒有、靠著每週出席慢慢長出來的小事務所老闆。

他從一場線上年會帶走的三樣東西

2021 年的 BNI 全球年會是 Jay 第一次參加，因為疫情改成線上舉辦。他的評語很實際：對一間小公司來說，用這麼小的一筆投入，就能跟全球的領導者連上線。而他把自己的收穫，直接對應到 BNI 的三個核心價值。

付出者收穫——他說年會給了他「在國際上連結、並且給出引薦」的機會。他手上有想往外走的客戶、有供應商，現在他知道該把他們接到誰身上。建立關係——他強調的是「人對人」的連結，而不是名單。終身學習——他在會中認識了大量各國的會計同業，聽他們怎麼做，然後把可用的做法帶回紐西蘭。

而他從年會回來後做的第一件事，最值得抄：他開始跟加拿大、菲律賓、新加坡的 BNI 夥伴，一場一場地約一對一。年會不是終點，是他拿到的一份名單。

Misner 插話點破的那件事：大家沒把線連起來

Jay 講到一半，Misner 打斷他，講了整集最關鍵的一段觀察。他說，多數人會把國際年會認成一個「終身學習」的機會，卻很少人認出它同時是一個「建立關係」的機會——他們沒有把線連起來。

他形容那個矛盾：很多會員說「我想做國際生意」「我希望有國外來的引薦」，但他們沒有意識到，實際去參加一場國際年會，正是達成這件事的路。而他舉的例子刻意挑了最不像會做國際生意的行業——他看過牙醫拿到國際引薦，也看過景觀設計師靠著在當地建立的國際連結接到生意。

換句話說，這不是行業的問題。想要什麼樣的機會，就要出現在會產生那種機會的房間裡。這件事聽起來理所當然，卻是絕大多數人從來沒有真的執行過的一步。

為什麼「跳出圈子」比「更努力」有效

臨公子在《你缺的不是努力，是缺乏變現的能力》裡，把這件事講得比誰都白。她說「機會不是平行分布的」（P081）——機會從來不是平均地散在每個人身邊，它們成群結隊地待在某些圈子裡，而不在另一些圈子裡。

所以她給的解方不是加倍努力，而是換位置：「想要破局，只有跳出圈子」（P188）。她還補了一句同樣重要的話：「只有做參與者，才有機會解鎖新世界」（P127）——旁觀者看得再多，也不會被算進那個圈子裡。

把這三句擺在一起，Jay 的做法就完全解釋得通了：他沒有更努力地在奧克蘭找客戶，他是走進了一個他原本不在的房間，然後在裡面當一個參與者——不只報名，還一場一場約一對一。

放回台灣：你身邊其實有好幾個「國際圈子」

Jay 還做了一件更進階的事：他擔任「印度—紐西蘭商業委員會」的理事與財務長。他說在那個位置上，他能替 BNI 的國際夥伴做的事變得非常具體——想進紐西蘭市場的人，他可以協助理解法規、設立公司、對接經銷商，甚至協助投資與合資。

這一點台灣完全複製得過來。我們身邊本來就有一堆這種組織：各縣市的進出口商業同業公會、外貿協會的產業拓銷團、台商總會、各國在台的商務辦事處與商會，以及各種產業公協會。你不必自己會做外貿，你只要成為那個「懂得怎麼把人接進來」的人。

以醫美這一行來說更直接。這幾年來自星馬、港澳的醫療觀光客不少，客人要的從來不只是療程——住宿、接送、術後照護、甚至翻譯與行程，全都是分會夥伴的專業。你在一個對的圈子裡多一個位置，你的夥伴就多一條線。這正是 Jay 說的那句：我能怎麼「服務我的 BNI 家人」。

為什麼多數人做不到：人脈是一項接觸型運動

Misner 在這集用了他講了幾十年的一句話：人脈經營是一項接觸型運動（networking is a contact sport），你必須走出去，而且必須讓自己所屬的網絡「多樣化」。想做國際生意，就去參加國際的年會、加入做國際貿易的組織。

這句話真正難的地方不在道理，在於它要求你付出一段看不到回報的時間。參加一場年會、加入一個公會，當下不會有任何一筆生意進帳；它給你的是名單、是臉孔、是幾句話的交情，而那些東西要再經過好幾場一對一，才會慢慢變成引薦。多數人卡住的不是意願，是熬不過那段「投入了但還沒有回報」的空窗。

Jay 的做法之所以有效，正是因為他把那段空窗變成了具體動作——年會結束的那一週，他就在約加拿大、菲律賓、新加坡的一對一。他不是等著國際生意找上門，他是先去認識人。他自己的總結只有一句：人跟人做生意，一旦那個連結對了，其他的自然就跟上來。

你想要哪一種機會，就得先出現在會產生那種機會的房間裡——而且要當參與者，不是旁觀者。

收束

回到開頭那個念頭：國際人脈跟我沒關係。Jay 的故事真正的重點，其實跟「國際」兩個字沒有太大關係——他做的事，是辨認出自己想要的機會集中在哪個圈子，然後走進去、當一個給得出東西的人。

那個圈子可以是全球年會，也可以是隔壁鄉鎮的另一個分會、一個你一直沒去參加的公會、一場你覺得「跟我無關」的產業論壇。距離從來不是問題，圈子才是。

本週行動

①盤一次你的圈子：寫下你目前固定出現的三個場合（分會、某個群組、某個公會）。再寫下你「最想要的那種客戶」都出現在哪裡——如果兩張清單沒有交集，你缺的不是努力。②認領一個新房間：從公會、商會、產業論壇裡挑一個，這個月報名參加一次，而且不要只是坐著聽，至少認識兩個人、留下聯絡方式。③把年會變成名單：想想你今年參加過的任何一場大型活動（全國分享會、跨區交流），從裡面挑三個人，這週約一場一對一——活動的價值不在當天，在你事後約了幾場。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 736《How to Leverage BNI International Connections》（主持人：Priscilla Rice；來賓：Jay Changlani，BNI 奧克蘭），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自臨公子《你缺的不是努力，是缺乏變現的能力》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP735｜你少填的那一筆感謝，讓整個分會看起來比實際上小

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BNI PODCAST ‧ EP 735

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每次看到「BNI 全球一年創造多少億美元成交」這種數字，我的反應通常是點點頭，然後就忘了。因為人腦對「億」這個單位其實沒有感覺。這一集的來賓做了一件很聰明的事：他把錢換成時間。而當他把單位換掉之後，那個數字忽然變得讓人坐立難安——尤其是當你想起，自己有幾筆感謝從來沒填進去。

一個好奇的人，決定把錢換成秒

來賓 Mark Seery 是 BNI 夏威夷的董事顧問，入會 17 年。Misner 說他認識 Mark 幾乎整整這 17 年。而這集的起點，只是因為 Mark 是個「天生好奇的人」。

他習慣上 bni.com 看全球的引薦數與成交金額，然後把數字分享給自己分會的會員。但他說了一句很誠實的話：身為一個人類，他實在很難想像「十億」是什麼概念——不管十億的是什麼東西。

所以他把它換成一個自己有感覺的單位：時間。如果每一塊錢，都是一秒鐘，那會是多久？

100 萬秒是一週半，183 億秒是 580 年

他的換算是這樣的。100 萬秒＝1.65 週，大約一週半。這個數字已經讓人愣一下——如果換成錢，一百萬其實不算小。

接著是10 億秒＝31.7 年。Misner 在旁邊忍不住感嘆：多少聽眾現在正好 31 歲？也就是說，一個人從出生到現在的全部時間，才等於十億秒。

而 2021 年 10 月，BNI 過去 12 個月累計的感謝成交業績（TYFCB）是 183 億美元。換成秒，是超過 580 年。Mark 把這個長度往回推：580 年前是 1441 年，比哥倫布出航還早；往前推，則是 2601 年。

他還給了兩個更生活化的換算：如果把這些鈔票直立疊起來再放平，可以從紐約一路鋪到堪薩斯；而以美國一個四口之家一年約 13,000 美元的食品支出計算，這筆錢可以買那一家人 136 年的菜。

為什麼一定要換算：沒有統計的眼睛，世界會對你撒謊

劉潤在《底層邏輯2》裡有一句話，剛好可以當這一集的註解：「沒有統計的『眼睛』，你的世界無時無刻不在向你『撒謊』。」（P258）他整本書的主張就是「試著用數字解釋現象」（P005）——因為人的直覺對規模、對機率、對長期累積，天生就不準。

Mark 做的正是替那個看不見的東西配上眼睛。183 億這個數字本身沒有感覺，但「580 年」有；「從紐約鋪到堪薩斯」有；「一家人 136 年的菜錢」也有。同一件事實，換一個人腦接得住的單位，它才第一次真正被理解。

這件事對分會的意義很直接：如果你從來沒把自己分會的數字換算成任何看得懂的單位，那些每週交出去的引薦，在會員心裡就永遠只是一堆行政數字，而不是一件他們正在參與的大事。

放回台灣：把數字換成你這個城市聽得懂的單位

美式的換算對我們沒什麼痛感——沒有人在意從紐約到堪薩斯有多遠。但這個方法可以整套搬過來，只要換成在地的尺。

舉例來說：把分會一年的成交金額，換算成「等於幾個上班族的年薪」「等於在台南買幾間房」「等於幾個中小企業一年的營業額」。或者換算成時間：如果每一塊錢是一秒，我們分會今年交出去的生意，等於幾年？在幹部會議或月度回顧上講這一句，比報表上那串數字有效十倍。

對我自己在美之耀也一樣。我如果只跟同仁說「這個月轉介成交了多少」，那是老闆的數字；但如果說「這個月有幾位客人，是因為夥伴開口才走進門的」，那就變成她們每天在服務的一張張臉。單位換對了，數字才會變成動力。

那筆數字為什麼可能被低估：不是灌水，是漏填

Misner 在這集主動處理了一個常見的質疑：有人會說「TYFCB 這種數字大概不太準吧？」他的回答很有意思——他認為它非常準確，而且理由跟大家想的相反。

他說誤差確實存在，但它是雙向的：有人沒照系統規定的方式計算金額，這會讓數字偏高；但更常發生的是很多人根本忘了填——這會讓數字偏低。Mark 也直接證實：這種事他看多了。兩邊一抵，Misner 認為那個 183 億反而是可信的，甚至偏保守。

而這正是這集最該被記住的一句話：填 TYFCB 從來不是行政作業。Mark 在開場就把它的本質講清楚了——那是一個展現感謝與肯定的動作。你填下去，等於當著全分會的面告訴那位夥伴：你替我做的事，我看見了，而且我希望你再做一次。你不填，那份付出就從紀錄裡消失，而下一次他要不要繼續給，往往就取決於上一次有沒有被看見。

你少填的那一筆感謝，不只是少了一個數字——那是有人的付出，被你從紀錄裡刪掉了。

收束

Mark 最後把這件事拉回分會層級。他說，我們都活在自己城鎮與社區的小經濟體裡，而分會正在替那個經濟引擎添柴火。Misner 接了一句更狠的定位：BNI 是一種「民間的經濟刺激方案」。

這個說法要成立，前提只有一個——那些生意真的被記下來了。數字不會自己長出來，它是一筆一筆被填進去的。而每一筆的動作，其實都只是一句話：謝謝你，我這筆生意是你給的。

本週行動

①補填三個月：打開 BNI Connect，回頭檢查過去三個月因為夥伴引薦而成交的案子，把漏填的 TYFCB 補上去——不是為了衝數字，是為了讓那位夥伴被看見。②做一次在地換算：把你分會今年的成交總額，換算成一個大家聽得懂的單位（幾個年薪、幾間房、幾年的菜錢），下次例會講出來。③當面說一次：挑一位今年幫過你的夥伴，除了系統上的數字之外，當面或用訊息具體告訴他「你介紹的那位客戶後來怎麼樣了」——具體的回饋，比金額更有力量。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 735《If Seconds Were Dollars》（主持人：Priscilla Rice；來賓：Mark Seery，BNI 夏威夷董事顧問），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2：商業世界的正確算法》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP734｜那杯水有多重不是重點，重點是你已經舉了多久

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BNI PODCAST ‧ EP 734

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集沒有來賓，是 Misner 一個人講完的。他錄這集的時候人在南極，而他要講的東西跟旅行無關——他想談的是那幾年所有經營者共同的狀態：疲勞、焦慮、看不到盡頭。他用了一個關於一杯水的故事開場，而那個故事，我後來在診所的會議上講過不只一次。

一堂壓力管理課上的那杯水

Misner 說，有位心理學家在上壓力管理課時，一邊走動一邊舉起一杯水。全場都以為她要問那個老問題——半滿還是半空。

結果她笑著問的是：「這杯水有多重？」台下的答案從 8 盎司喊到 20 盎司。她說，絕對重量根本不重要，「重要的是我舉了多久」。

她把三種情況攤開來：舉一分鐘，沒事；舉一小時，手臂開始酸；舉一整天，手臂會麻痺、動不了。而水的重量從頭到尾沒有變過——但你舉得愈久，它就變得愈重。

她的結論是：生活裡的壓力與煩惱就是那杯水。處理一下下，沒什麼；擱久一點，開始痛；扛著它日復一日，你會癱瘓，什麼都做不了。

「你不是一個人」的兩層意思

接著 Misner 對會員說了那句標題：你不是一個人。而他其實講了兩層。

第一層是最直接的安慰——這段日子很多人的感受跟你一樣，包括他自己。他在結尾特別補了一句：我們每個人都會遇到艱難的時刻，他自己也不例外。

第二層才是這集真正的重點：你的網絡，可以幫你把一部分重量從手上拿下來。不是幫你把水倒掉，是讓你有地方可以放一下。在沒有任何喘息空間的時候，那個「有人可以講」的地方，本身就是喘息。

他形容得很傳神：兩個人可以在同一個房間、同一張桌子、同一頓飯，卻活在兩個世界裡。差別在於他們透過哪一副鏡頭在看這個世界。

鏡頭決定你看見什麼

Misner 愛天文，他用望遠鏡當比喻：換一片濾鏡，夜空裡的東西就會出現或消失；同一個天體，可以刺眼到看不下去，也可以美得讓人屏息。而你選擇的鏡頭，會用你想像不到的方式決定你的未來。

他引用了 Charles Swindoll 的話：「我深信人生的 10% 是發生在我身上的事，90% 是我對它的反應。」比例可以辯論，但道理很難反駁——你控制不了發生什麼，但你能決定怎麼回應。

他把這句話再往前推了一步，我覺得這才是狠的地方：人生的重點不在於發生了什麼，而在於你拿它做了什麼。

為什麼有些人扛得住：改變你和壓力的關係

Steven Bartlett 在《執行長日記》法則24 講的正是同一件事，而且他用的證據更硬。那一章的標題叫「把壓力當作特權」，核心主張是：「改善你與壓力的關係」（P245）。

他引用的研究指出，真正傷害健康的往往不是壓力本身，而是「相信壓力有礙健康」（P244）這個信念——認定壓力會害死你的人，受害程度明顯較高。他甚至反過來說：「沒有壓力，生活就漫無目的」（P243）。

把它接回那杯水：水的重量是壓力，而你舉了多久、用什麼姿勢舉、有沒有人可以幫你接一下——那是你和壓力的關係。前者你多半改不了，後者一直都是可以練的。

放回台灣：我們也舉了很久那杯水

這集錄於 2021 年底，正是全世界都在硬撐的那段時間。台灣的中小企業當時經歷的東西，其實跟他描述的一模一樣：客人變少、成本上升、人力不穩、看不到什麼時候會恢復。

在醫美這一行我特別有感。那段時間門診量掉下來，最耗人的其實不是業績數字本身，是你必須每天在同仁面前表現得很有把握——那杯水你不只舉著，你還得假裝它不重。經營者的疲勞多半是這樣累積的：不是重量太大，是沒有一個可以把手放下來的地方。

而分會之所以在那種時候特別有用，不是因為當週會多幾筆引薦，是因為你走進那個房間，會看見一整桌跟你扛著差不多重量的人。這也是為什麼景氣愈差，愈不該是第一個減少出席的時候。

相信自己能轉向的人，真的轉成了

Misner 接下來講的東西很不客氣。他說他看見同一個行業裡，有人相信自己在艱困時期可以轉向，有人相信不行。而結果毫不意外：那些相信自己能轉向的，多半真的轉成了；那些相信不行的，一個都沒有。

他引了那句老話收尾：不管你認為你可以還是不可以，你都是對的。然後他把數據攤開來——他花了超過 12 年才開出 700 個分會，而在那 21 個月裡，BNI 又長了超過 700 個分會；同期 12 個月內傳遞超過 1,600 萬筆引薦，替會員創造 180 多億美元的生意。在他見過最艱難的時期，組織不但沒縮，還長大了。

他給的行動公式也很簡潔：希望 ＋ 計畫 ＋ 行動 ＝ 成功；而且要「守住願景，不是守住障礙」。他說這是多數人最難做到的一件事——不只是會員，是所有人——大家的注意力總是黏在障礙上。

水的重量從來沒變，變的是你舉了多久——而你不必一直一個人舉著。

收束

Misner 用一句話總結「付出者收穫」：那不只是一個口號，它是一種過生活的方式、一種看世界的角度。它是一種態度，不是一種期待。

而這句話放在這一集的脈絡裡特別有份量：當你自己也扛著一杯舉太久的水時，還願意先去幫別人接一下——那才是這四個字真正的樣子。今天，正是你昨天擔心的那個明天；也許可以把煩惱先放下，把願景擺到前面來。

本週行動

①放下一次：寫下你目前舉最久的那一杯水（現金流、某位員工、某個客訴），然後這週找一位分會夥伴，把它講出來——不是要他解決，是先把手放下來。②檢查你的鏡頭：留意這週你最常說的那句抱怨，把它改寫成一句「我可以拿它做什麼」。③幫一個人接一下：挑一位你感覺最近在硬撐的夥伴，主動問他「最近最卡的是什麼」，然後認真聽完——這就是付出者收穫最原始的樣子。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 734《You Are Not Alone》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。