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EP749｜結束一段對話，不需要理由——你只需要一句話

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BNI PODCAST ‧ EP 749

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在交流場合裡，最讓人卡住的往往不是「怎麼開始」，而是「怎麼結束」。而 Misner 對這件事的態度很明確：大部分人把它想得太複雜了。

第一招：一句話，沒有前綴、沒有理由

他直接把最簡單的答案放在開頭：

「認識你真的很開心。方便給我一張名片、讓我留下你的聯絡方式嗎？謝謝。」

他的註解只有一句：「就這樣。不囉唆、不麻煩、沒什麼大不了的。」

而接下來這兩個「不要」才是真正的重點：

「不要因為你要去跟別人交流而道歉。更不要說你看到某個人得去找他講話。這些才是讓整件事變尷尬的東西。」

他提過一段他自己被回饋的經驗。有位透過 BNI 認識他的人事後跟他說：

「天啊，你對我用過這招。它太流暢了，我當下完全沒察覺。我覺得你有在聽我講話，我們有一段真正的對話——雖然不長。然後你就說了那幾句。」

注意「我覺得你有在聽我講話」這一句。結束得漂不漂亮，其實不是由那句結束語決定的，是由前面那三分鐘決定的。

第二招：先複述，再要名片

第二招是在第一招前面加一段：把你覺得最有意思的那一段講回去。

他的示範是：「讓我複述一下你剛剛講的——你說了⋯⋯那真的很精彩，謝謝你跟我分享。認識你很開心，可以跟你要張名片嗎？」

而他做這件事的動機很誠實：「因為對方可能講了某件事，而我想把它固定在我的腦子裡，我想記住它。」

這一招的價值在於它一次做完兩件事：你替自己做了記憶錨點，而對方同時收到了「你真的在聽」的證據。而在一個大家都在等著講自己的場合裡，被準確複述是一件相當罕見的體驗。

名片背面——一個他特別為亞洲標註的例外

接著他補了一個細節，而這個細節對我們特別重要。

他習慣在拿到名片後問：「我可以在你名片背面寫一兩句筆記嗎？」但他隨即補上：

「這一點很重要，因為我知道在某些文化裡、特別是亞洲文化，在名片背面寫字是不合宜的。所以我在亞洲國家從來不這樣做。」

「我會帶一本小筆記本，而不是寫在名片上。在亞洲國家連問都不要問。」

這件事我們在 Ep802 談過另一半：在亞洲，名片被當成一個人的延伸，而不是一張紙。雙手遞、雙手接、當場讀過、不要立刻收進口袋——這些不是禮貌加分題，是基本盤。

而一位國際講者願意為此改變自己用了幾十年的習慣，並且明確告訴聽眾「在那裡不要做」，本身就值得注意。因為多數人在跨文化場合裡出錯，不是因為不尊重，是因為沒有人告訴他這件事存在。

第三招：當場牽線——他自己最喜歡的一招

第三招是：如果對方講的話讓你想起現場另一個人，就當場替他們介紹。

Misner 說他其實最喜歡這一招：「我幾乎每一場交流活動，至少都會用一次。」

他的實際說法是：「欸，我認識一個人也在做這個、或你可能會想跟他聊這個問題。我看一下⋯⋯喔他就在那邊。要不要我幫你介紹？」然後直接把人帶過去。

他也誠實地標出了限制：「你沒辦法對每一個遇到的人都這樣做。」

這一招高明的地方在於，它把「結束」變成了「升級」。你不是離開這段對話，你是把這段對話交接給更適合的人。而對方在那一刻收到的，是一個比名片值錢得多的東西。

第四招：邀他來你固定去的場

第四招是邀請對方，來參加你自己固定參加的另一個交流場合——對我們來說，就是你的分會。

他的示範句是：「跟你聊天真的很有意思，我很想再找機會聊。我在另一個人脈組織 BNI 很活躍，很想邀你來看看。我也想多了解你在做什麼。」

而他點出的好處是：「它讓你有機會再見到他一次。」

這一點在來賓邀約上特別實用。因為它不是「我來邀你」，而是一段對話自然的下一步。對方剛剛聊得愉快、剛剛感覺被聽見，這時候的邀請幾乎不帶推銷味——而三天後打電話邀約，那個溫度已經沒了。

「不要 Seinfeld 它」——以及三個他不推薦的藉口

節目後半，他列了三句在別處讀到、但他自己不用的「退場台詞」：

「我得在幾點前回家跟家人吃飯。」「我得去一下洗手間。」「我有個案子要交，得先走了。」

而他的評語很銳利：「如果你說要走，你最好真的走。因為如果你接下來三十分鐘還在那邊跟別人聊天，那就是『說謊者，褲子著火』那種等級的藉口。」

然後他給了那個總結，用的是他在《Who’s In Your Room?》裡的說法：

「不管你做什麼，不要 Seinfeld 它。」

他指的是那部老影集裡的經典結構：角色們為了迴避一件小事，編出一套愈來愈複雜的說詞，最後陷進比一開始誠實面對還糟糕的處境。

而他的結論是：「Seinfeld 它幾乎總是失敗，而且雙方都會覺得不舒服。」

機制：為什麼藉口反而比直說更尷尬

這裡值得拆一下——為什麼一個好意的藉口，效果會比什麼都不說更差？

因為藉口做了一件你沒打算做的事：它宣告了「離開需要一個正當理由」。

而一旦這個前提被建立起來，對方的腦子就會自動開始檢查那個理由成不成立。你說要去洗手間，他就會注意到你三分鐘後出現在另一桌；你說要回家吃飯，他就會看見你又聊了半小時。你原本只是想禮貌地結束，結果你交出去的是一個可被查核的宣稱。

而 Priscilla 的補充補上了另一半：「你不需要因為要結束對話而感到不好意思。而且你會被自己找的那個藉口困住，那個藉口可能根本不符合你接下來要做的事——比如認識更多人。」

在台灣，這件事又更嚴重一點。因為我們的社交本能是「不要讓對方覺得被丟下」，所以我們傾向多鋪一層說明、多加一句客氣。但那多出來的一層，恰好就是讓對方開始揣測的那一層。

我自己在診所端最有感的類比，是結束一場諮詢。當你說「不好意思我等一下還有一位客人」，客人聽到的是「我被排在後面」；而當你說「今天先聊到這裡，這幾個重點我幫你記下來了，回去先觀察一週」，他聽到的是這段對話完成了。同樣是結束，一個像被打斷，一個像有結論。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「希望被了解、被肯定、被賞識」　P357

柯維在「知彼解己」裡說，這是每個人心底最深的需求——而被準確複述，正是「被了解」最直接的證據。所以第二招比第一招高明：先把對方講的最有意思那段講回去，再要名片。結束語漂不漂亮其實不重要，前面那三分鐘你有沒有真的在聽，才決定他記不記得你。

本週行動

①把那句話練到不用想：「認識你真的很開心，方便給我一張名片嗎？謝謝。」——不要前綴、不要道歉、不要說明。②這個月至少當一次連接者：現場聽到一個需求，就把兩個人帶到一起。這是最好的結束方式，因為你不是離開，是交接。③檢查你的名片習慣：在台灣不要在對方名片背面寫字，帶一本小筆記本。Misner 特地為亞洲改掉了自己的習慣，值得我們反過來把它當成標準。

收束

這集其實在講一個比「怎麼道別」更大的東西。

我們會替結束找藉口，是因為心裡預設了「離開＝拒絕」。所以要包裝、要緩衝、要給一個不是你的錯的理由。

但在一個交流場合裡，離開根本不是拒絕——所有人來這裡的目的就是認識很多人，而移動是大家共同同意的規則。

而 Misner 最後那句話，其實才是這一整集的判準：「真正的關鍵，是你怎麼後續跟進。」

你怎麼結束那三分鐘，沒有那麼重要。重要的是那張名片在你口袋裡待了多久。

藉口做了一件你沒打算做的事：它宣告了「離開需要一個正當理由」。而對方接下來就會開始檢查那個理由成不成立。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 749《How Do You End a Conversation?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 595 的經典重播，原始版本發布於 2019 年 2 月 13 日。「不要 Seinfeld 它」一語出自 Misner《Who’s In Your Room?》。名片文化的延伸討論見 Ep 802。台灣的觀察與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。

EP748｜磁鐵轉錯邊——為什麼你拿到的引薦，打過去像陌生開發

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BNI PODCAST ‧ EP 748

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集要處理的，是每個會員都遇過、但很少人講清楚原因的一種挫折：你拿到了一個引薦，滿懷期待打過去，結果那通電話從第一句就變成了陌生開發。

磁鐵轉錯了方向

Misner 用了一個小時候的比喻開場：

「你記得小時候玩磁鐵有多好玩嗎？看你把磁鐵轉哪一面，它們要嘛互相吸引，要嘛互相排斥。」

然後他把它接到成人世界：

「而長大之後，當我們打電話給一個『引薦』、結果發現對方根本不是引薦時，我們會瞬間覺得自己又六歲了。就像磁鐵轉錯了方向——你在那段對話裡不是被接納，你是被抗拒。」

「於是那個本來應該是溫暖引介的引薦，很快就變成了一通陌生電話。」

而他給這集的目標命了名——他要的是「願意的對話」：一段對方本來就想跟你聊的對話。

關鍵句在這裡：「要從你分會的會員手上收到更有效的引薦，重點是要幫助他們夠了解你的生意和目標市場，好讓他們能『辨認』出一個好引薦。」

注意「辨認」這個詞。問題通常不在夥伴不願意幫你，而在他在現場沒辦法認出機會。

第一項：需求描述——具體到讓人可以「認出來」

Misner 說得很直接：「把什麼構成一個好引薦講得非常清楚、非常具體，是『我們』的責任。」——他刻意把「你的責任」改成了「我們的」。

而這份需求描述是兩件事的組合：理想客戶輪廓 ＋ 你能替他們解決的問題。

他強調了後者：「因為重點不只是你做什麼，而是你對正在服務的這些人有什麼解方。」

而他引了 Andy Bounds 的說法：那叫「AFTERs」——在你跟他們合作『之後』，事情會變成什麼樣子。

他給的示範相當具體。一位企業教練可以這樣描述目標市場：員工少於一百人的中小企業、家族持股、據點集中在一兩個州內；他自豪的是能把員工留任率拉到高於業界平均；而他們可能身處競爭激烈的產業，需要一個優勢。

請注意這段描述的密度。它幾乎每一句都是一個可以在現場被觀察到的特徵——而這正是它和「我服務中小企業」的差別。

第二項：獨特銷售主張——不要再說「服務好」

第二項是 USP。Misner 的定義是：「一段對你事業目的的簡短描述，用最精煉、最有說服力的方式陳述，讓別人理解你所做的事的獨特價值。」

而他問的問題只有一句：「你做的哪件事，是你的競爭對手碰不到的？」

接著是這一段裡最有用的一句提醒：

「至少，找出你比對手做得更好的地方——然後不要只是說『良好的客戶服務』。」

這句話值得每個人拿去對照自己的三十秒簡報。「服務好」「用心」「專業」這類詞的問題不在它們是假的，而在它們沒有排除任何人。一個所有同業都能照抄的句子，不可能幫你的夥伴分辨你和別人。

第三項：你為什麼做這行——「為了賺錢」是最糟的答案

第三項的語氣，是這集裡最重的一段。

Misner 說：「很不幸，這個問題最常見的答案之一是『為了賺錢』。那是一個商業人士能給的最糟的答案。」

而他要問的是：「你為什麼做你在做的事？你為什麼在這一行？你怎麼改變別人的人生？」

然後是那句可以直接抄進筆記本的話：

「記住，熱情是可以被引薦的。」

這一點和賽門・西奈克在《先問，為什麼？》裡的黃金圈是同一件事：多數人從「做什麼」開始講，而真正能帶動人的溝通是從「為什麼」開始的。西奈克給的生理層面解釋很有意思——「為什麼」訴諸的是大腦中主管情緒與決策、但不主管語言的區域；而那正是為什麼人常說「我講不出理由，但我就是相信他」。

換到分會場景，這句話會變成：你的夥伴替你講出去的那段話，能不能帶著他自己的情緒。而一段沒有為什麼的介紹，他只能複述資訊。

第四項：情緒連結（ECC）——一個他們可以背下來的故事

第四項是這集最特別的概念，Misner 稱之為「情緒充能連結」（Emotionally Charged Connection, ECC）。

他的定義非常精準：「ECC 是一句話，而那句話會通往一個故事——一個你的引薦夥伴在引薦你的時候，可以複述出來的故事。」

而它的來源通常很早：「我們每個人都有 ECC。它是發生在你身上的某件事，通常在童年，替『你是什麼樣的人』打下了基礎。它可以是正面的，也可以是負面的。」

他也點出多數人的狀態：「很多人還沒有意識到自己的情緒連結是什麼——但它就是我們每天早上起床、去做那些事的原因。它是被心驅動的，不是被支票簿或腦袋驅動的。」

而他自己的 ECC，是一位叫 Romero 的老師，和一句「誰想加入學生會」。他在節目裡只給了輪廓：「那是一份禮物，但它不是一份我拿了就走、然後就成功了的禮物。那份禮物是一個『機會』，而那個機會我必須非常努力去做。」

而他多年之後才回頭看懂：「我幾乎每一個被吸引去做、去創立的事業，都是關於啟發人、或給人一個機會去成為最好的自己。」

然後他把這件事接回 BNI：「那不就是 BNI 嗎？它是關於給人一個機會。你加入 BNI，你得工作。」

機制：為什麼故事比說明更容易被轉述

這四項為什麼是這個順序、又為什麼 ECC 放在最後？

因為前三項解決的是「夥伴能不能認出機會」，而第四項解決的是完全不同的問題：「夥伴在那個當下，講不講得出來。」

引薦真正發生的場景，幾乎都是即興的——在一場飯局、一段閒聊、一通電話中間。那個時刻沒有人會背你的目標市場定義，但一個好故事會自己浮出來。因為故事有情節、有人物、有轉折，這些東西天生就適合被記住和複述；而條列式的資訊沒有任何一項具備這種性質。

Misner 用的詞是 a phrase leading to a story——「一句話，通往一個故事」。這個結構很重要：你的夥伴需要的不是整篇故事，是那個開頭的鉤子。他只要記得那一句，故事就會被他自己接下去。

在台灣，卡住的通常是第三項

四項裡面，前兩項台灣的會員多半做得到——因為它們是技術性的，寫得出來就是了。

真正卡住的是第三項和第四項，而原因是文化的。在我們的商業語言裡，講「我為什麼做這行」很容易被聽成在自抬身價；講童年的故事，更會被自己判定為「太私人、不專業」。

於是我們選了一個安全的版本：講設備、講證照、講年資。而那些東西全部都可以被查證，也全部都可以被取代。

我在診所端的體會是——客人記得的從來不是我們有幾台儀器，是某一次我們建議她「這個療程你現在還不需要」。那件事之所以會被轉述，不是因為它高明，是因為它有一個違反預期的轉折，而人記得住轉折。

所以如果你要找自己的 ECC，不要從「我的優勢」找，從「我為什麼會對某件事特別不能忍受」找。那個不能忍受的東西，通常就是那個故事的入口。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「具體的影像可能比抽象的更有效」　P224

這本書的實驗一再證明：抽象的描述會被大腦跳過，具體的畫面才會被記住並採取行動。磁鐵轉錯邊的原因通常就在這裡——夥伴不是不願意幫你，是你給他的需求描述太模糊，他在現場「辨認」不出機會。理想客戶輪廓＋你能解決的問題，講到讓人腦中浮現一張臉。

本週行動

①把你的目標市場改寫成「現場看得出來的特徵」：不是「中小企業」，而是像 Misner 舉例那樣，讓夥伴在一場飯局裡就能對號入座。②刪掉你簡報裡所有同業也能照抄的詞：服務好、用心、專業、品質佳。留下來的那幾句，才是你真正的 USP。③寫下一句話，通往一個故事：不用長，一句就好。標準只有一個——你的夥伴聽過一次之後，能不能在別人面前把它講出來。

收束

回到那個磁鐵。

當一通引薦電話打過去被推開，我們的第一反應通常是責怪那個引薦品質不好，或是覺得自己運氣不佳。

但 Misner 這集其實在說一件更不舒服、也更有用的事：那個推開你的力量，不是從對方那邊來的，是從你自己身上來的。

因為你的夥伴只能傳遞你交給他的東西。如果你交給他的是一段模糊的介紹，他傳出去的就是一段模糊的介紹——而模糊的介紹到了對方耳裡，跟推銷沒有分別。

磁鐵沒有壞掉。只是需要轉一面。

你的夥伴需要的不是整篇故事，是那個開頭的鉤子。他只要記得那一句，故事就會被他自己接下去。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 748《The Willing Conversation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「AFTERs」引自 Andy Bounds；Misner 個人的情緒充能連結（Romero 老師的故事）完整版本見 Ep 451。文中書籍引文出自賽門・西奈克《先問，為什麼？》。台灣的觀察與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。

EP747｜一場閒聊，最後變成九百棟房子燒掉時互相收留的一群人

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BNI PODCAST ‧ EP 747

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常說「邀約」很重要，但那句話講久了會失去重量。這集用一個完整的故事，把那條線從頭到尾拉了一遍——而它的最後一站，出乎意料。

起點：一場商會聯誼裡的短暫對話

Pete Cullen 是加州聖塔克魯茲的房仲，也是聖塔克魯茲郡不動產仲介協會的前任會長。而他的整段 BNI 旅程，起點很小：

「我在一場商會的聯誼活動上，有位女士走過來自我介紹，我們聊得很愉快。而在那段對話的最後，她說：『Pete，我參加一個商務人脈團體，我們每週三早上吃早餐。我很想邀你來吃個早餐，你要不要來？』」

「我說：『當然好。』」

請注意這段邀請有多平常。沒有話術、沒有鋪陳、沒有「我們這個組織如何如何」——就只是一句「要不要來吃個早餐」。

而他第一次去的感受是：「我印象超級深刻。我在那場會議裡感覺非常被歡迎。而當我們真的坐下來開會，我幾乎被震住了——被那個結構、被那些介紹、被整場會議被運作的方式。」

他還特別點名了兩件事：「不只是它有多結構化，還有那個 Toastmaster 的環節——大家真的把自己的簡報磨得很利。以及那些正在被傳遞的引薦。」

轉折：位置滿了，而那個佔著位置的人是他認識的

他第二週又去了。然後遇到了那個所有人都會遇到的問題：

「我才發現，那個分會只能有一位房仲。而我其實認識那位房仲，是本地人。」

故事到這裡，最常見的結局是「那就算了」。

但那位同業說的是：

「Pete，你應該考慮自己開一個 BNI 分會。」

這一句話很值得停下來看。那位房仲完全沒有義務這樣做——事實上，幫一個同業進入這個系統，短期看對她沒有任何好處。而她給的不是一句安慰，是一個具體的下一步、外加一個具體的人名（執行董事 Ed Craine）。

那通電話：十一月的下午，車停在能看見海的地方

接下來這一段，Pete 的記憶清晰到帶著畫面：

「我到今天都還記得。那是十一月的一個下午，我把車開去停在能俯瞰海的地方，然後打給 Ed，我們講了整整一個小時。」

「那真的很驚人——我們彼此有那麼多共鳴。」

而那通電話的結果是：他和 Ed 一起擬了一個在聖塔克魯茲開新分會的計畫。2019 年，Santa Cruz Business Builders 分會成立。

從一場聯誼裡的閒聊，到一個分會誕生——中間只隔了三段對話。

他把「第一天的感受」變成了制度

而 Pete 開分會時最在意的事，直接來自他自己當來賓那天：

「我從一開始就把重心放在文化上。我專注在替來賓創造一個歡迎的文化，真的去注意那些走進房間的來賓。」

而在線上會議的時代，他做了一件 Misner 當場說「我從來沒聽過這個做法」的事：

「我們發現超級有價值的一件事，是在最一開始開一個『來賓專屬分組室』，由我這個卸任主席親自主持——給他們一點分會的歷史、一個分會的概觀，然後設定好這場會議接下來會是什麼樣子的期待。」

他解釋了這麼做的原因，而這個觀察非常準：

「一開始的狀況是，大家在會議上互相敘舊——『喔我剛從哪裡回來、我最近在忙什麼』——而來賓會覺得自己被晾在旁邊，覺得自己不屬於那段對話。」

所以他們的做法是：來賓一進來就直接送進分組室，他親自歡迎、請對方自我介紹、然後分享自己的 BNI 歷程。

而效果他形容為：「有分組室和沒有分組室的來賓，差別是巨大的。」

Misner 順勢給了一個更廣的建議：「線上會議不要照搬實體的自由交流。前幾分鐘可以，然後就把大家分進分組室——否則，自由交流基本上會被少數幾個人控制住。」

終點：九百棟房子燒掉的那個夏天

而這集真正的重量在最後。Pete 提到了 CZU 大火：

「我們失去了九百棟房子。但接下來發生的是——我們分會裡很多成員從自己家撤離，然後他們被其他分會成員接進家裡住，度過那場大火。」

Misner 的反應只有一個字：「Wow。」

而 Pete 的總結是：「你說要創造文化、你說一群真正緊密、真正愛著彼此的人——那件事在那場大火裡展現得非常有力量。」

從一句「要不要來吃個早餐」，到一群人在災難裡把家門打開——這中間沒有任何一步是被規劃出來的。

機制：為什麼「一場對話」的效應會這麼難估

Pete 用的比喻是「投進池塘的石子」。而這個比喻背後有實證支撐。

克里斯塔基斯與福勒在《大連結》裡追蹤了大型社會網絡的長期資料，提出了著名的「三度影響力」：一個人的行為與狀態，會顯著影響到朋友的朋友的朋友——也就是三層之外、你從來沒見過的人。

而他們最有意思的觀察是：這個影響是雙向且無意識的。發出漣漪的人，幾乎不可能知道漣漪傳到了哪裡。

Pete 的故事剛好是一個完整的三度樣本：那位在聯誼場合邀他吃早餐的女士，不會知道她那句話最後變成了一個分會；那位讓出建議的同業，不會知道她促成了幾百次引薦；而那些在大火裡開門收留人的成員，全部都是那一句話的第三層漣漪。

而這正是為什麼「邀約」這件事很難用短期報酬去評估。你能觀察到的只有第一層——他來了沒有、他入會了沒有。而真正的量體全部在你看不到的地方。

兩個台灣分會可以直接抄的細節

除了故事本身，這集有兩個非常具體、成本極低的做法。

第一是那個來賓分組室。而它在台灣其實有實體版本：指派一位老會員，在會前十五分鐘專門陪來賓。因為我們的分會在會前也是同一種狀態——大家在敘舊、在交換名片、在確認引薦，而來賓站在旁邊，手裡拿著一杯咖啡，沒有人可以講話。那十五分鐘的體驗，會決定他要不要來第二次。

第二是週日晚上的提醒。Pete 說了一句很誠實的話：「我們週三早上開完會，那一兩天整個燃燒起來，但三、四天過去，那就變成我們腦子裡最後一件事了。」所以他們的做法是——週日晚上跟成員接觸一次，給一個簡短提醒，附上會議連結。

這一招之所以有效，是因為它承認了一件我們平常不願承認的事：熱情本來就會衰退，這不是誰的問題。而衰退曲線可以被一個提醒重設。

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「好的人際關係讓我們更健康、更快樂」　P018

哈佛追蹤八十幾年得出的這個結論，在聖塔克魯茲那場大火裡有了具體的樣子：九百棟房子燒掉時，接住彼此的是一群從「要不要來吃個早餐」開始的人。邀約的份量從來不在話術，在它可能開啟的那整條線——一段對話、一個分會、一張災難來時互相收留的網。

本週行動

①這週指派一位老會員，專門負責會前的來賓：不要讓來賓在會前十五分鐘一個人站著。這是整場會議裡，最便宜也最有效的一段投資。②試試週日晚上的一句提醒：熱情會在第三、第四天掉下來，這是常態。一則簡短訊息就能把它拉回來。③下次遇到跟你同業的來賓，不要只說「我們這個位置滿了」：Pete 的整段故事，是從一位同業說「你可以考慮自己開一個分會」開始的。給一個下一步、給一個人名——這比你想的重要得多。

收束

我們談邀約時，習慣把它算成一個數字——這個月邀了幾位、來了幾位、入會幾位。

而 Pete 的故事之所以值得講，是因為它把這條線拉得夠長，長到那個數字失去了意義。

那位在聯誼場合走過來自我介紹的女士，只是做了一件當天很小的事。而幾年後，在一場燒掉九百棟房子的大火裡，有一群人因為她那句話而彼此有了地方可去。

她當然不會知道。這正是為什麼那句「一直邀、一直邀」值得繼續說下去——因為你也不會知道。

你能觀察到的只有第一層——他來了沒有、入會了沒有。而真正的量體，全部在你看不到的地方。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 747《The Power of One Conversation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Pete Cullen，加州聖塔克魯茲 Bailey Properties 房仲，Santa Cruz Business Builders 分會創始會員暨前主席），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。CZU 大火為 2020 年 8 月加州聖塔克魯茲郡之森林大火。文中書籍引文出自尼可拉斯・克里斯塔基斯、詹姆斯・福勒《大連結》。台灣分會的建議為改寫者所加，非節目原文。

EP746｜你討厭影片裡的自己，是因為你這輩子只看過鏡子裡的那個

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BNI PODCAST ‧ EP 746

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

如果你做得很好、客人也很滿意，但你就是開不了口講自己——這集是為你錄的。而它給的答案，跟「克服恐懼」完全無關。

「不擅推銷的人」是誰

Charlie Lawson 是英國與愛爾蘭 BNI 的國家董事，寫過《The Unnatural Networker》（不擅人脈的人）。而 2021 年的第二本書叫《The Unnatural Promoter》——不擅推銷的人。

他對這個族群的描述，準到有點刺人：

「你在你的專業上很強，你交付的產品很棒、服務一流，你的客戶似乎都很喜歡你做的事。那為什麼你會覺得，自己沒有得到那些才華應得的機會？為什麼別人都拿到了那些好運，即使你知道他們沒有你好？」

而他坦承自己就是這種人：「我不覺得談論自己是件容易的事。我不覺得替自己大聲喊是件容易的事。而這件事在商業和個人的脈絡下都成立。」

他舉的例子非常生活化，也因此更有說服力：

「我們手機上都有通訊軟體，訊息一直在跑。有時候我要在一群朋友的群組裡發個什麼，會有點緊張。那是我知道關係很好、我知道他們不會評判我的人——但我有時候還是覺得，要把那則訊息發出去滿難的。」

這一段值得注意，因為它把問題定位清楚了：這不是自信不足，也不是不會講話。連在一個絕對安全的群組裡都會卡，代表卡住的地方跟聽眾是誰無關。

解法：不要練習喊，去建立會替你喊的人

Misner 問他，一個不擅推銷的人該怎麼做生意。而 Charlie 的答案，是整本書的核心：

「讓你身邊有一群人，一群你跟他們關係很好的人。而他們一旦跟你有了好關係，就會想幫你、想替你喊、想幫你往前走。」

他把整件事濃縮成一句：

「把你的人聚在身邊，跟他們建立關係，然後他們會去替你推廣。」

但他也標出了一個常被跳過的前提：「你還是得教育他們。你還是得確保他們知道你要的是什麼、以及怎麼有效地替你喊。而一旦你教育好了，他們就會自己出去做。」

而他用一句反問結束這一段：「想想你最好的朋友——如果他有需要，你會幫他吧？」

他也很誠實地提醒了不能跳步：「不會是我今天去跟一個人交流一下、認識一下，他就突然去把我的生意推廣到極致、讓所有人都知道我。那不會這樣運作。」

為什麼第三方背書這麼強——以及一個不太舒服的事實

Misner 接了一段廣告產業的類比：

「第三方背書一直都是推廣自己最有力的方式。就算在廣告業也是——有些最好的廣告，其實就是一個真正用過那個產品或服務的人，在廣告裡談那個產品。」

他也順帶澄清了一個常見誤解：「很多人以為我反對廣告，我沒有。我只是認為引薦行銷是廣告的另一種形式，而你需要像規劃其他廣告一樣去規劃它。」

然後他引了自己第一本書《世界上最有名的行銷祕密》裡的一個發現，而這一句是全集最值得記住的：

「人們在對你不滿的時候談論你的機率，比他們對你的服務滿意的時候更高。」

所以他的結論是：「你要做的，是去動員那些其實很滿意的人，然後訓練他們怎麼談你、怎麼有效地談你。」

而 Charlie 的補充點出了那個最常見的浪費：「太多人不做這件事。他們手上有一個開心的客戶、一個對服務非常滿意的人，然後他們完全沒有去運用、去槓桿這件事。」

這一點對服務業特別實用。滿意的客人不會自動變成推薦者，因為滿意的預設反應是「什麼都不做」——那正是服務有做到位的體感。他不覺得有什麼需要說的。

鏡像：為什麼你討厭影片裡的自己

接下來是這集最有意思的一段科學。

Charlie 談影片——因為那是現在最有效、卻最多人不敢做的推廣工具。而他去查了背後的原因：

「有研究讓人看自己的照片，以及自己照片的左右翻轉版本。在受試者不知情的情況下，他們會說『我比較喜歡其中一張，但我講不出為什麼』。」

而結果是：「人們傾向喜歡自己被翻轉過的照片，卻偏好別人『真實』的那張照片。而他們沒辦法搞懂為什麼——那個差異太細微了。」

原因 Charlie 講得很清楚：

「當你在影片上看自己，你看到的其實是『世界怎麼看你』。因為我們這輩子只在鏡子裡看過自己——而鏡子，就它的運作方式而言，是把你左右翻轉的。」

聲音也是同一回事：「當你在影片裡聽自己的聲音，你聽到的是從喇叭直接出來的。而你在腦袋裡聽自己的聲音時，你的聲音是穿過頭部、穿過一些腦組織和骨頭，才進到耳朵——所以它被扭曲過。」

Misner 立刻給了自己的例子：「太多人跟我說，他們聽 podcast 覺得我的聲音很讓人平靜。而我心想：不不不，我聽我自己的聲音——它沒那麼平靜。」

機制：這個知識到底能怎麼用

Misner 問了一個好問題：「那我們要怎麼運用這個資訊？」

Charlie 沒有給雞湯，他給的是一個非常乾淨的推論：

「你必須意識到——只有你自己這樣想。真的，只有你自己這樣想，因為這件事完全是私人的。沒有其他人是用同樣的方式在聽我講話，因為他們聽到的是從我嘴巴出來、進到他們耳朵的聲音。也沒有人是那樣看你的——所有人看到的，就是他們一直以來看到的那個你。」

這句話之所以有用，是因為它把一個情緒問題轉成了一個事實錯誤。「我在影片裡很怪」不是一個需要被安慰的自卑，而是一個可以被指出來的認知偏誤——你拿來當基準的那個影像，本身才是不真實的那一個。

而這個現象在心理學上有名字。康納曼在《快思慢想》裡介紹過「單純曝光效應」：人會單純因為「看得多」而更偏好一個東西，即使自己完全說不出理由。你看過鏡中的自己幾萬次，看過真實方向的自己幾十次——所以你偏好前者，跟美醜無關，只跟次數有關。

而更關鍵的推論是：你的客戶看你的次數，全部都在「真實方向」那一邊。所以那個你討厭的版本，正是他們熟悉並且喜歡的那一個。

在台灣，問題不是謙虛，是沒有代言人

這集在台灣的意義比在英國更大，因為我們有一整套文化在替「不推銷」背書。

「做就對了，好東西自己會說話」「太會講的通常沒實力」——這些話有它的道理，但它們造成的結果很具體：一群做得很好、卻沒有人替他們講話的專業者。

而 Charlie 的解法恰好繞開了這個文化衝突。他沒有要你變成一個很會喊的人，他要你去建立一群會替你喊的人。而在台灣的語境裡，「別人講你」不但不失禮，還比自己講更有分量。

我在診所端的觀察也是這樣：最有效的一句話從來不是我們說「我們的醫師很細心」，而是一位客人對她朋友說「他那次還叫我先不要做」。同樣一件事，由不同的人講出來，可信度差了一個量級。

但這也意味著，那個常被忽略的動作變得很重要——你有沒有告訴那些滿意的客人，你希望他們怎麼講你。不是要求他們宣傳，而是給他們一句好講的話。因為多數人不是不願意講，是不知道講什麼才不尷尬。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「「別人的故事」是一個滿具說服力的銷售方法」　P271

杜利用實驗證明：最有力的推銷不是自己喊，是別人替你說。這正是 Charlie 給不擅推銷者的解方——你不必練習替自己大聲喊，你要建立一群會替你喊的人。內向不是缺陷，它只是把你推向了本來就更有效的那條路：讓引薦夥伴拿著你的故事去講。

本週行動

①盤點三位最滿意你的客人或夥伴，然後給他們一句話：不是拜託他們宣傳，是給他們一句「如果有人問起，你可以這樣說」。滿意的人多半願意講，只是沒有詞。②錄一支影片，而且不要重錄第五次：你討厭的那個版本，是所有人一直以來看到的你。你才是那個看錯的人。③如果你真的開不了口講自己，就別逼自己：把力氣改花在關係上。Charlie 這兩本書的關係是——不敢推銷自己的解法，是去建立人脈。

收束

Charlie 最後把兩本書的關係講得很妙：「如果它們是小說，《不擅推銷的人》會是《不擅人脈的人》的前傳。」

而那個順序其實就是這集的整個論證：不敢替自己喊，不是一個要靠意志力克服的缺陷，是一個要靠關係繞過去的限制。

而那面鏡子的故事，剛好是同一件事的縮影——你一直以為自己看到的是自己，其實那是唯一一個沒有人看過的版本。

別人眼中的你，比你自己想像的正常得多。

你看過鏡中的自己幾萬次，看過真實方向的自己幾十次。所以你偏好前者，跟美醜無關，只跟次數有關。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 746《The Unnatural Promoter》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Charlie Lawson，BNI 英國與愛爾蘭國家董事，著有《The Unnatural Networker》《The Unnatural Promoter》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「不滿的人比滿意的人更會談論你」出自 Misner《World’s Best Known Marketing Secret》。文中「單純曝光效應」之說明引自丹尼爾・康納曼《快思慢想》，為改寫者所加；診所端的例子與台灣文化的觀察亦為改寫者所加，非節目原文。

EP745｜頂端其實很空，擠的是底部

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BNI PODCAST ‧ EP 745

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「你會變成你常相處的那群人。」這句話大家都聽過。而這集處理的是那句話的執行面——當你想認識的人明顯比你成功很多時，你到底該怎麼做？

「頂端其實有很多空位，擠的是底部」

Misner 開場先給了一個很有意思的判斷：

「我一直相信，頂端通常有很多空間——真正擁擠的是底部。」

這句話值得放進口袋。因為多數人不敢往上經營人脈，是預設了「那些人身邊一定圍滿了想接近他的人」。而 Misner 的觀察剛好相反：越往上，願意真正走過去、好好講話的人越少。

而這集要給的，是「在成功的人出沒的場合出現」之後的下一步——八個具體的做法。

第一個：擁抱不舒服——它是準星，不是警訊

第一個做法，直接把不舒服重新定義了：

「如果你在跟某個人接觸時不覺得不舒服，那代表你瞄得不夠高。」

而他自己也不例外：「我懂那種感覺，我也在那個位置待過。但你必須越過它，走過去跟他們講話。」

最關鍵的一句是：「你的不舒服，可能正是一個訊號——這個人正是你真正該去講話的那一個。」

而在節目尾聲，他又補了一次，語氣更誠實：「很多人可能會想『那是 Ivan 啊，他可以跟任何人自我介紹』。你知道嗎，我有同樣的問題。我往上經營人脈的時候，我也不舒服。你就是得越過它——如果你不站出去自我介紹，你永遠不會有機會認識他們。」

三個「不要」：推銷、抱怨、諂媚

不要推銷。這是他在這集講了兩次的那一個：

「我數不清有多少次，我第一次見到某個人，他就開始跟我推銷。」

而他直接推翻了一句大家都掛在嘴邊的話：「『問一下又不會怎樣』——這句老話完全是錯的。因為如果你試著跟他推銷，那會是你跟那個人的最後一次機會。」

他甚至替這個毛病取了名字：「我稱它為『銷售妥瑞症』——人們控制不住自己，就是會脫口而出地開始賣東西。」

不要抱怨。他說這一點會讓人驚訝「居然有人會這樣做」，但他親眼見過：

「我以前跟一位極為成功的商人在一起，他正在人群裡見人，而某個剛認識他的人開始針對他公司的某個問題大發牢騷。這個人整個突出到不行——然後被安靜地請了出去。」

他的結論很簡單：「你不會想因為這件事被記住。」

不要諂媚。而他這一段的用詞非常生動：

「肯定他們的工作，但不要當個馬屁精。已經有一堆人在奉承他們了——不要像小狗一樣舔到人家受不了。」

但他也給了平衡：「成功的人，你知道他們還是人。他們會很珍惜知道自己的工作有造成改變。只是不要做過頭。」

在「當下的脈絡」裡工作——和一場只有他媽媽出席的簽書會

接下來是一個非常實用的技巧：盡可能找到方法，把話題連到「此刻正在發生的事」。

而他的示範堪稱教科書等級。

他第一次見到某位知名的國際思想領袖，是在一場研討會的講者簽書會上。而問題是：聽眾都還在吃晚餐，簽書會現場一個人都沒有。

於是他跟對方分享了自己的一場簽書會——那場唯一出席的人，是他媽媽。

而他媽媽做了什麼？「她表現得像個粉絲，而且把簽書這件事搞得很盛大，搞到人們開始圍到我那張簽書的桌子旁邊。」

結果是：「我把那個人逗到笑得不行，而那幫助他記住了我是誰、我在做什麼。然後他邀請我加入他的一個組織——在那裡我有機會往上認識非常非常多人。」

這一招高明的地方在於，他把一個尷尬的現場（沒人來）變成了共同話題，而且他講的是自己的糗事，不是自己的成就。——這正好同時避開了「推銷」和「諂媚」兩個坑。

加值，而不是要人情——Necker Island 上的那支影片

在「不要推銷」之後，Misner 給了那個正面的替代動作：加值。

而他舉的例子是他在 Necker Island 見到 Richard Branson 的那次。

他當時很想要一支和 Branson 合拍的影片。而他沒有開口要。

「我改成問他正在做的一件事——那是 The B Team，關於企業如何能對在地社群造成改變。而他整個人亮了起來，非常興奮。」

接下來的順序才是關鍵：

「我說：『我可以怎麼幫你？我能做什麼來幫上這件事？』他說：『嗯，你手上有個網絡——你能幫忙把消息傳出去嗎？』我說：『可以啊！那你要不要拍一支影片談這件事？』他說好。」

Misner 自己的註解是：「我是在替他加值，而不是在請他幫忙。而當你加值時，那個人會真的很想去做那件事。」

而做到這件事的前提，是前一個做法：「弄清楚他們『現在』對什麼有興趣。如果你知道他們會出席某個活動，先做點網路研究。就算是在現場才看到他們，也可以拿出手機查一下——看看他們在忙什麼，這樣你才能跟他們聊那個主題。」

不要假設他記得你——以及那位 PTA 會場的高中同學

最後一個做法是關於第二次見面：

「永遠不要假設他們記得你。永遠主動幫他們一把，給他們一點你們怎麼認識的脈絡。」

他的實作方式很具體：寫 email 時附上兩人在活動上的合照，然後說「我們在某某活動見過，不確定這能不能幫你想起來，這是我們認識的地方，我只是想重新聯繫一下」。

而 Priscilla 追問時，他講了一個非常好的反面教材。

幾年前有個人在一場家長會上對他很生氣，因為他想不起對方是誰。而那個人說的是：「你不記得我了？」

Misner 當下的內心戲是：「我在一場 PTA 會議上。我從來沒在 PTA 遇過這個人。他是 BNI 的嗎？」

結果對方說：「不是。我二十年前跟你在 Gladstone 高中同校。」

而 Misner 的分析很精準：「如果他當時說『嘿，我們在 Gladstone 同校過』——腦子就會去到正確的檔案夾，然後把它打開。」

機制：為什麼「我能幫你什麼」會被答應，而「你能幫我嗎」不會

這八個做法看起來零散，但它們其實共用同一個結構。

推銷、抱怨、諂媚、假設對方記得你——這四件事的共同點，是它們全都在向對方索取。索取金錢、索取同情、索取回應、索取記憶配額。

而擁抱不舒服、接上現場脈絡、事先做功課、加值——這四件事的共同點，是它們全都由你先付出成本。

亞當・格蘭特在《給予》裡追蹤了大量職場資料，得到一個和直覺相反的結論：「給予者」在長期表現的分布上，同時佔據了最底層和最頂層。而他指出的關鍵差別是——成功的給予者不是給得比較多，是給得比較「有策略」：他們給的是對方真正在乎的東西，而不是自己方便給的東西。

Misner 對 Branson 做的，正是這件事的完美示範。他沒有給「我很崇拜你」，他給的是 Branson 當時真正想推動的專案所缺的那一樣東西——通路。

而那需要的功課，其實只有一件：你要知道他現在在忙什麼。而這件事在今天，用手機查兩分鐘就能做到。

在台灣，最容易犯的是哪一個

八個做法裡，台灣的商業場合最常出錯的，其實是「諂媚」和「不要假設對方記得你」這兩個。

我們的敬語文化，很容易讓開場變成一長串的抬舉。「久仰大名」「老師講得太好了」「我一直很崇拜您」——這些話並不失禮，但它們的問題是：對方今天已經聽過八次了，所以它不會產生任何記憶點。

而更可惜的是，那段時間本來可以拿來講一件跟他現在在忙的事有關的話。

而「假設對方記得你」在台灣又特別敏感，因為我們把「被記得」跟「有沒有被重視」綁在一起。所以主動報上自己的名字和認識的場合，會被自己解讀成一種示弱。

但實際上剛好相反。幫對方省下想不起來的尷尬，是一種體貼——而且那個體貼會被記住。我自己的做法是，第二次見面一律先說：「您好，我是美之耀的陳韋翔，上次在某某場合我們聊過某某事。」講完之後，對方幾乎都會鬆一口氣。

📚 延伸閱讀

《打開無路之路》　保羅·米勒

「正是這份不自在，勾起了我的好奇心」　P034

米勒離開安穩軌道時發現，不自在不是警訊，是路標——這正是 Misner 說的「你的不舒服，可能正是訊號」。頂端不擠，是因為多數人在那份不舒服前就轉身了。把它重新定義成準星，你才走得過去，跟那個你真正該認識的人講上話。

本週行動

①下次見到讓你緊張的人，把緊張當成準星：那個不舒服的訊號，代表你瞄的方向是對的。②見面前花兩分鐘查對方「現在」在忙什麼：然後把「我能怎麼幫你」放在「我想請你幫我」前面。Misner 用這一招換到了 Branson 的影片。③第二次見面，一律主動給脈絡：「我是誰，我們在哪裡見過。」不要考驗對方的記憶，也不要讓對方為此尷尬。

收束

這集列了八件事，但如果只能記一件，應該是那個順序的顛倒。

多數人在遇到比自己成功很多的人時，腦中運作的是「這是我唯一的機會」——而這個念頭會直接導向推銷、導向急切、導向把三年份的自我介紹壓進三十秒。

Misner 說得很白：「如果你試著推銷，那會是你跟那個人的最後一次機會。」

而真正有效的那個念頭是：這是我第一次的機會。

第一次見面唯一要達成的目標，是讓第二次見面變得有可能。而那件事，靠的通常不是你講了什麼厲害的東西——是你有沒有讓對方在那三分鐘裡，過得比他預期的愉快一點。

你的不舒服，可能正是一個訊號——這個人正是你真正該去講話的那一個。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 745《Networking Up, Revised》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 568 的經典重播，原始版本發布於 2018 年 7 月 25 日；「往上經營人脈」的第一部分（與 Mike Macedonio 對談）見 Ep 530。文中書籍引文出自亞當・格蘭特《給予》。台灣商業場合的觀察與作者自身的做法為改寫者所加，非節目原文。

EP744｜一哩寬，一吋深——一年後他的公司倒了

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BNI PODCAST ‧ EP 744

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集是為國際人脈週錄的，但內容一點都不慶祝。Misner 講了三個人的故事——兩個失敗，一個在最壞的年份裡成長。而三個人的差別只有一件事。

第一個人：全城最有名的人脈王

Misner 多年前認識一位被稱為「登峰造極的人脈經營者」的女士。

「她有數百、甚至數千個人脈，來自各行各業，形成一張非常寬廣的網。她在社區裡非常有名——任何人需要什麼，她就是那個『找她就對了』的人。」

然後有一天，她在一段對話裡把 Misner 拉到旁邊，丟了一顆炸彈：

「她說，她的人脈努力其實沒有替她帶來回報。」

她講了很長一段：那些她參加的團體、她認識的人、她建立的那麼多好人脈、而且還在持續增加——但這些努力沒有替她帶來任何紮實的生意。

Misner 問她一週跑幾場活動。答案是：「至少五場。至少。有時候更多。」

診斷：「她把活動量當成了成果」

而 Misner 的診斷，每一句都可以直接抄下來：

「儘管她在建立人脈、獲得曝光上才華驚人，她從來沒有真正碰到人脈經營的核心——那就是建立關係。」

「她太忙著跑來跑去、忙著出席，忙到從來沒有學會怎麼真正『經營』她建立起來的那些網絡。」

然後是那句最狠的：

「問題是，在人脈這件事上，她把『活動量』看成了『成果』。」

而他給了一個非常好記的形容：

「她的網絡確實有一哩寬——但只有一吋深。」

缺的是那一步：「她從來沒有投入時間，去跟其中任何一個人建立那種讓對方真正認識她、喜歡她、信任她，並且願意把引薦傳給她的關係。」

第二個人：一年後，他的公司倒了

第二個案例，結局更硬。

那是一位 Misner 認識好幾年的人，習慣是「每一場能去的人脈會議和活動，他都去」，而且能量驚人：「從他到場的那一刻，到他離開的那一刻，他永遠充滿活力與熱情。」

Misner 特別強調了一次：「問題完全不是因為缺乏活動量、缺乏努力、或缺乏熱情。」

問題是：「他跑得太多，多到從來沒有停下來夠久，去花那些必要的時間，去建立那種會帶來長期互惠關係的根。」

而結局是：

「他得了嚴重的人脈倦怠。他從『到處跑、認識所有可能認識的人』，變成『哪裡都不去、幾乎誰都不認識』。而一年之後，他的公司倒了。」

這個轉折值得注意，因為它不是「努力不夠」的故事，而是「努力全部灌在同一個地方」的故事。而那個地方剛好是最容易衡量、也最沒有累積性的那一個。

第三個人：在大衰退裡業績暴漲的房仲

第三個案例是正面的，而它的背景讓它更有說服力。

一位加州的房仲告訴 Misner，她的生意在一次重大經濟衰退期間大幅成長——而且她所在的行業，是那波衰退裡受創最重的之一。

她做的事很單純：「她決定發展一個既寬、而且在某些地方很深的網絡。她採納了我的建議，每個月至少和網絡裡的人做四場一對一。」

而她多做了一個動作，那是整段故事的關鍵：

「一旦她確信自己替某位人脈找到了一個好的商業機會，她會『當場』打電話給那個人，直接把他和正在跟她見面的這個人湊在一起。」

結果是：「她給出去的引薦，變成了過去的兩倍。而更重要的是——她收到的引薦，也變成了過去的兩倍。」

這個數字和我們在 Ep819 看過的研究完全吻合：從每月一場一對一提高到每週一場，你給出和收到的引薦都會加倍。

而 Misner 的註解是：「這是一個很好的例子，說明人脈經營比較像務農，不像打獵。」

預約通話，不要突襲——以及「關心電話」

節目後半 Priscilla 提了一個很實際的抗拒：「大家都說一天要打五通電話。而我對這件事有抗拒，因為那代表你也得空出時間接五通回電。」

Misner 的回答避開了數量：「電話的『數量』，也許比你打的那些電話、建立的那些連結的『深度』來得不重要。」

而他給了一個很少被提及、但極為實用的原則：

「我非常相信『預約通話』。因為就算你認識對方，突然打過去，他在那個當下可能有時間、也可能沒有時間跟你進行一段有深度的對話。」

他的做法是先問：「嘿，你明天某個時間有空嗎？我很想跟你聊聊近況。」

而他在還親自管 BNI 日常營運時，做過一件相當可觀的事：他把所有執行董事、區域董事、國家董事列成一張名單，然後把名單拆開，每天聯繫幾個人，通常先發 email 說「這週想找時間聊一下」，然後打「關心電話」。

而那些電話的內容只有四句：「你好嗎？生意如何？我可以為你做什麼？我可以怎麼幫你？」

他自己承認：「當你同時還要管理整個事業時，那是一個很大的時間投入。」但他做了很多年。

機制：為什麼曝光永遠會贏過深耕

這集真正該解釋的問題是：那位人脈王和那位倒閉的老闆都不笨，他們為什麼會做出這種選擇？

因為曝光和深耕在「回饋速度」上不是同一個量級的東西。

參加一場活動，當天晚上就有成果——你收到十五張名片、認識了新的人、感覺很充實。而一場一對一結束後，你手上什麼都沒有。

柯維在《與成功有約》裡的時間管理矩陣，說的正是這件事：真正決定長期成果的，幾乎都落在「重要但不緊急」的第二象限——而這一格永遠會被第一、第三象限的事情擠掉，因為那些事會發出聲音。

而他更關鍵的一個概念是「產出與產能的平衡」：一個人如果只計算今天收成了多少，就會不斷透支那隻會下金蛋的鵝。——那隻鵝在人脈的語境裡，就是關係本身。

所以那位人脈王的問題不是懶惰，剛好相反：她選了那個有即時回饋的版本，而且做到了極致。五場活動一週，一年就是兩百多場——那是驚人的紀律，只是全部投在一吋深的地方。

在台灣，這件事會長成什麼樣子

台灣的商業社交密度很高，所以這個陷阱特別容易踩。

商會、公會、同學會、產業聚會、各種聯誼——一個活躍的中小企業主，一週要跑三、四個場子並不奇怪。而每一場都會產生名片、產生 LINE 好友、產生「有機會再聊」。

而問題就藏在那句「有機會再聊」裡。因為它從來不會被排進行事曆。

我在診所端做過一次相當不舒服的盤點：把過去一年加的 LINE 好友拉出來看，其中有將近八成，在第一次交換之後從來沒有再對話過。那不是那些人不好，是我根本沒有替後續留任何時間。

而後來的調整很簡單，但有效：減少一個固定要跑的場子，把那個時段固定改成一場約好的一對一。總時間沒有增加，但那個時段從「認識新的人」變成了「深化已經認識的人」。

Misner 那句總結，值得每個行程滿檔的人抄在筆記本第一頁：

「在人脈這件事上，有時候你必須慢下來，才能快。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「人脈不在多，在精」　P201

一週至少五場活動、數千個人脈，最後卻沒有半筆紮實的生意——劉潤這五個字就是診斷書。他在同一節還說「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）：關係的深度是投入換來的，不是出席換來的。一哩寬一吋深的網，接不住任何一筆值錢的引薦。

本週行動

①盤點你去年交換的名片或 LINE，算出「後來有再對話過」的比例：這個數字通常很難看，而它會比任何說教都有說服力。②砍掉一個場子，換成一場一對一：不用增加時間，只要換掉用途。從每月一場提高到每週一場，引薦會加倍。③把「關心電話」排進行事曆，而且要預約：不要突襲。四句話就夠——你好嗎、生意如何、我可以為你做什麼、我可以怎麼幫你。

收束

這三個故事最值得注意的，是它們的努力程度其實差不多。

那位人脈王一週跑五場，那位老闆場場全勤而且從頭熱情到尾，而那位房仲每月做四場一對一。如果只看投入的時間，第三個人未必最多。

差別在於，前兩個人做的是可以被計數的事，而第三個人做的是會累積的事。

而累積的東西有一個特性：它在很長一段時間裡看起來什麼都沒發生，然後在某一年，它會在所有人都很慘的時候，變成你唯一還在運作的東西。

她的網絡確實有一哩寬——但只有一吋深。而她把「活動量」看成了「成果」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 744《Networking Is a Marathon, Not a Sprint》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。國際人脈週由 Misner 於 2007 年發起。一對一頻率與引薦量的研究數據見 Ep 819。文中書籍引文出自史蒂芬・柯維《與成功有約》。台灣的觀察與診所端的盤點為改寫者所加，非節目原文。

EP743｜「你一定要來」——熱情越線的那個瞬間

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BNI PODCAST ‧ EP 743

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都遇過那種人：他講得很真誠、很投入，但你聽著聽著就想找藉口離開。而問題是——我們自己也可能正在對別人做同樣的事。

熱情和逼迫之間，只有一條很細的線

Jonathon Chua 來自新加坡，2017 年入會，2018 年帶領分會拿下年度最佳分會，之後開了十幾個分會，目前支持約 1,200 位會員。他給自己的任務很有意思：認識每一位會員的名字和行業。

而他這集的主題只有一句：要有熱情，但不要逼人。

他一開場就承認了兩者的距離有多近：

「熱情與熱忱，是任何成功的銷售或事業的關鍵成分。而『有熱情』有時候看起來會像『在逼人』——因為我們想要給對方最好的。」

注意這個因果：我們會越線，恰恰是因為我們太確定這對他好。這不是動機不純的問題，是動機太純造成的問題。

分辨的方法不是話術，是你講話前那一秒想的是誰

Jonathon 給的判準很單純：

「我相信我們的『意圖』佔了非常大的部分。當我們是從一個愛的位置出發——那個位置是想影響生命、想服務、想為對方加值——對方會接收到我們純粹的意圖。」

而反過來那一句更重要：

「如果我不相信我提供的價值，我的說法聽起來就會很勉強、很像推銷。」

這句話對很多人是壞消息，因為它意味著「聽起來像推銷」不是技巧問題。你可以改用詞、可以放慢語速、可以微笑——但如果你自己心裡有一塊不相信，那一塊會漏出來。

邀約時，最容易越線的就是那句「你一定要來」

Misner 順勢把話題轉到邀約，而他形容的場景我們都很熟：

「我在邀約這件事上看到同樣的狀況——會員太有熱情了，以至於有時候別人會覺得那是在逼人。」

Jonathon 直接示範了那個越線的句型：

「因為有時候我們太熱忱了，我們會說：『欸，你一定要來這個分會，你一定要來見這位會員。』然後我們就有點做過頭了。」

而他的修正版本，差別只在焦點放在誰身上：

「當我們說『我們的意圖是把他連結起來』，焦點就會在對方身上——我們能怎麼透過讓他來這裡而替他加值，我們要把他連結到某個對他的生意有幫助的人。」

兩句話的長度差不多，但主詞不一樣。「你一定要來」的主詞是我的需求；「我想把你連結給某個人」的主詞是他的收穫。而聽的人分辨得出來——即使他說不出自己是怎麼分辨的。

「在他所在的位置遇見他」——還沒準備好的三種

接下來這一段，是這集最實用的部分。

Jonathon 說：「其中一個方法，是說他們的語言，並且在客戶所在的位置遇見他們。」

而他把「還沒準備好」拆成了三種：

「有時候他們在情緒上、心理上、甚至財務上，此刻還沒有準備好。」

這個三分法很值得記住，因為它們需要的回應完全不同。財務上還沒準備好，你要做的是留一個未來的入口；心理上還沒準備好，你要做的是給資訊；而情緒上還沒準備好，你唯一該做的是不要再講了。

而多數人的失誤，是把後兩種當成第一種——以為對方只是還需要一點說服。

Jonathon 給的替代動作是：「就種下一顆收穫的種子。」

而他把這件事接回了核心價值，這個接法非常漂亮：

「這其實完全符合『貢獻者愈多，獲益愈多』的哲學——即使這個人現在還沒準備好，我們也讓他在離開時，處在一個比我們認識他之前更好的位置、有更好的認知。」

熱情是無價的：21 位女性、兩個月、一萬美元

而他用一個具體的案例來說明熱情能帶動什麼。

新加坡一個分會的 21 位創業者，一起寫了一本書，叫《Venus Rising》。她們相信的事情是：啟發並賦能全世界的女性。

而後續是：「她們的熱情帶動了一場捐款行動，捐給 BNI 基金會一萬美元，讓她們成為全世界第一個成為 Misner 鑽石級 Fellow 的分會。」

Jonathon 特別補了時間：「事實上，是在兩個月之內完成的。」

而 Misner 接了一段自己的：「我開始 BNI 的時候只有一張紙，但有一大堆熱情。」

然後是那句他自嘲式的名言：

「我根本是『燃燒的無知勝過結冰的知識』這句話的最佳代言人。」

機制：為什麼「不要逼」不等於「不要講」

這集最容易被誤讀的地方，是把「不要逼人」聽成「要收斂、要客氣、要少講一點」。

但 Jonathon 的主張其實相反：熱情要保留，該改的是那個關於「結果」的執念。

阿德勒心理學裡有一個概念叫「課題分離」（岸見一郎《被討厭的勇氣》有詳細的說明）：要分清楚一件事的後果由誰承擔——那就是誰的課題。

套進這裡就非常清楚了：把你相信的東西完整、真誠地講出來，是你的課題；而他要不要來、要不要買、要不要現在做決定，是他的課題。

而「逼人」的本質，正是越界去干涉別人的課題——你不只想把話講完，你還想控制他的回應。

這也解釋了為什麼對方能感覺出來。當你只負責自己的課題時，你的語氣裡沒有懸念；而當你在等一個答案時，你的每一句話後面都掛著一個問號。那個問號就是壓力的來源。

而 Jonathon 那句「留他在一個更好的位置」，恰好就是把成功的定義從對方手上收回來——只要他離開時比來之前多知道一點，這場對話就完成了。

在華人社會，這件事的難度更高一點

這集由一位新加坡人來講特別合適，因為華人社會的人情結構，會讓這條線更難拿捏。

我們的社交裡有一個潛規則：熱情如果沒有得到回應，會被解讀成「不給面子」。所以邀約的人會加碼，被邀的人會為難——而那個為難，最後常常換成一句「好啦我看看」。

於是就出現了那個最糟的結果：對方勉強來了一次，然後從此避開你。你用一次出席，換掉了一段關係。

我在診所端的體會完全一樣。諮詢時最有效的一句話，往往是「這個你現在不用做」。而它之所以有效，不是因為它是話術——是因為當客人發現你真的會叫她不要買，她才會相信你說「這個值得做」的時候是真心的。

而這也回到 Jonathon 那句話的另一面：如果你自己不相信你提供的價值，語氣會洩漏；而如果你相信，你反而不需要逼。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「聽清楚客戶的需求，就是成交的關鍵」　P054

塞爾漢從即興表演課學到的成交祕訣，剛好就是 Jonathon 那條線的位置：熱情越線變成逼迫的那一刻，通常是你開始講、停止聽的那一刻。「你一定要來」是從自己的確信出發；問一句「你最近在忙什麼」才是從對方出發——講話前那一秒想的是誰，對方聽得出來。

本週行動

①邀約前先改主詞：把「你一定要來」改成「我想介紹你認識某某人，因為他對你正在做的事會有幫助」。同樣的熱情，不同的焦點。②先判斷他是哪一種「還沒準備好」：情緒、心理、還是財務？三種要做的事完全不同，而其中一種，正確答案是停下來。③把成功的定義改成「他離開時比來之前更好」：這不是安慰自己的說法，而是唯一你能負責的部分。剩下的是他的課題。

收束

「要有熱情，不要逼人」聽起來像一句平衡的建議，好像要你把熱情調低一點。

但這集真正在說的，其實不是調低音量。

那 21 位新加坡的女性，兩個月內寫完一本書、募到一萬美元——那不是溫和，那是相當猛烈的熱情。而沒有人覺得被逼。

差別在於，她們的熱情是朝向一件她們相信的事，而不是朝向某個特定的人的點頭。

熱情不會讓人退開。讓人退開的，是那份熱情背後在等待的東西。

當你只負責自己的課題時，語氣裡沒有懸念；而當你在等一個答案時，你的每一句話後面都掛著一個問號。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 743《Be Passionate, Not Pushy》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jonathon Chua，BNI Global 營運主管，新加坡），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。《Venus Rising》為新加坡一分會 21 位創業者合著之書籍。行為風格的相關討論（《Room Full of Referrals》）見 Ep 804、Ep 788。文中「課題分離」之說明引自岸見一郎、古賀史健《被討厭的勇氣》，為改寫者所加；華人社會的觀察與診所端的例子亦為改寫者所加，非節目原文。

EP742｜你可以誇他一整天，而他一點感覺都沒有

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BNI PODCAST ‧ EP 742

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「建立關係」是 BNI 的七大核心價值之一，但它也是最容易被講成空話的那一個。這集把它拆成三個具體的場域——而第一個場域，是我們最常忽略的那個。

她承認自己把家人視為理所當然

Becky Isbell 是 BNI 德州、阿肯色、密蘇里、科羅拉多與奧克拉荷馬州的區域董事，2009 年一時興起入會。而她一開場就宣告了立場：

「我知道我們有七大核心價值，而別人常跟我說，你不應該說『建立關係』是你最喜歡的那一個。但你們不是也常聽人說，你不該有最偏愛的孩子嗎？」

而接下來她講了一段相當誠實的話：

「我們常常忘記要在家裡建立關係。有時候我們就把它放到後面的爐子上——我說『我們』，其實是說我自己。我把那些關係視為理所當然：喔，我先生一直都會在，我的孩子一直都會在。」

但她說 2020 年那段時間讓她改了看法：

「那段日子我學到的一件事是——那些人才是我最需要的人。」

家裡：你可以誇他一整天，而他一點感覺都沒有

而她講的第一個工具，是蓋瑞・巧門的《愛之語》。她說這本書「在我和 James 的關係裡具有轉化性」。

她的示範直接到有點好笑：

「我的愛之語是『肯定的言詞』。我跟我先生說，我超好搞定的——你只要告訴我今天很漂亮就好。加上一個非官方的愛之語：餵我。餵我，然後跟我說我很漂亮，我就沒問題了。」

但關鍵在下一段：

「而我先生不是『肯定的言詞』那種人，他是『服務的行動』。所以我可以整天跟他說他是多棒的一個先生，那對他來說沒有任何意義。但如果我出去跟他一起搬土，他就開心得像隻蛤蜊。」

Misner 也交代了自己的：「我的會是服務的行動。」而他太太 Elisabeth 的是「禮物，然後是肯定的言詞，順序是這樣。」

這一段之所以重要，是因為它指出了一個很痛的可能性：你可能付出了很多，而對方確實一點都沒有感覺到。那不是他不領情，是你們在用不同的貨幣。

而 Becky 特別強調這件事不只適用於配偶：「這回到我們家裡的每一個人——不只是配偶，還有孩子，還有鄰居。」

兩個成本極低的動作：說謝謝，和做預期之外的事

她給的做法只有兩個，而且刻意保持得很簡單。

第一是說謝謝：「你上一次對家裡的人說謝謝是什麼時候？也許是謝謝你洗碗，謝謝你倒垃圾。」

第二是做預期之外的事。而她舉的自己的例子非常小：

「我最近出差跑了不少地方。而我回到家時，我先生把床單換好了。他知道我喜歡睡在乾淨的床上。他不需要那樣做，但他做了。」

請注意這個例子的量級。不是紀念日、不是禮物、不是驚喜旅行——是一組床單。而它之所以有效，是因為它同時命中了兩件事：它是預期之外的，而且它剛好是她先生所擅長的那種語言（行動），卻精準地放在她會有感的地方。

職場：一年 2,080 小時，和那句「那不是我的工作」

第二個場域，Becky 先問了一個數字：一般人一年花多少時間在工作上？

Misner 幾乎沒有停頓就報出：「2,080。」（Becky 說「你數學真好」，他的回答是：「不是，我管過公司夠久了。」）

而她的重點是：「我們花在工作上的時間很多，有時候比在家裡還多。所以我們得確保自己也在職場裡建立關係。」

接著是她的一個引爆點：

「有一件事會讓我抓狂——就是有人說『那不是我的工作』。這件事比任何事都更讓我受不了。」

而她的標準來自十四歲的第一份工作，在一家獸醫診所：

「那在我當時的老闆那裡是完全不能接受的。我們被訓練成——如果前台的人做完自己的工作，就要到後面去幫犬舍的同事，因為在最後一個人做完之前，沒有人可以下班。」

這條規則的設計很聰明。它不是靠道德要求人互相幫忙，而是把每個人的下班時間綁在一起——於是幫忙從美德變成了共同利益。

而她在線上工作的時代，把同一件事翻譯成了一句話：「嘿 Jen，我看你還在線上，有什麼我可以幫忙的？」

她也講了一個自己被照顧的例子：某天她忙到下午兩點還沒吃午餐，隨口提了一句，然後一位在不同時區的同事替她叫了外送。她的感受是：「那讓我一整天都變好了。」

社區：時間、才華、財富，三選一

第三個場域是社區，而這是 Becky 最有熱情的部分。她在自己的社區住了將近十三年，被大家戲稱為「人脈宅」——「因為他們需要什麼的時候，我認識一個人。」

她也講了疫情期間她看到的畫面：「我看過餐廳在疫情期間掙扎，然後其他企業會一起訂一大筆午餐、或買他們的禮券，就為了幫他們撐過去。」

而她問聽眾的問題只有一個：「你參與你的社區到什麼程度？」

她引用了 Beth Misner 常說的一句話，把「參與」拆成三種可能：

「我們在社區裡請求的東西有三樣：你的時間、你的才華、或你的財富。」

這個三分法的價值在於它拆掉了藉口。「我現在沒有錢」不再是一個完整的理由，因為清單上還有另外兩項。

而她引的另一句 Beth 的話很有力量：「孩子佔我們人口的 20%，卻是我們未來的 100%。」

機制：為什麼小事會比大事更決定關係

這集列的所有做法——說謝謝、換床單、問一句要不要幫忙、叫一份外送——都小到有點不像方法。

而它們之所以有效，有一個相當硬的研究基礎。

心理學家約翰・高特曼長期追蹤伴侶互動，提出了「情感邀請」的概念：人在關係裡會不斷發出微小的連結請求——一句「你看這個」、一聲嘆氣、一個提到自己還沒吃午餐的隨口抱怨。而對方可以回應它、忽略它、或駁回它。

而他的追蹤發現：關係穩不穩，和那些請求被回應的比例高度相關；而它幾乎和大事無關。

回頭看 Becky 的例子就完全對上了。那位同事送外送，回應的正是「我還沒吃午餐」這句本來可以被滑過去的話。而她先生換床單，回應的是一句她可能好幾年前才說過的偏好。

所以《愛之語》和「情感邀請」其實是同一件事的兩個面向：前者告訴你該用哪種貨幣，後者告訴你機會什麼時候出現。而機會出現的頻率，遠比我們以為的高——高到我們每天都在錯過。

在台灣，最難的是第一個場域

三個場域裡，台灣的老闆和專業工作者通常在第二、第三個表現得很好。我們對同事講義氣、對社區有參與感、對公益也不吝嗇。

而最弱的恰恰是家裡。

因為我們有一整套語言在替這件事開脫：「家人不用講那些」「我這麼拚還不是為了這個家」。而後面那句尤其危險——它把「賺錢」當成了愛之語，然後預設全家人都收得到。

但依照這集的邏輯，那正是最典型的錯誤：你用自己最擅長的貨幣付出，然後困惑為什麼對方沒有感覺。

我自己在這件事上的體會，是診所忙季的時候最明顯。那段時間我提供的全部是「財務」，而那正好是我家人最不缺、也最無感的一項。後來調整的方式也很小：不是排出更多時間，而是把回家後的第一句話從「今天很累」換成問一句他們今天怎麼樣。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「他會以不同方式觸動每個人」　P336

Bartlett 在法則32 寫弗格森爵士帶曼聯：同一句肯定，對這個球員是燃料，對那個球員毫無作用——所以要「因人制宜，保持變通」（P338）。這跟《愛之語》的發現一模一樣：你可以誇他一整天，但如果那不是他的語言，等於沒說。對家人、對員工、對分會夥伴，先弄清楚對方聽得懂哪一種。

本週行動

①問清楚家人的愛之語，然後照那個給：肯定的言詞、服務的行動、禮物、精心時刻、身體接觸。你付出得多不多，跟對方收不收得到，是兩件事。②這週對三個人說一次具體的謝謝：家人一位、同事一位、夥伴一位。要具體到講得出他做了什麼，不要只是「辛苦了」。③在社區裡選一項給出去：時間、才華、財富，三選一就好。沒有錢不是理由，因為清單上還有兩項。

收束

Becky 那句最有畫面的話，是她可以整天誇讚她先生，而那對他毫無意義；但她陪他去搬土，他就開心得像隻蛤蜊。

這個場景之所以值得記住，是因為它描述的不是一段有問題的關係——而是兩個都很努力、卻在互相錯過的人。

而這正是「建立關係」這個核心價值最容易被誤解的地方。它不是要你付出更多，而是要你先弄清楚，你付出的東西對方收不收得到。

在分會裡是這樣，在家裡也是。

你可能付出了很多，而對方確實一點都沒有感覺到。那不是他不領情，是你們在用不同的貨幣。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 742《Building Relationships at Home, Work, and Community》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Becky Isbell，BNI 德州、阿肯色、密蘇里、科羅拉多、奧克拉荷馬州區域董事），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中提及之書籍為蓋瑞・巧門《愛之語》及 Misner 與 Dawn Lyons、Tony Alessandra 合著之《Room Full of Referrals》；「時間、才華、財富」與「孩子佔人口 20%、未來 100%」引自 Beth Misner。文中「情感邀請」之說明引自約翰・高特曼之研究，為改寫者所加；台灣的觀察與診所端的例子亦為改寫者所加，非節目原文。

EP741｜「不好意思，我想我們沒見過。您貴姓？」

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BNI PODCAST ‧ EP 741

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你有沒有被一個完全不認識的人，開口要過生意或引薦？這集給了那個行為一個名字，而那個名字一聽就忘不掉。

「過早索求」

這個詞來自邁阿密的一位 BNI 會員 Michelle Villalobos，她稱這種行為叫「premature solicitation」——過早索求。

Misner 說他很喜歡這個說法（並且開玩笑提醒大家不要唸太快），而他完全同意背後的判斷：

「在關係還沒建立之前就要求引薦，那絕對是過早的。而我認為很多人都當過『過早索求』的受害者。」

他也很誠實地說出那種感受：「老實說，當一個你不認識的人跟你要一個好引薦、或跟你要生意時，那有點惱人——那非常令人挫折。」

那個人開口要 Richard Branson 的引介

而他舉的例子是一個相當極端、卻真實發生過的場景。

他在一場商務人脈活動上準備演講，而在上台之前，有個人走過來，說了這段話：

「嗨，很高興認識你。我知道你認識 Richard Branson。我提供一種非常特殊的行銷服務，我相信他的維珍集團一定會受益於我提供的東西。可以請你把我介紹給他嗎？這樣我就能讓他看到這對他的公司會有什麼幫助。」

值得注意的是這段話在結構上其實很完整——有問候、有理由、有價值主張。它唯一缺的，是他和 Misner 之間任何一點關係。

他腦中那段沒說出口的話

Misner 很坦白地公開了自己當下的內心獨白：

「所以我要把你——一個我不認識、也沒有任何關係的人——介紹給我自己也只見過幾次面的 Richard 爵士？」

「好讓你可以去試著賣給他一個我完全不了解、自己也從來沒用過的產品或服務？是喔。那永遠不會發生。」

而他接著的那句自嘲很可愛：「我很高興地說，經過相當大的努力，我成功地把那段話留在自己腦子裡。」

他實際說的那句話——以及為什麼它有效

他選擇的回應非常短：

「嗨，我是 Ivan。不好意思，我想我們之前沒見過。請問您貴姓？」

而效果他這樣描述：「那讓那個人非常驚訝，驚訝到讓他意識到——他的索求可能有點太早了。」

這句話高明的地方，在於它沒有拒絕、沒有教訓、沒有任何攻擊性。它只是把那個被跳過的步驟，原封不動地放回原位。

而對方之所以會愣住，是因為他在那一秒鐘意識到：他剛剛的請求，建立在一個他自己也知道不存在的關係上。

Misner 接著補了完整的說明：「我告訴他，我經常把人引薦給我的人脈——但那只發生在我先跟那位服務提供者建立了長期而穩固的關係之後。」

而結局有點苦：「有趣的是，他基本上就說了聲『謝了』，然後移動到他的下一個受害者身上。所以我當下其實也不確定他有沒有聽懂。」

為什麼會有人這樣做：那是一場數字遊戲

Misner 把這件事歸到他一貫的分類：

「這對我來說，是一個典型的例子——有人在打獵，而不是在務農，而不是在培養關係。這在我看來不是人脈經營，這是直銷；而且我會說，是很糟的直銷。」

而他對這種行為的解釋，其實比批評更有用：

「那是一場數字遊戲。他們就是不斷地去打擾人，希望能碰巧撞到某個願意的人。問題是——大部分人都不願意，所以我不知道他們為什麼還要試。」

Priscilla 也提供了自己的版本。她所在的是一間錄音室，曾經有知名歌手在那裡錄過音，而她常接到這種電話：「會有詞曲創作者或歌手打來，想要被連結到某位很多年前在這裡錄過音的白金唱片藝人。」

她的評語只有一句：「他們居然會開口問，這件事對我來說一直都很好笑。」

機制：引薦是把自己的信譽借出去

而這集真正的核心，是 Misner 那句他說過很多次的話：

「當你給出一個引薦，你就給出了一小部分自己的信譽。給出一個好引薦，它會提升你的信譽；給出一個壞引薦，它會傷害你的信譽。」

這句話解釋了整件事的不對稱：索求的人以為自己在要一個聯絡方式，但被要求的人知道，自己被要求的是「拿信譽出來擔保」。

而這正是為什麼「反正問一下又不會怎樣」是錯的——對被問的人來說，成本一點都不低。

史蒂芬・M・R・柯維在《信任的速度》裡把這件事講得更完整：信任是一種可以被轉移的資產，而「轉移的信任」正是引薦運作的原理——你信任我，而我信任他，所以你願意先給他一點你原本不會給的空間。

但他也指出了代價：信任的轉移是有槓桿的。它讓好的合作變得極快，也讓一次糟糕的引薦，同時損傷兩段關係。

而這剛好解釋了 Misner 的立場：他不是小氣，他是在管理一個他花了幾十年建立、而且一次就能被燒掉一部分的資產。

他自己也把界線畫得很清楚：「如果那是我有關係、我信任、我跟他做過生意、我認識他而他認識我的人——我非常樂意把人湊在一起。那正是我事業的全部。」

在台灣，這件事有一個更常見的版本

台灣的版本很少像那位仁兄那麼直接，但更頻繁、也更難拒絕。

它通常長這樣：一場活動上交換了名片，隔天加了 LINE，第一則訊息是一張型錄；或者聊了十分鐘，對方就說「你人面廣，有沒有認識的可以介紹一下」。

而它之所以更麻煩，是因為我們的文化不允許直接拒絕。所以被問的人多半會說「好啊有機會的話」——而那句話會被誤讀成答應，然後一週後收到追問。

Misner 那句「不好意思，我想我們沒見過」之所以值得學，正是因為它在中文語境裡也完全可用：「我們好像還沒好好聊過，你先跟我說說你都做些什麼？」——同樣是把跳掉的步驟放回去，而且聽起來像關心。

而我在診所端也常遇到反過來的處境：有人希望我介紹某位醫師、某個廠商、某位講者。而我後來的原則很單純——我只介紹我自己合作過的人。不是因為別人不好，是因為我沒有立場替我不了解的品質背書。

而這個原則帶來一個意外的好處：當你明確地不亂介紹，你介紹的那幾次就會被認真對待。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「那些能幫到你的人，不是你的人脈」　P205

劉潤這句話正好是「過早索求」的反面定義：人脈不是你能開口要東西的名單，而是你先幫得上忙的人。那位想被引介給布蘭森的先生，話術結構其實很完整，缺的只是最貴的那一項——他和 Misner 之間的任何一點關係。價值先給出去，索求才排得上隊。

本週行動

①檢查你有沒有在做同一件事：這個月你開口要過的引薦裡，有幾個是跟關係還很淺的人要的？先補關係，再開口。②學那句回應：「我們好像還沒好好聊過，你先跟我說說你在做什麼？」——不拒絕、不教訓，只是把步驟放回去。③訂一條你自己的引薦門檻：例如「只介紹我合作過的人」。有門檻，你的引薦才有重量。

收束

這集最值得玩味的，是那位仁兄的下場——他說了聲「謝了」，然後移動到下一個目標。

從他的角度看，那甚至不算失敗。他只是把一個機率很低的動作，又試了一次。

而問題在於，這種做法有一個他看不見的成本：每一次過早的索求，都會在對方心裡把你歸進一個很難翻身的類別。那個類別不是「不熟」，而是「這個人開口只為了拿東西」。

Misner 說人脈是務農不是打獵。而這集補上了那個比喻裡常被忽略的部分：

打獵最大的問題，其實不是打不到——是你會在同一片田裡，把所有動物都嚇跑。

索求的人以為自己在要一個聯絡方式，但被要求的人知道，自己被要求的是拿信譽出來擔保。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 741《Premature Solicitation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 147 的經典重播，原始版本發布於 2010 年 3 月 24 日。「過早索求」一詞由邁阿密 BNI 會員 Michelle Villalobos 提出。「不要向比你成功的人推銷」的相關討論見 Ep 745。文中書籍引文出自史蒂芬・M・R・柯維《信任的速度》。台灣的觀察與診所端的原則為改寫者所加，非節目原文。

EP740｜他每季自動上門檢查冷氣——這位會員賣的不是維修，是訂閱

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BNI PODCAST ‧ EP 740

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan 在節目上舉了一個他自己的例子：他有一位做冷氣和水電的 BNI 會員，每一季會自動上門，檢查他家的冷氣機和管線，有問題再往下處理。這位會員賣的其實不是維修——是訂閱。而 Ivan 從此不會再打給任何別人。

顧客早就習慣訂閱了，只是多數老闆還沒想到自己也能做

這一集的來賓是 Robert Skrob，他和 Graham Weihmiller、Ivan 合著過《The Connector Effect》，也是《Retention Point》的作者，長期替全球企業做訂閱營收的顧問。他這次帶來的新書談的是九種訂閱模式。

他觀察到的變化是：顧客現在越來越願意「訂閱」——餐廳、專業服務、清潔服務，都可以。對小生意來說，這是一個很值錢的機會：你不再是成交一筆交易，而是拿到一位預先同意了一連串交易的顧客。

一次性成交，你賺的是這一筆；訂閱成交，你賺的是接下來的一整段時間。

九種模式裡最好懂的兩種

VIP 模式。以餐廳為例：VIP 訂閱者可以在某些非開放時段入座、可以指定一般客人得排隊才輪得到的位子，或是吃得到非訂閱者點不到的菜色。

預先訂購模式。Robert 舉的是 Dollar Shave Club——它之所以能把刮鬍刀這個產業掀翻，是因為省掉了通路、直接對顧客，而且顧客在訂閱時就預先同意了好幾次出貨，讓每位顧客的終身價值變高，所以它有本錢把價格壓到別人做不到的水準。

Ivan 追問：哪些行業會覺得「我這行不可能做訂閱」，但其實可以？Robert 的答案很有意思——很多行業其實早就在做了，像景觀維護、除蟲，本來就是定期服務。

比較不直覺的是這幾個：會計師可以做「查稅辯護訂閱」，客戶每年付一筆固定費用，真的被查稅時由會計師出面，不必臨時按小時計費；做屋頂的可以把每年清一次水槽包進去賣，或當加購；冷氣、水電則是上門估價時多給一個選項：這個價錢是單次修好，或者你成為會員、享會員價，另外還附帶哪些服務。

三個好處，第三個最容易被忽略

一、把顧客鎖住。就像 Ivan 那個例子——不管冷氣和水管發生什麼事，他都很清楚要打給誰，完全不會再去比較別家。

二、多一條幾乎不用額外成本的收入。Robert 說得很傳神：平常顧客買的是服務或零件，但在會員制裡，他買的是「有人會一直跟他保持連結」這個承諾——所以這是一條毛利非常高的收入。

三、你的公司會變得比較值錢。一般在地生意出售時的估值大約是 EBITDA 的二到五倍，但有訂閱營收的生意，常常可以到五倍、甚至三十倍。（EBITDA＝稅前息前折舊攤銷前的獲利。）這對將來要交棒或出場的人來說，差距非常大。

為什麼多數人做訂閱會失敗

Ivan 問：那大部分嘗試導入訂閱制的生意，是卡在哪裡？Robert 的回答我覺得很值得記下來——他們從這家抄一點、從那家抄一點，最後拼出一個「科學怪人式」的模型，四不像，當然跑不動。

然後就撞上他說的「訂閱成長天花板」：越做越挫折，怎麼推都推不上去。他強調每一種訂閱模式，都各自有四個對應的關鍵成長驅動因子，選定一種、把那一種做對，比東拼西湊有效得多。

這一集對台灣的醫療與醫美同業，有一個一定要先講清楚的前提：在台灣，醫療費用不得預先收取。所以「療程訂閱制」這條路不能照搬。真正能借用的是它的思維——把服務設計成有節奏的長期關係（例如定期回診追蹤、術後照護提醒、衛教會員制），而不是把費用先收進來。合規這條線一定要站穩，再談模式。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「流量、轉化率、客單價和回購率」　P005

劉潤把生意拆成這四個變數。大多數人一想到要成長，第一個動作都是去衝流量——多發廣告、多跑陌生開發、多認識人。但流量是四個裡面最貴的一個。Robert 講的訂閱制，本質上是把火力集中在最後那一項：回購率。同一位顧客，你不必再花一次獲客成本，他就自動回來了；而且回購率一旦被鎖住，它往往會把客單價一起帶上去。把這句話擺在旁邊看會更清楚：BNI 的引薦，做的其實是「轉化率」那一格——因為有人背書，你的成交機率本來就比冷開發高。一邊靠引薦提高轉化率，一邊靠訂閱提高回購率，這兩件事是可以疊在一起的。

本週行動

拿出你最常做的那項服務，問自己一個問題：顧客做完之後，下一次自然會是什麼時候？如果答案是「三個月後」或「每年一次」，那你其實已經有一個訂閱模式的雛形了，只是你現在每一次都要重新推銷一遍。這週先設計出一個版本（記得：醫療費用不預收，設計成定期服務與提醒），下次週報就拿它當你的請求。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 740《Adding Subscription Revenue to Your Business》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-740