EP725｜「很多」和「全部」——這一集真正的內容在那兩個量詞上
BNI PODCAST ‧ EP 725
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「相信自己能轉型的人，「很多」成功了。
而相信自己不能轉型的人，「全部」沒有成功。」
——這個不對稱，才是這一集真正的內容。
這一篇要挑出其中幾句話，因為它們比看起來嚴謹得多。
他被問到的問題
Misner 說有人請他去對一群 BNI 董事講「成長」這件事：
「因為這件事很有意思——有些董事整個燒起來了，他們的區在燒、他們的分會在燒，做得非常好。
而另一些區和董事則是：『哇，在這麼困難的時候，怎麼可能成長？』
為什麼有些人看得見機會，而另一些人看不見？」
（當時的規模：超過一萬零四百個分會、七十多國、二十八萬人以上。）
而他先講了那個老故事
「有兩位賣鞋的業務被派到一個開發中國家的不同地區，去看看那裡有沒有鞋子的市場。
一個星期之後，第一位寫信回公司說：這裡沒有人穿鞋。我們沒有市場，寄一張回程機票給我。
而第二位寫信回公司說：這裡沒有人穿鞋。我們的鞋子有巨大的市場。寄一大批貨過來。」
這個故事大家都聽過。而我想跳過它，去看 Misner 接下來講的那件更硬的事。
而這一段，值得逐字讀
「在 BNI，我們有超過二十八萬人。
而我看到完全相同職業的人，有些相信在這種艱難時期是可以轉型的；而完全相同職業的人，有些相信不可能。
這也許會讓某些人意外，但它不會讓我意外——
那些相信自己可以轉型的人，「很多」都成功地轉了。
而那些相信自己不能轉型的人，「全部」都沒有成功。」
請注意那兩個量詞：一邊是「很多」，另一邊是「全部」。
這個不對稱不是修辭上的隨意，它在邏輯上剛好是對的，而且它把整段話從心靈雞湯救了回來。
因為：
「相信可以」不保證成功——你還是可能做錯方向、做不夠久、或運氣不好。所以那邊只能是「很多」。
而「相信不可以」保證失敗——因為他不會去試。而沒有被嘗試的事，成功率是零。
所以那個「全部」幾乎是定義上的必然，不需要任何神祕的力量。
📚 延伸閱讀
《刻意練習》 安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾
「因而相信自己天生不會唱歌，於是放棄。」 P279
艾瑞克森舉的這個例子，剛好就是整個機制的示範。
一個人相信自己天生不會唱歌，於是他不再練。
而不練的結果是——他確實不會唱歌。
所以那個信念最後被證實了，而且證據看起來非常充分。
但因果是反過來的：不是「不會唱」導致了「不練」，是「不練」導致了「不會唱」。
而這件事最麻煩的地方在於：從當事人的角度，這兩者完全無法分辨。
他手上真的有證據。他只是不知道證據是自己製造的。
而這個看法有一個很實用的好處：它把門檻降低了
「你要相信自己做得到」這種話，對很多人是做不到的指令——因為你沒辦法命令自己相信一件事。
而如果真正在運作的機制是「有沒有去試」，那要求就變成了另一個，而且低很多：
你不需要相信它會成功。你只需要「不確定它不會」。
因為只要留著那個不確定，你就會去試一次。而試過之後，你手上就有真實的資料，不再是預測。
（Misner 自己的說法是那句老話：「如果你認為你可以，或你認為你不可以，你都會是對的。」而他也提到有位董事跟他說「Ivan，你不懂，現在不可能成長」——他的回答是：「不，那不是真的。」）
而 C＋P＝R 裡，順序才是重點
第二把鑰匙是熱情。而 Misner 特別把順序講清楚：
「但讓我把熱情這件事講明白。
熱情不會產生承諾。是承諾產生熱情。
而承諾加上熱情，產生成果。這是任何事業的 CPR。
C ＋ P ＝ R。」
（這個縮寫來自一位董事 Glenn Newlin 的提議。）
而「承諾產生熱情」這句話，是整個公式裡最反直覺、也最有用的一句。
因為主流的說法是相反的：先找到你的熱情，然後投入。
而那個順序有一個致命的問題——它讓你在還沒開始之前就得先有感覺。
而感覺通常是在做了一陣子、開始有一點成果之後才出現的。
所以等熱情來的人會一直等，而先承諾的人，會在第三個月發現自己開始在乎了。
（這也解釋了為什麼新會員的前半年那麼關鍵：那正好是「已經承諾、但熱情還沒長出來」的那段空窗。）
而第三把鑰匙，他重複了兩次
「領導不是關於管理與服從。它是關於動員與啟發。我要再說一次——領導不是管理與服從，是動員與啟發。」
而他的落地方式是「接觸點」：
「多年來我學到，這句話是真的：在別人知道你有多在乎之前，他們不在乎你懂多少。
這是關於你和你管理的、你共事的、你服務的人之間的接觸點。
在 BNI，那是持續和夥伴保持連結、和來賓連結；在你的生意裡，那是固定地和你的客戶連結。
全部都是那些接觸點——給會員、給客戶「愛、關心和注意力」。」
而全集我最想留下來的，是一位已故董事的一句話
Misner 提到他的好朋友、已故的 BNI 董事 Chick Gallagher 喜歡說：
「這不是關於做某件事做到你「終於做對」。
這是關於做到你「不可能做錯」。」
這兩個目標之間的距離，比它們聽起來大很多。
「做對一次」，是在你狀況好、有準備、有心情的時候達成的。
「不可能做錯」，是在你很累、被打斷、心情不好、而且這是今天第五次的時候，還是會做對。
而幾乎所有的服務業，都活在這兩者之間的那段距離裡。
因為客人遇到的，往往不是你狀況最好的那一次。
（診所版：你的 SOP 不是為了好日子寫的。好日子不需要 SOP。它是為了那個人手不足、系統當機、前一位客人剛剛抱怨完的下午寫的。）
而 Misner 也補了那句他常說的：「做六件事一千次，不要做一千件事六次。但你必須是在做對的那幾件事。」
本週行動
①把門檻降到「不確定」：你不需要相信它會成功，只需要不確定它不會——因為那樣你才會試一次。②檢查你手上的證據是不是自己製造的：不練所以不會唱，然後把「不會唱」當成不練的理由。③先承諾，不要等熱情：熱情通常是在做了一陣子之後才出現的。等它來的人會一直等。④把目標從「做對」換成「不可能做錯」：客人遇到的，往往不是你狀況最好的那一次。⑤盤點你的接觸點：上一次你主動聯絡老客戶、而且不是為了推銷，是什麼時候？
收束
Misner 在這一集講完三把鑰匙之後，加了一句很短的話：
「不。要。把。事。情。複。雜。化。」
而官方摘要留下的那一句，我覺得可以直接貼在辦公室：
「當「卓越」也是一個選項的時候，為什麼要接受「平庸」？」
而如果要從這一集只帶一件事走，我會帶那個量詞的差別。
因為它其實在說一件很平靜、也很殘酷的事：
去試的人不保證會成功。而不試的人，保證不會。
這兩件事之間沒有中間地帶，也沒有運氣的空間。
