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BNI PODCAST ‧ EP 982

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集Ivan邀來的是老朋友Steve Farber——暢銷作家、頂尖主題演講者，也是BNI年會上令Ivan印象最深刻的講者之一（他說是30多年辦年會以來前二、三名）。Steve曾在第635集談過他的前一本書《愛是划算的生意》，這次他帶著和兩位好友Jim Kouzes、Barry Posner合著的新書《The Radical Promise：掌握說到做到的藝術》回來，談的是BNI最熟悉不過的一個字：信用。

信用，就是做你說過你會做的事

Steve的共同作者Jim Kouzes和Barry Posner做了50年的領導力研究，一開始問的問題很簡單：你欽佩、願意追隨的領導者，具備什麼特質？關鍵字是「願意」——不是因為不得不，而是因為你真心想跟。全世界、各行各業問了這麼多年，答案幾乎都一樣：信用。如果領導者沒有信用，你可能還是會跟，因為他是老闆、在替你發薪水，但那叫「不得不」，不叫「真心願意」。而信用這件事，說穿了很簡單——信用好的人，就是說了會做、也真的做到的人。Steve說，這句話表面上簡單到幾乎顯得多餘，但裡面藏著很多細節和挑戰，而且代價很高：一旦你的言行不一致，整個領導力的地基就垮了。

話很好說，但代價是信用

Ivan回應說，年紀越大越不相信話語，越相信行為——話當然重要，但行為更重要，這也正是BNI教的能見度、信用度、獲利度這一整套邏輯裡的核心。Steve補充，話說出口太容易了，我們常常順口一說，或者只是因為當下講出來方便，根本沒打算真的去做。但話語仍然重要——我們需要領導者說出自己要做的承諾、重視的價值，就像BNI講「付出者收穫」，不是只靠大家自己體會，而是要說出來，一旦說出來，就等於立了一根標竿，讓所有人拿這句話來檢驗你。說出口之後，自己就必須成為那句話活生生、走出來的樣子。

你答應了一個自己都沒發現的承諾

Steve舉了一個很有共鳴的例子：表面上，信用就是守住約定，比如說明天十點打電話給你，就十點打。但更深一層，是你有沒有活出自己說重視的價值。而最容易被忽略的陷阱是——我們常常做出自己都不知道自己做了的承諾。比方他隨口說「我下週會去奧斯汀，我們應該一起吃個飯」，心裡其實想著「看方便再說」，但對方聽到的就是一句承諾，等下週真的沒吃到飯，對方並不知道你心裡那個「或許吧」，他只知道：你答應的事沒做到，你的信用在他眼中就打了折。Ivan則提出自己的做法——寧可說「我明天下班前會回你」，然後十點就回了，讓對方感覺到「哇，提早了」，這種低承諾、高交付的方式，反而更能展現信用。

愛與信用是一體兩面

兩人接著談到Steve前一本書的主題——愛與信用密不可分。Steve說，沒有信用的愛，只是一種情感、一張賀卡上的字句而已。我們希望客戶愛上跟我們做生意，這正是競爭優勢的來源，但要讓這件事長久發生，領導者自己必須先真心喜歡這個環境、這些人、這份事業，否則就不真實。把「我們很愛客戶」印在標語、按鈕、保險桿貼紙上很容易，但信用來自你實際做出來的行為，讓別人感受到被愛。反過來說，有信用卻沒有愛，仍然是一件好事；但有愛卻沒有信用，就只是空洞的情感，更容易養出不信任，而不是優勢。

把「付出者收穫」改成第一人稱來問自己

Ivan問Steve，對BNI會員來說，這本書最重要的一句話是什麼？Steve說，他在前一本書裡就寫過BNI、也用了「付出者收穫」這個例子，這次他想反過來問每一位會員：我——不是別人，是我自己——是不是那個活生生示範「付出者收穫」的人？我有沒有真正做到先付出、在乎自己為同桌夥伴和身邊人帶來的價值？把我們信奉的每一個價值都換成第一人稱單數「我」來問：我有做到嗎？有了這份信用，才有資格去要求別人也做到。Ivan補了一句很BNI的話：很容易說別人沒有在實踐付出者收穫，但得先從自己開始問——那句老話說，我指向你的時候，有三根手指頭是指著自己的。

BNI PODCAST ‧ EP 979

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集來賓Jim Meadows從堪薩斯市來，已經是第二次上BNI Podcast。他這次帶來一個很細、卻很多人天天在犯的習慣——說話時不自覺加上「老實說」「說真的」「說實話」這類詞。他把這些詞叫做「誠實驗證詞」，因為我們以為講出這幾個字，能替自己的話加分、增加說服力，結果卻往往適得其反。新會員特別容易中招，因為每個人都想快點在分會裡建立起「這個人可信任」的形象,卻沒想到,真正在扣分的,常常就是自己隨口帶出的口頭禪。

「老實說」反而在暗示「我平常不老實」

Jim引用20世紀語言哲學家Paul Grice的理論：語言應該是一種合作行為,也應該經濟、不浪費。任何一個技術上不必要出現的詞,一旦說出口,反而可能洩露了跟你原意相反的訊號。如果誠實本來就是你的預設狀態,那你為什麼要特別強調「老實說」,暗示自己平常說話的預設值是不誠實的?Ivan也坦承自己讀過一本叫《On Writing Well》的書,四十年前就學到要把這種贅字從文章裡拿掉,例如「老實說,我是這麼想的」——你難道常常在講自己感受時說謊嗎?這正是Jim想指出的盲點:多數人講出這些話,不是要騙人,而是講習慣了,變成一種口頭禪,像「呃」「這個」一樣的填充詞,自己完全沒有意識到。

用「清晰」取代「誠實」，人們比較能原諒你

Jim說,他多年前就問自己:有沒有比「誠實」更好的詞?他後來想出的解法,是把「誠實驗證詞」換成「清晰驗證詞」——把「老實說」換成「說清楚一點」,把「說真的」換成「講得更清晰一些」。差別在哪?人們會原諒你把話講得不夠清楚,因為誰都可能表達失誤;但人們很難原諒你不誠實,因為誠實是一個經過思考、出於意願的選擇,一旦被懷疑,傷的是你的人格。Ivan問到「坦白說」這個詞行不行,Jim說那其實也是誠實的替身,一樣要避免。兩人都提到,他們自己最常用、也最推薦的替代語是「以我的經驗來說」——這句話來自你真實的專業經歷,聽的人會覺得這是有份量的內容,而不是隨口的口頭禪。

詞語、溝通、關係、領導,是同一條鏈

Jim把這件事拉到更高的層次:你的領導力,建立在你的人際關係上;而人際關係,是靠溝通累積出來的;溝通,說到底就是你選擇怎麼用詞。這四件事環環相扣,少了任何一環都不成立。他特別提醒,騙術研究的學者早就把這類「誠實驗證詞」列為觀察指標——如果你真的在乎自己的誠信、在乎別人怎麼看待你這個人,就更該把這些詞從自己的語言習慣裡拿掉。這對剛加入分會、急著想成為高績效會員的人格外重要,因為你的一對一、你的例會分享、你介紹自己事業的方式,每一句話都在替你的信譽存款或提款。

把這件事帶回分會與診所

這一集講的雖然是一個詞、一個小習慣,但對我們在分會做轉介、做一對一,甚至診所跟客戶溝通的場景,都很有意義。當我跟partner介紹一位客人的時候,我不需要說「老實說,這個人真的很不錯」,直接把她的狀況講清楚就好;當客人問我某項療程的效果,我也不必說「說真的,這個效果很好」,而是說「以我的經驗來說,大部分人做完之後會感覺到什麼變化」。少了這幾個字,話反而更有份量,也更像一個真正對自己專業有自信的人在說話。當然,診所這邊也要提醒大家,任何療程說明都不能涉及預收費用的承諾,誠信本來就該落實在制度上,不只是嘴上少講兩個字而已。

BNI PODCAST ‧ EP 960

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人以為，當上幹部或主管，只要把事情盯緊、把細節管好，團隊自然會運轉。但這一集來賓 Kamryn Reynolds 觀察到，多數領導者之所以失敗，恰恰不是因為不夠努力，而是漏掉了領導最核心的兩件事。她並提出一套「3D Fix」框架，幫助我們把領導做對。

領導其實只有兩個任務

第一，設定清楚的願景，讓團隊知道要往哪裡去；第二，為團隊排除路上的障礙。Reynolds 借用 Covey 那個經典的「綠色又乾淨」院子故事來說明：把目標講清楚（草坪要綠、要乾淨），然後把方法與責任交給對方，而不是站在旁邊指揮每一個動作。真正的領導是授權，不是微管理。

用 3D 框架把領導做對

Reynolds 把有效的領導拆成三個 D。洞察力（Discernment）——知道什麼時候該做什麼、該怎麼做；紀律（Discipline）——說到做到，並且彼此當責；勤勉（Diligence）——陪著團隊一起熬過難關，直到事情真正完成。三者缺一，願景就只會停在紙上。

最好的回報是「主人翁意識」

當你持續用這三個 D 帶團隊，最珍貴的回報不只是把事情做完，而是團隊會慢慢長出「主人翁意識」——大家開始把分會的事，當成自己的事。到那個時候，你不再需要一個人扛所有進度，因為每個人都願意主動往前推。