EP596｜他差一點不續第三年——而第三個星期，最大的一筆來了
BNI PODCAST ‧ EP 596
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
他兩年了，回收超過投入，但沒有他期待的數字。他差一點不續第三年。而第三年開始的第三個星期，他接到了他這輩子最大的一筆引薦。
Misner 開場第一句就把話講死了
這一集的標題是〈我要引薦，而且我現在就要！〉
而他說：
「我常遇到一些人，他們幾乎是絕望地在要引薦。
而絕望，是沒辦法被引薦的。（Desperation is not referable.）」
（他也補了一句很體貼的：「我相信這不是在說每一位聽眾。你聽到的時候，我不是在說你。」）
機制拆解：為什麼「急」本身就會阻止那件事發生
這句話值得拆開來看，因為它不只是「態度不好」而已。
引薦的本質是：某個人把他自己的信譽借給你。
而急迫感傳遞的訊息是：我現在客戶不夠。
而聽的人——不管公不公平——會把它解讀成：那表示到目前為止，別人也沒有把客戶交給他。
所以「急」是一個會自我實現的訊號：
它是唯一一種「愈表現出來，就愈得不到」的需求。
而更現實的一層是：把生意交給一個很急的人，風險比較高。急的人比較可能為了成交而勉強、比較可能過度承諾。而如果出事了，賠掉信譽的不是他，是那個介紹的人。
而 Misner 引了一份 2018 年的研究
出自《Journal of Social and Personal Relationships》。它問的是：成為朋友要多久？
而研究是以相處時數、共同活動、規律的對話來檢視友誼的狀態。結果是：
約 50 小時：從「認識的人」變成「普通朋友」
累計 90 小時：變成「真正的朋友」
累計 200 小時：變成「親近的朋友」
Priscilla 的反應是：「唔……那很多耶。」
Misner：「那真的很多。」
而他把這條曲線疊到 BNI 上
「這跟 BNI 的經驗吻合得太好了。在 BNI 待滿一年的人，通常就是事情開始「對上」的時候；而兩年的人，會非常非常強，平均產出的引薦明顯更多。那就是第二年裡的 200 小時。
我讀到的時候心想：天啊，他們簡直是在寫 BNI。」
而根據 2012 年一份為 BNI 所做的獨立研究：
「跨過 200 小時那個點的人，平均產生的引薦數量，是他們第一年的五倍。沒錯，你沒聽錯——當他們跟引薦夥伴建立了強關係之後，引薦多了超過 500%。」
📚 延伸閱讀
《致富心態》 摩根·豪瑟
「能夠長久堅持、不輕易離開或被迫放棄」 P089
豪瑟在講複利的時候說：報酬率高不高，其實不是最關鍵的變數；真正關鍵的是「你有沒有辦法一直待在牌桌上」。
因為複利的所有力量都在後段，而提早離開的人，離開的正好是最值錢的那一段。
這一集的財務規劃師就是活生生的例子：他前兩年拿到的是曲線的平坦段，而他差一點就在起飛前一刻走掉。
所以這裡真正的能力，不是「跑得比較快」——是「不會被自己的失望勸退」。
而這個「五倍」，我想誠實地加一句保留
這是觀察性的資料，不是對照實驗。
會待到第二年的人，本來就比較可能是那些做得比較投入、產業比較適合、或本來就比較擅長這件事的人。所以「五倍」裡面，有一部分不是時間造成的，是「誰留下來」造成的。
但——這個保留並不會推翻結論，理由有兩個：
① 那份 2018 年的友誼研究是獨立於 BNI 的，而它從完全不同的方向得到了相同的時間尺度。兩條獨立的線指向同一個數字，這件事本身有意義。
② 這裡的因果方向本來就很清楚：沒有人會因為「先拿到很多引薦」而回頭去累積 200 小時。時數在前，引薦在後。
所以誠實的說法是：時數是必要條件，不是充分條件。你不會因為坐滿 200 小時就自動拿到五倍——但沒有那 200 小時，那個五倍幾乎不會發生。
而這裡有一個更重要的細節，Misner 沒有說破
那份研究測的是你和「某一個特定的人」相處的時數。
而「在 BNI 待兩年」測的是年資。
這兩件事不是同一件事。
你可以算一下：例會一週九十分鐘，一年五十二週，大約七十八小時——但那七十八小時是分給整個分會四十個人的。
在那九十分鐘裡，真正屬於你和某一位特定夥伴的雙向互動，可能只有幾分鐘。
所以如果只靠出席，你跟任何一個特定的人，都不會累積到 90 小時，更不用說 200。
而這個算式指向一個非常實際的結論：
那 200 小時，幾乎只能從一對一裡來。
例會提供的是頻率——它讓你不會被忘記。而一對一提供的是時數——它是唯一會真正累積的地方。
（所以那句「我出席都很滿，為什麼還是沒有引薦」，答案通常就在這裡：出席累積的是年資，不是關係。）
而「時間—信心曲線」的重點，是那個信心不是你的
這條曲線出自 Misner 的著作《Networking Like a Pro》，也在會員成功培訓裡教。而他強調的是：
「當談到從你的人脈裡取得引薦，信心是關鍵成分。不是你的信心，而是你的夥伴對你的信心。
他們沒有一個人願意拿自己的個人信譽去冒險，把生意介紹給一個他們還不夠認識、喜歡、信任的人。」
而這句話很殘酷、但也很有用：
「所以即使你認識這些人已經一段時間了——在他們建立起「把客戶介紹給你不會傷害到我的信譽」這種程度的信心之前，你仍然是一個「引薦上的陌生人」。」
這是整集最需要被吸收的一句話。
因為多數人在等待引薦的時候，是在等自己準備好——把六十秒練好、把服務做好、把資料做齊。
而那個時鐘從頭到尾都不是在量你。它在量對方。
而你沒有辦法用「自己更有信心」去加速「別人的確定」。
而曲線的長度，因行業而異
「時間—信心曲線會隨職業而不同。對一個花店來說可能很快，但對一個財務規劃師來說就非常、非常長。」
道理其實很單純：曲線的長度，等於「介紹錯了會有多慘」。
介紹錯花店，損失是一束花。介紹錯財務規劃師，損失的是朋友的退休金——以及那段友誼。
而醫療端，是曲線最長的那一類之一。這件事沒有捷徑，也不該有捷徑。
而 Misner 也提醒了走太快的後果：「如果你把那條曲線走得太快，你會把自己的信譽翻掉，最後落到一個非常尷尬的位置。」
而最貴的錯誤，是在快要發生之前停下來
「很多人花了大量時間和力氣去建立別人對他們的信心，然後就在成功的臨界點上，他們氣餒了——他們不再去那些聚會了，或不再來 BNI 了。
他們常常就停在那個「事情正要開始運轉」的點上。」
然後是那個故事：
「我聽過一個人的故事，他待了兩年，確實已經賺回超過他投入的錢，但不是他期待的那種大數字。他差一點就沒有續第三年的會籍。
第三年開始的第三個星期，他接到了他這輩子最大的一筆引薦。不只是 BNI 來的，是所有引薦來源裡最大的一筆。
他就是那種需要時間的行業——他是財務規劃師。」
而他給了四個問題，要一直問到答案變得明顯為止
① 對於「我這一行要花多久才能建立起我需要的關鍵信心水準」，我的預期是不是務實的？
② 我有沒有固定對我的人脈夥伴做「有啟發性、有教育性的簡報」，說明我提供給客戶的價值？
（Misner 在這裡特別推薦回去聽 Charlie Lawson 那一集：Ep588〈不要把我無聊死〉。）
③ 我有沒有跟我的人脈裡的人做生意，這樣我才能給他們有力的見證、把生意導向他們，他們也才會回報？
④ 我有沒有固定跟夥伴碰面、了解他們的事業，好讓我能有信心地把我的人脈介紹給他們？
請注意：四題裡有三題，主詞是「我為別人做了什麼」。
而這就是這一集對「我現在就要」的真正回答——不是叫你等，是叫你換一件事做。
而醫療端有一條不能碰的線
這一集講的是「怎麼加速拿到引薦」，而診所必須先知道界線在哪裡：
《醫療法》第 61 條規定，醫療機構不得以不正當方法招攬病人；醫療機構及其人員也不得利用業務上機會獲取不正當利益。
白話說：介紹病人給付佣金、回饋金、抽成，是不行的。
所以在醫療這一行，這一集的做法只剩下一種，而它剛好就是 Misner 講的那一種：
把 200 小時花在讓對方真的了解你、真的信任你——而不是花在設計一個誘因。
而這也是為什麼醫療端的曲線本來就該是最長的。
本週行動
①算一下你真正的時數：不是年資，是你跟某一位特定夥伴實際相處的小時數。多數人會發現這個數字小得驚人。②把 200 小時排進行事曆：出席累積的是頻率，一對一才累積時數。挑三個人，這一季各排三次。③停止表現急迫：絕望是唯一一種「愈表現出來就愈得不到」的需求。改成問「我可以怎麼幫你」。④務實看待你的行業：花店的曲線短，財務規劃師和醫療的曲線長。用花店的時間表要求自己，只會讓你在起飛前放棄。⑤如果你正覺得失望——先確認你不是在第 149 小時。
收束
Misner 說：「人脈經營真的比較像務農，不像打獵。」而他認為這份研究，正是支持這句話的硬資料。
而他對那個「怎麼加速」的問題，給的答案繞了一圈之後其實非常簡單：
「加速這個過程最好的方式，就是真的把時間花在這個過程裡。」
這句話聽起來像廢話，但它其實排除掉了一整類的東西：沒有一種技巧、話術或系統，可以替你付掉那些小時。
而那位財務規劃師的故事之所以值得記住，是因為它指出了一件很不公平的事——
曲線起飛的時候，不會有人通知你。而在那之前，它看起來跟「沒有用」一模一樣。
