EP382｜他們同分會一年、從沒互相引薦——直到填了那張他們覺得很蠢的表
BNI PODCAST ‧ EP 382
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
有人在會議上鉅細靡遺地描述某位 BNI 董事——念哪間學校、主修什麼、養什麼寵物。而 Misner 心想：我完全不知道他在講誰。直到對方講出名字。
開場
Misner 在 BNI 總部訓練各國國家董事，當時接近六十個國家、約十七萬一千位會員。（他形容這一路是「蟾蜍先生的瘋狂旅程」。）
今天的問題是：你的人脈是深的，還是淺的？
「淺的人脈，是所有人一開始所在的地方——而依我看，太多人會永遠停留在那裡。你認識了很多人，也對他們知道一點點，但你沒有再往下走。」
而他給的判準很清楚：
「有一個大的人脈網很好。但如果你的網寬達一英里、裡面有一大堆人，卻沒有深厚的關係——或者很少——它永遠不會有多大的力量。
你需要一個又寬又深的網。」
注意他說的是「又寬又深」，不是「深比寬重要」。這跟 Ep366 的分工完全對得上：BNI 負責深，商會負責寬。
而 Harvey Mackay 是這件事的大師
Harvey Mackay 寫了《Swim with the Sharks》和《Dig Your Well Before You’re Thirsty》。而 Misner 認識他。
「Harvey 索取並記住的資訊量，對我來說真的很驚人。不過我相當確定他不是全部都記得。他是把它們寫下來。」
而他講了自己的親身經驗。第一次跟 Harvey 講話是電話，聊得很愉快。而第二次通話時，Harvey 的開場是：
「你的孩子們還好嗎？你有三個，對吧？Ashley 怎麼樣了？Cassie 現在在做什麼？Trey 呢，快要上大學了嗎？」
Misner：「我當下想：Harvey 真的很強。……我完全傻眼。我很驚訝他做了那麼仔細的筆記，而且確保在我們再次交談時把它們用上。」
而他後來更了解 Harvey 的做法：「他很仔細地把那些資訊建檔，而且每一次見到某個人、跟某個人談話，他都會再加進去——寵物的名字、孩子的名字、你的生日、你公司的週年日，任何他拿得到的資訊。」
而那個會議上的時刻，才是這一集最重的一段
「我有一次在一場 BNI 大會上看到他談論在場的一些人。那是一位非常知名的 BNI 董事。他開始給出資訊，非常詳細的資訊——他念哪間學校、主修什麼、養了什麼樣的寵物。
而我心想：我完全不知道那是誰。
當他講出那是誰的時候，我真的覺得：我該感到羞愧。關於這個人，有太多事情是我根本不知道的。」
機制拆解：深度是一件行政上的成就，不是感情上的
這一段值得停很久，因為說這句話的人是誰很重要。
那是全世界最大引薦組織的創辦人，一輩子的工作就是關係——而他聽著一段詳細的描述，認不出一位他其實認識的董事。
而 Harvey 大概見過那個人的次數，並不比 Misner 多。
所以差別不在誰比較關心人，也不在誰比較外向。差別在於有沒有系統。
而這推出一個不太浪漫、但非常解放的結論：
關係的深度，是一件行政上的成就，不是感情上的。
我們喜歡相信自己會記得重要的人的重要的事，因為我們在乎他們。而 Harvey 的方法直接否定了這個假設——他不假裝自己記得，他寫下來。
這件事的好消息是：你不需要更好的記性，也不需要更溫暖的個性。你需要一個檔案。
📚 延伸閱讀
《杜拉克談高效能的5個習慣》 彼得·杜拉克
「紀錄遠比記憶可靠多了」 P074
杜拉克這句話講的是時間管理——他發現主管對自己「怎麼用時間」的印象，跟實際紀錄比對後幾乎總是錯的。而同樣的落差也存在於人際關係：我們對「我很了解這個人」的自我評估，跟我們實際說得出來的內容，差距大得驚人。而紀錄之所以贏過記憶，不只是因為它比較準確，更是因為記憶會悄悄地騙你，而且不會通知你——你不會知道自己忘了什麼，你只會覺得自己記得。所以 Harvey Mackay 那套做法真正的價值，不在於他能背出你孩子的名字，而在於他從一開始就沒有把這件事交給記憶去負責。
而 BNI 的工具：GAINS 交流表
「對於淺層或一般的商業關係要如何深化，GAINS 交流是我看過最好的方法之一。」
GAINS 代表 Goals（目標）、Accomplishments（成就）、Networks（人脈）、Interests（興趣）、Skills（技能）。它收錄在多數版本的 MSP 手冊裡，也可以向當地董事索取，並收錄在《Business by Referral》與《World’s Best Known Marketing Secret》第四版中。（Misner 也提到當時可以在 BNI Connect 上直接填寫，不必每次重做；實際做法請以貴分會與 BNI 官方現行版本為準。）
（一個很誠實的小插曲：Priscilla 說她十年前剛入會時填過一次，之後就再也沒看過了。）
而那兩位足球教練，是最好的證明
Misner 說他們把表格發給分會實測，而有一場對話讓他印象非常深。
兩個人拿到表格之後強烈抗議：
「『這個很娘。』——那是他們的用詞。『這個很娘、很蠢啦。我們不需要做這個才能更了解彼此。』」
而 Misner 補了一句，這一句是整個故事的關鍵：
「請注意，他們在同一個分會裡已經快一年了，而他們從來沒有互相引薦過。」
團隊堅持：「我們要你們做。就當幫個忙，試試看。如果沒用，沒關係，我們需要知道。」
而在交流的過程中，他們發現：兩個人都是自己兒子足球隊的教練。
「突然之間，這兩個人幾乎變成最好的朋友。他們聊足球、聊戰術、聊這項運動。他們後來甚至互相替對方去偵察對手球隊。」
而幾個月後——他們開始互相引薦。
Misner：「他們認識彼此一年了。整整一年，卻從來沒有產生連結。而他們是因為兒子的球隊而產生連結的。」
而這個故事有兩個很不客氣的教訓
第一：認識很久，不等於認識這個人。
這兩個人每週見面，見了一年。而他們對彼此的了解，停留在職業別。因為一般的商業對話不會通往「你兒子在踢球嗎」這種地方——那需要一張表格去撬開。
第二：抗議最大聲的人，通常是最需要的人。
說「我們不需要這個才能了解彼此」的，正是那兩位一年來零引薦的人。而他們是真心這樣認為的——他們並沒有說謊，他們只是不知道自己不知道什麼。
（這跟 Ep343 是同一件事：覺得基本功複訓不是講給自己聽的那個人，通常就是最該聽的那個。）
而做筆記這件事，有兩條界線
這個技巧很有力，所以值得把界線講清楚。
一、它是備忘，不是情報。
同樣一句「你女兒最近好嗎」，可以是你真的想知道，也可以是你在為等一下的請託鋪路。而人分辨得出來——不是當下，是長期。
判準跟 Ep362 一樣：如果那份在乎是假的，紀錄只會讓假裝變得更有效率而已。
二、這是別人的個人資料。
2014 年談這件事還很少人會提，但在今天必須說：不要記錄對方不會預期你記得的事、不要轉傳、也要注意保存的安全。
（對我們這種手上本來就握有客戶敏感資料的行業，這一點更是基本功。）
本週行動
①做那個羞愧測試：挑分會裡三位你「很熟」的人，寫下你知道的三件跟工作無關的事。寫不出來的那位，就是你下一場一對一的對象。②開始寫下來：不要靠記性。孩子、興趣、正在煩惱的事、下個月的大事——一個人一頁就好。③重填一次 GAINS：如果你上次填是入會的時候，那份資料已經過期了。④注意抗議聲最大的人：說「我們不需要這個」的，往往就是零引薦的那一組。⑤守住兩條界線：那是備忘不是情報；那是別人的個資，不是你的素材。
收束
Misner 說得很好：兩個人做 GAINS 的時候，通常是從純商業層面開始的——「你是做什麼的？生意怎麼樣？」
「然後突然之間，其中一個人分享了某件獨特的事——一個不尋常的嗜好，或者一個他夢想去的地方——而整段對話就飛起來了。」
而那兩位足球教練最動人的地方，其實不是後來的引薦。
是他們兩個人，各自帶著兒子在同一個城市的週末球場上待了一整年——而如果沒有那張他們覺得很蠢的表格，他們可能永遠不會知道。
