EP324｜他最挫折的不是拿不到生意，是他手上有生意想給你，卻找不到你

BNI PODCAST ‧ EP 324

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一個系列的開場宣告，內容大半是在介紹一套二〇一三年的線上系統。那些細節現在完全過時了。

但這集裡有三個東西是不會過時的，而且我認為每一個都值得任何在推動改變的經營者記下來。

第一件事：他挫折的方向跟你想的相反

John Meyer 講了一段話，我讀第一次就停下來了。他說這個推廣計畫「有很大一部分是為了對抗我自己的挫折感」，然後他解釋那個挫折是什麼：

「我到某個地區出差。我需要一個引薦。我第一個會去找的就是系統。如果我找不到人，那非常令人挫折。我手上有生意想給某個人，但我找不到他。」

注意這句話的方向。

我們談到「沒有被找到」的時候，習慣站在缺席者的角度想：他損失了一筆可能的生意。這確實是損失，但它是抽象的、看不見的、也不會痛的——你根本不知道有那筆生意存在過。

但 John 描述的是另一端的感受。有一個人，手上握著一件現成的好事，想把它交出去，而他做不到。

我認為這一端的損失更值得注意，理由有兩個：

第一，善意是會消耗的。一個人想幫你、找了、找不到——他不會永遠重試。第二次遇到同樣的需求，他很可能直接找別人，甚至根本不會再想到你所屬的這個圈子。你不只失去那一筆，你失去了他日後所有的念頭。

第二，這件事完全不需要你有能力。拿不到生意可能是因為你不夠好、報價太高、時機不對——那些都是需要努力去改善的事。但「找不到你」不是能力問題，是資料問題。它是這整條鏈上唯一一個純粹靠填空就能解決的環節，而它卻是最多人卡住的地方。

所以如果要我用一句話重講這集的主題，我會說：

你缺席的代價，不是由你付的。是由那個想幫你的人付的。

第二件事：東西太多，會讓人什麼都不做

John 對「為什麼沒有人用這套系統」的診斷非常誠實，而且我認為是這一集最有價值的一句：

「當你第一次打開它，它可能會讓一個人被淹沒到什麼都不做的地步。他不知道要做什麼、不知道怎麼做、不知道從哪裡開始。」

「淹沒到什麼都不做」——overwhelm to the point of inaction。這個描述精準得可以直接拿去當管理課的標題。

而這件事有堅實的實證基礎。羅傑·杜利在《大腦拒絕不了的行銷》裡把研究結論寫得很直白：「選擇太多，反而會減少消費。」（P058）他還補了一句：「選擇太多並不一定好，有時甚至會降低銷售量。」（P062）

經典的實驗是果醬攤位——擺出二十四種口味吸引到的圍觀人數多，但實際掏錢購買的比例，遠低於只擺六種的時候。選項越多，看的人越多，做決定的人越少。

這個現象在企業裡每天都在發生，而且幾乎沒有人把它當成問題：

• 新人訓練第一天發下一本兩百頁的手冊。結果是他一頁都沒看，因為不知道從哪裡開始。
• 導入一套新系統，開了一場三小時的教育訓練，把所有功能講完。結果三個月後大家只用其中兩個功能。
• 分會給新會員一整套資料夾。結果它被放在車上後座三個月。

我們把「給得完整」當成負責，但對接收的人來說，完整＝無從下手。

而他們的解法，是這一集最值得抄走的東西

John 的解法不是把系統簡化——他改不了系統。他改的是教的節奏：

一個為期十二個月的計畫，一個月只講一件事。每個月的第一週，有一集固定的節目講那個月的主題。十月講「建立能見度」（把個人檔案填完），十一月講「投入學習」，然後一路往下。

這個設計看起來很樸素，但它同時做對了四件事：

一、每個月只有一個目標，所以不會癱瘓。「這個月只要把照片和聯絡方式填好」是一個任何人都做得到的指令。

二、有固定的時間點，所以會被記得。每個月的第一週。不是「有空的時候」，是一個可以預期、可以排進行事曆的節奏。推動任何改變，最難的不是內容，是讓它定期回來。

三、有一個現成的傳播管道。他們沒有另外建平台，是把它掛在一個大家本來就會聽的節目上。新的習慣要寄生在舊的習慣上，這是行為改變裡最省力的做法。

四、十二個月剛好走完一輪，所以新人進來可以接著跑。它不是一次性的活動，是一個循環。

而我認為這套結構可以原封不動地搬到台灣的任何一個組織——分會、公司、協會都行：

把你想推的那件大事，切成十二個月，一個月一件小事，固定在每個月的同一個時間點提醒，掛在一個大家本來就會參加的場合裡講三分鐘。

比起辦一場盛大的說明會然後期待大家自己去做，這個做法慢得多，但它是唯一會真的發生的做法。

第三件事：免費的東西，使用率永遠最低

這一集有一段對話乍看是行銷話術，但我覺得裡面有一個很值得想的現象。

Misner 強調：「這是免費的。基本的參與是免費的……我們現在談的所有東西，對會員來說全部免費。」他還補了一句預告：「未來會有加值功能。」

而 John 前面才說過，這是「他們已經付過錢的東西」（what they have paid for for their BNI membership）。

兩個說法都對——會費裡已經含了，所以額外不用再付錢。但這裡藏著一個很普遍的心理現象：

已經含在會費裡的東西，使用率永遠是最低的。

這不是特例，是通則。健身房的會員大多數只用跑步機，訂閱制軟體的多數功能從來沒被打開過，公司採購的系統有一半模組沒人碰，商會提供的資源多數會員說不出有哪些。

原因是人類用價格來推論價值——一樣東西如果不用另外付錢，我們的大腦就會給它一個很低的預設權重。《你缺的不是努力》裡臨公子有一句話講得很有意思：「免費的東西，喪失了應有的邊界感。」（P228）沒有邊界，就沒有重量。

所以如果你是那個提供資源的人（不管是老闆、幹部還是分會主席），這件事有一個很實際的含意：

光是「告訴大家有這個資源」永遠沒有用。你必須替它創造某種成本感——一個要交作業的期限、一次要上台報告的三分鐘、一個要在會議上公布的完成名單。

而這正是「一個月一件事」那套設計真正在做的事：它替一個免費的東西，加上了時間的節奏和社會的期待。那才是它的價格。

放回台灣：「我又不做外地生意」這句話錯在哪

John 說他常聽到自己的會員講：「我不做俄亥俄州以外的生意」「我不做托雷多以外的生意，我幹嘛在乎這個？」

他的回答很簡短：「他們不知道有誰會進到這個地區來。」

這句話在台灣成立的程度，比在美國高得多。因為台灣的移動密度太高了：

• 返鄉。在台北工作的人，過年回台南。他爸媽家的水電要修、長輩要看牙、老家要整理——他人在台北，但他要找的是台南的廠商。而他會問誰？他會問他台北的朋友「你認識台南的嗎」。
• 出差與外派。一個中部的業務主管被派到南科駐點半年，他的生活圈整個搬過來。
• 移居與退休。近年往南部移居的比例明顯增加，這些人到了新地方，一個在地的人都不認識。
• 觀光。不只是遊客本身，更重要的是接待方——一個台北的公司要招待國外客戶去南部玩兩天，他要找在地的接待、餐廳、車輛、伴手禮。

這幾種情境的共同點是：需求發生在你的城市，但決策者不在你的城市。而那位決策者手上唯一的工具，就是他的人脈網——他會問人，或者他會去某個名單上找。

所以「我只做在地生意」跟「我需要被外地的人找到」這兩件事，完全不矛盾。你不需要做外地的生意，但外地的人會帶著生意來你這裡，前提是他找得到你。

那個微軟的故事，要打個折

Misner 講了一個他很喜歡的案例：一位紐約的會員，透過一位遠在華盛頓州的會員的引薦，接到了微軟這個客戶。

這是個好故事。但照我一貫的立場，我要說清楚它作為證據的分量：

這是一個從幾萬名會員裡被挑出來、正因為它極端所以才被講述的個案。它證明的是「這件事有可能發生」，不是「這件事會發生在你身上」。

而更重要的是：用這種故事當作行動的理由，通常撐不久。因為當你等了兩年沒有等到微軟，你會覺得這套東西沒用，然後放棄。

真正該拿來說服自己的理由是前面那個平凡得多的版本：某個週三下午，有一個在台北的人問他朋友「你認識台南做這行的嗎」，而你的資料剛好完整。這件事的機率高得多，金額小得多，但它才是這套系統真正會發生的樣子。

把期待放在正確的量級上，你才撐得到它發生。

機制拆解：把「十二個月一件事」搬回自己的組織

假設你想在分會或公司推動一件需要全體參與、但大家一直沒動的事。照這個結構做：

第一步：把目標切成十二塊，每塊必須能在十五分鐘內完成。這是最關鍵的門檻。如果某個月的任務需要一小時，它就會被延後，然後整條鏈就斷了。

第二步：排出順序，把「最簡單而且有立即回饋」的放第一個月。不要照邏輯順序排，要照難度排。第一個月的任務如果太難，後面十一個月都不會發生。填照片、填電話這種事放第一個月是對的。

第三步：找一個既有的固定場合當載體。每月第一次的例會、每月的部門會議、每月的群組公告。不要為它另外開一個會。

第四步：指定一個人負責「這個月有沒有講」。不是負責教，是負責確保它有出現。這個角色極其重要，因為所有的長期計畫都是死在「這個月太忙，下次再說」。

第五步：每個月公布完成名單，不公布未完成名單。公布完成的人有正向拉力；公布未完成的人只會製造反感和消極抵抗。

第六步：十二個月結束後，從頭再跑一次。新進來的人可以隨時接上，而老成員第二輪會做得比第一輪好——這一點我在寫 Ep331 時談過，重聽同一份材料會有新收穫，因為改變的是你自己。

最後

John 在節目裡引了一句他說是別人告訴他的話，我覺得很有意思：

「不用花點苦工就能成功的祕訣，到現在還是個祕訣。」

這句話用來收這一集剛好，因為這集講的東西其實一點都不迷人。填資料、每個月做一件小事、堅持十二個月——沒有任何一部分是有趣的。

但那位在異地、手上有一筆生意想給出去、翻遍名單卻找不到人的那個人，他的挫折是真實的。

而在那個當下，決定他找不找得到你的，不是你的專業、不是你的價格、也不是你們有沒有交情。

是三年前某個下午，你有沒有花十五分鐘把那幾個空格填完。