EP342｜有一個分會不再公開傳引薦——一個月後，引薦數少了一半

BNI PODCAST ‧ EP 342

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集又是那個線上系列（平台的部分我已經處理過了）。而 Misner 在最後順口講了一件事，我認為它是整集最有價值的。

而那件事是這樣的

而他說：

「幾年前，我有一個分會不在會議上傳引薦。他們說那樣會讓人有壓力，他們不想這樣做。」

而結果是：

「他們一個月之後傳的引薦數量，只剩下原本的一半——而原因就只是他們不再公開做這件事。」

而他的結論是：「公開做這件事，對人們會不會想到彼此，真的有影響。」

（必要的但書：這是單一分會的前後比較，是主講人的回憶，沒有控制其他變因。）

機制拆解：而公開這件事，做了三件不同的工作

而我想把它拆開，因為多數人以為公開報告只是為了「慶祝」。

而它其實同時在做三件事。

①它讓「大家都在給」變成一個看得見的事實。

而這一點是最強的。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句話講得很直接：「他人的行為對我們自身行為的驚人影響力」（P042）。

而當你每週聽到十幾個人站起來說他們給了什麼，「給」就變成了這個房間的常態。

而當那件事移到線上、變成安靜的動作，那個常態就消失了——而你不會知道別人有沒有在做。

②它是一個每週的提醒。

而在聽別人報的那十分鐘裡，你會想到自己這一週有沒有給。

而那個提醒是被動的、不需要任何人催的。

③而它讓給出去的人被看見。

而這一項最容易被當成「面子問題」而被輕視，而它其實是最實際的回報。

而一個人給引薦，短期內拿不到任何東西（見 Ep419）。而公開的認可，是他唯一即時拿到的東西。

而把它拿掉，等於把這件事的即時回報歸零。

而那個分會的引薦數會掉一半，我一點都不意外。

而那個分會的顧慮，其實也是真的

而我要替他們講一句話。

而他們停掉的理由是：「那樣會讓人有壓力。」

而那個顧慮不是空穴來風，而它在台灣尤其真實。

而在我們的文化裡，當眾報一個很低的數字，是很難受的。

而後果不是他會更努力，而是他那一天會找理由不出席。

而所以問題不是「要不要公開」，而是「公開什麼」。

而我的建議是一個很小的調整：

把重點放在「我給出去的」，而不是「我收到的」。

而理由很簡單：

「我收到多少」不完全由你控制——它取決於別人給不給你。

而「我給了多少」百分之百由你控制。

而當一個人本月成交是零，公開報「收到」會讓他覺得自己失敗；而公開報「給出」則讓他仍然有東西可以站起來講。

而這也接上了 Tom Fleming 在節目裡講的一個很好的說法：

「每個人都知道自己想從 BNI 得到什麼。但你的『給予計畫』是什麼？」

而我很喜歡「給予計畫」這四個字，因為它把「給」從一種美德，變成了一件要規劃的事。

而那個匿名的設計，在台灣特別重要

而 Misner 問了一個問題：為什麼成交金額的登記是匿名的？

而 Jeremy 的回答是：

「有些行業覺得，一筆交易產生了多少金額，是屬於私人的事。」

而 Misner 補了一句更關鍵的：

「而在某些專業裡，你真的不能談你拿到的生意。是那些專業的倫理理由。」

而我要把這一點展開，因為它在台灣是一個很多分會沒有意識到的界線。

而以下這些行業，公開講「誰介紹的、成交多少」是有問題的：

①醫療。

而醫事人員對於因業務知悉之病人祕密負有保密義務，相關規定見於《醫療法》《醫師法》，而洩漏因業務知悉之他人祕密亦可能涉及《刑法》上的責任。

而這代表：我不能在台上說「謝謝某某介紹的那位客人，成交多少」——因為那句話同時揭露了「這個人是我的病人」。

②律師與法律相關。

而律師對於受任事件負有保密義務，而委任關係本身往往就是不能揭露的資訊。

③會計、記帳、財務與金融。

而客戶的財務資訊本身就是敏感的。

而我的實務作法是：只講金額，不講是誰；或者連金額都不講，只說「有成交，謝謝某某」。

而我建議幹部把這件事制度化：讓受規範行業的夥伴，事先講好他可以怎麼報。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見；實際請依各該專業之法令與倫理規範辦理。）

而這一集後來被自己更正了，我覺得值得一提

而在這一集的逐字稿裡，有一段後來補上的說明：

「節目後澄清：成交感謝不應該在會議的『引薦』時段報告。那個時段只用於傳遞引薦或給予推薦。……造成困擾我們深感抱歉。」

而我特別把它寫出來，不是為了指出他們講錯了。

而是因為：一個組織願意回頭在自己的舊內容上補一段更正，這件事本身就值得學。

而這跟我在 Ep354 提過的那件事是同一種：Misner 在節目中途自己更正了使命與願景的混用。

而在分會的層面，這件事的意義很直接：

如果幹部上個月講錯了一個規定，最好的處理方式是下個月講一次「上次我講的那個不對，正確的是這樣」。

而那件事的代價很小，而它換到的是大家願意相信你講的其他事。

放回台灣：而關於「什麼被量測就會被做到」，我想加一句

而 Tom 在節目裡引了那句很有名的話：「什麼被量測，什麼就會被做到。」

而這句話是對的，而我在 Ep413 也講過它的另一半：

當一個指標變成目標，它就不再是一個好指標。

而在成交金額這一項上，那個風險很具體：灌水。

而我建議的防範不是查核，而是把重點放在那些不容易灌水的數字上：

一對一場次、給出的引薦、邀請的訪客——因為這三項都有第二個人知道。

而成交金額仍然要登記，但它適合看趨勢，不適合拿來排名。

收束

而公開報告看起來像是儀式，而它其實是產出的一部分。

而如果你的分會擔心那樣會給人壓力，解法不是取消它，而是換掉報的內容：

報你給出去的，而不是只報你收到的。