EP344｜五個問題，而它們的順序是照「回答的代價」排的

BNI PODCAST ‧ EP 344

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集給了五個問題，而它們可以直接背下來用。而我想先講一件 Misner 提到、但沒有解釋的事。

而那五個問題

①「你做的這件事，你最喜歡哪個部分？」

而他說明了設計的理由：「『你是做什麼的』是大家一開始就會問的。而那不是壞事，但問完之後，你們兩個就沒有什麼空間可以繼續了。」

②「你剛提到你是做某某的——你當初是怎麼走進這一行的？」

而他說：「這一題很特別，多數人不會問。」

而它的功能是：「它讓你看得出來他對這個專業有多投入、可能有多熟練。」

③「你平常還在哪些地方經營人脈？」

④「你目前最大的一些挑戰是什麼？」

⑤「我可以怎麼幫你？」

機制拆解：而順序才是這份清單真正的設計

而 Misner 對第四題下了一個很強的警告：

「絕對不要在一開始用這一題。『嗨 Priscilla，我是 Ivan。你最大的挑戰是什麼？』人家會想：你是誰啊，你為什麼要問我這個？」

而他說對了，而他沒有講為什麼。

而我認為那個原因，是這份清單最值得學的部分：

這五題是照「回答的代價」由低到高排的。

而請看每一題要求對方付出什麼：

①「你最喜歡哪個部分」——零成本。而且是愉快的。

②「你當初怎麼走進這一行」——零成本，而且多數人很想講。

③「你還跑哪些場合」——很低，而且是事實性的。

④「你最大的挑戰是什麼」——這一題有代價。它要求對方承認自己有搞不定的事。

⑤「我可以怎麼幫你」——這一題要求對方接受你的好意，而接受本身也是一種負擔。

而所以這不是五個問題，它是一道階梯。

而每一階的作用，是換取下一階的資格。

而這個原則可以用在任何對話上：把你想問的問題，照「對方回答起來有多不舒服」排一次序，然後從最舒服的開始。

而《韌力》裡那句話講的是同一件事的操作面：「保持好奇心，提出後續問題」（P161）。

而第三題，我認為是被低估的一題

而「你還在哪些地方經營人脈」這一題，表面上只是閒聊。

而它其實一次給了你三件事：

①他都在哪些圈子裡——而那就是他能替你接觸到的世界（見 Ep359 的接觸圈）。

②他投入的程度——一個什麼都不參加的人，跟一個每週都在跑的人，是不同的合作對象。

③而他適不適合被邀請——如果他已經在找這類場合，那你的邀請就不是打擾。

而最好的地方是：這三件事他都是自願給的，而且回答起來完全沒有壓力。

而 Misner 也提到它的另一個用途：「它也是一個把他引薦到 BNI 或其他團體的好機會。」

而第四題翻成中文的時候，必須改寫

而我要講這一篇最重要的一個在地化。

而「你最大的挑戰是什麼」直接翻成中文問一位台灣的老闆，命中率會很低。

而理由是：在我們的文化裡，對一個還不熟的人承認自己有困難，是有代價的。

而多數人會給你一個安全的答案：「還好啦，就大家都一樣。」

而我的改法只改一個字：把主詞從「你」換成「你們這一行」。

「你們這一行，現在最頭痛的是什麼？」

而這個改寫做到了三件事：

①它把承認困難的責任，從個人移到了產業。

②它讓對方可以用專家的身分回答，而不是用求助者的身分。

③而你拿到的資訊幾乎一樣——因為他講的那個產業難題，多半就是他自己的難題。

而我用這個問法很多年了，而它幾乎沒有失手過。

而如果對方講開了，你可以再往前一步：「那你們自己是怎麼處理的？」

而他講「往上經營」的那一段，我想補一個台灣版本

而 Misner 提到，這五題在面對比你資深、比你成功的人時特別有用。

而他的觀察很準：

「那種人常常被推銷。他們一直要說不，而他們在人脈場合裡常常覺得不自在，因為每個人都想叫他們買什麼、做什麼。」

而他的建議是用第五題：「我可以怎麼幫你？」

而我要指出：這一句在台灣直接問，有時候會有反效果。

而理由是：對一位資深的長輩問「我可以怎麼幫你」，可能被聽成一種冒昧——你憑什麼幫我？

而好消息是，Misner 自己給了更好的版本：

「如果你能更具體就更好——『我剛好讀過一篇就是講這個主題的文章，要不要我傳給你？我有連結。』」

而這個版本在台灣完全可行，因為它小、具體、而且不需要對方承認自己需要幫助。

而我自己用的句型是：

「您剛講的那個，我前陣子看到一篇相關的，我傳給您好嗎？」

而重點在於：你提供的是一個東西，不是一份好意。

而他兩次提到的那個警告，值得留下來

而在講第四題時，他強調了三次：

「拜託、拜託、拜託，這不是一個推銷的機會。要很小心，因為如果你讓他敞開了，然後在你有可信度之前就想成交，那是行不通的。」

而我認為這一點是這整份清單最容易被用壞的地方。

而理由很簡單：這五題會讓對方講出他的問題——而那個問題，很可能剛好是你賣的東西。

而那一刻的誘惑非常大。

而如果你順勢推銷，你會得到一筆生意的機會，而失去一個引薦來源。

而這正是我在 Ep429 寫的那件事：代價不是被拒絕，是你被歸進了「他是來拿東西的」那個抽屜。

而正確的做法，Misner 也講了：「你可以說：嘿，我認識一個人也許可以幫你。」

放回台灣：而我把五題寫成中文版

而以下是我實際在用的版本，順序照原本的階梯排：

①「你做這一行，最喜歡哪個部分？」

②「你當初怎麼會走這一行的？」

而第二題在台灣特別好用——因為它問的是人生故事，而多數人很少有機會講。

③「除了這裡，你平常還有跑哪些場合？」

④「你們這一行現在最頭痛的是什麼？」

⑤「您剛講的那個，我看到一篇相關的，我傳給您好嗎？」

而 Misner 最後那句提醒，我認為也要留：

「我不是建議你對每一個人都用這些問題。」

而他的判準很誠實，而且不是功利的：

「對我來說，不是他的職業是什麼。……我問我自己：我願不願意多花時間跟這個人相處？他有沒有意思？他有沒有一個有意思的故事？重點不是『他能給我什麼』。」

而《美好人生》裡那句話，正好描述了這五題背後真正需要的東西：「對他人的經驗發自內心、深刻的好奇心」（P136）。

而如果沒有那個好奇心，這五題會變成一份問卷——而對方聽得出來。

收束

而這五題最值得學的，不是內容，是順序。

而它從「回答起來最愉快的」開始，一階一階換取下一階的資格。

而在台灣，只要記得把第四題的主詞換成「你們這一行」，其他都可以照抄。