EP707｜這個故事裡最厲害的人，不是 Misner，是那位司機
BNI PODCAST ‧ EP 707
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
他花了將近一年，連對方的助理都過不了。而解法出現在一段機場接送的路上——因為那位司機，有一套自己發明的方法。
這一篇要談的是那位司機——因為這個故事裡最厲害的人，其實不是 Misner。
問題本身
有人問 Misner：
「假設你回到三十年前、回到你職涯早期。如果有一個你並不認識、但你非常景仰的人，你想試著接觸他，你會怎麼做？」
而他的短答案是：
「我不會直接聯絡他。因為如果他是個大名字，他大概不會接你的電話、也不會回你的信。
所以我會找一個認識那個人的人，然後拿到一個引介。」
而官方摘要對「為什麼過不了守門人」的解釋，我覺得很公道：
「世界知名的問題在於——如果你真的跟所有想跟你講話的人都講了，你就沒有時間去做那件讓你出名的事了。」
換句話說：擋你的不是傲慢，是算術。
而故事的起點：一年，過不了助理那一關
1990 年代，Misner 想認識 Harvey Mackay——《Swim With The Sharks Without Being Eaten Alive》的作者。
「90 年代 Harvey 比我有名太多了，而且非常非常成功。而當時我的生意還很小，我還沒寫過任何暢銷書，所以幾乎沒有人知道 BNI、也不知道我是誰。
但我還是想見他，想問他願不願意替我當時在寫的一本書寫一篇文章。」
「問題是，沒有名氣的我，不管試幾次都過不了他的助理那一關。而我真的試了，試了很多次，就是過不去。
那花掉了將近一年。」
而轉折發生在一段機場接送裡
Misner 當時在另一州跑新書巡迴。當地一位 BNI 會員問董事，他可不可以去機場接 Misner、載他去飯店。
「我跟董事說，我很樂意親自見見這位會員。所以我們在車程上聊了一段時間。他問了我很多關於那本書的問題，也問了我很多關於 BNI 的問題。
他來參加了我那週的活動，然後問我隔天要不要讓他載我回機場。我說：好啊。
回程路上我們接續前一天的對話。而快到機場的時候，他謝謝我給他的那些「怎麼建立強大個人人脈」的建議。
然後他問了我那句我一直說大家應該用的魔法話：
『有沒有什麼我可以幫你的？我可以為你做什麼？』」
而 Misner 想了想，決定就問了：
「『我一直想聯絡上 Harvey Mackay，但都沒有運氣，我就是過不了他助理那一關。你該不會剛好認識什麼人認識 Harvey 吧？』
而 Priscilla，我發誓，他說：『當然。我跟他的助理很熟。事實上，我有她的手機號碼。』」
Misner 的反應是：「我完全傻掉，徹底傻掉。」
而重點來了：那位會員為什麼會有那支號碼
Misner 問了他怎麼認識的。而答案是這一集最有價值的東西：
「他接著解釋說，他總是自願去載那些來訪的作家從機場出發——
因為那是一個很棒的方式，可以把他們關在車裡一個小時，去了解他們、並且向他們學習。
而那就是他自願來載我的原因。
他告訴我，前一年他答應去機場接 Harvey 的時候，就和她（助理）講過很多次話。」
請把這件事看清楚：
這個故事裡真正厲害的人，不是 Misner。是那位司機。
因為那不是運氣——那是一套他自己發明、而且反覆執行的系統。
而這套系統的設計非常聰明，值得拆開來看：
① 一小時，一對一，沒有人可以離開。那是比任何餐會、任何交流活動都好的環境。你想想看，要跟一位來訪的名人取得一小時不被打斷的獨處時間，正常情況下要付出多少代價？
② 對方在那個當下，本來就已經欠你一點什麼。你在幫他忙，而且是他真的需要的忙。
③ 而取得這一切的方式，是自願去做一件沒有人想做的雜事。
所以這裡有一條可以直接搬走的原則：
最好的門路，常常附著在一件別人不想做的差事上。
因為競爭最少的地方，就是沒有人排隊的地方。
而這套系統，同時生出了這個故事的兩端
這件事值得特別指出來，因為它很漂亮：
他載 Harvey，所以他有了助理的號碼。
他載 Misner，所以他知道了 Misner 需要那支號碼。
同一個習慣，在不同的年份，長出了鑰匙和鎖孔。
而他在做這件事的時候，完全不可能預見這兩件事會接起來。
（這正是 Ep654 講的那件事：你沒辦法挑出「會通往某處」的那一次，你只能把每一次都做得很便宜，然後多做幾次。而他把成本壓到了「反正我也要開車」。）
而他做的下一件事，多數人會跳過
「而他問我，為什麼我想聯絡 Harvey。
換句話說，他想在把自己信任的人脈交出去之前，先把我審核一遍。」
而 Misner 的答案很具體：他在寫一本叫《Masters of Networking》的書，Harvey 寫過人脈主題的書，會是很棒的撰稿人。
這一步值得學，因為它同時對兩邊都有意義：
對中間人來說：他借出去的是自己的信譽（Ep596），所以他必須先確認自己不會被燒到。
而對請託的人來說，這帶出一個很硬的要求：
你的請求，必須「經得起被別人複述」。
因為真正去講的人不是你，是中間人。而他只有一兩句話的空間。
所以「我想認識他」這種理由是傳不出去的——它沒有內容可以複述。
而「我在寫一本人脈主題的書，想邀請他撰稿」可以，因為它具體、對對方也有意義、而且一句話講得完。
📚 延伸閱讀
《大腦拒絕不了的說服術》 葛斯坦、馬汀、席爾迪尼
「由第三方來代替你協商合約條件和酬勞」 P152
這本書整理的是說服的實證研究，而這一條講的正是這一集的機制。
研究上很一致的一件事是：同樣的話，由第三方講出來，效果明顯高於你自己講。
而原因並不神祕：
你自己講你有多值得認識，那是一個「宣稱」。
別人替你講，那是一個「證據」。
宣稱需要被查證，而證據不用。
這也解釋了故事最後那個結果——助理根本沒有回電給 Misner。她直接把事情交給 Harvey 了。
因為她要驗證的從來不是 Misner，是那位她認識的司機。
而結果比他要求的還好
那位會員說，他很樂意去聯絡 Harvey 的助理、說明 Misner 在做什麼、並請她聯絡 Misner。
Ivan：「但你猜下禮拜是誰打給我？」
Priscilla：「助理？」
Ivan：「不是。是 Harvey Mackay 本人直接打給我。」
而 Misner 自己的分析很到位：
「顯然這位 BNI 會員不只做了連結，還把「我為什麼想接觸」解釋得非常完整。
所以那位助理甚至沒有來聯絡我。那樣就夠了——她夠信任「他」，所以直接把資訊交給了 Harvey，而 Harvey 直接聯絡了我。」
而這裡值得注意的是那條鏈有多短：
Misner →（車上一小時）→ 會員 →（載過 Harvey）→ 助理 → Harvey
三個環節，而每一個環節都建立在真實相處過的基礎上。
信任是可以傳遞的，但它每經過一手就會衰減一次。而這條鏈之所以沒有衰減，是因為它夠短，而且沒有一環是「只是認識」。
而診所版：你的「機場接送」是什麼
這一集最能照抄的，是那位司機的思路而不是 Misner 的困境。
所以問題是：在你的圈子裡，有哪件「沒有人想做、但會讓你和關鍵的人單獨相處一段時間」的事？
通常是這幾種：接送講師、當活動的招待或司儀、幫忙做會議記錄、負責跟廠商對接、當公會或分會裡沒人要接的那個職務。
而它們的共同點是——它們都很麻煩、都沒有光環，而且都沒有人在排隊。
（順帶一提，這件事在醫療端完全沒有法規問題，因為它不涉及病人、也不涉及對價。）
本週行動
①找出你的「機場接送」：哪件麻煩、沒光環、沒人排隊的差事，會讓你和關鍵的人單獨相處一小時？②不要自己敲門：擋你的不是傲慢，是算術。找一個「認識你的作品、而且對方也信任他」的人。③把請求寫成一句能被複述的話：真正去講的人不是你，而他只有一兩句的空間。「我想認識他」傳不出去。④要有被審核的準備：好的中間人一定會先問你為什麼——那不是刁難，那是他在保護自己的信譽。⑤問那句魔法話：「有沒有什麼我可以幫你的？」——這整個故事，是從有人問了這句開始的。
收束
Misner 花了將近一年，用最直接的方法去敲一扇門，敲不開。
而門是在他沒有在敲門的時候開的——在一段回機場的路上，因為有人問他需不需要幫忙。
這件事很容易被讀成「所以要相信緣分」。
而我認為更準確的讀法是：
他花了一年在唯一那條他想得到的路上。而真正的那條路，是另一個人花了好幾年、一趟一趟開車鋪出來的。
而那位會員從來不知道自己在鋪什麼。他只是每次都舉手說：我去接。
