EP413｜「有量測才有成果」——而那份一萬二千人的調查，可能測到的是另一件事

BNI PODCAST ‧ EP 413

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集有一個很清楚的數字，而我想把它拆開來看——因為我認為它證明的事情，跟大家以為的不太一樣。

而那份調查是這樣的

而 Misner 說，這個資料來自一份跨全球、一萬兩千位商業人士的調查。

而他們問了兩個問題：你有沒有一套系統，追蹤你所產生的收入？以及你覺得人脈經營在你的成功裡有沒有扮演角色？

而結果是：

「那些說『不，人脈對我的成功沒有扮演角色』的受訪者裡，有 66% 沒有系統去追蹤他們產生的收入。34% 說他們有。」

而他的結論是：「那些不用系統追蹤生意的人，明顯更容易覺得自己的人脈經營是不成功的。」

而他把這件事講得很有信心：「這不只是 Ivan 在講。我們有實際的資料。」

機制拆解：而我認為這份資料測到的是「看不看得見」

而我想指出一個很簡單、但我認為會改變整個解讀的問題。

而請注意那個問題問的是什麼：「你覺得人脈有沒有扮演角色？」

而那是一個關於認知的問題，不是一個關於結果的問題。

而現在請想像兩個人：

A 有記錄每一筆生意的來源。——年底他打開表格，看到有 37% 來自引薦。而他當然會說「有扮演角色」。

B 沒有記錄。——年底他被問到同樣的問題，而他只能憑印象。而印象裡最鮮明的，通常是那些你費力談成的案子，不是那些自己走進來的。

而所以 B 說「沒有扮演角色」，不代表人脈對他沒用，只代表他看不見。

而換句話說：這份資料很有力地證明了一件事——沒有記錄的人，沒有能力回答這個問題。

而它比較不能證明的是：記錄本身讓人變得更成功。

而我要很清楚地說明：這個修正沒有削弱這一集的建議，反而讓建議變得更具體。

而正確的理由不是「記錄會帶來成果」，而是：

如果你不記錄，你就沒有辦法知道哪些投入是值得繼續的。

而《底層邏輯2》裡引了鮑爾默一句話，我認為是這一節最好的結尾：

「Know your business（懂你的生意）。如果數字錯了你都看不出來，你怎麼可能懂你的生意？」（P056）

而這一集有一段，我認為 Misner 處理得很誠實

而 Priscilla 追問了一個很好的問題：那要怎麼算一筆引薦的價值？

而 Misner 的回答沒有迴避困難：

「我告訴你，這件事沒有一個乾淨的答案。」

而他舉的例子很具體：一位房仲賣掉一棟五十萬美元的房子，那算五十萬的業績嗎？

而他的答案是：「不。我們認為那會膨脹數字。……我們不想要膨脹的數字，我們要合理準確的數字。」而他們的規定是算佣金。

而 Priscilla 追問了更難的：那營造業呢？大部分的錢都要付給下包。

而 Misner 承認這是個問題，但他解釋了為什麼不用淨利：

「人們不喜歡告訴你他們的淨利。他們會虛報。有些人會說得比較少，因為他們不想讓你知道他賺多少；有些人會說得比較多，因為他們對自己的淨利感到難為情。」

而我很欣賞這一段，因為它承認了一個度量方法的缺陷，而不是假裝它很完美。

而《底層邏輯2》裡那句話講的正是這個取捨：「只有量化了的差異性，才是能比較的差異性，才是能改進的差異性」（P226）——而一個有已知偏差、但大家用同一把尺的數字，比一個準確但沒有人願意誠實填的數字有用。

而「有量測才有成果」有一個很有名的反面

而我想提出這一集沒有講的另一半。

而經濟學上有一條常被引用的原則（一般稱為古德哈特定律）：當一個指標變成目標，它就不再是一個好指標。

而在分會裡，它的表現非常具體：

①如果排名看的是引薦「件數」，就會出現湊數的引薦。

②如果排名看的是成交「金額」，就會出現灌水的金額。

而 Misner 自己其實已經在防這件事了——他堅持房仲要登記佣金而不是房價，用意就是防止膨脹。

而我想把這個防範再往前推一步。

而我的建議是：把「結果指標」和「投入指標」分開看，而且用投入指標來管理自己。

結果指標：引薦金額、成交數。——它們重要，但你控制不了，而且它們可以被灌水。

投入指標：這個月做了幾場一對一、給出幾個引薦、邀了幾位訪客。——這些你百分之百控制得了，而且很難造假（因為對方也知道）。

而我自己在診所也是這樣管的：我不盯營收，我盯初診人數與回診率——因為營收是那兩個數字的結果。

放回台灣：而登記引薦這件事，有兩個實際的坑

而我想講兩件在台灣做這件事一定會遇到、但很少被提醒的事。

①引薦紀錄裡有個人資料。

而一張引薦單上通常有第三人的姓名、電話，有時還有需求內容。

而依《個人資料保護法》，蒐集、處理與利用個人資料應有特定目的並符合法定要件，而且應盡安全維護義務。

而具體的建議是：引薦單不要拍照上傳到群組、不要在公開場合朗讀客戶的完整資訊、統計表上只留金額不留姓名。

而以我這一行來說更嚴格：就醫或療程相關的資訊屬於高度敏感，我在任何統計裡都只登記金額。

②登記的金額，最好跟你的帳一致。

而為了名次好看而登記一個沒有發生的金額，除了讓整份統計失去意義之外，也不是一個好習慣。

（以上僅為原則性提醒，非法律或稅務意見；實務作法請諮詢專業意見或依所屬區域規定辦理。）

而除了這兩個坑之外，我想給一個台灣分會很值得做的補充。

而多數分會登記的是「誰給了誰、多少錢」。

而我建議多加一欄：「這個引薦是怎麼發生的？」

而例如：「在一對一時聽到的」「客戶主動問我」「在週報上聽到那句話」。

而這一欄的價值在於：金額告訴你成果，而這一欄告訴你要怎麼複製。

而我們自己做了一季之後發現，超過一半的引薦來自一對一，而不是來自例會上的發言——而那個發現直接改變了我們安排時間的方式。

而《花錢的藝術》裡那句話，我想放在這裡：「讓數字為你的靈魂效力」（P298）。

收束

而這一集的建議是對的：去記錄。

而我想換一個理由：不是因為記錄會帶來成果，而是因為不記錄的人，連自己有沒有成果都說不出來。

而再加兩句：用投入指標管理自己，而在每一筆紀錄旁邊，留一欄「這是怎麼發生的」。