EP476｜你說你認識分會裡的每個人——那 Misner 有三個問題要問你

BNI PODCAST ‧ EP 476

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集有一個小測驗，我建議你邊看邊在心裡做一次。而我自己做完之後，有點不好意思。

而他先反駁了一句老話

而 Misner 說：

「有一句老話說『重點不是你知道什麼，而是你認識誰』。你聽過，我們都聽過。你大概也說過。我知道很多年前我也說過。」

而他的修正是：「但我在這裡告訴你：重點不是你知道什麼，也不是你認識誰。真正的重點是你們彼此有多了解。」

而他點出了那個危險：

「人脈經營可以變得非常唯利是圖——尤其是如果我們把人脈當成棋子，只為了自己最大的利益去使用他們。」

而那個小測驗，是這一集最鋒利的部分

而 Misner 說他常遇到會員這樣講：

「『對啦對啦，我認識他們。我每週在 BNI 都看到他們。我認識他們。』」

而他的做法是：「所以我會考他們。我會說：『好，你真的認識你的 BNI 夥伴嗎？說三個你認識的給我。』」

而他拿第一個名字開始問：

第一題：「他有另一半嗎？結婚了、或有伴侶嗎？」

而 Misner 說：「很驚人地，很多人會說『我不確定』。不過這題他們通常會答對。」

第二題：「他有小孩嗎？如果有，幾個、幾歲？」

而他的觀察是：「這一題他們永遠答不出來。他們幾乎總是答不出來。他們可能知道有幾個，但不知道幾歲。」

第三題：「他的興趣是什麼？除了工作以外，他最喜歡做什麼？」

而 Misner 的評語只有一句：「這一題他們永遠答不出來。」

而他說通常問到這裡就可以停了：

「在那段對話裡，他們很快就會意識到，自己其實沒有那麼了解那個人。」

而他用了一個很好的比喻

而他說：

「想想看。我們都上過學。我們在學校裡認識了同班的同學，幾乎每天都看到他們。在大學裡，我們一週見到他們一兩次。」

而他的問題是：「那代表你真的認識一個人嗎——只因為你一週在課堂上看到他一兩次？」

而這個比喻我覺得非常準：因為那正是分會的形態——每週見面、同一個房間、看得到臉。而那件事本身，不會產生了解。

而 Misner 的用詞很直接：「我認為 BNI 裡的人，有時候比他們原本可以做到的更表面一點。」

而他給了四個具體的動作

①打一通電話給你新認識的人。

而他自己也知道這聽起來很老派：「我知道，我知道，打電話給人很上個世紀。但聽我說完。」

而他的理由是：「寄一封郵件或傳一則訊息，不會有跟『真的花力氣打給對方』一樣的效果。」

而他把那個禁令講了三次：「約一次一對一，而且不要、不要、不要試著賣他任何東西。」

而他也提到視訊是很好的替代：「我大部分的會議都是用視訊。……因為我想看到那個人。」

②打電話給所有曾經幫過你、或介紹過生意給你的人。

而他給的內容是：「問他們最近怎麼樣。試著多了解他們目前在做的事，這樣你才能用某種方式幫到他們。」

而請注意這個順序：你打給幫過你的人，目的不是道謝，是找機會回報。

③做一份五十個人的「接觸點清單」。

而名單的組成是：「包括過去十二個月內任何送生意給你的人，以及你最近接觸過的潛在客戶。」

而做法是：「下一個節日寄卡片給他們。在社群上跟他們連結。用任何你認為他們會有興趣的方式保持連結。」

④兩週後再回頭一次。

而這一步是最容易被漏掉的：「在你跟這些人連結之後大約兩週，打給他們、看看發生了什麼事。」

而他點出了那個時機的價值：「現在正是把關係再往深處推一點的完美時機——如果他們在附近，也許約個咖啡；或者約一次一對一。」

機制拆解：為什麼那三題問的是那些事

而我想談一下 Misner 為什麼挑那三題，因為它們的設計是有道理的。

而那三題有一個共同點：它們的答案，都不會在會議上出現。

而在一場結構完整的分會會議裡，你會知道對方的行業、服務項目、這週想要什麼引薦——而你不會知道他小孩幾歲。

而這正是那個測驗真正在測的東西：它測的不是你記性好不好，是你有沒有在會議之外跟這個人相處過。

而為什麼這件事跟生意有關？我認為有兩層：

①能講出對方小孩幾歲的人，代表他們真的坐下來聊過——而那種關係才會產生引薦。

②而更實際的是：你知道對方的生活狀態，才會在對的時機想到他。知道他小孩明年要考大學，你才會在朋友問補習班的時候想到他。

而這也是為什麼 Misner 說「不要試著賣他任何東西」——因為那次見面的產出不是訂單，是資訊。

放回台灣：這三題我們有兩題會答得比較好

而我覺得台灣的會員在這個測驗上，表現會跟美國不太一樣。

因為我們的社交本來就會聊家庭——「結婚了沒」、「小孩幾歲」在我們的飯桌上幾乎是必問的。

而所以第一、二題，台灣的會員答對率應該不低。

而第三題「他的興趣是什麼」，我認為我們一樣會失守。

而原因是：我們的社交聊的是身分（家庭、事業、學歷、關係），比較少聊喜好。

而興趣這件事之所以重要，是因為它是唯一一個「跟你有沒有生意往來完全無關」的話題——所以它是關係深度最誠實的指標。

而我也要提醒一件在台灣要拿捏的事：知道，不等於要問到。

而 Misner 那三題的重點是「你有沒有在乎到記住」，而不是拿著清單去盤問對方的家庭狀況。

而尤其在台灣，關於婚姻與生育的問題對某些人是有壓力的，所以正確的做法是：對方講到的時候記住，而不是刻意去問。

而我自己在一對一之後的習慣，是把三件事寫進手機備註：他在意的事、他最近的難題、以及一件跟工作無關的事。

而第三項是最有用的，因為下次見面時，一句「上次你說你在練那個，後來怎麼樣了」，比十句客套話都有效。

而以我自己在診所的經驗，這件事的價值我很清楚。會回來很多年的客人，通常不是因為我做得比別人好，而是因為她知道我記得她去年的那件事。

而這裡也要補一句：這類個人資訊的記錄與使用，同樣受《個人資料保護法》關於特定目的與利用範圍的規範，記在自己的筆記裡是為了維繫關係，不應轉作行銷名單或提供給第三人。

收束

而這一集只有一個動作值得做：現在就在心裡挑三位你覺得很熟的會員，然後問自己那三題。

而如果第三題你答不出來，那不代表你們感情不好，只代表你們的相處全部發生在那個房間裡。

而那正是一對一存在的理由。