EP505｜你以為訪客日的成敗看來了幾個人——但那位當場說「我不會再來」的訪客，後來給了三十萬美元的案子

BNI PODCAST ‧ EP 505

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓，是在 BNI 裡長大的第二代。而他給的五個要點裡，第一點的括號我特別喜歡：「準備（或者至少，假裝你有準備）。」

而這位來賓的資歷有點特別

Nate Dominguez 是 Norm Dominguez 的兒子——Norm 是鳳凰城的第一位執行董事，也是 Misner 之後 BNI 的第一位執行長。

而 Nate 自己的資歷是：1998 年、十八歲時就當過區域總監（做了一年就去念大學），錄音當時擔任執行董事滿十三年。

而他讀的科系有一句很好笑的自嘲：「我拿的是商業行銷的學位。如果有『商業人脈』這個科系，我會選那個。」

要點一：準備（或者至少，假裝你有準備）

而 Nate 對這一點的另一種說法是：

「不要開著公車輾過你自己。」

而他先承認理想狀況：「理想上，我們會準備。我們投入時間和精力、做好功課、然後把球打出全壘打。」

而他也承認現實：「但我們都有過那種時候——你被事情纏住，一件接一件，而你就是沒辦法做到你原本計畫的準備。」

而他點名了那句最常見的自爆台詞：

「就是那句老話：『我今天開車來開會的路上，還在想要講什麼。』」

而他說他看過主席在訪客日上這樣講、也看過會員在介紹自己生意時這樣講。

而他的理由非常簡單：

「我個人的理論是：他們根本不知道有什麼不一樣。所以只要你表現得像你有準備，很多時候要打出全壘打是很容易的——因為他們不知道有什麼不一樣。」

而他舉了一個很痛的例子

而那是一個大約 28 人的分會，訪客日的目標是 50 位訪客。

而結果是：「他們最後有大約 25 位訪客到場。」

而接下來發生的事，是這一集最值得記住的教訓：

「他沒有把它當成一個成功來看，一開場主席就說了一些話，表達了他的失望——不只是對他的會員，也是對就在現場的那些訪客。」

而 Nate 補上了那個關鍵：「而那些訪客，本來永遠不會知道這件事。」

而請想一下這個場景有多荒謬：25 位訪客在一個 28 人的分會裡，是非常好的成績。而他們被告知的第一件事，是「我們今天沒有達標」。

而 Misner 立刻做了一個必要的澄清

而他知道「假裝你有準備」這句話會被誤讀：

「重要的是要理解，你不是在說『沒關係、不用擔心，你不需要做那些讓訪客日成功所必需的工作』。」

而他把界線劃清楚：「你還是必須做那些工作，但不要表現得好像你沒達到當天的數字或目標。」

而 Nate 確認：「完全正確。」

而《你缺的不是努力》裡那句「機會是留給有準備的人的」（P095），跟這一點並不衝突——這一點講的不是免除準備，是不要在事後對外公開自己的不足。

要點二：每個人都出一點力

而 Nate 說他參加過幾十場、甚至上百場訪客日，而他的觀察是：

「不管分會規模多大或其他條件如何，最成功的那些，都是每個人都在做自己那一份、出一點力的——而不是老掉牙的八二法則，20% 的會員或領導團隊在拚命划船。」

而他引了那個縮寫：「T.E.A.M.——Together Everyone Achieves More（一起，每個人都成就更多）。」

而《底層邏輯2》裡有一段講得更深：「也許，我們真正的問題是太擅長用加法來管理團隊，一味地把優秀的個人聚在一起，卻沒有學會如何用乘法來管理團隊。」（P061）

而訪客日剛好是一個乘法的場合：三十個人各邀一位，跟三個人各邀十位，來的人數一樣，但現場的氣氛完全不同——因為前者有三十個人在照顧自己帶來的客人。

要點三：早到，而且晚走

而 Nate 說他自己就喜歡當第一個到的人：

「很多時候，那才是你真正有機會跟人連結的時候。」

而他點出了那個更少人做的一半：「但很少人會多留一會兒。不要衝出門。」

而他描述了他看過的畫面：

「一場非常成功的訪客日之後，一個大分會裡只有少數幾位會員會留下來。而通常就是那些人，能跟訪客有更多互動、能幫領導團隊收尾——而他們往往拿到最大的收穫。」

而 Misner 補了一句我很喜歡的評語：

「我認為太多時候，人們忙著讓自己很忙，而不是忙著讓自己有效。」

而他描述了那個心態：「有些會員會想『我做完我的部分了，我要走了』——而事實上，那才是你跟現場的人建立紮實連結的絕佳機會。」

要點四：做成三到五個連結

而 Nate 把這個原則從商會活動搬到了訪客日：

「確保你帶著三到五個很好的連結離開。」

而他解釋了為什麼是這個數字：

「我的經驗是，當一位會員能真正建立三到五個強的連結、或深化三到五個跟自己邀請來的訪客的連結，那才是力量所在。那才是魔法發生的地方。」

而他很誠實地承認自己也會犯錯：

「我們是愛講話的人，喜歡讓自己被看見。而我參加過一些訪客日，我很想到處跳來跳去認識每一個人，結果離開那些場合的時候，我常常覺得我其實誰也沒認識到。」

而他也提醒了一件容易被忽略的事：「有些訪客可能不會再來，但他們仍然可以是很棒的連結。」

而那個三十萬美元的故事

而這是這一集最有力的一段。

分會裡有一位做視聽工程的會員叫 Chris：「這個人做高端的商業建築，在餐廳和運動酒吧裡裝幾百台電視，也在別人家裡做錄音室或家庭電影院。」

而某個週二早上七點的訪客日，來了一位化妝品直銷的訪客。

而 Nate 對 Chris 那天的描述很關鍵：

「Chris 是一位很棒的會員，但也沒有比其他人特別突出。就是做了一場很好的簡報、早到、晚走、準備充分——就是我們剛剛講的每一件事。」

而那位訪客在會議中發言的時候，講了一段很客氣但很明確的話：

「『我不是早起的人。我很感謝這個邀請，但我會去看看其他分會。我不確定我會不會再來。』」

而 Nate 說：「而事實證明，幾個月後我才知道，她真的沒有再來過。一次都沒有。」

而幾個月後發生的事是：

「Chris 接到她的電話。原來她嫁給一位建商，正在蓋一棟好幾百萬美元的房子，而他們需要一個三十萬美元的家庭電影院的報價。」

而結果是：「Chris 的公司不只拿到報價的機會，還拿到了這個案子。」

而 Nate 把因果講完：

「而這全都要感謝一位訪客——她是另一位會員邀請到訪客日的，而 Chris 準備充分、早到、晚走、玩得開心，結果從一個最後沒有入會的人身上，拿到了一個相當大的引薦。」

而他的結語是：「但每個人還是都贏了。」

（提醒：這是一個個別案例，屬於個人經歷分享，非典型結果或任何收益保證。）

要點五：玩得開心

而 Misner 說這一項出現在清單裡很意外，但他很喜歡。

而 Nate 的理由是：「我覺得我們真的很擅長把生意和樂趣疊在一起、發展關係、變成朋友。」

而這一點跟前面四點是連在一起的：訪客日的目的是讓訪客看到「這裡平常是什麼樣子」。而如果那天大家都很緊張、很拘謹，訪客看到的就是一個假的版本。

而《底層邏輯1》裡那句「在艱難的生活中，找些樂趣」（P225），放在這裡剛剛好。

機制拆解：訪客日真正的產出是什麼

而 Chris 的故事之所以重要，是因為它改變了訪客日的計分方式。

而大多數分會的計分是：來了幾位訪客 → 幾位填了申請書 → 幾位入會。

而這個計分方式漏掉了一整個類別：那些不會入會、但可能會成為客戶或引薦來源的人。

而如果用這個新的角度看，前面四個要點的意義就變了：

①「不要當眾表達失望」——因為在場的每一位訪客，都是潛在客戶，而不只是潛在會員。

②「每個人出一點力」——因為每位會員都可能是那個 Chris。

③「晚走」——因為那位不會入會的訪客，就是在散場後才有時間跟你聊。

④「三到五個連結」——因為深度比廣度重要，尤其對那些只會出現一次的人。

而換句話說：那五個要點不是在提高入會率，是在提高「這一天有多少人真正認識了你」。

放回台灣：我們最需要的是第一點和第三點

而第一點在台灣有一個非常本土的版本，我幾乎每個場合都聽得到：

「今天準備得不好，請大家多多包涵。」

而在我們的文化裡，這句話是謙虛，不是自貶。

而問題是：台下的自己人聽得懂那是謙虛，而第一次來的訪客聽不懂——他只會照字面理解。

而我建議的替代說法很簡單：把「準備得不好」換成「今天想跟大家分享一件事」。一樣不吹噓，但沒有自貶。

而那位主席在訪客日開場表達失望的例子，在台灣其實更常見——因為我們習慣先講不足再講成果，那被視為謙遜和自省。

而在有外人在場的日子，那個習慣要暫停。

而第三點「晚走」，在台灣有一個現實的障礙：早餐會結束就是上班時間，大家真的趕。

而我認為可行的折衷是：在訪客日這一天，事先安排三到五位會員「負責留下來」，輪流排班。

而這樣既不會要求所有人改行程，也不會出現「訪客站在原地沒人理」的畫面。

而以我自己的診所經驗，這件事完全相通。客人離開櫃檯之後的那三十秒，比諮詢室裡的三十分鐘更容易被忽略，但那三十秒決定了她回家路上會怎麼想這一趟。

收束

而這一集最該被記住的，是那位說「我不會再來」的訪客。

因為她確實沒有再來，而她帶來的三十萬美元，跟入會率一點關係都沒有。

而這代表訪客日真正的資產，不是那疊申請書，是那一整個房間裡，記得你是誰的人。