EP556｜你以為那是一場對話——其實那是兩段獨白在對打

BNI PODCAST ‧ EP 556

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集給了一個很好記的診斷名詞，也給了一組可以直接照抄的問句。而它真正在處理的是一個很多人不願意承認的事：我們以為自己在交流，其實只是在輪流講話。

那個場面：對決式獨白

而 Misner 描述了他在人脈活動上常看到的畫面：

「有時候我去人脈活動，我會看到人們在做我喜歡稱之為『對決式獨白』（dueling monologues）的事。」

而他玩了一個雙關：「〈Dueling Banjos（對決班鳩琴）〉是一首好歌。雙鋼琴對決，那是很棒的表演形式。但『對決式獨白』——基本上就是一次一個人的冗長對打——那可就沒那麼精彩了。」

而他點出了那個最諷刺的地方：

「老實說，我不認為大多數人——如果有的話——如果你真的去問他們，會有興趣參與一場對決式獨白。」

而他診斷了成因：

「問題是，很多人在人脈經營這件事上是即興發揮的，而他們會直接進入銷售模式。他們對上的那個人也在即興發揮。於是就導致了對決式獨白症候群。」

而他補了一句：「這整個場景如果不是真的，其實還滿好笑的。而不幸的是，它是真的。」

而他的解法是一個看似矛盾的原則

而 Misner 先把目的講清楚：

「我們經營人脈的目標是什麼？是建立我們的事業。而如果是這樣，那它就是關於跟人建立關係。」

而他給了那個行動：

「去人脈活動的時候，眼睛盯著球。不要試著用你的才華讓大家眼花撩亂——那件事你隨時都可以做，你當然可以晚一點做。」

而他給了那個替代方案：

「從人群裡脫穎而出，用你真誠的興趣讓他們印象深刻。而先說清楚：是你對『他們』的興趣，不是你對『賣東西給他們』的興趣。」

而他也承認這件事違反直覺：「我了解這對很多人來說感覺是反直覺的，但它算是一個弔詭。而事實是——跟人建立關係最好的方法，就是對他們展現興趣。」

而他的比喻：好的人脈經營者像好的訪談主持人

而這個比喻是整集的框架：

「一個好的人脈經營者，就像一個好的談話節目主持人。一個好的訪問者會問來賓問題，然後給他們時間去展開、去講。」

而他說：「我認為一個好的人脈經營者非常類似。他們問問題，然後讓別人講。」

那六個問句

而 Misner 給了一組問句，但他先給了使用說明，而那個說明比問句本身更重要：

「不要一個問題接一個問題地問。挑一兩個問，然後順著對話的線索去問更多。記住這不是審問，這是討論。」

①「你做的這一行，你最喜歡的是什麼？」——而他補了追問法：「如果他們給你一個很短的答案，就問為什麼、或請他們舉例。」

②「是什麼讓你進到這個產業的？」——「當他們在講的時候，丟幾個額外的釐清問題進去。」

③「你的目標市場是什麼？」——「你可以在這裡往下鑽，問更多問題，把他最好的客戶是誰弄清楚。」

④「舉一個很棒的客戶的例子給我。」——「一樣往下鑽，看你能不能讓他講得更具體。」

⑤「你的生意上有哪些挑戰？」——而他點出了這一題的價值：「這是一個很棒的機會，讓你找出你可以怎麼幫他們。不要賣東西給他們。幫他們。」

⑥「你還在哪些地方經營人脈？」——而他說這一題他很少談：「知道你還可以去哪裡再遇到他們，是很棒的資訊。如果你想跟人建立關係，那麼定期見到他們、有那些接觸點，是非常有價值的。」

而那個最快的加速器

而 Misner 給了一個具體的行動，我認為是這一集最實用的一段：

「在那個過程裡，如果你聽到他們描述任何一種需求或問題，就在你的個人人脈裡找一個你信任的人可以引薦給他。」

而他強調了表達方式：「一定要讓他們知道，你很樂意把他們引薦給這個人，而且你尊敬、也高度推薦你要引薦的那個人。」

而他給了那句最有份量的話：

「沒有任何事情比『幫助一個你剛認識的人、把他引薦給另一個人』，更能加速一段關係。」

而他還給了一個門檻更低的版本：

「有時候甚至是一本書、一個網站、一篇文章，只要能幫他們處理那個挑戰就好。我做這件事做了很多年。」

而這一點我認為對台灣讀者特別重要——因為「我現在手上沒有適合的人可以介紹」不能當成什麼都不做的理由。

而那個關於強尼·卡森的故事

而節目後半，主持人 Priscilla 做了一段很誠實的自我檢討：

「我發現自己會犯一個錯——當別人在講他們自己、講到某個情況的時候，我會插進我自己的故事，因為它跟他剛講的有點像。而我意識到那其實是一個錯誤，因為我把注意力拉回了我自己身上。」

而 Misner 的回應很公允：「有時候插入你的經驗是有幫助的，它可以讓某個人更明白一件事。但如果它變成關於你，那就不一樣了。」

而他講了一個我很喜歡的故事。他先抱怨了一位（他不願具名的）現任談話節目主持人「每一件事最後都會繞回他自己」，然後說：

「我一直在想：我懷念強尼·卡森。」

而那個故事是這樣的：

「我記得很多年前我親眼看到——同一個星期裡，他有兩位來賓講了同一個笑話。」

而關鍵在這裡：「卡森第二次笑得跟第一次一樣大聲。」

而 Misner 說他當時的想法是：「這個人是一個非常非常了不起的訪問者——因為他才剛在同一週聽過別人講同一個笑話，而他笑得一樣用力。」

而他總結了那個特質：「他是完全投入的，在聽、在問問題。那不是關於他，那是關於他的來賓。而我真的認為那就是一個好的人脈經營者的樣子。」

機制拆解：為什麼「問問題」比「講得好」有效

而我想把這件事的邏輯講清楚，因為它跟直覺完全相反。

①在一場初次見面的對話裡，對方最在意的不是你，是他自己。

②所以你講得再好，他記住的是「那個人講了很多」。

③而你問得好，他記住的是「跟那個人聊得很愉快」。

④而第二種記憶，才會帶來下一次見面。

而《執行長日記》裡那句「提問就是最強大的工具」（P063），是這件事最短的版本。

而《韌力》裡那句「保持好奇心，提出後續問題」（P161），剛好對應 Misner 說的「順著線索去問」——而重點在「後續」兩個字：一個問題不算聊天，第二個問題才算。

而《一出手就成交》裡那句「要把球拋回空中，對話不能中斷」（P207），是同一個動作的畫面版：你講完不能讓球落地，要把它拋回去。

而柯維那句「溝通方式應該是同理心的傾聽」（《與成功有約》P367），則點出了這件事真正的難度——這不是技巧問題，是你有沒有真的想知道。

而 Misner 那句「不要不真誠地做」，在這裡一樣成立：照著問句唸而心不在焉，對方三十秒內就會知道。

放回台灣：我們的對決式獨白長什麼樣子

而我認為台灣的版本跟美國不太一樣，因為我們比較不會直接推銷。

而我們的版本通常是「輪流交換履歷」：我做什麼、做多久了、幾家店、認識誰。——那不是推銷，但它一樣是獨白。

而另一個常見的版本是「比較式回應」：對方說他最近很忙，我們回「我也是啊，我更誇張」。

而那正是 Priscilla 檢討的那件事——用共鳴當包裝，把話題拿回自己身上。

而 Misner 那六個問句，我認為在台灣可以調整成更自然的說法：

①「這一行你做多久了？當初怎麼會走這條路？」——這在台灣是最安全的開場，而且幾乎每個人都有故事。

②「你最喜歡的客戶大概是什麼樣子的？」——比問「目標市場」自然很多。

③「最近這一年，你們這行最難的是什麼？」——而這一題在台灣特別好用，因為大家都很願意講產業的難處。

④「你還有參加什麼其他的團體嗎？」——而這一題會直接告訴你，下次可以在哪裡再遇到他。

而我自己在診所的諮詢裡，用的其實是同一套邏輯。

因為一位客人走進來的時候，他要的不是我把所有療程講一遍，他要的是有人問他「你最在意的是什麼」。

而我學到最重要的一件事是：問完之後要閉嘴，而且要忍住不要在他講到一半的時候接話。

而那個「忍住」，比任何話術都難練。

收束

而 Misner 用一句很直接的話收尾：

「不要像外面那些自以為懂人脈經營、其實只是在做面對面陌生開發的人。我建議你不一樣。」

而那個差別只有一句：別炫耀，展現興趣。

而我認為這一集最好的檢驗方法，就是那個卡森的故事：當你聽到一個你這禮拜已經聽過的笑話時，你笑得出來嗎？

而如果笑得出來，你就是那個房間裡最好的人脈經營者。