EP578｜你一直在幫夥伴找客戶——但你其實可以送他一個「會一直生出客戶的人」

BNI PODCAST ‧ EP 578

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在這一集開頭說了一句很少見的話：「這個題目我們從來沒在 podcast 上談過，我在我的簡報裡也從來沒講過。」——而他最後把它定位成「人脈經營 401」，也就是進階班的內容。

上這個節目次數最多的來賓

來賓是 Tiffanie Kellog，佛州坦帕的講師與作家。Misner 說她是史上上這個 podcast 次數最多的來賓。

她寫過兩本書：《The Four and a Half Networking Mistakes》（四個半人脈經營的錯誤）與《Knock the Socks Off Your Audience》。而後者的書名有典故——她以收集各種顏色的怪襪子聞名。

而節目裡有一段很好笑的插曲：Misner 說他有一次拍了自己襪子抽屜的照片傳給她，「你要理解，那全部都是黑襪子，只有一隻白的」——然後傳完才覺得「這樣好像有點怪」。

那個核心問題：引薦一定要是「一個準客戶」嗎？

而 Misner 的第一個問題是：除了「引薦某個特定準客戶」之外，還有別的東西可以當成引薦嗎？

而 Tiffanie 的回答，點出了大多數會員的盲點：

「我們在 BNI 太習慣講『我在找這種客戶』『我在找這種準客戶』。我認為那很有力量，但我們錯過了一個機會——因為對多數人來說，我們的人脈網裡對某些專業是有缺口的。而如果我們能多認識某個專業的人，他們就能持續地把生意引薦給我們。」

而她的結論是：「所以我認為，引薦『一個引薦來源』——特別是一段人脈接觸圈的關係——會非常有力量。而我絕對把它算成一則引薦。」

先把「人脈接觸圈」的定義釘清楚

而 Misner 在這裡給了一個很完整的定義，值得抄下來：

「人脈接觸圈（contact sphere）是一群有共生關係的商業專業人士。他們是相容、而且不競爭的行業。而那一群人會變成一支『動力團隊』（power team）。」

而他把兩個詞的差別講得很細：「人脈接觸圈是所有『不競爭行業』的潛在對象；而動力團隊，是那些你實際上已經有關係的人。」

而 Tiffanie 補上了那個判準：「人脈接觸圈的關係，是那些跟你有『同一個目標市場』、而且不跟你競爭的人。你的理想客戶，也是他的理想客戶——所以你們可以整天、每天互相交引薦。」

而她指出這種關係的價值在哪裡：

「我在 BNI 常看到的是——你從這位會員那裡拿到一則、從那位會員那裡拿到兩則，這裡一點那裡一點。而人脈接觸圈關係的價值是：你要怎麼創造出那個引薦的『流』？」

而「流」這個字用得很好。因為零星的引薦是點，而接觸圈關係是一條管線。

案例一：影片行銷 × 網頁設計

而 Tiffanie 給的第一個例子，是我認為整集最值得學的一個：

「我們有一位女性在做影片行銷。她其實是跟一家網頁設計公司搭檔——因為搜尋引擎很喜歡影片這個東西。她想：一個正在做新網站的人，大概也應該有一些新影片搭配。」

而重點是他們後來把這件事又往前推了一步：

「現在他們把它帶到下一個層次。那位網頁設計師實際上把她的影片包進了他自己的方案裡。所以當他收到網頁設計的款項時，那筆錢已經包含了她要做的影片。」

而 Tiffanie 用一句話總結了那個結果：

「所以本質上，當他有一則引薦要給她的時候，那是『這裡有一則引薦，而且款項已經幫你收好了』。」

而這已經不只是引薦了，那是把兩個服務綁成了一個商品。

案例二：不賣東西給他，只請他當引薦來源

而 Misner 舉了另一個他多年前遇到的例子，這個例子的思路更漂亮：

「有一位會員做電信設備的工程。而他需要認識的是那些新大樓的物業經理——因為他們可以引薦他去做電話設備。」

而那位會員說的那句話，是整段的關鍵：

「你看，我不想賣任何東西給他們。他們不是我的準客戶。他們是我的引薦來源。」

而結果是：「他拿到了一大堆『引薦來源』的引薦。他們管理大樓，每次有新的人搬進來，他們就會引薦他。他從他們身上拿到了大量的生意。」

而 Misner 的評語是：「我當時就覺得，這是一個很聰明、而且非常被低估的點子。」

而這個例子最值得學的，是那個提問方式的轉換：從「誰會買我的東西」，換成「誰的客戶剛好在需要我的東西」。

那個魚的比喻

而 Tiffanie 用了一個大家都聽過的比喻，但她套得非常準：

「我們都聽過：給一個人一條魚，他今天有飯吃；但教他釣魚，他一輩子有飯吃。而我覺得這個比喻很合適。」

「如果你給我一則『準客戶』的引薦，很好，我今天有生意。但如果你給我一則『人脈接觸圈關係』的引薦——我們是在創造一輩子的引薦。」

而這種引薦的代價：它慢

而 Misner 問了最實際的問題：要怎麼樣才能讓這種引薦真的替會員賺到錢？

而 Tiffanie 很誠實地講了它的缺點：

「準客戶通常你可以在幾週或幾個月內成交、然後交出成交感謝。而從一個引薦來源開始看到引薦流進來，通常要花更久的時間。」

而她講了原因：

「因為你必須跑一次 VCP 流程。就算我能把你引薦給一個能給你引薦的人，那也不代表引薦今天就會發生。就像你對分會裡任何一位會員一樣——你必須先認識他們、喜歡他們，才能建立那段引薦關係。」

而她也給了那個回報的樣子：「但期待是，一旦你發展出那段關係，你應該會看到來自那個人的一道引薦流——而那時你要回頭謝謝那位把你介紹給這段接觸圈關係的夥伴。」

而她舉了一個實際的例子作為佐證：他們那裡有一位總承包商，正在投一位職業美式足球員的案子，可能是五十萬美元的生意。「而最初那一則引薦，其實只是介紹他認識一位人脈接觸圈的關係——一位室內設計師——然後才走到這裡。」

而請注意這個案例的結構：不是「引薦 → 成交」，是「引薦 → 關係 → 一段時間 → 成交」。——而這裡也要提醒，這是個別案例，不是一般結果。

機制拆解：這是本金與複利的差別

而我認為這一集的邏輯，用理財的語言講最清楚。

①引薦一個準客戶，是一次性的本金。——它今天就有現金流，而且金額看得見。

②引薦一個引薦來源，是在幫對方開一個帳戶。——它今天沒有現金流，但它之後每個月都會產生。

③而多數人只做第一種，因為第一種可以被記錄、被表揚、被算進紅綠燈。

④而第二種在紀錄上長得跟第一種一樣，但它的價值可能大十倍。

而劉潤在《底層邏輯1》裡那句話，正好是這件事的一句話版本：

「早期靠本金，後期靠複利。」（P116）

而他另一句提醒也很重要：「複利效應不是暴富效應。」（P110）——這正好對應 Tiffanie 說的「它會比較慢」。

而《好好退休》裡那句「複利實為奇蹟，千萬不要無故中斷」（P153），套到接觸圈關係上就是：那段關係如果你半年不聯絡，管線就會鏽掉。

而劉潤在《底層邏輯2》裡那個「交易結構」的定義，我覺得很適合拿來理解人脈接觸圈：

「所謂交易結構，是指這些利益相關者之間的聯結關係，是商業價值從一個利益相關者流向另一個利益相關者的通路。」（P131）

而那位網頁設計師把影片包進方案裡，做的就是把一條臨時的關係，固化成了一個交易結構。

放回台灣：你的動力團隊到底該有誰？

而我認為這一集在台灣最實用的用法，是拿它來重新設計你自己的引薦提問。

因為我們在分會裡最常講的一句話是：「我需要有結婚需求的客人」「我需要要蓋房子的客人」。

而換成 Tiffanie 的問法，會變成：「我需要認識更多婚顧」「我需要認識更多室內設計師」。

而第二種問法有一個很實際的好處：它比較好幫。

因為要幫你找一個「正在準備結婚的人」，需要運氣；但要幫你找一位婚顧，只要動用通訊錄。

而以我自己的產業為例，醫美診所的人脈接觸圈相當清楚：髮型設計師、彩妝師、婚顧、健身教練、營養師、攝影師、服飾業者。——因為我們的客人幾乎完全重疊，而且沒有一項互相競爭。

而《你缺的不是努力》裡那句「讓合作夥伴越來越多，路越走越寬」（P119），是這件事最樸素的說法。

而這裡我必須加一段很重要的台灣法規提醒，因為節目裡那個「把款項一起收、事後分帳」的做法，在不同產業的合法性差很多。

在醫療與醫美領域，以抽成、回饋金或類似方式招攬病人是被明文禁止的。《醫療法》對招攬病人的方式有明確規範，主管機關也多次函釋不得以佣金、仲介費等方式為之。

所以醫療端的接觸圈合作，只能是互相介紹、各自收費、不涉及任何金錢對價；而衛教內容的合作也要注意廣告用語的限制。而非醫療產業之間的包裹式合作，也請務必先處理清楚合約、發票與稅務歸屬。

而撇開法規，這一集真正要你改的其實只有一個習慣：下一次輪到你講「我需要什麼引薦」的時候，講一個職業，而不是講一個客人。

收束

而 Misner 在最後把這一集定位得很準：

「你今天在這個 podcast 學到的，算是人脈經營 401。這不是基礎的東西，這比較進階一點。」

而他給的行動也很清楚：「想一想哪些引薦能幫你成為一個引薦來源，然後去問你的夥伴——有沒有哪些潛在的引薦，是可以成為『他的引薦來源』、而不只是他的準客戶？」

而我認為這件事最好的地方在於：你不需要運氣就能做到。——你只需要換一個問法。