EP600｜如果你只盯著問題，你就會變成問題的專家——換一個開場問句試試

BNI PODCAST ‧ EP 600

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是第 600 集。而 Misner 從他的檔案庫裡拿出了一個他做了很多年的現場練習——一個只需要一支麥克筆跟一張白板的練習。

他看到的問題：只看得見不順的地方

Misner 說明了這個練習的緣起：

「我去拜訪分會時，會看到有些分會執著於『什麼行不通』，執著到他們沒辦法去想『什麼是行得通的』。」

而他把解法定性成一個很基本的組織行為原理：

「做心態重設最好的方式之一——這算是組織行為 101——就是從最挫折的地方開始，然後把討論引導到有成功的地方去。」

而他老實承認：他以前的問法太危險

而他當年的做法是這樣的：

他會站起來，聳聳肩，對著一個正在苦撐的分會說：「我問你們一個問題——這個到底有沒有用？」

而大家會愣一下。然後他會說：「沒關係，你們可以誠實。到底有沒有用？」

而必然會有人說：「沒有。就是沒用。」

而他對這個問法的評語非常誠實：

「我不建議各位這樣做。想像一下你開場就問『這個有沒有用』，然後有人說『沒有』——那有點像走下懸崖。有點嚇人。」

而他之所以敢那樣問，是因為「我處理過太多次了，我知道怎麼接」。

而他建議的問法是這一句

而他把整個練習的開場句改掉了：

「告訴我一件關於 BNI 對你有用的事。就一件。我會繞著房間走一圈，我希望你們每個人分享一件有用的事。」

而執行方式非常簡單：準備一張白板或掛紙，把每一個答案都寫上去。

而他甚至在那個說「沒用」的人身上示範過：「說得好。那你可以只跟我分享一件你認為對你有用的事嗎？」

而對方通常會給出答案。「常常是像這樣：『關係。我正在跟其他優質的商業專業人士建立很好的關係。那對我有用。』」

而那份清單，幾乎每次都一樣

而 Misner 說他多年前就把這些答案記了下來。而以下是他每次都會收到的那些：

「轉介。我拿到生意了。」

「它帶出了我最好的一面。因為這件事，我變成一個更好的生意人。」

「我的簡報變好了。我比加入 BNI 之前更會講話。」——而他特別說：「這一個我聽到特別多次。」

「它增加了我對其他人行業的認識。」

「這就像有 30 位企業顧問在替我工作。」

「我在社區裡建立了很好的連結。」

「我的商業技能進步了。」

「我學會了更主動地傾聽。」

「開會那天，是我一週裡最棒的一天。」——而他說這一句他聽過不只一次：「因為我用一種真正正面的方式開始那個早晨。」

「它幫我設定行銷目標。」

「它給了我一個可以拿到回饋的支持團體。」

而當清單寫滿之後，他會問全場一句話：

「這不只是轉介而已，對吧？」

而他怎麼收尾

而這個練習的收尾方式，我認為比練習本身更聰明：

「如果你挑了其中一兩項、三項，你覺得這些對你有用——那就去跟其他人聊聊，為什麼『別的那幾項』對他們有用。」

而他給出了那個願景：

「因為我可以告訴你——如果你們這個分會，能夠讓每一位會員都拿到我剛剛問的那些東西的大部分……如果越來越多的會員拿到這些的大部分，你們的分會會非常驚人。你們會是這個組織裡最好的分會之一。」

而他說這個練習的效果是：「百分之百的時候，分會的反應都是：『對耶，我從來沒有從那個角度想過。而從那個角度看，它是有用的——因為我們每個人除了轉介之外，還得到了這麼多不同的東西。』」

那個更大的原理：你會變成你所專注的東西的專家

而 Priscilla 問了一個很好的問題：「那你會不會問他們什麼是行不通的？還是那太危險了？」

而 Misner 的回答先是很務實：「當人們不開心的時候，他們會主動告訴我。他們會講。」

而接著他講出了這一集最重要的一句話：

「只聚焦在挑戰上的問題是：如果你專注的全部都是問題，你就會變成問題的專家。但如果你專注在解決方案上，你就會變成解決方案的專家。」

（他推薦了 Mark McKergow 的《Solutions Focus》一書，說那是「我讀過關於『為什麼理解你的挑戰很重要』最好的一本書」。）

而他也加了一個很重要的平衡，避免這件事變成逃避：

「你不能躲避挑戰。那是個壞主意。但如果你做的只是執著於問題，你就只會變成一個非常厲害的問題專家。」

而他的觀察是：「我擔心我在生活中看到人們做的——不只是在 BNI，是在生活中——是他們執著於問題，而不專注在解決方案上。」

而他也承認問題的存在：「當我進到一個分會，我知道那裡有問題。永遠都有問題。就算是世界上最好的分會也有問題。世界上最好的企業也有問題。」

而他的目的很明確：「我要做的是一次心態重設——把焦點從『只看問題』，重設到『也看問題的解方』。」

而那個方法論的核心是：「而開始聚焦在解方上最好的方式，就是去看什麼是有效的。當你知道什麼有效，就在那些事情上多花力氣。而當你專注在那些事情上時，那很神奇——問題會自己消散。」

為什麼換一個問句會改變整場會議

而我認為這個練習的設計，值得所有帶團隊的人研究。

因為它處理的是一個很基本的問題：當一個團體士氣低落時，你不能直接說「大家要正面一點」——那只會顯得你不了解狀況。

而 Misner 的做法不是否認問題，是改變資訊的取樣方式。

而請注意那個機制：當你問「有沒有用」，你得到的是一個總體評價（而在低潮時，總體評價一定是負面的）。

而當你問「說一件有用的事」，你得到的是一個個具體的事實——而事實不會受心情影響。

而更關鍵的是那張白板：當十五個人各講一件事，那張紙上會出現十五個好處。而每一個人原本都只知道自己那一項。

而《更快樂的選擇》裡那句「取決於我們所選擇關注的焦點」（P270），講的正是這件事。

而杜拉克在談高效能時那句「重視危機處理甚於開創新機」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P188），則是這個病的組織版本——一個只處理問題的團隊，永遠沒有時間去做會帶來成長的事。

而《客訴應對的100條法則》裡那句「主動把焦點集中在自己的強項」（P184），則是它的正面操作。

放回台灣：這個練習我強烈建議做一次

而我認為這是這一系列裡最容易執行、也最適合台灣分會的練習之一。

因為台灣的分會在低潮時，最常出現的畫面是：幹部會議上大家開始檢討出席率、檢討轉介數、檢討來賓太少——而整場會議越開越沉。

而更麻煩的是，台灣人在公開場合不會直接抱怨，我們會沉默。而沉默會被誤讀成同意，然後問題就繼續累積。

而「說一件有用的事」這個問法在台灣特別好用，理由有三：

第一，它很好回答。不需要思考、不需要立場，每個人都講得出來一件。

第二，它是輪流的。而在台灣，輪流發言比自由發言有效得多——因為沒有人需要「第一個舉手」。

第三，它會產生一個看得見的成果。那張寫滿的白板本身，就是最好的說服工具。

而我建議台灣版本再加一個小調整：把那張白板拍下來，發到群組裡。

因為那張照片可以用很久——下次有來賓來，你可以拿出來說「這是我們分會的人自己講的」；下次有人想退會，你可以拿出來讓他看。

而 Misner 那句「你會變成你所專注的東西的專家」，我認為對台灣的老闆也是很好的提醒。

因為我們很習慣「檢討」——月會檢討業績、季會檢討缺失、年會檢討問題。而很少有會議是在問：這一季什麼做對了？我們要怎麼把它做更多？

而我自己在診所試過之後的體會是：問「什麼做對了」得到的答案，往往比問「哪裡有問題」更有行動價值。因為前者你可以直接放大，而後者你要先修好才能用。

機制拆解：這個練習怎麼做

①準備白板或掛紙。——一定要寫下來，寫下來才有累積效果。

②問那一句：「說一件對你有用的事。」不要問「有沒有用」。

③繞一圈，每個人都要講。不要開放自由發言。

④全部寫完之後，問一句：「這不只是轉介而已，對吧？」

⑤收尾時給行動：「去問那些拿到『你還沒拿到的那幾項』的人，他們是怎麼做到的。」

⑥拍照，發群組。

收束

而這一集適合當作第 600 集，是有道理的。

因為它把整個組織的價值，從一個很窄的定義（轉介金額）拉開成了十幾項——而那十幾項，每一項都是有人親口說出來的。

而如果你現在對自己的分會有點失望，也許不是它沒有給你東西，是你只在算其中一項。