EP626｜你活動結束時拿回一疊名片——一隻叫 Barley 的狗也可以做到

BNI PODCAST ‧ EP 626

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集用一個荒謬的笑話，戳破一個很多人每個月都在做的事。而笑話的主角，是一隻 55 磅重的柴犬。

那個最大的誤解

Misner 開門見山：

「我認為人們在經營人脈時犯的最大錯誤之一，就是以為那只是在會場裡跑來跑去、盡可能蒐集最多的名片。」

而他還做了一個很敏銳的觀察：

「我發現很多時候，會這麼做的人其實不太喜歡經營人脈、或者不太知道怎麼經營人脈。但他們知道自己非做不可，於是他們認為最好的方式就是收名片。」

而他對這種行為的定性很不客氣：

「那不是經營人脈。那基本上是面對面的陌生開發，或者更糟——那只是在集卡。你基本上就是一個在收集卡片的卡片商。」

而他講了一個他多年前遇到的真實案例：

「有兩位事業夥伴把在人脈活動上收名片變成一場比賽——收到最少名片的那個人，那一週要請另一個人吃晚餐。」

而最妙的是：「他們對這個人脈策略非常自豪。他們很認真地跟我炫耀這件事！」

而 Misner 說：「我試著告訴他們這根本不是一個好的人脈策略，但我覺得他們從來沒搞懂。」

那隻叫 Barley 的柴犬

而為了對付這種想法，他的《Networking Like A Pro》共同作者 Brian Hilliard 給了他一個解方。

Brian 有一隻狗叫 Barley，55 磅重的柴犬。

而以下是那個「服務方案」：

「如果你想收名片、如果你覺得經營人脈就是這麼一回事，而你又不想花那麼多時間真的去收——你可以這麼做：你可以用一小時 20 美元跟 Brian 租 Barley，最低兩小時起，另計交通費，讓牠去參加你的下一場人脈活動。」

而細節設計得非常完整：

「Brian 會幫牠套上一個像馬鞍一樣的裝備。一邊放上一疊你的名片，加上一個牌子寫著『請取用』；另一邊有一個口袋，寫著『請把您的名片放這裡』。」

「然後 Brian 會開車把 Barley 載到活動現場，把牠放進會場，兩小時後回來把 Barley 跟牠那一疊新名片接走。」

而他很有信心：「我相信 Barley 會帶著一大疊出來，因為 Barley 非常友善，而且每個人都很愛牠。」

而然後是那個問題：

「那麼，當你從牠的側口袋把那些名片拿出來之後——你真的經營了人脈嗎？」

而 Priscilla 的回答很妙：「我覺得是 Barley 在經營人脈。」

而 Misner 反問：「但牠真的有嗎？牠做的就只是走來走去，然後人們給牠一張名片、拿走一張名片。」

而他給了那句真正的重話：

「老實說，我認為你讓 Barley 去做這件事拿到的生意，跟你自己在會場裡走一圈拿到的一樣多。」

而他也點明了這個比喻的用意：「用 Barley 當例子聽起來很荒謬，但這正是很多商業專業人士在大型活動上經營人脈的方式。那是一場比誰拿到最多名片的遊戲——而對我來說，那完全說不通。」

那真正的經營人脈是什麼？

而 Misner 給的定義有三層，而且層層遞進：

「它是關於跟人們對話、跟人們建立連結，以及建立起『好到足以讓你真的可以去跟進』的連結。」

而請注意最後那一句的標準——「好到足以跟進」。

而他提到自己談過的 24/7/30 跟進系統，並且說：「那是你收到一些名片之後怎麼跟進的一個例子——但那是『一些』名片，不是一整籃、一整包，不是 Barley 能幫你拿到的那種量。」

而他最後的判斷句很有力：「如果你沒有建立起有意義的連結，那不管你收了多少名片，你等於還是在做陌生開發。」

他只留三種名片

而 Priscilla 問了一個很實際的問題：那這麼多年下來，這麼多場活動，那些名片你都怎麼處理？

而 Misner 的回答很乾脆：「我不會全部留下來，特別是那些跟對方根本沒有深入談過、只是被塞了一張名片的。」

而他會留的只有三類：

①我需要去跟進的人。

②承諾了要來跟進我的人。

③某個我認為未來有一天可能會需要在那個產業裡有一個聯絡人的行業。

而第三類他的處理方式很「老派」：「我會把那些名片放進一個小名片盒裡，這樣如果我真的需要那個行業、或者需要跟那個人聯繫，我知道所有名片都在同一個地方。」

而其他的呢？他半開玩笑地承認：「我幾乎不好意思承認這件事，但它們會進到『圓形檔案櫃』。」——也就是垃圾桶。

他的關鍵動作：在名片背面寫字

而他真正的方法，是一個很小的動作：

「任何時候我跟某個人有一段有意義的對話，我傾向在名片背面寫下關於那段對話的內容、或者我答應了他們什麼、或者他們答應了我什麼。」

而接下來這一段，我認為對台灣的讀者特別重要，因為Misner 主動提出了文化差異的警告：

「在我繼續講下去之前——這個 podcast 全世界都聽得到——在名片背面寫字，在某些文化裡是不行的。特別是某些亞洲文化。」

「所以請具備一些『情境智商』。如果你身處一個在名片上寫字不被接受的文化，就不要總是這麼做。」

而他給了替代方案：「在那些文化裡，你會想帶一本小筆記本，把那個人的名字跟你想記的筆記寫在上面。」

而即使在可以寫的地方，他也還是會問：「我仍然會問：『你介意我在你的名片背面寫個筆記嗎？』而從來沒有人跟我說不。」

但他馬上補了一個非常敏銳的提醒：

「順帶一提，在那些（不接受的）文化裡，他們可能嘴上說好，心裡卻覺得你很失禮。所以在你開口問之前，先了解你身處的文化。」

回家之後：兩個口袋，兩種處理

而寫完之後呢？Misner 的流程很清楚：

「我的公事包裡有一個口袋，我把所有『我需要回覆對方』或『對方會回覆我』的名片都放在那裡。」

「我該回覆的那些，我就回覆。我坐到電腦前面，開始寄信。」（他說 email 是他偏好的溝通工具。）

而「對方要回覆我」的那一疊：「我會放著等兩三個星期。」

而他舉了一個很典型的情境：

有人說：「喔，我有一個很棒的故事要跟你說。」

而他的回答是：「太好了！你可以把它寫下來嗎？」對方說好。「那我可以拿一張你的名片，然後在背面寫個字嗎？」對方說好。

於是他在背面寫下：「他要寄一個關於某某某的故事給我。」

然後：「我放著幾個星期，如果沒有消息，我就聯絡他們、推他們一把。而他們通常那時候就會把故事寄來。」

而他給了一個當天發生的例子：有人在他上次去印度的行程中答應要回覆他某個特定的問題，而那個人當天真的回信了：「嘿，我答應過會就這件事回覆你，在這裡。」

而他的總結是：

「所以如果你想要我留著你的名片，那就做一件會讓你來跟進我的事。或者進行一場你會來跟進我的對話。或者進行一場有趣到讓我在你名片背面寫字的對話——它全部都是關於找到跟某個人的連結。」

為什麼一疊名片其實是零

而 Barley 這個笑話之所以有效，是因為它把一件事推到極端後暴露出來：如果一件事一隻狗也做得到，那它就不需要你在場。

而《美好人生》裡那句「真正重要的是關係的品質」（P032），正是這一集的主旨——而數量之所以誘人，是因為它可以被計算；而品質不行。

於是人們就去追那個可以被計算的。三十張名片看起來像一個很有生產力的晚上，而三段真正的對話看起來像什麼都沒做。

而 Misner 那個「留三類名片」的標準，其實透露了一件事：他判斷的不是對方是誰，是「有沒有下一步」。

而《一出手就成交》裡那句「貫徹承諾是另一個層次」（P102），說明了為什麼那個小小的背面筆記這麼有效——它把一次對話變成了一個承諾，而承諾是可以被追蹤的。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡的研究更指出：「這個承諾是自願的、主動的」（P121）——當對方親口說出「我會寄給你」的那一刻，他就更可能真的去做。而你要做的，只是把它寫下來。

放回台灣：那個文化警告，我們自己最該注意

而 Misner 那段關於「亞洲文化不能在名片上寫字」的提醒，值得台灣的夥伴認真看待——因為我們既是被提醒的那一方，也可能是失禮的那一方。

在台灣，名片交換其實是有禮儀的：雙手遞、雙手接、接到之後要看一眼、不要立刻收進口袋、坐下開會時放在桌上排好。而當場在對方名片上塗寫，在比較正式的場合確實可能被視為不尊重。

而更需要注意的是跟日本、韓國客戶往來時——那裡的名片禮儀比台灣更嚴格，當面在名片上寫字幾乎是禁忌。

而我認為台灣版本的最佳做法是：當場不寫，離開後立刻寫。

而更好的做法是用手機：走出會場、上車之前，把剛剛談的三個人各記一行——他做什麼、我們聊到什麼、我答應了什麼。三十秒的事。

而台灣還有一個比名片更重要的載體：LINE。

我們現在交換名片之後幾乎一定會加 LINE。而 LINE 的備註功能，就是台灣版的「名片背面」——把對方的行業、公司、以及你們聊過什麼寫進備註，三個月後你才找得到他。

而這也帶出一個台灣特有的問題：加了 LINE 之後隔天就傳產品廣告。而這正是 Misner 說的「面對面陌生開發」的台灣升級版——它不只沒用，還會直接被封鎖。

而正確的跟進，應該是那句你答應過的事：「上次聊到你在找＿＿，我幫你問到了。」——先兌現承諾，再談生意。

而對台灣的商會與社團文化，我還想補一句：我們很常一場活動加十五個好友，然後一個都沒有再聯絡。而那跟 Barley 帶回一疊名片，本質上是同一件事。

機制拆解：把一場活動變成三個關係

①降低目標。不要想「認識越多越好」。一場活動三段有內容的對話，就是成功。

②製造一個承諾。對話結束前，讓其中一方答應一件具體的事——我幫你查、你寄給我、我介紹某某給你。沒有承諾的對話，隔天就消失了。

③立刻記錄。名片背面、小筆記本、或手機備註，看場合選。內容只要三行。

④分兩堆。「我要回覆的」立刻做；「他要回覆我的」放兩三週，沒消息就推一下。

⑤其餘的丟掉。而這一步其實很解放——你不需要為一疊你不記得的名片感到愧疚。

收束

而這一集最好的一句話，是 Misner 對那些收名片比賽的人下的判斷：

「收集幾千張名片沒有任何獎賞。它沒有任何特別的好處。」

而下一次活動結束時，你可以用這個標準檢查自己：

如果把你今天做的事交給一隻很友善的狗，牠能不能做到一樣的結果？如果答案是可以，那你今天還沒有開始經營人脈。