EP690｜你不是不會經營人脈，你只是一直在用外向者的劇本

BNI PODCAST ‧ EP 690

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在這一集透露了一件很多人不知道的事：他自己做過測驗，發現他是一位「情境型外向」的內向者。而這個消息，連他自己當時都嚇了一跳。如果連全世界最大人脈組織的創辦人都是內向者，那「內向者不擅長經營人脈」這件事，大概從一開始就是個誤會。

來賓：那個說「我是驕傲的內向者，而內向者會賣東西」的人

來賓是 Matthew Pollard，《富比士》稱他為「the real deal（真材實料）」。他的暢銷書《The Introvert’s Edge》（內向者的優勢）之後，推出了第二本《The Introvert’s Edge to Networking》——談的正是內向者的人脈策略。這本書拿到了哈佛、普林斯頓、Neil Patel、Michael Gerber、Marshall Goldsmith，以及「某位叫做 Ivan Misner 的人」的推薦。

Misner 問他，第一本書為什麼會成功。他的答案很有意思：

「我想我是第一個站出來說『我是一個驕傲的內向者，而內向者可以做銷售』的銷售領域的人。這其實不是新資訊——像 Zig Ziglar、Jeb Blount 這些人都是內向者，只是很多人不知道。真相是，大家覺得那裡有一種汙名，讓他們沒辦法公開談論自己的內向。」

而書出版之後，他很興奮地看到很多內向的銷售主管站出來說：我也是內向的。他說那本書的貢獻是「凸顯出內向者不是二等公民——我們可以經營人脈、可以做銷售、可以公開演講」。

而 Matthew 對 Misner 那段自述的回應也很妙：「內向者有一個習慣，就是我們會把『外向』投射到任何我們認為成功的人身上。我自己也常常這樣，然後總是很驚訝。」他說他當初直接把 Misner 的名字加上「introvert」去搜尋，結果看到那篇部落格文章——「天啊，我不敢相信我居然是內向者。」

兩種失敗的人脈者

Misner 問：為什麼這麼多內向者掙扎於、甚至討厭經營人脈？

Matthew 的分析，我認為是這一集最實用的一段，因為他描述了兩種都會失敗的類型。

第一種：交易型人脈者。就是那個在房間裡繞來繞去的人——「你要不要跟我買點什麼？不要？那你呢？那你呢？」而每個內向者都不想變成那個人。

第二種：漫無目的型人脈者。而這正是內向者為了避免變成第一種，最後掉進去的坑。Matthew 描述得非常精準：

「他們會坐在旁邊，或者也有參與談話，但最後全部都是沒有細節的對話——因為他們幾乎在迴避談論自己在做什麼，就為了不要讓自己看起來像那種交易型業務。結果就是，他們帶著一疊名片回家，而那些人他們都只有很淺的對話。然後他們會想：『算了，如果他們來找我，我就跟他們合作。』當然，那些人從來不會來找。」

而結論就是：「所以我們一直有一個看法——人脈經營沒有用。事實是它有用，他們只是做錯了。」

策略型人脈：內向者本來就擅長的四件事

Matthew 提出的替代方案叫「策略型人脈（strategic networking）」，內容是：

帶著計畫進場；去對的場合，確保你的利基客群真的在那裡；並且知道「客戶」不是你去那裡的唯一目的。

他用他跟 Misner 的關係當例子：「如果我在一場人脈活動裡遇到你，然後想賣你東西，那會是一個很糟的方式，去運用你我今天擁有的這段關係。」換句話說——人脈場合裡存在著不同類型的關係，有些人是客戶，有些人是合作者，有些人是介紹者。

而做這些準備所需要的能力是什麼？他說：正是內向者最擅長的三件事——規劃（planning）、準備（preparation）、練習（practice）。

然後是第四件：「一旦我們準備好了，我們就能發揮我們的天生技能——我們是很好的傾聽者，我們很有同理心，我們很在意對方。而這些特質，在人脈場合裡是非常搶手的。」

Misner 順著補了一句（並且先聲明「我不是在說每個人」）：外向者往往不太擅長傾聽，他們喜歡講話。而他們最愛的主題是什麼？Matthew 答：「他們自己。」

那個真正的分水嶺：你覺得這是天賦還是技能？

而 Matthew 接下來這一段，是全集最有洞見的部分。

他說：「如果人資部門看到有人不太會傾聽，他們會送他去上主動傾聽的課；如果那個人不夠有同理心，他們可能會送他去上同理心訓練。如果是一個經營自己事業的外向者，他也會自己去上那樣的課——因為他相信那是一項可以學會的技能。」

「而我認為最大的分歧在於：內向者相信，因為有一種叫做『口才天賦（gift of gab）』的東西，所以學會銷售、學會經營人脈、學會上台演講，對他們來說根本不可能。」

這一段值得反覆讀。同樣一項不足，外向者當成「還沒練」，內向者當成「我不是那塊料」。而這個歸因方式的差別，決定了一個人會不會去改善它。

Matthew 的結論很有力：「內向者需要意識到，他們通往成功的路徑，只是跟外向者不一樣。而當他們接受這件事，他們不只是可以做得不錯——他們其實可以在每一個所謂的『外向者競技場』裡稱霸。」

內向者最常犯的錯：把三十年灌進兩分鐘

Misner 問還有什麼具體建議。Matthew 給了一個非常精準的診斷：

「內向者在人脈場合裡最常做的第一件錯事，就是一旦聊起來，他們就會跳進行話與各種技術細節，把對方壓垮。他們熱愛自己做的事，所以想在兩分鐘內把三十年的資訊下載到對方腦子裡——而對方只是禮貌地聽著，心裡大概正想著怎麼去廁所或去吧台脫身。」

而他的解法是一套可以事先準備好的結構：

第一步，定義你的利基客群。先清楚你在賣給誰。
第二步，列出那群人的三個主要問題。
第三步，為每一個問題，準備一個故事。

於是當話題來到「你在做什麼」的時候，你要說的是：「其實你讓我想到⋯⋯」或「喔，這讓我想起⋯⋯」然後講一個你服務過的人：他原本有什麼問題，後來得到了什麼結果。

而他解釋為什麼這樣有效：「故事會短路邏輯思維。人們喜歡聽故事，而且人們覺得故事具體得多。」

請注意這套設計對內向者的意義：它把「臨場反應」換成了「事先準備」。Matthew 形容自己的狀態時說得很妙——「對我來說幾乎像《今天暫時停止》（Groundhog Day，一部主角不斷重複同一天的電影）；但對跟我說話的人來說，那感覺像是一場自然的對話。」

最大的錯誤：對方終於問了，然後你就開始賣

Misner 問：內向者在人脈經營上最大的錯誤是什麼？

Matthew 的答案完全出乎意料——錯誤發生在事情「順利」的那一刻。

「當有人終於對他們說：『這聽起來很有意思，可以多告訴我一點嗎？我想跟你買』或『跟你合作是什麼樣子？』——那個內向者心裡會想：『天啊，我終於等到了，我跑了十場活動，這是第一個問我的人！』然後他就開始講他的產品或服務。」

而 Matthew 的立場非常明確：「人脈經營從來就不是關於銷售。」

他在角色扮演訓練裡會怎麼做？當學員開始解釋「跟我合作是什麼樣子」的時候，他會在中間突然插話：「喔！Bob！你來啦，真高興看到你！」——他刻意模擬人脈場合裡必然會發生的打斷。

他要學員學會的是：即使對方真的很有興趣，你也要先感謝他這麼說，然後說明「還有更多我需要了解的，才能確認我是不是適合你的人」，並且——現在不是談這個的時候。「我相信你跟我今天來，都是為了認識人、經營人脈」，然後另外約一個時間好好談。

而他給了一個很有說服力的實例：他曾經這樣做，對方事後跟他的伴侶說「如果他的價格在某個數字以下，我們一定跟他合作」。三天後見面，他一說明價格與內容，對方立刻說：好，我們開始吧。

Matthew 的結論很直接：「但如果我當時在那場人脈活動上像眼鏡蛇一樣撲上去，我知道我不會拿到那筆生意。」

為什麼「系統」對內向者特別有效

谷厚志在《客訴應對的100條法則》裡談如何訓練第一線人員時，給了一個很樸素卻極有力的做法：「不斷練習說指南裡的臺詞，直到習慣為止」（P276）。

這句話點破了一件事：應對能力不是氣質，是排練的結果。我們以為某些人「天生會講話」，實際上他們只是講過太多次了。而 Matthew 的整套方法，就是把這種重複從「靠場次累積」變成「靠事前準備」——對內向者來說，這是唯一公平的訓練方式，因為他們不像外向者那樣享受高頻率的實戰。

島田直行在《一眼看出奧客的應對絕技》裡也說：「會面的事前準備，決定了成敗」（P217）。他談的是律師處理棘手會面的心法，但邏輯完全相同：臨場的從容，來自場外的功課。

而關於傾聽這項優勢，《美好人生》裡的描述可以直接拿來當內向者的說明書：「對他人的經驗發自內心、深刻的好奇心」（P136），而且他們發現「好奇心也是向上螺旋」（P137）——你愈好奇，對方講得愈多；對方講得愈多，你愈能理解他要什麼。這正是引薦最需要的能力，而它剛好不需要口才。

放回台灣：我們的分會裡坐滿了「安靜的專業者」

這一集對台灣分會的實用性極高，因為我們有非常多的專業工作者是典型的內向者——工程師、會計師、技師、醫療人員、設計師、程式開發者。他們的專業無可挑剔，但每週那六十秒對他們來說是折磨。

而 Matthew 描述的那兩種失敗，在台灣分會裡都看得到。「交易型」的版本是每次簡報都在推方案、報優惠；「漫無目的型」的版本則是講得很客氣、很含糊，講完沒有人知道該轉什麼客戶給他。後者在台灣更常見，因為我們的文化本來就不鼓勵「自我推銷」。

但這正是為什麼他那套「三個問題、三個故事」的方法特別適合台灣：它讓你不必推銷自己，你只要講一個你幫過的人。對台灣人來說，講別人的故事比講自己的成就自在太多了——而效果反而更好。

我自己在診所的諮詢與對外場合都用得上這一課。過去我很容易掉進「把三十年灌進兩分鐘」的坑——講機轉、講原理、講參數，因為那是我熟悉的東西。後來改成「有一位客人原本困擾什麼、後來怎麼樣」，對方的眼神完全不同。專業不是被丟掉了，它變成了故事的背景，而不是故事本身。

還有那個「不要在現場就開始賣」的提醒，在台灣尤其值得記住。台灣人不會當面拒絕你，所以你在現場滔滔不絕時，對方多半會禮貌地聽完、說「好好好，再聯絡」，然後沒有然後。Matthew 的做法——先謝謝、說明還需要了解更多、另外約時間——在台灣不但不失禮，反而顯得慎重。

機制拆解：為什麼延後反而成交

Matthew 那個「另約時間」的建議，表面上是禮貌，實際上有三層很實在的商業邏輯。

第一，環境本身在扣分。人脈場合會被打斷、有背景噪音、每個人都在移動——這是全世界最差的談生意環境。你在這裡講的每一句話，對方的接收率都在打折。

第二，你放棄了診斷的權利。他說得很清楚：「還有更多我需要了解的，才能確認我是不是適合你的人。」當場報價等於在還沒了解需求時就給出方案——而那正是專業感最容易崩塌的地方。先問再賣，是專業；先賣再問，是推銷。

第三，也是最容易被忽略的：你給了對方跟決策夥伴商量的時間。Matthew 那個案例裡，對方回去跟伴侶討論、達成共識，才是三天後那麼快拍板的原因。當場逼出來的「好」，往往只是禮貌；經過討論的「好」，才是決定。

而這三層對內向者是雙重的好消息：你不但不必在現場硬撐，延後本身還是更有效的做法。你的天性，在這裡剛好跟正確的做法站在同一邊。

收束

Matthew 最後給了一段很誠懇的話，而且做了一件很少作者會做的事：

「我能給所有聽眾最重要的一個建議是：對每一位內向者來說，這世界上都存在一套系統，可以讓你學會任何你以為屬於外向者的行為。而且不只如此——當你發現內向者其實在大多數這些領域裡佔上風時，你會非常驚訝。」

他舉的例子很有說服力：比爾·莫瑞、李奧納多·狄卡皮歐——連在需要站上舞台、需要即興搞笑的領域裡，這兩位也都是內向者。

然後他說了那句讓他出版商抓狂的話：「你不需要買我的書才能做到這件事。」他把書的第一章免費放出來，說那一章要處理的就是「你以為內向者不能經營人脈」這個念頭本身。

而 Misner 的回應很可愛：「你不推銷，我幫你推。」

所以如果你每週在分會裡覺得那六十秒很痛苦——那不代表你不適合這裡。那只代表你一直在用別人的劇本，演你自己的角色。