EP235｜「24 人 × 1000 人＝兩萬四千人」這個算式錯了，而正確的版本其實更有說服力

BNI PODCAST ‧ EP 235

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓史考特·賽門管理超過一百個分會、兩千五百位成員，他這一集的主題是「聰明工作，而不是拚命工作」，並且帶了一整套數字。

他先引柯維在年會上說的一句話：信任是一種經濟驅動力。信任低的時候，建立關係需要更多時間，交易的時間成本與金錢成本都上升；信任高的時候則相反。柯維舉的例子是巴菲特在二十九天內完成一筆兩百三十億美元的收購，而且幾乎沒有做盡職調查，因為雙方彼此信任。史考特說他自己做了二十年商用不動產，平均一份買賣合約七十頁、要花十八個月成交，而且沒有一筆接近那個金額。

接著是幾組數字：陌生開發——每天打五十通、要一百通才約到一次面談、平均兩次面談成交一筆，所以一個新客戶要超過兩百通電話、兩次面談、四個工作天。引薦——98% 的企業依賴引薦帶來新客戶，但只有 3% 真的有取得引薦的策略。人脈規模——平均一個人認識約一千人，一個二十四人的分會就等於「房間裡有兩萬四千人」。效率——他們區域的統計顯示，BNI 平均每投入五小時獲得一位新客戶，傳統方式則需要三十二小時，效率相差六倍。

這些數字很有說服力，也常被拿去做招募簡報。我想仔細看其中兩個，因為其中一個算錯了，而修正之後的版本反而更強。

兩萬四千人這個乘法，有三個問題

「二十四位成員，每人認識一千人，所以等於房間裡有兩萬四千人」——這個算式聽起來很震撼，米斯納也特別強調了它。但它有三層問題，而且是遞進的。

第一，重疊。同一個分會的成員，住在同一個城市、活動在同一個商圈、有一部分在相關的產業。他們的一千人不是彼此獨立的一千人——他們認識同一批供應商、同一批地方仕紳、同一批社團成員。二十四個集合的聯集，遠小於二十四倍。把重疊算進去，那個數字可能只剩下一半，甚至更少。

第二，「認識」不等於「動得了」。你的通訊錄裡有一千個名字，但你真的願意為了幫某人一個忙而打電話過去的，可能只有五十個。其餘的九百五十人是名單，不是可動用的關係。而引薦需要的是後者——需要有人願意拿自己的面子去替你開口。

所以真實的算式不是二十四乘以一千，而是二十四乘以「他真的願意為你開口的人數」。這個數字實務上大概在五到二十之間。也就是說，真正可及的範圍大約是一百到五百人，而不是兩萬四千。

第三，就算真有兩萬四千人，那也不是重點。沒有人處理得了兩萬四千個名字，而且更大的池子並不會讓你更容易被找到。分會的價值從來不是池子的大小。

正確的版本：你多的不是兩萬四千個名字，是二十四個偵測器

修正之後的說法，我認為比原版有力得多：

加入分會之後，你多的不是「兩萬四千個潛在客戶」，是「二十四個會替你留意的人」。

差別在於主動與被動。兩萬四千個名字是靜態的、被動的，不會有任何一個名字自己走過來。而二十四個知道你在找什麼樣的客戶、每天在自己的生活裡走動、聽到關鍵句子會想到你的人——他們是二十四個持續運作的偵測器。

這個版本之所以更好，有三個理由：它是真的；它可以被驗證（你可以問自己，這二十四個人裡有幾個真的說得出我在找什麼）；而且它指向正確的行動——你該做的不是慶祝池子有多大，是確認那二十四台偵測器的參數設定對不對。

而參數設定就是前面幾集談過的東西：你的觸發詞、你的理想客戶輪廓、你的引薦載體。一台設定錯誤的偵測器，跟沒有偵測器的效果一樣。

五小時對三十二小時，漏掉了第一年

另一組被廣泛引用的數字是：BNI 每五小時產生一位新客戶，傳統方式要三十二小時，所以效率六倍。

史考特把那五小時拆得很清楚：例會前後兩小時、一對一兩小時、邀約訪客與替夥伴找引薦一小時。而產出是每週 1.5 個引薦、七成轉換率。這個拆解本身很誠實，我沒有意見。

問題在於比較的基準不同。

陌生開發的三十二小時，是從第一天就成立的數字——你今天開始打電話，今天就進入那個效率曲線，而且它明天、明年都一樣（這是它的缺點，也是它的特性：成本不遞減）。

而 BNI 的五小時，是系統成熟之後的邊際成本。要達到那個狀態，你必須先付出前面那一段幾乎沒有產出的時間——每週五小時、五十週，就是兩百五十小時，而第一年的產出遠低於後來。

而這件事史考特自己在節目裡就承認了。米斯納問他這是不是平均值、做久的人會不會更好，他的回答是：「在我們做過的研究裡，一位成員只要留到第二年，表現就會遠遠超過第一年。」這句話的另一面就是——第一年的效率遠低於他前面引用的數字。

所以正確的比較不是「五小時 vs 三十二小時」，而是資本支出與變動成本的差別：陌生開發是純變動成本，沒有前置投入，效率固定且低；引薦系統有可觀的前置投入，之後的邊際成本非常低。

這個修正很重要，因為它決定了新成員的期待。一位在第八個月拿這兩個數字對照自己實際狀況的成員，會覺得自己失敗了——而他其實只是還在攤提前置成本的階段。誠實地說出「第一年是投資，第二年開始收成」，比引用一個他達不到的效率數字，對留任率好得多。

98% 依賴引薦，只有 3% 有策略——為什麼？

這組對比我認為大方向是可信的，而且它提出了一個好問題：既然幾乎所有人都靠引薦，為什麼幾乎沒有人替它建立制度？

我的答案是：因為引薦在多數人的經驗裡是「發生」的，不是「做」的。它來的時候像好運——某位客戶剛好跟朋友提到你，某個朋友剛好想到你。而人不會替運氣寫標準作業程序。

所以第一步其實不是設計策略，而是完成一次分類的改變：把引薦從「運氣」那一欄，移到「可以被管理的活動」那一欄。而這個改變比策略本身難得多，因為它要求你承認——過去那些「剛好」，其實有可以被複製的結構。

最低成本的起手式只有一個動作：把過去十筆引薦寫下來，逐一標註它是從誰來的、對方當時聽到了什麼、我事前做過什麼。寫完之後你會發現，那十筆裡有六筆來自同三個人，而那三個人有共同點。這一張表本身就已經是策略了。

巴菲特那個故事，該取哪一半

「二十九天完成兩百三十億美元的收購，完全沒有盡職調查」——這個故事在管理書裡流傳極廣。我建議把「完全沒有」理解成對比性的修辭而非字面事實；波克夏的收購確實以流程簡化、決策快速著稱，但這跟「沒有任何查核」不是同一件事。

不過故事的核心是站得住的，而且它可以被講得更精確：信任降低的是交易成本，不是風險本身。

巴菲特承擔的風險並沒有變小。他只是判斷對方的長期聲譽已經提供了足夠的保障，因此不需要再用一套昂貴的流程去把風險降到更低——那套流程的錢省下來了，風險還在原地。

這個區分對中小企業很實用。它告訴你信任在哪裡最值錢：在交易成本高的行業。合約長、來回多、要開很多次會、要比很多次價、要驗收很多次——營造、法律、保險、系統整合、大型設備。在這些行業裡，一個信得過的引薦可以砍掉大半的前置流程，那是實實在在的錢。

反過來說，如果你的交易本身很簡單（金額小、當場決定、可退貨），信任省下來的成本就有限——這也解釋了為什麼不同行業的成員，從引薦裡得到的價值差距這麼大。

但別忘了：對人不能只講效率

這一整集的框架是效率——每小時產生多少客戶、幾倍的投報。這個框架很有說服力，尤其對正在猶豫「我哪有時間再多參加一個會」的人。史考特自己的結尾也是這句：「你有沒有考慮過聰明工作而不是拚命工作？」

但我想加一個必要的但書，而且它來自這一集自己引用的柯維。柯維寫過一句話：「對人講效用，對事講效率」（《與成功有約》P267）。

意思是：效率是拿來衡量事情的，人不適用。當你開始用「這個人每小時替我產生多少產值」來評估一段關係，那段關係就已經變質了——而且對方通常感覺得到。而弔詭的是，一旦被感覺到，效率也會跟著下降。

所以這些數字最好的用途是對外說服一個還沒進門的人——讓他理解這件事在經濟上說得通。進門之後，就該換一套語言：你不是在管理一個投報率，你是在跟二十四個人相處。把效率指標帶進關係裡，是這一集的數字最容易被誤用的地方。

放回台灣：冷開發在這裡的成本更高

史考特的兩百通電話換一個客戶，是十幾年前的美國數字。台灣今天的陌生開發成本更高，原因有三個。

一、接通率崩了。陌生號碼在台灣的接聽率極低，多數人直接不接、或被手機標記為疑似詐騙。二、法規更嚴。名單的來源、行銷的停止義務都有明文規範（見下節），而十幾年前這一塊寬鬆得多。三、社會信任成本上升。詐騙猖獗使得台灣人對主動來電、主動加好友的預設反應是防衛。

所以在台灣，「引薦 vs 陌生開發」的效率差距，很可能比史考特說的六倍還大。但同樣的，那個差距也不是免費的——它是用前面一整年的五小時換來的。誠實地把這兩件事一起講出來，比只講六倍更有說服力，也更留得住人。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

陌生開發的名單來源與行銷停止義務。《個人資料保護法》第 19 條規範蒐集要件，第 20 條規範特定目的外利用，第 20 條第 2 項、第 3 項規定當事人表示拒絕行銷後應即停止，並應於首次行銷時提供拒絕的方式且支付所需費用；第 29 條定有損害賠償責任。

效率與成效的宣稱要能舉證。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤的表示。招募簡報中的「六倍效率」「每五小時一位客戶」等數字，應說明統計來源、期間、樣本與適用條件，並註明個別結果可能不同。

不動產、金融等行業另有專法。《不動產經紀業管理條例》第 19 條、第 21 條就報酬與廣告設有規範；《金融消費者保護法》第 9 條、第 10 條要求了解客戶、確保商品適合度並說明重要內容與風險。這些行業的開發行為，合規成本本來就高於一般商業。

「我認識一千人」不等於可以把他們列成名單。《個人資料保護法》第 5 條要求蒐集、處理、利用應尊重當事人權益並依誠實信用方法為之。把個人通訊錄整理成可供分會使用的名單，已經超出當初交換聯絡方式的目的。