EP828｜你不是沒有熱情，你只是沒被問對問題：一個離婚律師的六十秒是怎麼變的
BNI PODCAST ‧ EP 828
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「如果你自己都不為你做的事感到興奮，房間裡不會有任何人為它興奮。」這集 Misner 要大家成為自己事業的激勵講者，聽起來像是一句老生常談——直到他講了那位離婚律師的故事。那個故事說明了一件事：多數人不是沒有熱情，是從來沒有人用對的角度問過他。
激勵講者背後的那個隱藏元素
Misner 從他的兩位朋友談起——傑克・坎菲爾與博恩・崔西，兩位頂尖的激勵講者。他說，你聽他們任何一個人講話，都會感覺到有某種東西流過他們的字句、動作和畫面。
那個東西叫熱情。
而他要對 BNI 會員說的是：你能帶進六十秒簡報和十分鐘簡報裡最重要的元素，就是熱情。熱情會替你要傳達的訊息加上感染力。
接著他點出真正的挑戰：你要的不只是一段有教育內容的訊息，而是一段能凸顯你 USP（獨特銷售主張）的非凡訊息。因為——「你沒有本錢跟你的競爭對手一樣平凡。」
他還特別提醒了一個常見的錯誤做法：不要站起來攻擊同業。他說他看過有人上台講「我的競爭對手都這樣那樣，而我不會」——這是個壞主意。正確的做法是只講你自己做什麼：這是我專注的地方、這是我的願景、這是我們對客戶服務的做法。聚焦在你在做而別人沒做的事，但不要說任何一句對手的壞話。
三個要「用心」回答的問題
Misner 給了三個問題，並且強調：要用心回答，不是用腦回答。
第一，關於你或你的事業，有什麼是你的競爭對手說不出口的？
第二，你的工作如何滿足了你？它為你做了什麼？你為什麼會為它興奮？
第三，你最享受工作的哪一個環節，為什麼？什麼事情做起來對你來說是有趣的？
Misner 說，第二題是最多人從來沒想過的一題。而故事就從這裡開始。
「你讓我晚上能睡得安穩」
某個分會裡有一位律師，姓馬克，卡在第二題動彈不得。
他是離婚律師。他說：我不知道，我實在講不出什麼——我每天面對的就是一個問題接著一個問題，全是家庭裡最難堪的部分。我不知道有什麼正面的東西可以講。
然後，同一個分會裡的另一位會員開口了。他剛好是馬克的客戶。他說：
「馬克，你知道你為我做了什麼嗎？你幫我解決了那些法律問題，讓我晚上能睡得安穩。你真的讓我在面對那些很嚴重的問題時，心裡是踏實的。」
馬克的反應是：「哇……我從來沒有這樣想過。」
從那之後，他的簡報變了。他開始說：這些事情你不需要那麼擔心，因為那是我的工作。而他說，能做到這件事，正是讓他覺得自己的工作有意義的地方——他只是從來不覺得會有人想聽。
克萊頓・克里斯汀生在《你要如何衡量你的人生》裡引用赫茲伯格的雙因子理論，講的正是這個落差：薪水、頭銜、辦公室這些是「保健因素」，少了會不滿，多了卻不會讓人真正投入；真正的動機來自工作本身的意義——你學到什麼、你為誰做出了什麼改變。馬克的問題從來不是他的工作沒有意義，是他一直用「我處理什麼案件」來描述自己，而不是用「我讓誰睡得著」。
這件事在我的行業裡幾乎一模一樣。醫美從業人員練了十幾年，練出來的是講機型、講探頭、講原廠認證、講術式名稱——全是「我處理什麼」。但客人真正會拿去跟朋友講的版本從來不是那些。是「我現在敢素顏去接小孩了」。那句話從來不會從我們嘴裡講出來，因為我們覺得那不夠專業。但那才是我們真正在賣的東西。
這不是雞湯：十二國、兩千人的研究
Misner 在這集特別把研究搬出來，因為「熱情」這種詞很容易被當成打氣話。
他們訪談了十二個國家、兩千位商務專業人士，整理出「大師級人脈經營者的十大特質」，發表在他的《Masters of Networking》書中。其中一項就是熱情與動力。
他的結論很直接：人們想跟有動力、有熱情的人做生意。
而且他把責任線劃得很清楚：你、你的業務團隊、你的口碑行銷團隊，全都是你事業的激勵講者——但這件事得從你開始。
節目最後他要聽眾回想一件事：你一定聽過有人站起來說「我叫某某某，我做的是這個，你可以這樣幫我引薦」；你也一定聽過另一種人，他甚至不見得是台風最好的那個，但他站起來的時候是真的為自己在做的事感到興奮，然後你也跟著興奮起來。
「那些人，就是別人在要給引薦的時候會記得、會想到的人。」
📚 延伸閱讀
《向川普學談判》 喬治·羅斯
「熱情是有感染力的」 P084
羅斯把熱情列為推銷自己的核心元素：內容可以準備，感染力裝不出來。那位離婚律師的轉變證明了另一半——熱情常常不是沒有，是沒被問對問題。「你為什麼做這一行」問出來的是履歷，「哪一個案子讓你覺得這行值得」問出來的才是眼睛發亮的那段。
本週行動
①去問三位老客戶那一題：不要問「我們服務如何」，要問「我幫你解決了什麼，讓你比較不用擔心的？」——這正是馬克那位客戶脫口而出的句型。你會拿到你自己想不出來的答案，而且那才是你的 USP。②把第二題的答案寫成一句話，放進這週的六十秒：不是加在最後當結尾，是放在最前面當開場。你原本的開場「我是做◯◯的」往後挪。③檢查你的簡報有沒有在比較同業：只要出現「不像有些人／別人都是……」就刪掉，改成你自己做了什麼。Misner 講得很白——講對手壞話是壞主意，而且它會把聽眾的注意力從你身上移開。
收束
這集原本錄於 2009 年 1 月——金融海嘯的餘震裡，那時大家最不敢做的事，就是站起來說自己有什麼特別。十四年半之後，2023 年秋天，它被重新播出。
中間這十四年，行銷話術變得極度廉價：任何人都能在幾秒內生出一段漂亮、專業、四平八穩的自我介紹。正因為如此，「一模一樣的話」變得比 2009 年更沒有價值。而熱情是少數還沒辦法被複製貼上的東西——它必須來自你真的在乎的那個部分。
馬克那位客戶只是講了一句實話。但那句話做到了馬克自己做不到的事：它把一份工作，翻譯成了它對別人的意義。
你很可能也需要有人替你翻譯一次。而那個人，通常就坐在你的分會裡。
