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EP819｜你忙到沒空做一對一？那你哪來的時間處理別人要給你的引薦

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BNI PODCAST ‧ EP 819

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集 Misner 一開場就先講方法論：「人們要先理解 WHY，才會理解 HOW。」然後他用一句話把 WHY 講完——每個月做四場一對一的人，拿到的引薦是每個月只做一場的人的兩倍。剩下的整集，他都在講怎麼讓自己和別人更容易說「好」。

先講 WHY：兩倍，這是有數據的

Misner 說，如果你想知道為什麼一對一這麼重要，去聽 Ep570。而他在這集給了濃縮版：

「你會讓你收到的引薦數量翻倍。句號。這就是為什麼。」

數據來自歐洲某個 BNI 區域做的調查。他們發現，每個月做四場一對一的人，比每個月只做一場的人，給出兩倍的引薦。

而更重要的是後半句：他們也收到兩倍的引薦。

「什麼時候可以拒絕一對一？」

Misner 說，他和多次上過節目的 Tiffanie Kellog 討論過這個問題。答案是：

「永遠不行。」

然後他加上了那個關鍵的但書——「前提是，如果你還想從那位會員身上產生引薦的話。」

一對一的目的，是透過 VCP 流程建立關係：Visibility 能見度 → Credibility 可信度 → Profitability 獲利度。你現在停在哪一段，一對一就是把你推到下一段的那個動作，特別是推向「互相傳遞引薦」的那一段。

所以他說，當我們拒絕一場一對一、當我們忙到沒空理會同分會的夥伴，那不只是少了一次見面，是整個 VCP 流程被踩了煞車。

那句最銳利的反問

接著是這集最值得記下來的一句：

「如果你忙到沒空做一場一對一，那你哪來的時間去處理別人想給你的引薦？」

這句話厲害的地方在於，它把「我很忙」這個理由本身變成了矛盾。你說你忙，是因為生意好；你要更多生意，才需要引薦；但你拒絕的正是那個會產生引薦的動作。

柯維在《與成功有約》裡把事情分成四個象限，而一對一是典型的第二象限：重要，但不緊急。第二象限的事永遠可以延後，而且延後當下不會有任何懲罰——懲罰在三個月後才會到。幾乎所有人的事業瓶頸，都卡在這一格。

那位大學生：你永遠不知道一場對話會通到哪裡

Misner 說，有一次他去參加一場商務聚會，被安排坐在一位大學生旁邊。

他很誠實地承認了自己的第一個念頭：「天啊，我幹嘛坐在這個大學生旁邊？那邊有那麼多我想認識的商務人士。」

然後他對自己說了一句話：「振作點。你是研究人脈的專家——那就跟這個學生建立人脈。」

於是他問了她很多問題，讓她慢慢打開。

會後，一位在場的商務人士走過來對他說：「謝謝你。」

Misner 問：為什麼？

「從來沒有人像你那樣跟我女兒說話。大家都只想坐在其他商務人士旁邊。但你讓她願意開口，我真的很感激。」

Misner 說，他因此和這位父親建立了很好的連結——而在那之前，他們幾乎沒講過話。

卡內基在《人性的弱點》裡寫過一句被引用到爛、卻極少被真正執行的話：要讓別人對你感興趣，你得先真心對別人感興趣。那天在場所有人都在挑「有價值的人」坐，而唯一得到價值的，是那個決定不挑的人。

五個讓人容易說「好」的做法

①提早很久排。找一個雙方都方便的日期。Misner 說：一對一在雙方都有時間準備的時候，永遠比較成功。

②避開對方最忙的季節。會計師的報稅季、零售業的節慶檔期——當你懂得尊重對方的時間限制，對方會感謝你。（台灣的版本：不要在年底找記帳士，不要在婚期旺季找婚攝。）

③要有目的和格式。可以直接問：這次見面的目的是什麼？我們想達成什麼？而格式就用 GAINS 交換——Goals 目標、Accomplishments 成就、Interests 興趣、Networks 人脈、Skills 技能。Misner 說這對第一次的一對一非常有威力，之後偶爾也可以再跑一次。

④同一天、同一地點，把好幾場疊在一起。省下在不同日子跑不同地點的交通時間。線上的也可以連著排——Misner 自己每年都這樣做，他叫它「創辦人日」：六月的最後一個星期四，他一天做大約十二場一對一。那接近他的生日，而他說幾年前他決定，對他來說最好的生日禮物就是能跟會員說話。他也邀請大家在那一天至少做兩場，不必像他做一整天。

⑤別人約你時，可以先問議程。問清楚想談什麼、大概需要多久。有了議程你才知道要多快排；GAINS 本身就是一份好議程。而且它還幫你判斷一件事：這件事需要一場一對一，還是只需要一通五分鐘的電話？

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「做那些含金量高的事情」　P100

臨公子談時間管理的核心就一句：忙不是問題，忙在低含金量的事情上才是。每月四場一對一的人拿到兩倍引薦——這是整個 BNI 裡數據最硬的投資報酬率之一。說「忙到沒空做一對一」，翻譯過來是「我把時間花在報酬率更低的地方」；那才是真正該緊張的事。

本週行動

①本週寄出四封邀約，日期排在一個月後：不要問「最近有空嗎」，直接給兩個具體時段。提早排的目的不是禮貌，是讓對方有時間準備——而準備過的一對一，價值差好幾倍。②把四場排在同一天、同一個地點：早上一場、中午一場、下午兩場，找一間你熟的咖啡店。你會發現一天做完四場的心理成本，遠低於分四週各跑一趟。③下次被約，先問這兩句：「你想聊什麼？」「大概需要多久？」——這不是刁難，這是幫雙方把一場漫談變成一次有結果的會面。而且你會篩掉一些其實只需要五分鐘的事。

收束

Priscilla 在節目最後補了一段她自己的體會，而我認為那才是這件事真正的機制：

「做過一對一之後，最棒的地方是——你要給出引薦變得容易太多了。因為你真的理解了他能提供什麼。」

注意她說的順序。一對一改變的第一件事，不是別人怎麼引薦你，是你怎麼引薦別人。

Misner 接著把這條線收成一句：這是 Givers Gain 最完美的例子——你是去給的，而你在給的過程中，也拿到了。

兩倍的引薦不是回報，是副作用。

你說你忙到沒空見面，可是你忙的原因是生意，而生意的來源是引薦，引薦的來源就是那場你沒空去的見面。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 819《The Importance of One-to-Ones》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。一對一與引薦數量的調查數據另見 Ep 570；「何時可以拒絕一對一」的討論見 Ep 804。文中書籍引文出自戴爾・卡內基《人性的弱點》、史蒂芬・柯維《與成功有約》。台灣行業旺季的例子為改寫者補充，非節目原文。

EP804｜你沒有說「不」，但他聽到的是「你不想跟我建立關係」

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BNI PODCAST ‧ EP 804

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集錄製時剛好是 BNI Podcast 十六週年，也剛好是來賓 Tiffanie Kellog 參加第一場 BNI 會議的十八週年。Misner 一開場就問她那個標題上的問題——而她的答案，後來被 Misner 自己在別集裡引用了很多次。

這題是個陷阱

Misner 問：什麼時候可以拒絕一對一？

Tiffanie 的回答：

「答案是：永遠不行——如果你還想從那位會員身上產生引薦的話。」

Misner 笑著揭穿她：「你用這個問題騙了大家。」因為那個問句本身預設了「總有一些時候可以」，而答案是沒有。

（我們在 Ep819 看過 Misner 自己講這個主題，並附上「四場 vs 一場 = 兩倍引薦」的數據。這一集是那個說法的原始出處，而 Tiffanie 補上了幾樣 Misner 那集沒有的東西。）

你沒說「不」——但對方聽到了什麼

這是 Tiffanie 講得最好的一段，而且它處理的是一個比「拒絕」更普遍的情況：

「我們可能沒有真的說『不』。但那個人聽到的是——喔，他不想跟我建立關係。」

請注意這個落差。你以為你在傳達的是「我最近很忙」；對方接收到的是「我不夠重要」。而接收到的那一版，才是會影響他下週要不要把引薦給你的那一版。

她接著把 VCP 的邏輯講完：一對一的目的是把關係從能見度推向可信度、再推向獲利度。「而如果我們對一對一說不，我們等於停住了這個過程。」

然後是那句後來被反覆引用的話：

「如果你忙到沒空做一場一對一，那你哪來的時間去處理我想給你的那筆引薦？」

這世界上有兩種人的行事曆

Tiffanie 說，她觀察到人們約一對一時常常是：「要不要做個一對一？今天怎麼樣？明天呢？」

而她的觀察是：

「這世界上有兩種人。一種人的行事曆是『今天和明天』，另一種人的行事曆是『我們兩到四週後再談』。」

Misner 立刻認領：「那就是我。」Tiffanie 說她多數時候也是。

所以她的建議很簡單：把它排上行事曆就好，即使是這個月稍晚也可以。重點是「排定」，不是「排得近」。

她也提到忙季這件事，並且給了一個很漂亮的示範句。她說大部分人都能理解一位會計師這樣回答：

「我很樂意跟你做一對一。我們可以約在報稅截止那一週之後嗎？」

注意這句話的結構——它先給了「我願意」，再給了一個具體的時間點。而「我最近有點忙，之後再說」之所以會被解讀成拒絕，正是因為它兩樣都沒給。

堆疊日：把交通時間一次省掉

Tiffanie 的省時做法叫「堆疊日」：她會挑一個安靜的餐廳角落、或一個合適的商務空間，然後連續排三、四、五、六場一對一，一個接一個。

她說這替她省下大量時間，因為「我不用一個一個跑，不用找停車位，不用塞在車陣裡。就是——我人在這裡，我們把一對一做完。」尤其當對方距離很遠的時候。

Misner 說他自己也做同樣的事，他叫它「創辦人日」——他的生日是 6 月 30 日，他會挑生日前那個星期四，一整天做 14 到 16 場、每場 30 分鐘的一對一。他說他覺得對自己最好的生日禮物，就是盡可能多跟會員說話。

這件事背後的邏輯，其實就是《原子習慣》講的減少摩擦：一個行為做不做得起來，關鍵常常不在動機，在於它有多麻煩。四場分散在四週的一對一，要處理四次交通、四次心情切換、四次行事曆協調；四場堆在同一天同一地點，只需要一次。同樣的產出，摩擦少了四分之三。

她還提到另一個同樣邏輯的做法（出自 Ep683，Misner 與 Tim Roberts 那集）——「我們是拿已經在行事曆上的東西，用它來產生引薦。這不需要額外花掉一天裡很多時間，這是把你本來就要做的行程發揮到極致。」

依對方的行為風格，調整 GAINS 的順序

這是這集最實用、也是 Misner 自己那集沒有的內容。

Tiffanie 說，BNI 的「Room Full of Referrals」把人分成四種行為風格——衝刺型、推廣型、培育型、分析型。而她的主張是：你應該依照對方的風格，調整一對一的做法，甚至調整 GAINS 的順序。

衝刺型——從 G（目標）和 A（成就）開始。他們要先看到方向和戰績。

推廣型——「他們可能根本沒有填 GAINS。如果有填，他們可能想從 I（興趣）開始。」

分析型——她的說法很好笑但很準：「拜託照順序來。跳著來對他們來說會非常怪。」

這件事和我們在 Ep813 談的是同一個原則的兩種應用：那一集是同一個訊息準備多種講法，這一集是同一份工具調整使用順序。（同樣地，行為分類法在學術上的信效度一直有爭議；但「先觀察對方偏好什麼節奏、再決定從哪裡開始」這件事，不需要分類法成立也一樣有用。）

📚 延伸閱讀

《我們時代的精神官能症人格》　卡倫·荷妮

「他心中已經預期會被拒絕」　P157

荷妮描述對拒絕敏感的人：他們會把模糊的訊號直接讀成拒絕，而且預期成真後就悄悄縮回去。這正是 Tiffanie 那段話的心理學底層——你以為你傳達的是「最近很忙」，對方接收的是「我不夠重要」；而接收到的那一版，決定他下週還給不給你引薦。婉拒可以，但要讓對方聽見的是時間問題，不是關係問題。

本週行動

①把「我最近很忙」從你的回覆裡刪掉：換成 Tiffanie 的句型——「我很樂意。我們約在◯◯之後那一週好嗎？」先給意願，再給時間點。這兩句話花的時間一樣，收到的訊息完全不同。②排一個你自己的堆疊日：挑一天、挑一個地點，連排三到四場。你會發現最大的省時不是交通，是你不必再重新「進入狀態」四次。③下次一對一前，先想一下對方是哪種節奏的人：他講話直接、只想知道結論？從目標和成就開始。他喜歡聊、話題跳來跳去？從興趣開始。他做事一板一眼？就照順序，一項都別跳。

收束

這集最值得帶走的，其實不是那些技巧，是 Tiffanie 開頭那個提醒：

你很少真的拒絕別人。你只是一直沒有排出時間。

而這兩件事在你這邊是不同的，在對方那邊是一樣的。

關係的損耗幾乎從來不是被一次拒絕造成的。它是被三次「最近比較忙，之後再約」慢慢磨掉的——而磨掉的那個人，通常連自己什麼時候被劃掉的都不知道。

你以為你在說「我最近很忙」，對方聽到的是「我不夠重要」。而後面那一版，才是決定他下週要不要把引薦給你的那一版。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 804《When to Say No to a One-to-One》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog，2005 年加入 BNI，BNI 西中佛羅里達訓練團隊協調人，與 Jeremy Walsh 並列本節目上節目次數最多的來賓），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄製時適逢 BNI Podcast 十六週年。相關內容另見 Ep 819（含一對一與引薦數量的數據）、Ep 683（Tim Roberts，一個工具帶來數百筆引薦）、Ep 788（Room Full of Referrals 十週年）。文中書籍引文出自詹姆斯・克利爾《原子習慣》。

EP752｜每個月只挑兩個人——一位新會員，一位「大給予者」

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BNI PODCAST ‧ EP 752

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們在 Ep751 見過 Shirley Towne——那位第一年成交 1 筆、第二年成交 68 筆的執行董事。這集她回答的是那套方法的前半題：你到底該找誰做一對一？

刻意的一對一，關鍵在「對的人」

Shirley 的主張很簡單，但它違反了多數人的做法：

每個月，只把能量集中在兩個人身上。

而那兩個人的類型是固定的：一位新會員，和一位「大給予者」。

第一種：新會員

找新會員做一對一，她要做的有三件事：

①示範一場「刻意的一對一」長什麼樣子。——這一點常被忽略。新會員不是不願意做一對一，是沒有人讓他看過一場好的長什麼樣。他的第一次經驗，會決定他往後兩年怎麼做這件事。

②替他和「他最想認識的那位會員」牽線。——注意這是一個非常具體的動作，而且它幾乎不花你任何成本，卻是新人最需要、也最不好意思開口要的東西。

③問他三個問題（下面會講）。

第二種：大給予者——但不是為了分餅

第二種對象，是分會裡傳出最多引薦的那個人。而她會從報表上把這個人找出來，不是憑印象。

而接下來這一段，是全集最有價值的觀點轉換：

「多數人會自動想：我要跟大給予者做一對一，因為我想分一塊他正在給出去的餅。」

「但我的切入點有點不一樣。我想挖的是他的腦子——」

而她要問的東西非常具體：「他都給誰？他怎麼給的？他說了什麼？他在留意什麼樣的關鍵情境？他引薦的是什麼樣的『金鵝引薦夥伴』？」

她的總結是：「你等於有了一個機會，向最頂尖的那個人學習。」

這個轉換之所以重要，是因為它把一次見面的產出，從「一筆可能的引薦」換成了「一整套可以複製的方法」。前者用完就沒了，後者你可以用一輩子。

三個附加問題

除了標準的 GAINS 交換之外，Shirley 每次一定會多問三樣東西：

①吹捧點——你身上有什麼是我可以替你講出去、替你抬起來的？

②關鍵情境——什麼樣的狀況一發生，就代表那是你的客戶？（這正是我們在 Ep764 談的「觸發語」。）

③金鵝引薦夥伴——什麼樣的人，會持續替你帶來生意？

第三項最有意思，因為它問的不是「誰是你的客戶」，而是「誰的手上一直有你的客戶」。一次成功的金鵝引介，抵得過十次直接引薦。

三份印出來，一份貼在刷牙的地方

而她的執行方式，她自己都先打了預防針：「這聽起來真的很宅，但你聽我說完。」

填完 GAINS 和那三個附加問題之後，她會印三份：

一份放在她刷牙的地方。一份放在辦公桌上。一份放在車上。

然後——在她見任何客戶之前，都會先讀過一遍。

而她會直接告訴那個人接下來會發生什麼：

「接下來三十天，你是我的焦點。我在社群上可以為你做什麼？我可以怎麼照顧你？我能幫你什麼？分會裡有沒有誰是我可以介紹給你的？你的金鵝引薦夥伴是誰？」

三十天之後，換下一組兩個人。六個月下來，她認真推廣過六位新會員和六位大給予者。

為什麼「只挑兩個」比「多見幾個」有效

這套做法真正的槓桿，其實在那個「二」。

穆蘭納珊與夏菲爾在《稀缺》裡提出了一個很有用的概念：人的注意力頻寬是有限的，而當我們試圖同時顧到太多事情時，會進入一種「什麼都碰一下、什麼都沒做成」的狀態。

而他們也指出：稀缺會製造「隧道視野」——你只看得見隧道裡的東西。那通常是壞事，但 Shirley 的做法是主動選擇了自己的隧道。

一個四十人的分會，如果你想「對大家都好一點」，實際上的結果是每個人分到 2.5% 的注意力——而那個量，對任何人來說都不足以產生記憶。

而每月兩個人、每人三十天、每天看三次——那個劑量，足以讓你在遇到任何機會時「自動」想起他。而這正是引薦真正發生的方式。

一個容易被忽略的風險

最後，Shirley 講了一句我認為每位分會幹部都該記住的話：

「我們最不希望發生的事，就是一位大給予者因為『沒有收到』而離開。」

所以她每次都會問他們：「BNI 對你來說怎麼樣？」

這個風險之所以隱形，是因為大給予者不會抱怨。他們是那種一直在付出、一直在幫別人、看起來完全沒有問題的人——直到某一天他很客氣地說「我最近比較忙」。（我們在 Ep827 看過那個場景：一位好會員說要退出，理由是「太忙了」。）

而在台灣的分會裡，這件事又更明顯。最會給的那個人，通常也是最不會開口要的那個人——因為他覺得開口要就破壞了自己給的那份心意。

所以那句「BNI 對你來說怎麼樣？」不是客套。它是替一個不會替自己說話的人，把話問出來。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「能讓你少走10年彎路」　P178

臨公子談「跟對人」時說，一位對的前輩能讓你少走十年彎路——Shirley 挑一對一對象的邏輯就是這個的操作版。找大給予者不是為了分他的餅，是去挖他的腦子：他都給誰、怎麼給、在留意什麼情境。向報表上最頂尖的那個人學，比自己摸索快得多。

本週行動

①這個月挑兩個人就好：一位最近入會的，一位傳最多引薦的。從報表上找，不要憑印象。②把三個附加問題加進你的一對一：吹捧點、關鍵情境、金鵝引薦夥伴。GAINS 讓你認識他，這三題才讓你「用得上」他。③印出來，放在你每天會看到的地方：Shirley 放刷牙的地方、辦公桌、車上。這一步看起來很傻，但它是整套方法唯一會真正產生效果的環節——沒有它，前面那場一對一三天後就會失效。

收束

Shirley 這套做法最違反直覺的地方，是它刻意放棄了大部分的人。

在一個四十人的分會裡，她每個月只認真照顧兩個。這聽起來像是效率很差。

但換個角度看：一年下來，她會有二十四個人是「被她真正推廣過三十天」的。而那二十四個人，記得她的方式，跟其他人完全不同。

而我們大多數人的做法是——對四十個人都保持友善，然後在第三年發現，沒有人特別記得我們。

最會給的那個人，通常也是最不會開口要的那個人。而他不會抱怨——他只會有一天很客氣地說「我最近比較忙」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 752《Who to Have a One-to-One With》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Shirley Towne，BNI 執行董事），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「刻意的一對一」完整方法見 Ep 751。文中書籍引文出自森迪爾・穆蘭納珊、埃爾達・夏菲爾《稀缺》。台灣分會的觀察為改寫者所加，非節目原文。
BNI Podcast EP 751 刻意的一對一 An Intentional One-to-One 封面

EP751｜聊得愉快，不等於做完一對一：從 1 筆到 68 筆的那條分界線

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BNI PODCAST ‧ EP 751

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

同一個人、同一個分會、同樣每週做一對一——第一年成交 1 筆，第二年成交 68 筆。Shirley Towne 在這一集講的，就是中間那條分界線。它不是「多做幾場」，也不是「聊得更愉快」，而是一個字：刻意。

從 1 筆到 68 筆，中間隔著一張表

Shirley 當年加入 BNI，是為了取代每個月五千美元的黃頁廣告。第一年她照樣開會、照樣約一對一，結果只成交了 1 筆。她的診斷很誠實：不是一對一沒用，是她的一對一沒有結構——坐下來，聊得很開心，散場，然後什麼都沒發生。

第二年她開始用 GAINS 交流表：目標（Goals）、成就（Accomplishments）、興趣（Interests）、人脈（Networks）、技能（Skills），五個欄位一項一項交換。同樣的時間投入，這一年成交 68 筆。

注意 GAINS 五個欄位的共同點：沒有一欄是在講你自己的產品。每一欄都在問對方——你要去哪裡、你做成過什麼、你在乎什麼、你認識誰、你憑什麼不一樣。杜拉克在《杜拉克談高效能的5個習慣》裡把這種姿態講成高效能的第二個習慣：「高效能的管理者把焦點放在有所貢獻上。他們不會一味埋首於工作中，而會抬起頭來向外看，關注應該達到的目標」（P109）。

翻成一對一的語言：低頭講自己的簡報，是埋首於工作；抬起頭問對方的 GAINS，是聚焦於貢獻。一場一對一有沒有價值，看的是你帶走了多少「可以幫他的線索」，不是你講完了幾頁自我介紹。

你是倡導者、推廣者，還是創造者？

這一集最值得抄下來的框架，是 Shirley 把引薦夥伴分成三個層級：

倡導者（Advocator）：有人開口問「你有沒有認識做○○的」，他會推薦你。被動，等人來問。
推廣者（Promoter）：他認得出觸發事件——朋友結婚、買房、淹水、公司搬家——不用等人問，主動提起你。
創造者（Creator）：他主動經營關係、打開自己的人脈網、替你找機會。這是引薦夥伴的最高階。

大部分人對分會裡多數會員，就是彼此的倡導者——這不是失敗，是還沒升級。而升級靠的不是等感情變好，是刻意把關係往上搬。柯維在《與成功有約》習慣一「主動積極」給了這件事一個經典的圖像：關注圈與影響圈。「主動積極的人著重於『影響圈』，他們腳踏實地，不好高騖遠，把心力投注於自己能有所作為的事情，所獲得的成就將使他們的影響圈逐步擴大。」（P154）

抱怨「都沒有人轉介給我」，是站在關注圈；問「我要怎麼讓他更容易轉介我」，是站在影響圈。倡導者到創造者的階梯，就是影響圈一圈一圈擴大的樣子。

怎麼搬？Shirley 給了三個可以直接掛在 GAINS 後面的外掛：

①吹捧點（Bragging Point）：用兩句話把對方的服務講到讓外行人聽得懂、記得住。你手上有他的兩句話，看到適合的貼文、聽到適合的對話，隨時可以貼出去——你從「被問到才推薦」變成「有機會就推廣」。
②關鍵情境（Key Situation）：問清楚「什麼事情發生的時候，別人會需要你？」颱風過後？公司要搬家？小孩要出國？把觸發事件記下來，你的推廣才有雷達可以掃。
③金鵝引薦夥伴（Golden Goose）：問「哪一種職業的人，手上會源源不絕地出現你的客戶？」然後動用你的人脈，把那個人介紹給他。做到這一步，你就是他的創造者。

為什麼「刻意」有效：你的雷達需要被設定

Shirley 用了一個大家都有過的經驗解釋背後的原理：你買了一台新車，隔天開始，滿街都是同一款車。車沒有變多，是你大腦裡的網狀活化系統（Reticular Activating System）被設定了——你決定了什麼重要，大腦就開始替你注意什麼。

一對一做的正是同一件事：當你認真交換過 GAINS、記下了他的關鍵情境，這位夥伴就上了你的雷達。接下來一週你過的還是同樣的日子，但你會開始「剛好」聽到適合他的對話、「剛好」遇到適合他的人。機會沒有變多，是你終於看得見了。

《大腦拒絕不了的說服術》裡有一個真實故事，把「注意力放在哪、關係就往哪走」講得更徹底。一位作者的朋友跟主管關係很差，直到她決定聽富蘭克林的建議——「在他人身上尋找他們的優點」：這位主管在辦公室不友善，卻是個很顧家的人。「就在她把注意力逐漸放到這個特質之後，她開始越來越喜歡他。」她真心告訴主管她欣賞這一點，隔天主管主動走進她的辦公室，提前提醒了一件對她很受用的事（P202–203）。

這個故事在分會裡每週都在重演，只是方向常常是反的：我們對某些會員的雷達設定成「他好像跟我沒什麼生意交集」，於是就真的永遠掃不到任何東西。雷達不會自己轉向，要你刻意去設定。一場認真的一對一，就是一次設定。

每月一到兩位：真正的功課在挑人

聽到這裡你可能想：分會三四十位會員，每個人都要做到創造者？Shirley 的答案恰恰相反——每個月只挑一到兩位，當作你的引薦焦點。雷達一次鎖定太多目標，等於沒有鎖定。

這跟杜拉克觀察了一輩子高效能管理者的結論一字不差：「高效能的管理者不會一心多用，他們會盡可能集中心力於一項工作上……那麼他們會挑選兩件事情來優先處理。我從來沒有碰到過任何能一心多用、但仍然展現高效能的管理者。」（P027）他把「專注」抬到了最高的位置：「如果高效能管理者真的有任何『祕訣』的話，那麼祕訣就在於『專注』。」（P175）

「跟每個人都維持不錯的關係」聽起來很安全，其實是把心力平均攤薄到沒有任何一段關係到得了創造者。刻意，就是敢挑，並且固守你挑的。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「藉口越多，執行力越差」　P216

創投看團隊的這條土法煉鋼，放在一對一上意外精準：聊得愉快、彼此欣賞，然後散場什麼都沒發生，本質上就是執行力的問題。GAINS 那張表之所以能把 1 筆變成 68 筆，不是因為它讓對話變深，是因為它逼出了下一步——你帶走了幾條可以幫他的線索。

本週行動

①印出分會名單，逐一標記兩個欄位：「我對他是哪一級（倡導者／推廣者／創造者）」、「他對我是哪一級」。這張表會誠實得讓你坐不住——大部分格子都是倡導者，甚至空白。②圈出這個月的一到兩位：優先挑「他常轉介你、你卻還停在倡導者」的人——那是你欠著的。跟他約一場一對一，把 GAINS 五欄補完，結尾加三題：「我要怎麼用兩句話介紹你？」「什麼事情發生時，別人會需要你？」「哪種人手上會一直有你的客戶？」③七天內做一個升級動作：把他的吹捧點發到一個他不在的群組，或把一位金鵝人選介紹給他。做完你才算從「認識他」變成「經營他」。

收束

Shirley 第一年和第二年的差別，不在努力，不在人品，甚至不在技巧——1 筆和 68 筆之間，隔著的只是「有沒有一張表、有沒有挑人、有沒有跟進」這種不性感的東西。

這大概是 BNI 最常被誤會的地方：大家以為人脈經營靠的是天生會聊，其實它更像杜拉克說的高效能——是一種可以學、而且必須學的習慣。

隨興的一對一，是兩個人各講了一遍六十秒；刻意的一對一，是你替對方在你的大腦裡裝了一台雷達。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 751《An Intentional One-to-One》（主持人：Priscilla Rice；來賓：BNI 執行董事 Shirley Towne），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自彼得・杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》暢銷新裝版、史蒂芬・柯維《與成功有約》30 週年增訂版、諾亞・葛斯坦／史帝夫・馬汀／羅伯特・席爾迪尼《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP744｜一哩寬，一吋深——一年後他的公司倒了

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BNI PODCAST ‧ EP 744

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集是為國際人脈週錄的，但內容一點都不慶祝。Misner 講了三個人的故事——兩個失敗，一個在最壞的年份裡成長。而三個人的差別只有一件事。

第一個人：全城最有名的人脈王

Misner 多年前認識一位被稱為「登峰造極的人脈經營者」的女士。

「她有數百、甚至數千個人脈，來自各行各業，形成一張非常寬廣的網。她在社區裡非常有名——任何人需要什麼，她就是那個『找她就對了』的人。」

然後有一天，她在一段對話裡把 Misner 拉到旁邊，丟了一顆炸彈：

「她說，她的人脈努力其實沒有替她帶來回報。」

她講了很長一段：那些她參加的團體、她認識的人、她建立的那麼多好人脈、而且還在持續增加——但這些努力沒有替她帶來任何紮實的生意。

Misner 問她一週跑幾場活動。答案是：「至少五場。至少。有時候更多。」

診斷：「她把活動量當成了成果」

而 Misner 的診斷，每一句都可以直接抄下來：

「儘管她在建立人脈、獲得曝光上才華驚人，她從來沒有真正碰到人脈經營的核心——那就是建立關係。」

「她太忙著跑來跑去、忙著出席，忙到從來沒有學會怎麼真正『經營』她建立起來的那些網絡。」

然後是那句最狠的：

「問題是，在人脈這件事上，她把『活動量』看成了『成果』。」

而他給了一個非常好記的形容：

「她的網絡確實有一哩寬——但只有一吋深。」

缺的是那一步：「她從來沒有投入時間，去跟其中任何一個人建立那種讓對方真正認識她、喜歡她、信任她，並且願意把引薦傳給她的關係。」

第二個人：一年後，他的公司倒了

第二個案例，結局更硬。

那是一位 Misner 認識好幾年的人，習慣是「每一場能去的人脈會議和活動，他都去」，而且能量驚人：「從他到場的那一刻，到他離開的那一刻，他永遠充滿活力與熱情。」

Misner 特別強調了一次：「問題完全不是因為缺乏活動量、缺乏努力、或缺乏熱情。」

問題是：「他跑得太多，多到從來沒有停下來夠久，去花那些必要的時間，去建立那種會帶來長期互惠關係的根。」

而結局是：

「他得了嚴重的人脈倦怠。他從『到處跑、認識所有可能認識的人』，變成『哪裡都不去、幾乎誰都不認識』。而一年之後，他的公司倒了。」

這個轉折值得注意，因為它不是「努力不夠」的故事，而是「努力全部灌在同一個地方」的故事。而那個地方剛好是最容易衡量、也最沒有累積性的那一個。

第三個人：在大衰退裡業績暴漲的房仲

第三個案例是正面的，而它的背景讓它更有說服力。

一位加州的房仲告訴 Misner，她的生意在一次重大經濟衰退期間大幅成長——而且她所在的行業，是那波衰退裡受創最重的之一。

她做的事很單純：「她決定發展一個既寬、而且在某些地方很深的網絡。她採納了我的建議，每個月至少和網絡裡的人做四場一對一。」

而她多做了一個動作，那是整段故事的關鍵：

「一旦她確信自己替某位人脈找到了一個好的商業機會，她會『當場』打電話給那個人，直接把他和正在跟她見面的這個人湊在一起。」

結果是：「她給出去的引薦，變成了過去的兩倍。而更重要的是——她收到的引薦，也變成了過去的兩倍。」

這個數字和我們在 Ep819 看過的研究完全吻合：從每月一場一對一提高到每週一場，你給出和收到的引薦都會加倍。

而 Misner 的註解是：「這是一個很好的例子，說明人脈經營比較像務農，不像打獵。」

預約通話，不要突襲——以及「關心電話」

節目後半 Priscilla 提了一個很實際的抗拒：「大家都說一天要打五通電話。而我對這件事有抗拒，因為那代表你也得空出時間接五通回電。」

Misner 的回答避開了數量：「電話的『數量』，也許比你打的那些電話、建立的那些連結的『深度』來得不重要。」

而他給了一個很少被提及、但極為實用的原則：

「我非常相信『預約通話』。因為就算你認識對方，突然打過去，他在那個當下可能有時間、也可能沒有時間跟你進行一段有深度的對話。」

他的做法是先問：「嘿，你明天某個時間有空嗎？我很想跟你聊聊近況。」

而他在還親自管 BNI 日常營運時，做過一件相當可觀的事：他把所有執行董事、區域董事、國家董事列成一張名單，然後把名單拆開，每天聯繫幾個人，通常先發 email 說「這週想找時間聊一下」，然後打「關心電話」。

而那些電話的內容只有四句：「你好嗎？生意如何？我可以為你做什麼？我可以怎麼幫你？」

他自己承認：「當你同時還要管理整個事業時，那是一個很大的時間投入。」但他做了很多年。

機制：為什麼曝光永遠會贏過深耕

這集真正該解釋的問題是：那位人脈王和那位倒閉的老闆都不笨，他們為什麼會做出這種選擇？

因為曝光和深耕在「回饋速度」上不是同一個量級的東西。

參加一場活動，當天晚上就有成果——你收到十五張名片、認識了新的人、感覺很充實。而一場一對一結束後，你手上什麼都沒有。

柯維在《與成功有約》裡的時間管理矩陣，說的正是這件事：真正決定長期成果的，幾乎都落在「重要但不緊急」的第二象限——而這一格永遠會被第一、第三象限的事情擠掉，因為那些事會發出聲音。

而他更關鍵的一個概念是「產出與產能的平衡」：一個人如果只計算今天收成了多少，就會不斷透支那隻會下金蛋的鵝。——那隻鵝在人脈的語境裡，就是關係本身。

所以那位人脈王的問題不是懶惰，剛好相反：她選了那個有即時回饋的版本，而且做到了極致。五場活動一週，一年就是兩百多場——那是驚人的紀律，只是全部投在一吋深的地方。

在台灣，這件事會長成什麼樣子

台灣的商業社交密度很高，所以這個陷阱特別容易踩。

商會、公會、同學會、產業聚會、各種聯誼——一個活躍的中小企業主，一週要跑三、四個場子並不奇怪。而每一場都會產生名片、產生 LINE 好友、產生「有機會再聊」。

而問題就藏在那句「有機會再聊」裡。因為它從來不會被排進行事曆。

我在診所端做過一次相當不舒服的盤點：把過去一年加的 LINE 好友拉出來看，其中有將近八成，在第一次交換之後從來沒有再對話過。那不是那些人不好，是我根本沒有替後續留任何時間。

而後來的調整很簡單，但有效：減少一個固定要跑的場子，把那個時段固定改成一場約好的一對一。總時間沒有增加，但那個時段從「認識新的人」變成了「深化已經認識的人」。

Misner 那句總結，值得每個行程滿檔的人抄在筆記本第一頁：

「在人脈這件事上，有時候你必須慢下來，才能快。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「人脈不在多，在精」　P201

一週至少五場活動、數千個人脈，最後卻沒有半筆紮實的生意——劉潤這五個字就是診斷書。他在同一節還說「學到的就要教人，賺到的就要給人」（P202）：關係的深度是投入換來的，不是出席換來的。一哩寬一吋深的網，接不住任何一筆值錢的引薦。

本週行動

①盤點你去年交換的名片或 LINE，算出「後來有再對話過」的比例：這個數字通常很難看，而它會比任何說教都有說服力。②砍掉一個場子，換成一場一對一：不用增加時間，只要換掉用途。從每月一場提高到每週一場，引薦會加倍。③把「關心電話」排進行事曆，而且要預約：不要突襲。四句話就夠——你好嗎、生意如何、我可以為你做什麼、我可以怎麼幫你。

收束

這三個故事最值得注意的，是它們的努力程度其實差不多。

那位人脈王一週跑五場，那位老闆場場全勤而且從頭熱情到尾，而那位房仲每月做四場一對一。如果只看投入的時間，第三個人未必最多。

差別在於，前兩個人做的是可以被計數的事，而第三個人做的是會累積的事。

而累積的東西有一個特性：它在很長一段時間裡看起來什麼都沒發生，然後在某一年，它會在所有人都很慘的時候，變成你唯一還在運作的東西。

她的網絡確實有一哩寬——但只有一吋深。而她把「活動量」看成了「成果」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 744《Networking Is a Marathon, Not a Sprint》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。國際人脈週由 Misner 於 2007 年發起。一對一頻率與引薦量的研究數據見 Ep 819。文中書籍引文出自史蒂芬・柯維《與成功有約》。台灣的觀察與診所端的盤點為改寫者所加，非節目原文。