EP619｜你不必是房間裡最聰明的那個——他說他只是最堅定的那個

BNI PODCAST ‧ EP 619（經典重播 ‧ 原 EP 507）

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是 Misner 所謂「Ivan 語錄」系列的其中一則。而這一則的標題是：當一隻咬住骨頭的狗。而他用一份手寫的表格，證明了這件事。

那句他對自己的評價

Misner 一開場就把主張講完了：

「我絕對是一隻咬住骨頭的狗。這裡的教訓是——我從不放棄。」

而他把這件事跟他的成就連起來：「我建立了一家在 70 多個國家運作的全球公司。而我成功的原因之一，就是我在面對挑戰時的堅持、韌性與那種咬住不放。」

而接下來這句話，我認為是這一集最該被記住的一句：

「我可能不是房間裡最聰明的人，我也可能不是房間裡最有才華的人——但我幾乎總是房間裡最堅定的那個人。」

而他引用了邱吉爾的那句名言：「永遠、永遠、永遠不要放棄。」

但他也承認：有時候該放手

而這一集有一個很重要的平衡，讓它不流於盲目勵志。

Misner 說：「老實說，我的左腦會說——就生意來講，那並不合邏輯，而人們需要知道什麼時候該放棄了。」

而他自己的解法是：「幸好，在這個議題上，通常是我的右腦贏得這場戰役。」

但他還是把界線畫了出來：

「有些事情我確實放手了。但當我感到確定、當我掌握了很好的資訊、而且對我的願景與目標有信心的時候——那我就會像一隻咬住骨頭的狗一樣，不放棄。」

而《一眼看出奧客的應對絕技》裡那句話，正好補上另一面：「放棄也是一種正當的經營判斷」（P124）。

而這兩件事的差別在於：你是因為「有更好的資訊」而放手，還是因為「被拒絕了幾次」而放手。

那 44 封退稿信

而他舉的例子，有精確到令人吃驚的數字。

「1992 年，我完成了《世界上最知名的行銷祕密》的書稿。那本書在 1994 年出版。」

而中間那段時間發生了什麼？

「在 18 個月的期間裡，我把我的書稿寄給了全北美 45 家出版社。而在這 45 家裡，我收到了 44 封退稿。」

而他知道這個確切數字的原因很有畫面：

「我發誓。我確定這個數字，是因為今年夏天我把辦公室從洛杉磯搬到奧斯汀時，翻到了那個檔案。那是一份手寫的表格，而我數了——44 封退稿。」

而那個年代的操作方式，也讓這件事更費力：

「那是 1992 年，你沒辦法用數位的方式寄。我必須印出一份 200 頁的書稿、放進信封、寄出去。所以我大概一週寄出三、四份，然後一週收到三、四封退稿。」

而結局是：「第 45 家出版社說了好。而那就成了《世界上最知名的行銷祕密》。」

而後續是：那本書出了四個版本、被翻譯成十種以上的語言、在全球賣出超過 20 萬冊。

而他點出了那個對比：「人們拒絕它時說這本書賣不掉。而它現在賣了超過 20 萬冊。」

而那句假設，是這個故事最有力的地方：

「如果我在第 44 次投稿時就放棄了，我可能永遠不會成為在全世界多個市場都暢銷的作者。」

「你是不是臉皮很厚？」——他的回答很誠實

而 Priscilla 問了一個很好的問題：「你怎麼處理那麼多的拒絕？」

而 Misner 的回答，我認為是這一集最有價值的部分，因為他沒有假裝自己不痛：

「人們會說：『你臉皮一定很厚，那些一定影響不到你。』——我不認識任何一個完全不受影響的人。它當然影響到我了。」

而他形容了那些信的內容：

「想想看，44 封退稿信。沒有人打電話給我，而其中有些退稿信相當殘酷。大概就差沒直接寫『這很爛』。它們不太客氣。」

而他也承認情緒：「人們會因為被拒絕而沮喪。我當然也會。」

而他的處理方式，關鍵在下面這句：

「我相信你必須用你的成功來定義自己，而不是用你的失敗。每個人都有失敗。而往往，你越成功，你失敗過的次數就越多。」

而「當一隻咬住骨頭的狗」在這裡的真正意思是：

「不要讓那種因為沒有達成目標而產生的焦慮與沮喪，擋住你的成功。抓緊，然後繼續做。」

而他也提到了熬過去之後的兩個收穫：

「首先，我相信它會讓你覺得自己更強壯。那種感覺是——我做到了，我硬是穿過了這個問題，我達成了我想達成的事。」

「而美好的地方在於，你之後可以成為別人很棒的資源，跟他們說：『你看，我做到了。你也可以。』」

「卓越不是單一行為，是一種習慣」

而 Misner 把整套心法濃縮成幾句話，而每一句都很密：

「如果你有堅持，我相信你會得到它。如果你有一致性，我相信你會保住它。」

「選一條車道，待在裡面，然後一遍又一遍地做。我們就是我們重複做的事。」

而然後是那句：「卓越不是一個單一的行為。它是一種習慣。」

而他也回應了那些說 BNI 很幸運的人：

「人們看著 BNI 說：『哇，你真幸運，這太棒了。』——而我告訴他們：『聽著，那是 30 分鐘的靈感，加上 30 年的汗水。』」

而他把祕訣講得非常樸素：

「所以沒有什麼祕密的例行公事或魔法流程。有的是——信心、信念、持續不斷的努力，以及成功的渴望。」

而他還加了一句我很喜歡的修正：

「它跟完美無關。它不是關於做到完美，它是關於投入。而當你每一天都帶著那份投入來，那就是轉變發生的地方。」

而最後，他又重複了那句他常說的：「把六件事做一千次，而不是把一千件事做六次。」

為什麼「次數」比「才能」更能決定結果

而劉潤在《底層邏輯2》裡有一段話，剛好可以把這一集數學化：

「創業也是一樣。你堅持、不放棄的次數越多，你的整體成功率（至少有一次創業成功的機率）就越高。」（P024）

而他接著補的那一句，正是「六件事做一千次」的原理：

「『正確的事情』就是能提高基礎成功率的事情，而『重複做』就是增加嘗試次數。」（P027）

而把這兩句套回 Misner 的故事：他的書稿品質是「基礎成功率」，而 45 次投稿是「嘗試次數」。

而關鍵在於——如果基礎成功率是 2%，那寄一次幾乎必然失敗，寄 45 次的成功機率就接近六成。而他的書稿最後真的被出版、賣了 20 萬冊，證明基礎成功率其實不低。

換句話說：那 44 次「失敗」，可能沒有一次是關於書稿品質的判斷，而是關於「你有沒有寄到對的那一家」。

而這也是為什麼「用成功定義自己，不是用失敗」不只是一句心靈雞湯——在一個結果有隨機性的系統裡，單次失敗本來就不含多少資訊。

放回台灣：我們的放棄，通常發生在第三次

而我想把這件事拉回台灣中小企業的日常。

44 次聽起來很極端，但把它換成我們熟悉的場景，你會發現我們的耐性其實低得驚人：

發了三篇貼文沒人按讚，就說「社群沒用」；辦了兩場活動人不多，就說「大家沒興趣」；打了五通開發電話被拒絕，就說「這個方法不適合我們」；來賓帶了三次沒人加入，就說「現在的人不想加入社團」。

而如果 Misner 用同樣的標準，他會在第三家出版社就收手。

而我在自己的工作裡也看過同樣的模式：一個新的服務項目推出三個月沒起色就想收掉，但真正會來的客人，可能要在第六個月才會出現。

而我想特別談一下那個「知道何時放手」的界線，因為光講堅持是不負責任的。

而 Misner 給的判準其實很清楚：當你「掌握了很好的資訊、而且對願景有信心」的時候，就堅持。

而反過來說，該放手的訊號是：你拿到了新的資訊，而那個資訊改變了你對這件事的判斷。——不是「我累了」，也不是「我被拒絕了」。

而台灣還有一個文化因素值得提：我們對「失敗」的容忍度低，而且失敗的社會成本高。

在台灣，事業失敗常常會伴隨「面子」的損失——親友會問、同業會傳。所以很多人不是在第 44 次放棄的，是在第 3 次就先「不敢再試」了。

而 Misner 那句「你越成功，你失敗過的次數就越多」，在台灣特別值得被講出來——因為我們只看得到別人成功的那一次，看不見他前面那 44 次。

而放回分會：如果你今年帶來賓沒成功、交轉介沒成交、簡報講了半年沒有人來找你——這一集給的答案不是「換一個組織」，是「選一條車道，待在裡面，然後一遍又一遍地做」。

機制拆解：怎麼當一隻有判斷力的狗

①先確認基礎成功率。在堅持之前，先誠實問：我做的這件事本身有沒有品質？如果東西本身不行，重複一千次也沒用。

②把目標拆成「次數」，而不是「結果」。「今年要成交十個」是結果，你控制不了；「今年要接觸一百個」是次數，你控制得了。

③預先設定放手的條件。不是「做到我受不了為止」，而是「如果做滿 N 次之後仍然沒有任何正向訊號，我就重新評估」。——事先訂好，情緒就綁架不了你。

④允許自己難過，但不要停手。Misner 那句「我當然也會沮喪」是這一集最誠實的部分。被拒絕會難過是正常的；重點是難過完了還是照樣寄下一封。

⑤留下紀錄。那份 44 行的手寫表格，後來變成了一個故事。而你的紀錄，會在某一天變成你能給別人的東西。

收束

而這一集最實用的一句，其實是那句自我定位：

「我可能不是最聰明的，也可能不是最有才華的——但我幾乎總是最堅定的那個。」

因為前兩項你很難改變，而第三項今天就可以決定。

而那第 45 封信，跟前面 44 封長得一模一樣。差別只在於他寄了。