EP268｜「他只想到自己」通常不是人格，是現金流——而分會是唯一不能靠篩選解決的場合

BNI PODCAST ‧ EP 268

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有位讀者寫信給米斯納博士，說得相當坦白：你描述的那種人脈經營，是事情「應該」有的樣子，但在真實世界裡，大家的態度就是「這對我有什麼好處」。我要怎麼避免把時間和力氣花在這種人身上，卻到最後才發現？

米斯納的短答案是：別再跟錯的人混，開始主動去找對的人。他說他自己也走過那段路，是真的會被錯的人卡住。接著他給了兩組建議。第一組是六個辨識訊號：會先問「我能幫你什麼」而且是認真的；願意花時間建立專業關係，理解可信度要先於引薦；願意走出純商務互動、在生意場合之外認識你；把生意與人脈先帶給你，而不是先要你的；願意付出時間與知識去幫助自己的引薦來源成功。第二組建議是「把自己浸泡在關係建立的過程裡」——加入不同性質的團體取得廣度，用 BNI 取得深度，並且要規律、頻繁、在活動之外見面。

最後他丟出那句被引用了無數次的話：重點不是你知道什麼，也不是你認識誰，而是你們彼此認識得有多深。

這一集的建議都不錯。我想做的是把其中兩個問題挖出來：這份清單真正在量什麼，以及「篩選」這個解法在什麼地方會失效。

這份清單量的不是慷慨，是順序

把六個訊號攤開來排在一起，會發現一件事：幾乎每一條的關鍵字都是「先」。先問你需要什麼，再談自己；先帶生意給你，再開口要；先累積可信度，再期待引薦。

也就是說，這份清單並不是在測量一個人有多大方——大方是程度，而程度很難比較。它測的是順序。順序是二元的、好判斷的、不需要主觀評分的：他是先給還是先要？這是這份清單真正好用的地方，也是為什麼它比「找一個熱心的人」這種建議可操作得多。

但順序有一個弱點：單次的順序可以表演，長期的順序不行。任何人都能在第一次見面時先問「我可以怎麼幫你」——這句話今天已經是業務訓練的標準開場白了。2007 年這句話是訊號，2026 年它是話術。訊號一旦被大量模仿，它的鑑別力就會被套利掉。

比開場白更難偽裝的指標：無回報間隔

米斯納自己也察覺到這個漏洞，所以他在第一條加了但書——「而且是認真的」。問題是「認真」不可觀察，這個但書在實務上等於沒有。

我提一個可以直接用的替代指標：無回報間隔——這個人在完全沒有得到任何回報的情況下，願意持續投入多久。

幫你一次然後開口要，跟四個月內幫你三次而從未開口，是兩種完全不同的東西，而後者幾乎無法偽裝，因為偽裝的成本會超過偽裝的收益。要騙過一個為期四個月、三次投入的觀察，付出的資源已經比直接做生意還高。這就是為什麼真正該記錄的不是對方講了什麼，而是間隔。

實作方法很土：在你的 121 紀錄裡加一欄，只寫兩件事——「這次他給了什麼／這次他要了什麼」。三次之後，那一欄自己會說話，你不需要判斷任何人的動機。

「只想到自己」多半不是人格問題

這一集把 WIIFM 當成一種人的類型：有這種人，也有那種人，你要學會分辨然後遠離。我認為這個框架不完整，而且會讓分會做出錯誤的處置。

馬斯洛在《動機與人格》裡寫過一句很短的話：「匱乏驅動的人必須仰賴他人」（P306）。他在另一處把這件事講得更狠：「匱乏愛則必然具有從焦慮而生的敵意」（《存有心理學的不斷探索》P096）。也就是說，從匱乏出發的索求，本身就會帶著一層讓人不舒服的焦慮感——這正是我們遇到 WIIFM 的人時感受到的東西。那種黏、那種急、那種還沒認識就開始推銷，不是壞，是缺。

一個開業第八個月、下個月房租還沒著落的人，沒有能力執行「先給六個月再說」的策略。不是他不懂，是他的資產負債表不允許。馬斯洛同時提醒「人的動機不只來自匱乏，也來自成長」（P005）——同一個人在現金流轉正之後，行為模式往往會直接改變。

這個理解會改變分會的做法。如果 WIIFM 是人格，正確處置是遠離；如果 WIIFM 是處境，正確處置是先給他一個小的、快的勝利，讓他有能力付得起長期的成本。我在分會裡看過好幾次同一種轉變：某位成員前三個月急得讓人有點反感，接到兩筆案子之後，整個人的節奏就鬆下來了，後來反而是給得最多的人之一。如果當時大家照「辨識訊號、遠離」的建議做，這個人就沒了。

當然，這不是說所有人都值得等。有些人在現金流很好的時候依然只想到自己，那才是人格。區分方法很簡單：看他狀況變好之後有沒有改變。幫過他之後仍然一樣的人，才是這一集真正要你遠離的那種。

篩選是入會前的事，入會後只剩培養

這是我對這一集最主要的異議。那位讀者的問題是關於整個真實世界的，米斯納的答案卻是個體層次的排序策略：換一群人往來。這個答案在人脈場合成立——你確實可以選擇跟誰喝咖啡。

但分會恰好是最不能靠篩選解決問題的場合。一個席次一個專業別，你不能因為不喜歡某位成員的風格就換掉他；他是你未來一年每週要見面的人，而且你們共用同一個引薦池。在這種結構裡，「遠離錯的人」不是一個可執行的選項，把他當成主要策略，結果通常是分會裡出現一個沒有人願意跟他 121 的成員——他不會消失，他只會停留在原地繼續發出讓人不舒服的訊號。

所以這一集的六個訊號，正確用法是放在入會審查階段，而不是放在日常互動裡當成評分卡。米斯納自己其實給了這個線索：他說分會由「彼此認識的人」組成時會強得多，而如果只是寄一堆信給陌生人來開會，你會需要花很長時間才能把 WIIFM 的人篩掉。這句話等於承認——篩選要在門口做，門一關上，剩下的只有培養。

廣度與深度做的是兩件不同的事

米斯納說一個一哩寬、一吋深的人脈網不是強的人脈網，所以要同時追求寬與深：商會、社團給你廣度，BNI 給你深度。

這個分工是對的，但我常看到成員用錯誤的標準去驗收。很多人加入商會半年後退出，理由是「都沒有帶來引薦」。這個判斷的問題在於——廣度本來就不是用來產生引薦的。

廣度的產出是資訊：哪個產業在擴張、誰換了工作、哪裡有標案、哪個問題已經有人解決過。這些東西幾乎不會從你每週見面的十五個人身上出現，因為你們的資訊高度重疊。廣度的價值來自不重疊。深度的產出才是信任，而信任是引薦發生的必要條件。

所以正確的驗收方式是：用「我今年從這裡聽到幾件我原本不會知道的事」來檢驗廣度型組織，用「今年有幾個人願意把他的客戶交到我手上」來檢驗深度型組織。拿引薦數去考核商會，等於拿體重去考核視力。

「認識得多深」還不夠，還要重疊

米斯納的收尾金句是：重點不是你知道什麼，也不是你認識誰，而是你們認識得有多深。這句話修正了「人脈就是換名片」的老毛病，值得肯定。

但它仍然少了一個變數。我在分會裡有幾位交情極深的成員，深到互相知道家裡的事，卻幾乎沒有引薦往來——原因很單純：我們的客戶完全不重疊。他服務的對象根本不會需要我的服務，反之亦然。深度到位，重疊為零，引薦還是不會發生。

所以比較完整的寫法是：引薦的可能性 ≒ 關係深度 × 接觸圈重疊度。兩個因子都不能為零。這件事的實務意義在於，當你發現某段關係很深卻沒有產出時，該做的不是更努力經營感情，而是重新看一眼你們的客戶輪廓有沒有交集；如果真的沒有，就把這段關係轉去做別的用途——資訊、建議、情緒支持——並且停止對它抱著引薦的期待。這對雙方都是解脫。

第三方見證：好用，但在台灣有法規上限

普里希拉補了一句很實在的觀察：如果你從一個以上的來源聽說某人很好，效果會非常強。米斯納接著說，BNI 的第三方見證就是這樣被摸索出來的，而關鍵通常在「為什麼」那一段——別人講出理由，聽的人才會相信。

這一段的機制沒有問題：由第三人陳述，可信度高於自述，因為說話的人沒有直接利益。但在台灣，把它從會議內部搬到對外宣傳，會直接撞到法規（見下節），醫療類尤其嚴格。分會內部的口頭見證，和放上網站、印成 DM 的見證，是兩件法律待遇完全不同的事。

放回台灣：那位急著要的新成員

我在診所帶新諮詢師時遇過一模一樣的曲線。剛上線的人最容易讓客人不舒服，不是因為態度差，是因為她背著業績壓力，每一句話都在往成交推。你怎麼教都沒用，因為問題不在話術，在她的處境。

後來我們改了做法：新人的前兩個月不背個人業績，改記錄「完整說明過幾次」。壓力一拿掉，她們的說話節奏立刻不一樣，成交率反而更高。這跟分會裡「先給新成員一個小勝利」是同一件事的兩個版本——你沒辦法用要求的方式讓一個焦慮的人不焦慮，你只能先把焦慮的來源移開。

台灣的商會文化還有一個額外的變數：人情。很多時候「先給」不是策略選擇，是社交義務，而義務性的給予會累積成隱形帳本，最後變成「我對他這麼好，他都不還」的怨氣。這種怨氣比 WIIFM 更難處理。避免的方法只有一個——給的時候就當作沒有帳本；如果做不到，就不要給那麼多。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

第三方見證對外使用即為薦證廣告。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務的品質、內容、效果為虛偽不實或引人錯誤的表示；公平會的薦證廣告規範說明要求薦證者須有實際使用經驗、內容須與事實相符，且薦證者與廠商間存在具體經濟利益關係時應予揭露。分會成員間互相見證，若搬上網站或廣告，且雙方存在引薦利益，揭露義務就會啟動。

醫療類見證限制最嚴。《醫療法》第 85 條至第 87 條規範醫療廣告的內容與形式，主管機關函釋長期限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告；《醫師法》第 27 條、《醫療法》第 61 條另有招攬病人的禁止規定。分會裡替醫療院所成員做的公開見證，若被錄影、上傳或轉貼，風險是真實的。

介紹費在部分專業是禁止的。律師倫理規範禁止支付或收受介紹案件的對價；不動產、保險、醫療等領域亦有各自的酬金限制（如《不動產經紀業管理條例》第 19 條、第 21 條）。人脈可以互惠，但把互惠變成金錢對價，在某些行業會直接違規。

把名單交出去之前先想個資法。《個人資料保護法》第 5 條、第 19 條、第 20 條規範蒐集與特定目的外利用。「把我的人脈帶給你」如果指的是提供第三人的姓名電話，應先取得該第三人同意；正確做法是徵得同意後由當事人自己接觸，而不是直接轉交清單。