EP262｜這一集是別人在教西方人怎麼跟我們打交道——所以它其實是一面鏡子

BNI PODCAST ‧ EP 262

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Entrepreneur.com 請米斯納博士寫一篇「在亞洲做生意」的專欄，他的做法是去問自己網絡裡的人——各國的 BNI 國家董事。這一集就是那些回覆的整理。

Jihong Hall 談面子：面子等於尊嚴、聲望、榮譽、尊重與地位。西方人習慣拿自己或別人開玩笑，在還沒有非常熟之前，最好不要——讓對方丟臉，生意就沒了。她還提到兩件事：交易必須是一種妥協，你要讓出足夠的空間，讓對方保得住面子；以及數字有意義，公司若成立於 1944 年，最好別提，因為「四」的諧音。

越南的 Ho Quang Minh 提醒：亞洲人可能話比較少，那往往是因為用英文不自在，不要因此以為他們不是有企圖心的專業人士；談生意要在飯桌上談，但第一次見面不要直接切入主題。馬來西亞與泰國的 Avryl Au 說明：泰國不握手，雙手合十置於面前微微欠身；馬來西亞握手，但之後會把右手放在心口，而且握力比西方輕，那不是軟弱，是規範。日本的 Asato Ohno 提到「飲みニケーション」——喝酒式的溝通，以及名片儀式：鞠躬、遞上、觀看、評論。

對台灣的讀者來說，這一集的價值不在於學到新知——上面這些我們大多本來就會。它的價值在於，這是一面反過來照著我們的鏡子：有人正在把我們視為理所當然的行為，一條一條寫成外國人需要學習的規則。而看見自己的常識被當成規則寫下來，是很難得的機會。

面子不是虛榮，是一份公開的信用紀錄

西方的文化指南談面子，多半停在「他們很在意尊嚴，小心別冒犯」。這種寫法把面子講成一種易碎的情緒，於是對方只學會小心翼翼，卻不知道自己在小心什麼。

我認為比較準確的理解是：面子是一份公開的、可被第三人查閱的信用紀錄。

在正式契約執行成本高、法律程序慢而貴的環境裡，商業必須依賴長期關係與聲譽來運作。這時候「大家怎麼看這個人」就不是虛榮，而是他的融資能力、他能不能賒帳、他介紹的人別人敢不敢接。你在公開場合開他一個玩笑，動到的不是他的心情，是他的資產。

劉潤在《底層邏輯1》裡把這件事講到底：「信用，比黃金值錢，比性命還貴」（P345），並且說「有信用的人，有話語權」（P343）。這兩句話換個詞，就是面子的經濟學。

這個理解有一個可以驗證的推論：面子的重要性，與正式制度的可靠程度成反比。法院愈快、契約愈好執行、資訊愈透明的地方，人們對面子的敏感度就愈低——因為聲譽不再是唯一的擔保品。這也解釋了為什麼台灣年輕一代對某些傳統面子規則的耐受度不同：不是他們沒禮貌，是他們成長的商業環境有更多替代性的保障機制。

「交易必須是一種妥協」——這句話該被當成談判技術來讀

Jihong Hall 那句「交易必須是一種妥協，你要讓出足夠的空間，讓保住面子的需求被滿足」，被夾在文化提醒裡，其實是這一集最可操作的一條談判建議。

它說的是：對方要的不只是好條件，還要一個看得出來「我爭取到了東西」的結果。這兩者不一樣。一個實質上很好、但看起來像是全盤接受你方條件的協議，對方可能寧願不簽——因為他還要回去面對他的老闆、他的股東、他的家族。

所以技術上的做法很明確：刻意保留一個你本來就打算讓的條件，留到最後才明顯地讓出去。這不是操弄，這是承認談判的產出有兩個——協議本身，以及對方可以拿回去展示的過程。喬治·羅斯在《向川普學談判》裡也提醒「錢只是談判的一部分」（P086），以及「談判時，不要讓自尊心控制了大腦」（P059）——後面這句話對雙方都適用，包括你自己那份想贏得漂亮的衝動。

劉潤有一句更精練的：「把面子留給別人，裡子各自摸著」（《底層邏輯2》P300）。這句話值得每一位要跟華人市場打交道的人記住，而且它其實也適用於分會內部的每一次意見衝突。

數字那一段，節目自己給了最好的註腳

關於數字忌諱，米斯納的處理相當有分寸。他先舉了「四」，接著自己補了兩句：有位華人讀者回應說文章某些地方不太準確，而他的回答是——文化之中還有次文化。然後他反問：那美國建築物的十三樓去哪了？

這兩句話比整份清單有價值。任何「亞洲人都……」「華人都……」的句型，一旦被寫成規則，就會開始製造誤解。台灣、香港、新加坡、馬來西亞華人社群的商業習慣彼此差異很大，世代之間的差異可能更大。

普里希拉補的例子很台灣——房地產標價會用 395 萬 888，因為 8 吉利。這是真的，而且不只房地產。但同樣真實的是：如果你今天對一位三十歲的台灣客戶反覆強調數字吉利，他有相當機率覺得你在裝熟。文化知識的正確用法是降低犯錯機率，不是拿來當成預測工具。

最該被台灣人聽進去的，是「話少不等於沒企圖心」

越南董事那句提醒，表面上是講給西方人聽的，實際上台灣讀者更該把它反過來聽。

他說的機制是這樣：一個人用第二語言時會變安靜，而安靜在國際商務場合會被解讀成「不感興趣」「不夠格」「沒有主見」。米斯納自己用西班牙文的經驗印證了這一點。

重點在於這個誤判是單向的：使用母語的人被高估，使用第二語言的人被低估。這對台灣的專業人士是實際的損失——在跨國會議、國際展覽、外商簡報裡，你的專業被你的語速打了折。

解法不是先把英文練好再上場，那太慢了。解法是把即席發揮換成預備段落：事先寫好三段各三十秒的話——我是誰、我做什麼、我在找什麼——練到不需要思考就能講。這不是作弊，這是把語言負擔從即時運算移到事前準備。剩下的即時能力，全部留給聽對方說話。

同樣的道理也適用於在台灣接待外賓的時候。當對方安靜，先假設是語言，不要假設是態度。

飲みニケーション：機制有效，但成本分配不公平

日本董事說的很直接：要在日本建立有意義的商業關係，你得一起吃飯喝酒；人們相信一起吃喝能比較快建立深度關係。米斯納補了一句——這幾乎就是一次 121。

這個機制為什麼有效？因為它提供了兩樣正式會議提供不了的東西：沒有議程的時間，以及可控的脆弱性展示。人在放鬆的場合會露出一點真實的樣子，而那正是信任的原料。

但這個機制有一個成本分配的問題，日本社會近年自己也在檢討：它把不喝酒的人、要接小孩的人、有照顧責任的人，系統性排除在決策圈之外。當關鍵資訊在晚上十點的第二攤流通，缺席不是選擇，是懲罰。

所以正確的問題不是「該不該應酬」，而是：這個機制提供的東西——非議程時間、非正式的自我揭露——有沒有別的載體？答案是有的：一起運動、一起做志工、一起吃早餐，都能提供同樣的東西，而且參與門檻平等得多。

說到這裡有一件事很有意思：BNI 的每週早餐會，本質上就是一個不用喝酒的飲みニケーション。固定的、重複的、有一半時間沒有正式議程、所有人都能參加。台灣的商務社交長期高度依賴酒桌，而這個模式提供了一條替代路徑——這一點在推廣分會時，其實比講引薦金額更有說服力。

名片儀式的關鍵在第三步

日本的名片儀式：鞠躬、遞上、觀看、評論。台灣版本通常做完前兩步就結束了——收下，塞口袋，繼續講話。

第三步和第四步才是內容所在。「觀看」強迫你在當下真的讀那張名片；「評論」強迫你就上面的資訊問一個問題。這兩個動作合起來，把一次交換變成一次對話的開始，而且它讓對方感受到自己被讀了。

成本幾乎是零的改法：收下名片後，唸出對方的公司或職稱，並針對它問一個問題。「桃園廠？那你們主要出貨到哪裡？」——三秒鐘，效果比後續三封信都好。

放回台灣：我們自己的盲點是過度熱情

這份指南教西方人怎麼尊重亞洲文化。反過來，我們接待外賓時最常見的問題不是冷淡，是過度——強力勸酒、搶著買單到讓對方尷尬、送太貴的禮、安排滿到沒有喘息的行程。這些全部出於好意，而且在台灣的脈絡裡是熱情的表現，但接收端未必這樣理解。

而且有一個實際的風險：對某些國家的員工來說，收下你的禮物是會出事的。許多跨國企業有明確的收禮上限，政府採購與公務往來更是如此（見下節）。你的一份心意，可能讓對方必須向法遵部門申報。

米斯納最後那個小故事其實給了最好的收尾。他家的德國換工說「你在我鼻子上跳舞」，意思是「你在開我玩笑」。他的結論是：我們用不同的方式抵達同一個地方，重要的不是哪個說法，是理解背後的意思並給予尊重。摩根·豪瑟在《花錢的藝術》裡也寫過一句相通的話：「以身作則，不要用羞辱教導人」（P284）。跨文化互動最容易出事的，往往不是不懂，是懂了之後急著糾正別人。

法規邊界：跨國往來的四條線

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

送禮與招待對公務人員有明確上限。《公職人員利益衝突迴避法》規範利害關係人的餽贈；《公務員廉政倫理規範》對受贈財物與飲宴應酬設有金額與申報標準；情節重大者可能涉及《貪污治罪條例》。與公部門或公營事業往來時，「這是我們的禮數」不是抗辯事由。

跨國商業行為可能同時受外國法規管轄。與美國企業或其關係企業往來時，對方可能受《美國反海外腐敗法》（FCPA）拘束，英國《反賄賂法》亦有域外效力。台灣廠商在當地的招待與佣金安排，可能讓對方違法——這也是為什麼有些外商會拒絕看似平常的款待。

客戶個資的跨境傳輸有限制。《個人資料保護法》第 21 條規定中央目的事業主管機關於特定情形得限制國際傳輸，第 8 條、第 19 條、第 20 條規範告知、蒐集與利用。把客戶名單傳給海外合作方之前，先確認法律依據與同意範圍。

聘用外籍人士有法定程序。《就業服務法》第 42 條至第 48 條規範外國人在台工作的許可，第 5 條禁止就業歧視。因為文化考量而在招募條件中設定國籍、語言以外的限制，要特別留意是否構成歧視。