EP437｜每個人都想賣，沒有人在買——所以「給」是全場最稀缺的行為
BNI PODCAST ‧ EP 437
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「每個人來到人脈場合都想賣東西，而幾乎沒有人是來買的。」——這就是那本書為什麼叫《避開人脈斷點》。而這句話不是道德批評，是一個市場結構的觀察。
那個「斷點」
這一集的材料來自 Misner 與 BNI 董事 Brennan Scanlon 合著的新書《Avoiding the Networking Disconnect》。而書名的由來是這一句：
「大家都以為人脈經營是關於自己。這就是為什麼我們把書叫做《避開人脈斷點》——因為每個人出現在人脈場合都想賣東西，而幾乎沒有人是來買的。那就是人脈的斷點。」
而他馬上把道德包袱拿掉：
「聽著，如果你心裡想『我經營人脈就是為了拿到生意』，不用太有罪惡感。每個人都是。那完全自然。反直覺的部分是「無私」那一塊。」
機制拆解：那句話其實是一個供需分析
「大家都想賣，沒有人在買」——這句話最有價值的地方，在於它不是在指責人自私。它是在描述一個房間裡的供需失衡。
而失衡的程度極端到不可思議：四十位賣方，接近零位買方。
所以推論很直接：
如果你進去是為了「賣」，你正在進入你這輩子會遇到的、供給過剩最嚴重的一個市場。
而如果你進去是為了「買」——也就是成為別人生意的來源——你幾乎是全場唯一在做這件事的人。
這才是「付出者收穫」真正的論證，而它是一個經濟論證，不是道德勸說：在那個房間裡，「給」是稀缺行為。而稀缺的行為，才會被注意到。
（這跟 Ep242 完全一致：能力一毛錢十二個，稀缺的東西才值錢。）
一、自覺（Self-aware）
「你絕對不該在不知道自己要從這場會議、以及從這些關係裡得到什麼的情況下，走進一個人脈場合或 BNI 會議。
那不是冷血、不是把人當工具。那是務實。那是聰明的生意做法。」
而他指出了那個落差：
「大部分人走進人脈聚會是想拿到引薦，但他們沒有想過「怎麼拿」。他們沒有想過需要什麼樣的關係。他們沒有把這件事想通。」
具體要想清楚的是：你的目標市場是什麼？你正在講話的這個人，代表你的目標市場嗎？他有沒有能力接觸到能把你帶進目標市場的人？
以及：「用一種你能清楚表達出來的方式，理解你自己的產品和服務。」
這一段的順序很重要，我想特別標出來，因為它防止了一個很常見的失敗：
沒有自覺的無私，只是漫無目的。
有些人把付出者收穫讀成「完全不要想自己的利益」，然後認真地給了兩年，最後失望退出。
而正確的分工是：自覺告訴你要往哪裡瞄；無私是抵達的方式；一點自私是把成果收回來。跳過第一步，你會很慷慨地往一個沒有出口的方向給。
二、無私（Selfless）——而這裡有全集最好的一句
「你要讓你潛在的引薦來源，在聽到有人需要你的產品或服務時想到你。而這件事唯一會發生的方式，是你徹底地把自己丟進你的新朋友裡面。」
他問了一個很好的問題：「你有沒有遇過那種人——他把你講的每一個字都聽進去、眼神接觸好得驚人？而且每一次再遇到他，他又是這樣？」
（Priscilla：「很少，但確實有這種人。」）
而那一句是：
「重點是「對別人感興趣」，而不是「讓自己顯得有趣」。我們常常太專注於讓自己顯得有趣，結果反而顯得對別人不感興趣。」
📚 延伸閱讀
《通往財富自由之路》 李笑來
「注意力在理論上應該只受你的控制」 P085
李笑來整本書的核心，是把注意力當成一個人最稀缺、也最該精算的資源。而「對別人感興趣 vs. 讓自己顯得有趣」，本質上就是一個注意力的配置決定——而且它是零和的。讓自己顯得有趣，需要把注意力放在自己身上：我看起來怎麼樣？等一下要講什麼？剛剛那句有沒有效？而對別人感興趣，需要把注意力放在對方身上。你沒辦法同時做這兩件事。
於是就出現了那個殘酷的反諷：你越努力想給人留下印象，你就越不可能被記得——因為人記得的是「你讓他感覺如何」，而你那段時間正忙著。
而 Andy Hart 的故事，是一句話造成的
Andy Hart 現在是 BNI 的全球營運與發展總裁。而他的起點是這樣的：
他還只是一位來訪者，甚至還不確定要不要加入。而分會裡的一位會員對他說：
「Andy，我想多了解一點你在做什麼。我可以怎麼幫你的生意？」
而 Andy 的反應：
「我根本不認識這個人。我走進來，而他在問他可以怎麼幫我。我一定要加入這個組織，因為這是一個大家都在想辦法幫忙的組織。」
後續：他加入了，後來和太太 Sandra 一起成為執行董事，接著是地區董事，現在是全球營運與發展總裁。
「而這一切，都是因為有人非常無私地說了一句『我可以怎麼幫你？』。現在 Andy 和 Sandra 影響了全世界好幾百、甚至上千個人。而它開始於那一個無私的舉動。」
（而值得注意的是：當初問那句話的那位會員，多半到今天都不知道自己做了什麼。這正是 Ep206 的主題。）
三、一點點自私（Selfish）
「一點點建設性的自私是好的。」
「如果你給了某個人很多生意，卻沒有看到任何回報，那麼進行那場對話是重要的。你已經「贏得了」跟他談這件事的資格。」
而他把 Andy 那句話改了一個字：
「不要說『我可以怎麼幫你？』，說——『我可以怎麼幫你，讓你更容易幫我拿到引薦？』」
（Priscilla 一句話總結：「我可以怎麼幫你幫我？」）
而他把前提講死了：「你只有在對方是你已經幫過很多的人的時候，才這樣做。你已經在這段關係裡投入了社會資本。」
錯誤的版本他也示範了：「我們常做的是——遇到一個人就說：『嗨 Priscilla，我是 Ivan，也許我們可以做生意，也許你可以引薦我。』但你根本還不認識我。那完全是錯的做法。」
而他給了一段實際的開場白，值得逐字學起來
Priscilla 問：這不就是我們在會議上該做的事嗎——訓練我們的業務團隊？
Ivan：「是啊。但有時候那支業務團隊在打瞌睡。那時候你就需要坐下來跟他談。」
而他當年做顧問時的開場是這樣的：
我想跟你聊聊這幾個案子。它們後來怎麼樣了？
第一個是這樣的——」
這段話為什麼高明？請注意它做了什麼、以及沒有做什麼：
①它從「紀錄」開始，不是從「感覺」開始——「我在整理紀錄」是中性的、事務性的，沒有情緒。
②它講出一個數字——四個。而數字不需要爭辯。
③它問的是「對方的結果」，不是「我的委屈」——「它們後來怎麼樣了？」
④它一個一個來，不是一次丟出一整筆帳。
而最厲害的是：他從頭到尾沒有要求任何東西。
他只是把那個不對等擺到桌面上讓對方自己看見。而人對自己發現的事情，反應遠比被指出來時好。
（這也回答了 Ep330 的那條界線：談是可以談的，不能做的是指著人說「你都沒有給我」。）
而這段開場有一個前提：你必須真的有紀錄
這一點值得單獨講，因為它把兩集串起來了。
Ep243 說要追蹤引薦，理由是「你衡量什麼就達成什麼」。
而這裡出現了第二個、更實際的理由：沒有紀錄，你就沒有辦法開這個口。
「我覺得我給你比較多」是一場吵架的開場。
「過去六個月我傳了四個給你」是一場對話的開場。
本週行動
①進場前先寫下你要什麼：不是冷血，是務實。沒有自覺的無私只是漫無目的。②做那個注意力測試：下次談話結束後問自己——剛剛我大部分時間在想「我表現得如何」，還是在想「他說了什麼」？③對一位來賓說那句話：「我想多了解一點你在做什麼，我可以怎麼幫你？」Andy Hart 的整個職涯是從別人的這一句開始的。④要開口就用那段腳本：從紀錄開始、講數字、問對方的結果、一個一個來，而且不要求任何東西。⑤先把紀錄建起來：沒有紀錄，第四點就做不到。
收束
三個詞的順序是有意義的：自覺、無私、然後才是一點自私。
而多數人的失敗，是把順序整個倒過來——先自私（我要引薦）、再想無私（那我也給一點好了）、最後才發現自己從來沒有自覺（我其實不知道我要什麼樣的客戶）。
而那位對 Andy Hart 說「我可以怎麼幫你」的會員，做的只是把順序擺對了而已。
