EP277｜他想把那個人的檔案印出來給客戶——結果只能拿一張黃色便利貼抄

BNI PODCAST ‧ EP 277

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是五個系統使用技巧。那些操作路徑早就過時了。

但來賓 Jeremy Walsh 講了一個很短的故事，我認為它比任何一份統計都有說服力。

那張黃色便利貼

他說，幾個月前有一位客戶直接走進他的辦公室。當時他正坐在電腦前打字。

對方說：「我需要一個記帳的，你有沒有人可以介紹？」

他說太好了，我們分會裡就有一位。

於是他上網站，調出那個人的檔案——

是空的。沒有照片、沒有簡介、什麼都沒有。

而他的描述是：

「我本來很想把那一頁印出來交給他——上面會有他的社群連結、電話、地址、業務資訊、還有他的照片。

我做不到。

最後我只好拿一張黃色便利貼，把資訊抄下來。」

引薦不會消失，它會降級

我認為這個故事比我在 Ep317 寫過的那個統計（十個裡只有四個能被介紹出去）更有力，理由是：

它讓我們看到了替代方案長什麼樣子。

我們談這件事的時候，習慣把它想成有或沒有：資料齊全 → 拿到引薦；資料空白 → 沒拿到。

而實際發生的事情是降級：

• 資料完整 → 一張印出來的頁面。有照片、有網址、有完整的聯絡方式。客戶回去可以自己看、可以轉給別人、可以夾進資料夾。
• 資料空白 → 一張黃色便利貼。

而那張便利貼會發生什麼事？

它會被放進口袋、或者夾在皮夾裡、或者丟在車上的置物槽。

然後它會不見。

而就算它沒有不見，它上面也只有一個名字和一支電話——沒有臉、沒有網站、沒有任何可以讓那位客戶在打電話之前先確認一下的東西。

所以真正的損失，不是「他沒有介紹你」。

是他用最弱的形式介紹了你。而你永遠不會知道，因為在他那邊，這件事是「做到了」。

而這件事可以推廣得更遠

我認為這個故事真正的教訓是這句：

你給別人的東西的品質，決定了他能替你做到多好。

而這適用於每一樣會被轉述的東西：

• 你的名片。他遞出去的時候，上面有沒有足夠的資訊讓對方判斷？
• 你的簡介。如果他要在群組裡幫你講一句，他有沒有現成可以複製的句子？（我在 Ep301 寫過那個「台詞」的概念。）
• 你的報價單。當窗口要拿去給他老闆看，那份東西自己講得清楚嗎？
• 你的作品或案例。他能不能直接轉傳一個連結？

共同的原則是：幫你的人不會替你補充資訊。他只會轉述你給他的東西。

而如果你給的是一張便利貼，那你得到的就是便利貼的效果。

羅傑·杜利在《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話，用在這裡剛好：「簡化是禁得起時間考驗的策略。」（P388）

而簡化的意思不是給少一點，是讓對方不需要多做任何事。

第二個技巧，解決的是一個很真實的問題

Jeremy 的第二點，是一份「會議筆記表」——列出所有成員、他們的行業、以及一欄空白讓你在聽六十秒的時候做筆記。

而他講的動機我認為很誠實：

「我們身為會員最掙扎的一件事，其實是真的替別人找到引薦。」

這句話值得停一下，因為它承認了一件大家心照不宣的事：不是我們不想幫，是我們在需要的那一刻想不起來。

而這正是我在 Ep332 寫過的那個機制——提取失敗。

你不是不知道那位成員在做什麼。你是在跟客戶吃飯、對方剛好抱怨了一件事的那三十秒裡，腦中沒有浮現任何人。

而這份表格的設計很聰明，因為它不是要你記住更多，是要你在正確的時刻，手上有一份可以掃過去的清單。

而這件事完全不需要任何系統

台灣的分會多半沒有這種工具，而我認為這個做法可以自己做，成本是三十分鐘：

在手機的備忘錄裡，建一份「我分會的每個人各做什麼」的清單。一人一行。

格式建議：姓名｜行業｜他要的客戶長什麼樣。

例如：「陳先生｜商業保險｜想找自己能核保的中小型場所，餐飲、補習班、健身房。」

然後——這一步才是重點——

每次跟客戶開完會、離開的路上，把那份清單滑一次。

而我要先預告會發生什麼事：

前兩次你會很挫折。因為你會發現剛剛那場對話裡，錯過了兩個引薦機會——客人提到他們在找設計師，而你當下沒有反應。

而第三次開始，你會在對話進行中就想起來。

因為那份清單真正的作用，不是給你查，是把那些名字重新放進你的可提取範圍。

第四個技巧，示範了一個很重要的管理原則

第四點是：系統裡有一個功能，讓你只要填入對方的姓名和信箱，就會自動寄出一封正式的邀請信，裡面有分會的名稱、地址、時間、以及基本說明。

而 Jeremy 講出了它要解決的問題：

「你有沒有掙扎過要怎麼邀請一個人來參觀你的分會？在這個步調很快的時代，要打一封長長的信、要寫地址、時間、地點……」

我認為這一點揭露了一個原則，而它的價值遠超過這個功能本身：

當一個行為的頻率太低，先檢查它的摩擦有多大，不要先檢討動機。

多數分會面對「來賓太少」這件事的反應是什麼？不斷呼籲。「大家要多帶來賓」「來賓是分會的活水」「這個月我們目標是十位來賓」。

那些話全部訴諸動機。

而實際上卡住的地方常常是摩擦：

• 我要打字寫一段話。
• 我要查地址。
• 我要確認時間。
• 我要想怎麼說才不會像在推銷。

四個步驟，每個都不難，加起來就是「等一下再說」。

台灣版：一則可以複製貼上的邀請訊息

這件事在台灣的解法非常簡單，而且不需要任何系統：

做一則可以直接複製貼上的 LINE 訊息範本，存在手機的記事本裡。

內容要包含四樣東西：

1. 時間與地點（含 Google 地圖連結——不要讓他自己查）
2. 大概會發生什麼事（「就是一群做生意的人互相介紹客戶，一個半小時」）
3. 要不要花錢（講清楚，這是台灣人最不好意思問的一題）
4. 而且最重要的這一句：「不用準備什麼，就是來看看。」

最後那一句我認為是關鍵，因為台灣人拒絕邀約最常見的真實理由，是「我不知道到那邊要幹嘛」。

而不是不想去。

把「不用準備」講出來，等於是把那個顧慮先拆掉了。

而那個「個人 ROI」的說法，我要提出一個更正

Jeremy 的第五點是：你可以拉出自己從入會以來每一週的活動紀錄——出席、缺席、遲到、請假、代打，以及所有你給出的引薦。

而他的說法是：「去看看你在整個會籍期間，個人的 ROI 到底是多少。」

我必須指出（而且這一點我在 Ep284、Ep297、Ep321 都寫過，這裡是最直接的一次）：

那不是 ROI。那是 R。沒有 I。

ROI 的定義是報酬除以投入。

而那份報表上有什麼？出席次數、引薦數、來賓數、一對一次數。

全部都是活動量。而且沒有任何一項是成本。

• 沒有年費。
• 沒有你投入的時數。
• 沒有那些時數的機會成本。
• 甚至也沒有「因此成交了多少」——那只有另外登記的感謝金額才有。

所以嚴格說起來：它顯示的是「我做了多少」，不是「我得到多少」，更不是「這划不划算」。

而我指出這件事不是為了挑語病。理由很實際：

用錯的名字稱呼一個指標，會讓人停止尋找真正的那個。

一個相信自己已經看到 ROI 的人，不會再去算成本。而他會在某一年憑感覺決定要不要續約——而那正是我在 Ep321 寫過的那個問題。

所以正確的用法是：把這份活動紀錄，當成一份「投入」的證據，而不是「報酬」的證據。

它告訴你的是：過去這三年，我在這件事上花了多少力氣。

而那個數字，剛好就是計算 ROI 時你缺的那個分母。

機制拆解：三件今天就可以做完的事

這一集的五個技巧，全部依賴一個特定的系統。我把它們翻譯成不需要任何系統的版本：

一、把「別人要轉述你」時需要的東西準備好（30 分鐘）

• 一個可以直接傳的連結（官網、Google 商家、或任何一個有你資訊的頁面）。
• 一段三十秒、第三人稱、可以被原話講出去的介紹（Ep301）。
• 一張三年內的清楚照片。

判準只有一句：如果有人現在要在群組裡幫你講一句話，他有沒有現成的東西可以貼？

二、做一份「我分會每個人各做什麼」的清單（30 分鐘）

一人一行：姓名｜行業｜他要的客戶長什麼樣。然後每次跟客戶開完會，在路上滑一次。

三、寫一則可以複製貼上的邀請訊息（10 分鐘）

含時間、地圖連結、會發生什麼事、要不要錢、以及「不用準備什麼」。

存在手機記事本，不要存在腦子裡。

這三件事加起來七十分鐘，而且完全免費。

而它們解決的，是這一集那五個技巧真正在處理的三個問題：別人找不到你、你想不起別人、以及邀請太麻煩。

最後

我想回到那張黃色便利貼。

那位記帳的成員，永遠不會知道這件事發生過。

他不會知道有一位客戶走進了 Jeremy 的辦公室、指名要找一位記帳的、而且 Jeremy 立刻想到了他。

從他的角度看，那一天什麼都沒發生。

而實際上，他那一天拿到了一個引薦——只是它被裝在一個很弱的容器裡送出去。

所以如果要我把這一集濃縮成一句話，我會說：

你控制不了別人願不願意幫你。但你完全控制得了，他幫你的時候手上有什麼可以用。