EP381｜見到新客戶的第一件事，是先稱讚介紹你的那個人——而幾乎所有人都跳過了這一步

BNI PODCAST ‧ EP 381

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 轉述了 Mike Macedonio 的三個條件：一個人要具備什麼，才值得他把引薦交出去。而第三個，我認為是這整集的價值所在。

而那三個條件

①他是這一行的專家——而且持續在投資。

而 Misner 的說明是：「他訓練人們去找那些投資過學習自己這一行、而且最重要的是持續投資去精通它的人。」

而他用的比喻是：「他們持續在磨自己的鋸子、磨自己的斧頭。」

②他對自己做的事有熱情。

而他的理由是：「如果你對自己做的事沒有熱情，你怎麼能期待別人為你的事興奮、為你介紹人？」

③他理解並尊重引薦的流程。

而這一項的定義很具體，而它不是大家以為的那個意思。

而第三項的意思，在節目裡被誤解了一次——而那次誤解很有價值

而 Priscilla 的理解是：「你把事情做得非常好，讓介紹你的那個人看起來很有眼光。」

而 Misner 說他同意這句話，但那不是原意：

「他真正在講的是——從一開始就推崇那個人。」

而他舉了一個很具體的例子：

「如果 Mike 把我介紹給某個單位去演講，我去跟那個單位談的時候，我做的第一件事之一，會是向他們推崇 Mike——『你看，既然是 Mike 介紹的，我會很認真看待，因為 Mike 是我這輩子見過最好的引薦訓練師之一。』」

而他解釋了效果：

「這會建立連結。因為如果他們接受了 Mike 的推薦，那他們一定是喜歡他的。而我做的第一件事就是講他有多好，這支持了他們當初的判斷。」

而他也補了一句很實用的：「這是一個很好的破冰方式，因為你是用一個雙方都認識的、正面的話題開始這場對話。」

而 Misner 自己也承認：「我打賭我們在 BNI 裡做這件事，沒有像我們可以做的那麼常。」

機制拆解：而這個動作為什麼這麼有效

而我想把它拆成四層，因為我認為它比看起來重要得多。

①它肯定的是對方的判斷，不是你自己。

而一個剛接受別人推薦的人，心裡多少有一點不確定：「我這樣答應見面，會不會踩雷？」

而你開口稱讚介紹人，等於是在說：「你的判斷是對的。」

而人對「自己的判斷被證實」的反應，比對「對方很優秀」的反應強得多。

②它給了兩個陌生人一個共同話題。

而在見面的前三分鐘，你們唯一確定共有的東西，就是那個介紹人。

③它回答了對方沒有問出口的疑慮。

而那個疑慮是：「這個人會不會為了成交，把介紹我們的那位朋友給拖下水？」

而你一開口就把介紹人放在很高的位置，那個疑慮就被關掉了。

④而第四層，是這件事真正變成系統的地方。

而那個被你稱讚的人，通常會知道。

而理由是：對方回頭見到介紹人的時候，很自然會說一句「他把你講得很好」。

而那一句話的效果，比你事後傳十則感謝訊息都強——而它會直接提高那個人下一次再引薦你的意願。

而所以這不只是禮貌，它是一個會自己回流的循環。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡有一個重要的但書：「建立在事實上的讚美的確較容易加分」（P198）。

而這代表：要講具體的事，不要講空泛的好話。

而不要說「王大哥人很好」，要說「王大哥去年幫我處理過一個很麻煩的案子，他從頭到尾沒有讓我操心過」。

而第二項「熱情」，我認為在台灣會誤判很多人

而我要對這一項提出保留。

而「熱情」是三項裡面最主觀、也最容易被表演出來的一項。

而更麻煩的是文化差異。

而台灣有大量非常優秀的專業人士，他們的表達方式是安靜的、務實的、甚至有點冷淡的。

而一位做了三十年的老師傅，你問他喜不喜歡這一行，他很可能只會說「做習慣了」。

而如果你用「看起來有沒有熱情」來篩選，你會系統性地漏掉他，而選到那個很會講的。

而我建議把這一項換成一個可以觀察的東西：

問他一個他這一行裡很細的問題，然後看他會不會停不下來。

而真正在意自己專業的人，在講到細節的時候，語速會變、眼神會變——而那件事裝不出來。

而《底層邏輯2》裡那句話，講的正是這種人：「做一個匠人，一輩子只做一件事，並且把這件事做精。」（P125）

而《地球另一端的眼淚》裡那句話也提醒了熱情的限度：「不只是熱情，還要有方法」（P280）。

而我要公平地說：熱情確實有它的作用——《向川普學談判》裡那句「熱情是有感染力的」（P084）也是真的。

而我的意見只是：不要把「表達得熱烈」當成「在意這件事」的唯一證據。

放回台灣：而我把那句推崇的話寫成中文

而我用的版本很短，而它在台灣的場合聽起來不會奇怪：

「陳小姐您好，是王大哥介紹我來的。我先講一下，王大哥在我們那邊是出了名的實在——他去年幫我處理過一件很麻煩的事，全程沒讓我操心過。所以他開口，我一定很認真對待。」

而這段話大約十五秒，而它做完了前面講的四件事。

而我要特別講一件跟我這一行有關的事。

而依《醫療法》相關規範，我不能用案例見證來宣傳自己的成效。

而有趣的是：稱讚介紹人，完全不受這個限制。

而這代表對受規範行業的人來說，這個動作特別划算——它是我少數可以完整使用的信任工具之一。

而最後，關於第一項「持續投資」，我想給一個很簡單的檢查問題。

而在一對一的時候問對方：「你今年學了什麼新的東西？」

而這個問題的好處是：答得出來的人會很開心地講，而答不出來的人會愣一下。

而那個停頓本身，就是你要的資訊。

收束

而這三個條件裡，第三個是最少人做、而且最便宜的一個。

而它只要十五秒，不需要花錢，也不受任何行業規範限制。

而它做的事情是：讓那個把名聲借給你的人，知道他借對了。