EP474｜他想見十位大人物，而八位不理他——但他做了一件事，最後十位全部見到了

BNI PODCAST ‧ EP 474

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集是一個故事，而我認為它是整個系列裡最好的一個「怎麼要引薦」的示範。而它發生在 1970 年代，主角當時是一位年薪 4200 美元的年輕牧師。

而這個故事的來源

而 Misner 在 2016 年八月受邀到奧蘭多，領取 John Maxwell 頒發的領導獎項。

而在那場活動上，Maxwell 分享了一個他自己年輕時的故事——而 Misner 說：

「我覺得那是一堂不可思議的人脈經營課。」

而那個年輕人做的事是這樣的

而 Maxwell 當時很年輕，想在自己的領域裡成長。而他的計畫是：

「他決定要去訪問全美最成功的十位牧師。」

而接下來這一步，是整個故事的關鍵：

「這位思慮周到的年輕人意識到，他們的時間是有價值的。他想要為它付費。」

而他當時的收入是：「他一年只賺 4200 美元。一年。薪水。」

而他提出的條件是：「他聯絡了那十位牧師，提出各付 100 美元，換不到一小時的時間。」

而 Misner 幫大家算了一次：

「十位牧師、每位 100 美元，就是 1000 美元。那是他提出來的、將近他年收入的四分之一。」

而他也提醒了幣值：「在七〇年代，100 美元是很大一筆錢。」

而 Maxwell 這樣做的理由是：

「他覺得很重要的是，讓他們看到他不是想要不勞而獲。……他真的希望他們知道，他會真心珍惜他們的指導。」

而結果是：只有兩個人答應

而 Misner 說：「十個人裡只有兩個人接受了他的請求。」

而那兩場會面，Maxwell 做了四件事：

「他問了他的問題。他嚴守時間。他得到了很棒的資訊。他做了大量的筆記。」

而接下來是 Misner 說的「最精彩的人脈經營部分」：

「在他離開每一位之前，他問對方認不認識他名單上剩下八個人裡的任何一位——因為他需要一個引薦。」

而請注意他問的時機

而 Misner 特別強調了這一點：

「他進去之前，並不是說『聽著，我知道你不認識我，但你可以把我引薦給這八個人嗎？』」

而實際的順序是：「不，他跟他們相處了一小時。他問了問題。他做了大量筆記。他留下了很好的印象——然後他才要求引薦。」

而那個引薦的內容本身也很乾淨：

「他不是要去賣那八個人任何東西。他要提供的是同樣的 100 美元、換大約一小時的時間、問同樣的問題。」

而 Misner 點出了為什麼那兩位會答應：「在他們親身體驗過他要的是什麼之後，他們當然就自在多了。」

而請求的內容非常具體：「他問他們認不認識名單上剩下的牧師，如果認識的話，可不可以打個電話、做一次個人的引介。」

而結果是：「兩位都很樂意地做了。……而在很短的時間內，John 就見到了全部十位牧師。」

而 Misner 從這個故事裡整理出四課

①不要期待不勞而獲。

而他講得很直接：「向一個不認識你的人要求幫忙，就是行不通的。不要那樣做。」

而他把它接到自己講了多年的概念：「社會資本是關於對人做投資。你先建立那個連結、先建立一點關係，然後才開口要任何東西。」

②做好準備。

而他形容：「他有想得很清楚的問題，而且問題很多。他把他們的時間用得非常好。」

而他點出了那個結果：「我很有信心他離開之後，他們不會想『那個小子浪費了我的時間』。」

③做筆記，而且照著建議去做。

而他強調了後半段：「照他們的建議去做。你見的是比你更成功的人。」

④先問「這對你來說值得嗎」，得到肯定之後才開口。

而 Misner 說這一項最重要：

「而最重要的是，他問了那兩位，他們覺得這是不是值得他們的時間。而他們說是。當他們說是的時候——也只有當他們說是的時候——他才要求引薦名單上其餘的人。」

機制拆解：那一句「值得嗎」在做什麼

而我認為第四點是這一集最值得學、也最少人做的一個動作，所以我想把它拆開。

而那句「你覺得這次會面值得你的時間嗎？」同時做了三件事：

①它讓對方自己說出評價。而一個人一旦親口說「值得」，他對後續的請求就會比較難拒絕——這是一種很自然的一致性。

②它給了你一個真實的檢查點。如果對方支支吾吾，那你就知道不該開口——而那個資訊本身極有價值。

③它把主導權交給對方。你不是在推銷，你是在確認。

而這個順序，剛好跟 Ep500 那套「先問結果，再提請求」的腳本一模一樣：先確認你給出去的東西真的有價值，然後才談回報。

而 Maxwell 那個 100 美元也值得再看一次。它的功能不是「買時間」，而是「證明我不是來占便宜的」。

而證據是：八個人拒絕了，而那 100 美元對他們來說根本不重要。真正讓另外八位答應的，是前面兩位的一通電話。

而所以這個故事真正的結論是：錢買不到那扇門，但一次好的會面可以。

放回台灣：付費請教這件事，我們有一點卡

而我認為這個故事在台灣執行時，有兩個地方要調整。

第一，直接付錢在台灣會有點尷尬。

因為在我們的文化裡，向一位長輩或前輩「付費請教」，很容易被解讀成生分、甚至冒犯。

而我認為台灣版本的等價物是「不要空手去」：一份你自己整理好的資料、一個對方用得到的資訊、或是一件你已經先幫他做好的小事。

而重點不在那個東西值多少，而在它證明了「我不是來提款的」。

第二，「準備好問題」在台灣特別重要。

因為我們的請教文化很容易變成「跟前輩吃個飯、聊一聊」——而聊一聊的結果，通常是對方講了他想講的，而你沒得到你需要的。

而 Maxwell 那個做法值得照抄：事先寫好問題、嚴守時間、當場做筆記。

而在台灣，「當場做筆記」這個動作的效果特別強——因為它會讓對方感覺到自己講的話被重視，而那是最好的回禮。

而第四點那句「這次會面對您來說值得嗎」，在台灣可以講得軟一點：

「今天佔用您這麼多時間，真的很不好意思。如果您覺得還可以，我想再麻煩您一件事……」

而它的結構完全一樣：先給對方一個評價的機會，再提出請求。

而以我自己在分會的經驗，這一課最有用的地方是它改掉了「一對一之後要不要開口」的猶豫。

而答案很清楚：如果對方覺得這次會面值得，那就開口；如果你自己都不確定他覺得值得，那就先不要。

收束

而這個故事最漂亮的地方，是那個 8 比 2 的比例。

因為八成的人拒絕了他，而那並沒有結束這件事。

而他做的，只是把那兩個願意見他的人，服務到讓他們願意替他開口。