EP535｜分會來了一個業務跟你重疊的人——而他後來變成你最好的引薦夥伴

BNI PODCAST ‧ EP 535

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個所有分會都會遇到的緊張時刻：有一位訪客走進來，而他做的事跟你有一半重疊。而這一集要說服你的是：那可能是好消息。

那個問題：守住自己的地盤

來賓是 Josh Perry，一位顧問，入會將近兩年，當時擔任分會的副會長與會員委員會成員。

而他從自己看到的現象講起：

「我看到很多會員非常、非常積極地想保護他們在 BNI 的『行業位置』。我們很喜歡把自己的領地守得很安全，會把界樁釘得越遠越好，去保護我們的最佳利益——而那並不總是符合我們的最佳利益。」

而他很坦白地把自己也放了進去：「老實說，我剛入會的時候，跟我分會裡任何人一樣有罪。」

而那個邁阿密的分會

而 Misner 講了一個他上個月的經歷：

「我上個月在邁阿密，跟一個分會講話，而那個分會裡有三位律師。我說：『哇，我對這裡有多位律師印象非常深刻。』」

而他想拿另一個例子來稱讚他們：「我拜訪過一個區域，他們有一個分會裡有七位律師。」

而現場的反應讓他愣住了：

「他們看著我，一副『對啊，然後呢？』的表情。一個分會裡七位律師。『我們分會就有七位律師。』」

而 Misner 說：「不會吧？認真的嗎？——然後我真的見到了那個邁阿密分會全部七位律師。」

而 Josh 講了自己被踩腳的兩次經驗

而 Josh 沒有假裝那不可怕：

「我會第一個承認——當有人走進你的分會、做的事跟你非常類似、甚至有點踩到你的腳、做了一些跟你完全一樣的事，那是很嚇人的。」

而第一次是這樣的：

「我剛開始做顧問生意的時候，我的背景在會計方面比較重。而有一天，那個把我帶進分會的人，帶了一位記帳士當訪客。」

而他把那個焦慮量化了：「如果我讓一個代表著我目前 30 到 35% 工作量來源的職業進來，那會對我的生意造成什麼影響？」

而第二次是：「後來又有人進來，做社群媒體與網頁設計——那也是我業務邊緣的一部分。」

而他描述了自己怎麼處理：

「跟任何會員一樣，我有點緊張。但我想起了付出者收穫的哲學。我有機會跟那些人見面、做一次很好的一對一，了解他們是誰、他們做什麼。」

而結果是：「他們兩位都成了我們分會的會員，而且是我最好的引薦夥伴之一。」

而律師們給的理由，才是這一集的核心

而 Misner 轉述了那些律師的說法，而這一段我認為是整集最有價值的：

「那些律師都說：『這太棒了，因為——我做所有的法律領域嗎？是啊。有沒有一些法律領域是我討厭做、或提不起勁的？有啊。而我真正有熱情的是某某領域。』」

而他舉了一個例子：「有一位家事律師在辦離婚案，而我心想：你怎麼會喜歡那個？但他們就是喜歡。那就是他們想做的。而他們不想碰商業法跟合約。」

而他把那個結論講了出來：

「所以如果你可以專注在你熱愛的事情上，然後讓別人去做那些『你只是為了餬口才做』的事——那就是三贏。」

而 Josh 給了兩個理由

①豐盛（abundance）。

而他的說法很直接：「外面的工作量不是有限的。任何一個產業裡的個人，在我們做生意的任何市場裡，都有龐大的工作量可以去爭取。」

而他給了那個推論：「我們身邊做類似事情、接觸類似對象的人越多，他們遇到一個『正好需要你做的那件事』的人的機會就越高。」

②聚焦（focus）。

而這一點我認為比第一點更實用：

「記帳工作與網頁設計，都是我生意裡『只能賺到一點點利潤』的部分。而透過擁有可以轉手的好夥伴，我可以專注在那些我能替客戶創造更大價值的地方——同時又有一個穩定的引薦來源。」

而他點出了那個雙重效益：「如果我有一位客戶可能需要跟這個人合作，我就幫他解決了一個問題，同時也幫到了我團體裡的一個人。」

而那個跳舞的比喻

而 Josh 用了一個很好的畫面來解釋標題：

「我想到這件事的時候會想到跳舞。你出去跳舞，而偶爾你的舞伴會踩到你的腳。如果那是你的另一半、或是你喜歡的人，你會覺得沒關係，對吧？你不會因為他靠你太近就把他趕出房間。」

而他給了一個很有說服力的比較：

「我從我們團體裡的房仲那裡可能拿到一則引薦、從房貸專員那裡可能拿到一則——而那個在企業對企業的世界裡、服務跟我一樣規模、一樣類型客戶的人，我會跟他做十倍以上的生意。」

而他的結論很豁達：「你偶爾被踩到腳，然後你就處理它。」

而一個意外的好處：你的簡報會變好

而 Misner 問他為什麼這件事會奏效，而 Josh 給了一個我沒想過的答案：

「一個很大的原因是，它會讓你把每週簡報講得更好。你必須聚焦在你做什麼。你必須聚焦在『你做的哪些事是不一樣的、哪些是一樣的』。」

而他說明了那個機制：「透過跟你的引薦夥伴保持開放而清楚的溝通、知道他的範圍在哪裡、你的重心在哪裡——那會幫你變成一個更好的講者。」

而他舉了一個很漂亮的實例：

「兩週前我有幸認識一位商業人士，他的重心是『小型企業法』。我以前從來沒有把案子引薦給我分會裡的律師過，但我跟這位專注在小型企業法的先生做了一次一對一——而那正好就是我的客戶。我已經引薦兩三個人給他了。」

而他點出了那個對照：「而不是像律師常說的那樣——『需要律師的人可以找我』——那句話不會突出。」

機制拆解：為什麼「重疊」反而讓兩邊都更清楚

而我想指出這件事最精妙的地方，因為它不只是心胸的問題。

①當你是分會裡唯一的某某，你不需要定義自己。——「我是做保險的」就夠了。

②而當有第二個人進來，你被迫要講清楚差別。

③而「講清楚差別」這件事，本身就是最好的定位練習。

④所以那位讓你緊張的新會員，其實幫你完成了一件你自己一直沒做的功課。

而《創投心法》裡那句「合夥人定位一開始就要清楚」（P343），講的是同一個原則——而重疊之所以會出事，從來不是因為重疊，是因為沒有講清楚。

而劉潤那句「利潤，來自沒有競爭」（《底層邏輯1》P299），剛好可以拿來理解 Josh 說的「邊緣業務」：那些你只能賺一點點的部分，正是你有競爭的部分；而把它交出去，你留下的就是沒有競爭的那一塊。

而柯維那句「雙贏思維永遠都是較好的選擇」（《與成功有約》P348），是這一集的立場；而那七位律師，是它的證據。

放回台灣：我們的「卡位」文化更強

而我認為這一集在台灣會遇到比較大的阻力，因為我們的分會文化對「專業類別」的保護意識非常強。

而那不完全是壞事——因為專業類別的獨佔性，本來就是這個制度的核心設計之一。

而我認為關鍵在於分清楚兩件事：

①同一個類別的重複，制度上本來就要處理。——那是分會與區域的規則問題，不是心態問題。

②而「相鄰類別的重疊」，才是這一集在談的東西。

而在台灣，那些相鄰的例子非常多：記帳士與會計師、室內設計與系統櫃、保險與理財規劃、健身教練與物理治療、婚顧與新祕。

而每一組都有重疊，也都有明確的差異——而問題永遠是：那個差異有沒有被講出來。

而以我自己的產業為例，這件事更明顯。

因為醫美診所跟美容沙龍、跟皮膚科、跟做保養品的，客群幾乎完全重疊。而以前我會覺得那是競爭。

而後來我發現一個更實際的角度：有很多客人來問我的事情，其實不該由醫療端處理——而如果我手上沒有可以轉出去的人，我只有兩個選擇：硬做，或是讓他失望地走。

而那兩個選擇都不好。而第三個選擇——「這個我不做，但我知道誰做得好」——需要我先認識那個人。

而我要補一個台灣的重要提醒：醫療端與非醫療端的界線，不只是市場劃分，是法規劃分。

侵入性或屬於醫療行為的處置，只能由合格醫事人員在醫療機構執行。——所以在這一組重疊裡，「講清楚差別」不只是為了引薦，更是為了合法與安全。

收束

而 Misner 在最後提到了一個他做過的相關主題：「專業類別牛仔」（classification cowboys）——指那些把自己的類別範圍越畫越大的人。

而我認為這一集真正的價值，是它把一個情緒問題轉成了一個策略問題。

因為「我怕他搶我生意」是情緒，而「我的哪一塊業務利潤最低、最該交出去」是策略。

而後者不但比較容易回答，答案通常也對你比較有利。