EP561｜你請全分會去按你粉專的讚——那到底算不算一則引薦？

BNI PODCAST ‧ EP 561

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集表面上在吵一個小問題：按讚算不算引薦？而它真正處理的，是一個對每個分會都很重要的東西——當定義開始鬆動的時候，該怎麼辦。

那個問題

而這一集屬於「問 Ivan」系列。提問的是一位名叫 Michelle 的 BNI 總監，她說她跟一些總監與會員有過一些很有意思的討論。

而問題本身很清楚：

「如果我以會員的身分站起來做每週簡報，然後說我今天的引薦需求是『請幫我的公司臉書專頁按讚』——那些去臉書按了讚的夥伴，可以交一張引薦單嗎？」

而 Misner 先回到定義

而他處理這個問題的方式，是先把定義搬出來：

「一則引薦，是與一位『正在市場上要購買你的產品或服務』的人做生意的機會。」

而他重複了一次，因為那個限定詞是重點：「一則引薦，是跟一個『正在市場上要買你的產品或服務』的人合作、做生意的機會。」

而他接著提出了那個很多人聽過、也很多人誤用的但書：

「你，作為一位個別的會員，可以重新定義它——但只適用於你自己。」

而他把界線劃得很清楚：「我不能替你重新定義它，但我可以替我自己重新定義它。」

而他講了自己當年怎麼用這個但書

而 Misner 舉了他自己當會員時的例子，這一段很重要，因為它示範了「什麼樣的重新定義是合理的」：

「我自己當商業顧問、也是 BNI 會員的時候就這樣做過。我把『一場可能的演講機會』當成一則引薦。」

而他說明了那個條件：「我說：『你看，如果你能把我引薦給一個願意請我去講的組織』——而我當時是幫扶輪社那類社團做免費演講——『如果你給我一則去社團演講的引薦，我會把它算成一則正式的引薦。』」

而他給了那個理由：「為什麼？因為在那些演講場合，我因為做這些免費演講而拿到了大量的生意。」

而請把這個判準記下來，因為它是這一集的核心：那個重新定義之所以成立，是因為它可以被追蹤到錢。

而支持「算」的理由，他也認真列了

而我很欣賞 Misner 在這一集的做法——他先把對立面的論點完整地講一遍。

①「會員只是在替自己重新定義，而且永遠不能套用到別人身上。」

②「引薦這件事確實是情人眼裡出西施。有些行業要求的引薦——像我當年那種無償演講——對我來說就是很棒的。」

③「臉書專頁需要一定數量的讚才能拿到貼文的數據分析，而有時候人們會用讚數來評斷一個商業專頁。」

而他還轉述了 Michelle 舉的例子：「如果你在找這一區的汽車美容，一家有 10 個讚，另一家有 900 個讚，你可能會選 900 個讚的那家。」

而 Misner 誠實地說：「老實說，我會試著選那個我認識的人親自推薦的——但我懂為什麼讚很重要。我真的懂。」

而反對的理由：三個檢查

而他給的三個反對理由，其實是三個非常好用的檢查題：

①「這真的是一個做生意的機會嗎？」——他自己的答案是：「我認為很清楚。不，它不是。」

②「副會長要怎麼做引薦真實性查核？」——「那會很困難。」

③「這個讚會產生任何成交感謝嗎？」——「不會。這是真的。」

而這三題可以直接拿去檢查任何一件「這算不算引薦」的爭議。

而他的結論

而因為這是「問 Ivan」，所以他直接給了立場：

「我個人的建議是：不，這不是一則引薦。」

而他給了它一個正確的名字：

「它是一種背書（endorsement）。」

而他把它類比成另一件他做了很多年的事：「就像我多年來說的——如果你跟某個人做過生意，請他寫一封推薦信、署名，或是幫忙潤飾。」

而他還分享了一個很實用的小技巧：

「我會問人：『跟我合作，你最喜歡的是哪些地方？』他們給我三四句話。然後我用那三四句寫成一段東西，交給他們。」

而他對這件事的定位是：「對我來說，那是一種背書。那是一種感謝。我不認為它是一則正當的引薦。」

而他講出了他真正擔心的事，這句話是這一集最重的一句：

「我認為那會貶低『引薦』這件事的價值。」

而他也給了處理爭議的正確程序：「如果這在你的分會裡真的是個問題，會員委員會應該介入，好好討論這到底算不算一則正當的引薦。」

而他給了一個更好的做法

而 Misner 沒有停在「不行」，他給了一個替代方案，而我認為這才是這一集最實用的部分：

「我看過有些分會辦『按讚月』，他們會說：『這裡是我們所有人的網站清單，這個月請你慢慢來——不用一次做完——去幫每個人的專頁按讚。』」

而還有一個更完整的版本：

「我看過一個分會說，當有人把所有人都按完了，就寄一封信給副會長，這樣副會長可以說：『某某某跟某某某已經把大家的專頁都按過讚了，我們給他們一個大大的掌聲。』」

而他的定位很精準：「那是一個真正的團隊建立活動，而不是一則引薦。」

而主持人 Priscilla 也給了一個很到位的分析：「我覺得那比較像是一種品牌活動。你是在幫助那個人改變大眾怎麼看他。它不會直接導向財務上的收益，所以我認為你是對的——它不是引薦，它就是一種背書。」

機制拆解：為什麼守住定義這麼重要

而我想把這件事講清楚，因為它遠不只是臉書的問題。

①一個組織的指標，決定了它成員的行為。

②而當一個指標可以用很低的成本達成時，大家就會去做低成本的那件事。——按讚三秒鐘，找一個真的要買的客戶要三個月。

③所以一旦「按讚」算引薦，引薦的數字會上升、而生意不會。

④而那時候你會有一個看起來很健康、但實際上什麼都沒發生的分會。

而馬斯洛在《動機與人格》裡那句話，就是這件事的心理學版本：

「手段與目的也經常被混淆。」（P066）——而讚是手段，生意是目的。而當手段被記進成績單，它就會取代目的。

而《一眼看出奧客的應對絕技》裡有一句話，我認為每個幹部都該記住：「必須放棄模糊不清的定義。」（P102）

而《好好退休》裡那句「社會認同而帶來的幸福感就會隨之消失」（P024），是對「衝讚數」這件事最溫和的提醒。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句「社會認同是促成低起標價更有效的關鍵因素」（P149），則說明了為什麼讚數確實有用——它有用，但它有用的方式不是「引薦」。

而劉潤那句「誰有權『定義』公正」（《底層邏輯1》P352），剛好對應 Misner 的程序建議：當定義有爭議時，要交給有權定義的人（會員委員會），而不是各自解釋。

放回台灣：這一集要更新兩件事

而這一集錄於 2016 年、2018 年重播，所以有兩件事必須更新。

①臉書專頁的機制已經變了很多。——當年那個「要有多少讚才能拿到數據分析」的門檻，以及讚數對觸及的影響，跟今天已經不一樣。而今天多數平台的演算法看的是互動率與停留時間，不是讚數。

②今天更常見的版本不是按讚，是「請幫我寫五星評價」。

而第二件事在台灣需要更謹慎地處理，因為它比按讚敏感得多。

因為請沒有實際消費過的人撰寫好評，可能構成不實廣告，涉及《公平交易法》上對虛偽不實或引人錯誤表示的規範；而多數平台也明文禁止。

而在醫療與醫美領域更嚴格：病人見證與療效宣稱本身就是《醫療法》醫療廣告規範的限制對象——所以「請夥伴幫我寫評價」這件事，在我這一行是完全不能做的。

而我自己的做法是把界線畫在一句話上：只有真的來過的人，才可以留下關於我們的公開評價；而我們不會請求、不會提示、不會提供任何對價。

而回到 BNI 本身。我認為 Misner 那個「按讚月」的設計，在台灣分會非常適用，而且可以再擴充：

追蹤彼此的社群帳號、分享一次夥伴的貼文、在自己的群組轉發一次夥伴的活動訊息。——這些全部都是真心的支持，而且全部都不該被記成引薦。

而把它們獨立出來表揚，反而更好。因為那讓「引薦」保持稀有，也讓「支持」有了自己的舞台。

收束

而這一集最值得帶走的，不是「按讚不算引薦」這個結論，是那三個檢查題。

因為未來一定還會出現新的爭議——加 LINE 好友算不算？進群組算不算？留下一則詢問訊息算不算？

而你不需要每次都問別人，你只要問那三題：這是一個做生意的機會嗎？副會長查得出來嗎？它會產生成交感謝嗎？

而如果三題都是否，那它不是引薦——但它仍然可能是一件很值得做、也很值得被表揚的事。